梁雪芳

摘要：供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革是目前社會(huì)的一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題。在給供側(cè)改背景下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨著重大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)不景氣的現(xiàn)在，房地產(chǎn)也面臨著諸多問(wèn)題，如市場(chǎng)萎縮等。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何在供給側(cè)改革背景下是在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是目前的主要解決問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

Abstract：The Supply side structural reform has become a hot topic of society. In the context of the supply side， real estate marketing is currently a major opportunity and challenge. In the economic downturn， real estate is also facing many problems， such as shrinking market， etc.. Therefore， how the real estate marketing in the supply side of the context of reform is the strategic shift is the main solution to the problem.

Key words：The supply side reforms Real estate marketing Strategic change

在實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，首先就要詳細(xì)了解房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，在供給側(cè)改背景下，對(duì)癥下藥，抓住機(jī)遇。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

（一）廣告夸張，存在虛假信息

在日常生活中，消費(fèi)者們會(huì)經(jīng)?？吹交蛘呗?tīng)到一些有關(guān)于房地產(chǎn)廣告的信息，然而在這些美輪美奐的吹噓的背后，卻是完全經(jīng)不起人們對(duì)它的“較真”。雖然在大多的現(xiàn)實(shí)生活里面都是有的，但是卻完全不像是宣傳畫(huà)或者人們自己想象的那個(gè)樣子。比如，所謂的“智能化小區(qū)”，事實(shí)上卻是在小區(qū)的門(mén)口安裝了一個(gè)監(jiān)控器。以及所謂的“距離地鐵站只有十分鐘”，事實(shí)上就是因?yàn)樗诟咚俟返母浇?。甚至還有許多的關(guān)于“頂級(jí)的豪宅、海景房”等等，事實(shí)上是因?yàn)檫@些是比較偏遠(yuǎn)的普通的民用房等等之類(lèi)的例子數(shù)不勝數(shù)。這就是所謂的無(wú)底線(xiàn)的夸張，同時(shí)摻雜著欺騙的成分。

（二）市場(chǎng)需求調(diào)研不充分

正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研是不可或缺的的，它有著預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的重要作用。就像做飯的時(shí)候最少也得知道顧客喜歡的口味一樣的道理，市場(chǎng)需求調(diào)研能夠比較全面的反應(yīng)目前的市場(chǎng)情況，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)有著針對(duì)性的指導(dǎo)作用。因此，領(lǐng)導(dǎo)者必須重視市場(chǎng)需求調(diào)研的作用。在市場(chǎng)調(diào)研方面，企業(yè)管理者必須抱著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)待，用科學(xué)地方法，豐富的經(jīng)驗(yàn)循序漸進(jìn)。

（三）房地產(chǎn)交易不規(guī)范

房地產(chǎn)的交易行為不規(guī)范主要有三方面。一是一房二賣(mài)。就是說(shuō)把一套房賣(mài)給多個(gè)買(mǎi)家，在收取了房款之后，或者是在簽訂了虛假的買(mǎi)賣(mài)合同之后，不做產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或者過(guò)戶(hù)，為了套取資金。二是無(wú)手續(xù)售房。就是指沒(méi)有國(guó)家或者政府的認(rèn)可的房屋的手續(xù)或者產(chǎn)權(quán)手續(xù)，然后就私自的轉(zhuǎn)讓或者銷(xiāo)售給他人，使得他人所買(mǎi)到的房屋得不到法律的保護(hù)，這樣會(huì)存在預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。三是虛假交易。就是沒(méi)有實(shí)質(zhì)的房地產(chǎn)標(biāo)，但是卻簽訂了虛假的買(mǎi)賣(mài)合同，從而套取國(guó)家的相關(guān)補(bǔ)助或者是稅收優(yōu)惠，然后在財(cái)務(wù)中作假，創(chuàng)造業(yè)績(jī)或者轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。

（四）銷(xiāo)售渠道過(guò)于單一

現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠道仍然顯得很單一，有很多的客戶(hù)想買(mǎi)空置的現(xiàn)房卻又苦于無(wú)法去獲得相關(guān)的信息。比如，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)拍賣(mài)程序不熟悉而不愿或不敢進(jìn)入拍賣(mài)市場(chǎng)。想與開(kāi)發(fā)商聯(lián)系卻又找不到售樓處活著售樓處已經(jīng)人去樓空。原來(lái)代理該項(xiàng)目的代理行即使仍然在銷(xiāo)售但由于廣告的力度比較小而不為大多數(shù)消費(fèi)者所知。原來(lái)到中介機(jī)構(gòu)卻發(fā)現(xiàn)可選擇的余地很小，信息渠道的不通暢也導(dǎo)致客戶(hù)量的減少。所以，如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)必須要進(jìn)行規(guī)模性的整合銷(xiāo)售才會(huì)有實(shí)效。

（五）營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)不高

目前，房地產(chǎn)企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)人員大部分人都沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都是學(xué)歷較低的，公司剛開(kāi)始以低薪招聘進(jìn)來(lái)而后加以培訓(xùn)。實(shí)際上，這些人員的能力都不高，知識(shí)水平也不強(qiáng)。要知道的是，營(yíng)銷(xiāo)人員的形象代表著企業(yè)的形象。人員素質(zhì)低，降低消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象。更為重要的是，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)低，缺乏專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，沒(méi)有較強(qiáng)的能力與客戶(hù)進(jìn)行溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)低，不了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)，或以自己利益為首，公司利益為后等等，這些都會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的障礙。所謂營(yíng)銷(xiāo)就是推廣，因此營(yíng)銷(xiāo)人員一定要與客戶(hù)拉近距離，而一個(gè)素質(zhì)不高的營(yíng)銷(xiāo)人員容易給客戶(hù)留下不好的印象，又如何談的上購(gòu)買(mǎi)呢？由此可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

二、供給測(cè)改革背景下的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略改變的策略

（一）科學(xué)調(diào)查市場(chǎng)情況

在供給側(cè)改革背景下，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的背景下，房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)研需要重大改革，敢于創(chuàng)新，深入調(diào)查市場(chǎng)情況，適應(yīng)大眾的需要，了解大眾“需要什么樣的樣子”、“買(mǎi)多少的錢(qián)的房子”、“在哪買(mǎi)房子”，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的道路才會(huì)越來(lái)越通暢。對(duì)于調(diào)查市場(chǎng)情況，從宏觀的角度出發(fā)，要了解出臺(tái)的相關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)，財(cái)政、土地、住房等政策。在經(jīng)濟(jì)角度方面，房地產(chǎn)企業(yè)要調(diào)查消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況，了解居民人均收入及他們的消費(fèi)能力，還有周邊的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。因?yàn)樽匀画h(huán)境也會(huì)影響房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，因此，自然環(huán)境調(diào)查這方面也是一個(gè)重點(diǎn)，周?chē)慕煌顩r、公共設(shè)施、綠化帶等，這些都是調(diào)查對(duì)象。

市場(chǎng)調(diào)研作為房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的一個(gè)重要途徑，應(yīng)該引起所有企業(yè)的重視，規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)形勢(shì)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)最先有利地位。

（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提出創(chuàng)新理念

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必然有著嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度，這是企業(yè)能夠正常運(yùn)行的關(guān)鍵。所以企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部管理，并且能夠有效的執(zhí)行。加強(qiáng)內(nèi)部管理，不僅有利于企業(yè)的資源合理配置，有利于企業(yè)的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，有利于管理企業(yè)員工，為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，還有利于發(fā)現(xiàn)不利于企業(yè)發(fā)展的不安定因素，防范違規(guī)行為。而創(chuàng)新理念是一個(gè)企業(yè)能夠不斷發(fā)展的根本。創(chuàng)新則興，不創(chuàng)新則亡。創(chuàng)新是企業(yè)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)力的重新的組合。它可以促進(jìn)企業(yè)組織形式的改善和管理效率的提高，從而使企業(yè)不斷提高效率，以便于不斷適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該適度施行“供給側(cè)改革”。從實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是一種為自己的樓盤(pán)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段。伴隨著越來(lái)越快的時(shí)代發(fā)展，一些傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論會(huì)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更是沒(méi)有辦法為當(dāng)前的許多房地產(chǎn)企業(yè)所做出的各種創(chuàng)新探索指出明確的方向。這種情況造成了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)踐的雜亂無(wú)章，更是加大了房地產(chǎn)企業(yè)的對(duì)創(chuàng)新的成本和風(fēng)險(xiǎn)，限制了房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。

（三）拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道

在互聯(lián)網(wǎng)暢行的現(xiàn)在，“坐銷(xiāo)”已經(jīng)越來(lái)越落后，坐等客戶(hù)自己來(lái)，沒(méi)有一個(gè)較寬的營(yíng)銷(xiāo)渠道，是現(xiàn)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的弊端。房地產(chǎn)供給側(cè)改革，主要改革的就是房地產(chǎn)庫(kù)存過(guò)剩的現(xiàn)狀，因此，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道是改革的重中之重。既然單一的“坐銷(xiāo)”已經(jīng)解決不了問(wèn)題，那么，企業(yè)管理者就得重新開(kāi)拓新渠道?，F(xiàn)在的絕大多數(shù)人已經(jīng)離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以作為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。在消費(fèi)者購(gòu)房前，他們會(huì)從網(wǎng)絡(luò)上了解相關(guān)信息，已盡可能快的獲得有效的信息。因此，房地產(chǎn)企業(yè)管理者要想抓住顧客的心，就得在網(wǎng)絡(luò)上大花心思，在網(wǎng)絡(luò)上迅速搶占先機(jī)，讓消費(fèi)者注意到企業(yè)的信息。作為一個(gè)以顧客為導(dǎo)向的渠道，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道重要是強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，雙方建立一個(gè)長(zhǎng)久并且穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而為企業(yè)在市場(chǎng)上贏得先機(jī)。當(dāng)然在事實(shí)上，任何的營(yíng)銷(xiāo)的方式都是為了更好地、盡最大可能地爭(zhēng)取顧客。而制勝的法寶，就非服務(wù)莫屬，從某一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者消費(fèi)的目的不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)享受服務(wù)。所以有不少的樓盤(pán)會(huì)在一期工程的時(shí)候盡力創(chuàng)造一個(gè)適宜的居住環(huán)境，并且會(huì)給顧客提供較優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣可以使業(yè)主在入住之后感受到小區(qū)的物業(yè)管理帶來(lái)的優(yōu)秀服務(wù)，從而在二期及其后續(xù)樓盤(pán)的銷(xiāo)售中有很大程度的獲益于業(yè)主推介或者口碑相傳。

（四）提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)

在新改革的背景下，對(duì)于房地產(chǎn)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了新的要求。提高房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑，就是提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)。作為提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售效益的重要策略之一，必須要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，竭力去提升房地產(chǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)。所以，企業(yè)的管理人員應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)及幫助營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)，為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍。企業(yè)也可以借鑒西方企業(yè)優(yōu)秀的做法，取長(zhǎng)補(bǔ)短。另外，企業(yè)也應(yīng)該設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)的人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)于有杰出表現(xiàn)的員工給予表彰，激勵(lì)并帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。當(dāng)然，企業(yè)也要認(rèn)真地總結(jié)失利的教訓(xùn)，爭(zhēng)取下次做得更好。在目前的形勢(shì)之下，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該大膽創(chuàng)新，尋求新的營(yíng)銷(xiāo)理念，不要局限于傳統(tǒng)的做法中，要知道，創(chuàng)新才會(huì)有更好的成功。在激烈的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中，要想脫穎而出，只有不斷地提升自我，增強(qiáng)自身素質(zhì)。除了以上這些，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)該具備高度的責(zé)任感，熱愛(ài)自己的事業(yè)，能夠妥善的處理與顧客的關(guān)系，為企業(yè)塑造一個(gè)良好的形象，所以營(yíng)銷(xiāo)人員也必須努力將自己造就成一名知識(shí)型、開(kāi)拓型的全方面人才，真正的成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。

（五）提升廣告質(zhì)量

如今，擺在面前的是要求越來(lái)越高的顧客和競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)，所以，廣告也不得不轉(zhuǎn)型發(fā)展。其中一方面是商品的高度過(guò)剩加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另外一方面是由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的壓力，顧客的消費(fèi)更加理性，對(duì)于商品更加挑剔，這就使得一般的廣告已經(jīng)不再吸引顧客。因此企業(yè)也不再尋求新的策略，而是開(kāi)始講究營(yíng)銷(xiāo)的新的方式，轉(zhuǎn)而重視起廣告的創(chuàng)意，以及提高廣告的品質(zhì)，指導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展，若不如此，企業(yè)就難以立足于市場(chǎng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告十分關(guān)鍵的一點(diǎn)是目的性要明確，知道得達(dá)到怎么樣的宣傳效果，不能隨意的選擇廣告媒體。所以要預(yù)防產(chǎn)生很多的不必要的負(fù)面后果。

三、結(jié)束語(yǔ)

供給側(cè)改革對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，有利于解決房地產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存過(guò)剩的現(xiàn)狀，在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的同時(shí)，又能拉動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。所以企業(yè)都要明白，是時(shí)代造就企業(yè)，企業(yè)要順應(yīng)的時(shí)代的發(fā)展而改革。而就這些房地產(chǎn)企業(yè)而言，時(shí)刻都要做好準(zhǔn)備去抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造成功。在供給側(cè)改革這個(gè)大背景下，房地產(chǎn)企業(yè)的未來(lái)到底會(huì)怎么樣，所有人都不知道，這需要用時(shí)間去證明。但是更重要的是依賴(lài)于房地產(chǎn)企業(yè)如何做，如何把營(yíng)銷(xiāo)的道路搞好。

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