饒　怡

(廣州市紡織服裝職業(yè)學(xué)校 經(jīng)濟(jì)管理教學(xué)部，廣東 廣州 510310)

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“服飾推銷”課程教學(xué)的探討

饒怡

(廣州市紡織服裝職業(yè)學(xué)校 經(jīng)濟(jì)管理教學(xué)部，廣東 廣州 510310)

摘要：推銷類實操性課程可以采用反復(fù)練習(xí)教學(xué)法，使學(xué)生的學(xué)習(xí)實現(xiàn)從知識探究到工作實訓(xùn)的平滑過渡。文章以“服飾推銷”課程中的“巧迎顧客語言訓(xùn)練”教學(xué)內(nèi)容為例進(jìn)行教學(xué)分析，學(xué)生通過反復(fù)練習(xí)教學(xué)法的訓(xùn)練達(dá)到了預(yù)期效果。

關(guān)鍵詞：“服飾推銷”課程；反復(fù)練習(xí)教學(xué)法；知識探究；工作實訓(xùn)

一、 “服飾推銷”課程教學(xué)中存在的問題

目前，職業(yè)教育通常采用任務(wù)驅(qū)動、案例教學(xué)、角色扮演、小組討論、情景模擬等教學(xué)方法，基本改變了學(xué)生被動接受知識的局面，發(fā)揮了他們在學(xué)習(xí)過程中的參與性和主動性，教師也從傳統(tǒng)的知識灌輸者轉(zhuǎn)化為情境設(shè)計者、行動引導(dǎo)者和任務(wù)評價者。但筆者在教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，對于“服飾推銷”這類實操性較強(qiáng)的課程，如果僅通過以上教學(xué)方法訓(xùn)練學(xué)生，學(xué)生還不能真正實現(xiàn)從知識到技能的轉(zhuǎn)化，就業(yè)競爭力也難以明顯提高。這是因為，通過案例教學(xué)法和小組討論法探究推銷技巧，對于這些專業(yè)技巧學(xué)生只是停留在“知道” “似乎懂了”，真正到了工作實訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生還是不敢說、不能說、不會說，語言(包括肢體語言和口頭語言)并不專業(yè)。

筆者認(rèn)為，“服飾推銷”課程不同于其他理論課程。通常情況下，推銷講究的是嘴上功夫，所以只知道理論知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要把理論知識轉(zhuǎn)化成一種無意識習(xí)慣行為。如同游泳、汽車駕駛等技術(shù)類課程，光知道技術(shù)要領(lǐng)并不一定會游泳、駕駛汽車，要真正掌握服飾推銷技術(shù)，還必須經(jīng)過不斷的反復(fù)演練。

二、 “服飾推銷”課程教學(xué)要實現(xiàn)從知識探究到工作實訓(xùn)的平滑過渡

服飾推銷知識主要是語言方面的，包括肢體語言和口頭語言，其技巧性和實操性非常強(qiáng)。但是，語言能力很難通過教師的課堂講解來提高，也不可能通過幾堂課的練習(xí)就能達(dá)到要求。所以“服飾推銷”課程的知識探究環(huán)節(jié)實質(zhì)上是一個語言行為轉(zhuǎn)變環(huán)節(jié)，只有語言行為真正轉(zhuǎn)變了，學(xué)生在工作實訓(xùn)和今后工作中才能得心應(yīng)手。

由一種行為習(xí)慣轉(zhuǎn)變到另一種行為習(xí)慣，需要經(jīng)過長期反復(fù)的專業(yè)練習(xí)和演練才能完成?！胺椡其N”課程的教學(xué)應(yīng)該應(yīng)用反復(fù)練習(xí)教學(xué)法。即在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生背誦典型的服飾推銷語言話板，銘記于心，然后學(xué)生之間相互背誦、練習(xí)；之后教師再給出相關(guān)的推銷場景，學(xué)生根據(jù)場景進(jìn)行角色扮演和運用推銷語言。經(jīng)過這一系列的反復(fù)練習(xí)，達(dá)到敢于說、說得自然、說得專業(yè)的目的。

反復(fù)練習(xí)教學(xué)法需要課堂和課下配合完成，包括以下三個環(huán)節(jié)：

(1)課堂上。教師主要通過案例法和討論法等引導(dǎo)學(xué)生探索推銷語言，歸納出應(yīng)對不同推銷場景的典型推銷語言，并給學(xué)生布置課下背誦及練習(xí)任務(wù)。

(2)課下。學(xué)生自行背誦典型語言話板，學(xué)生之間互相練習(xí)推銷語言，在相互練習(xí)過程中需配以表情和肢體語言，并錄制成視頻發(fā)給教師。教師通過視頻對學(xué)生課下的練習(xí)進(jìn)行督促和指導(dǎo)。

(3)再回到課堂。教師給出推銷場景，學(xué)生進(jìn)行角色扮演，活學(xué)活用課下反復(fù)練習(xí)過的推銷語言。教師根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評價指正。

通過課堂—課下—課堂的反復(fù)練習(xí)，學(xué)生不僅完成了對推銷知識的探索和了解，還完成了推銷語言行為的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從知識到技能的轉(zhuǎn)化。最后，在工作實訓(xùn)中，學(xué)生才能夠根據(jù)遇到的實際情況靈活處理，自然而專業(yè)地進(jìn)行服飾推銷，實現(xiàn)從知識探究到工作實訓(xùn)的平滑過渡，完成學(xué)校與用人單位的無縫對接。

三、 反復(fù)練習(xí)教學(xué)法課例分析

為了進(jìn)一步說明反復(fù)練習(xí)教學(xué)法，下面以“服飾推銷”課程中的“巧迎顧客語言訓(xùn)練”教學(xué)內(nèi)容為例進(jìn)行分析。

1. 教學(xué)目標(biāo)

引導(dǎo)學(xué)生把所學(xué)的推銷禮儀和迎客語言技巧進(jìn)行舉一反三，運用到服飾推銷場景中，并通過活動競賽的形式，讓學(xué)生開口推銷、敢于推銷、善于推銷。

2. 教學(xué)過程及教學(xué)方法設(shè)計

(1) 課前準(zhǔn)備階段：采用練習(xí)教學(xué)法和合作學(xué)習(xí)法。學(xué)生以4～6人為一個小組，背誦教師提煉出的典型迎客語言話板，如：“好的，您先隨便看看。如果有需要可以隨時找我。”“先生，我比較了解我們店的衣服，我來給您挑幾件適合您的衣服吧，您試試，買不買沒關(guān)系?！薄澳茨綍r都喜歡穿什么顏色的上衣呢？”等，并且要求兩名學(xué)生之間相互練習(xí)，直至把語言說得流暢自然。

(2) 課堂教學(xué)階段：采用競賽教學(xué)法、情境教學(xué)法、角色扮演法及合作學(xué)習(xí)法。

將學(xué)生共分成5組(仍以課前準(zhǔn)備階段分組為基礎(chǔ))，其中，4組為參賽小組，1組為評委組，評委組成員和教師一起給參賽組評分。教師把評分表發(fā)給評委組成員和參賽組成員。

本教學(xué)階段分成三個模塊。

① 第一模塊：課程導(dǎo)入，時間10分鐘。教師播放一段迎接顧客的“找錯”視頻，學(xué)生根據(jù)之前學(xué)過的迎客知識，邊看邊想邊“找錯”，在視頻播放結(jié)束后，每組學(xué)生以搶答的方式指出錯誤之處，并說明應(yīng)該如何做。每指出一個錯誤，小組得2分。這樣設(shè)計的目的是通過視頻在最短的時間里吸引學(xué)生注意力，讓他們進(jìn)入課堂教學(xué)狀態(tài)，既復(fù)習(xí)舊課的內(nèi)容，又為新課競賽做準(zhǔn)備。同時，利用搶答的方式激發(fā)學(xué)生的參與熱情，調(diào)動學(xué)生的積極性。

② 第二模塊：新課講練，時間60分鐘。本模塊由三個回合的競賽組成。

第一回合：迎客語言展示。每組選兩名學(xué)生上臺以對話的形式展示迎客語言。教師已經(jīng)在課前布置給學(xué)生背誦和反復(fù)練習(xí)迎客語言了。兩名學(xué)生，一名扮演推銷員，一名扮演顧客，推銷員用迎客語言話板中的語言來接待顧客。評委組學(xué)生(占40%)和教師(占60%)根據(jù)評分表對每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評分，見表1。

表1迎客語言展示活動完成情況評價表

推銷小組：學(xué)生姓名：

評價項目分值小組評價教師評價總分表情自然20聲音親切20吐字清晰20語言自然20語句順暢20

這個環(huán)節(jié)既是對學(xué)生課余時間練習(xí)效果的一個檢驗，也是對學(xué)生膽量的一個鍛煉。

第二回合：情境演練大比拼。教師布置兩個迎客場景。場景一：服裝店里，服裝銷售人員都在忙碌地招呼顧客。這時一個年輕女孩走進(jìn)店里，看著櫥窗里一款款精美的服飾。突然，有一件衣服讓她眼前一亮，于是駐足細(xì)細(xì)地看。場景二：一位顧客進(jìn)入服裝店后，大致轉(zhuǎn)了一圈，瀏覽了一下服飾，便要轉(zhuǎn)身離開。每組學(xué)生根據(jù)其中一個場景，結(jié)合學(xué)過的迎客技巧和迎客語言，編一段對話，并到實訓(xùn)中心演練。評委組學(xué)生(占40%)和教師(占60%)根據(jù)評分表對每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評分，見表2。

表2情境演練大比拼活動完成情況評價表

推銷小組：學(xué)生姓名：

評價項目評價標(biāo)準(zhǔn)分值小組評價教師評價總分接待顧客時的態(tài)度、舉止3米微笑原則的掌控,聲音大小、站姿、肢體語言30贊美、解除抗拒和提問的技巧恰到好處的贊美,會運用合一架構(gòu)法和預(yù)先框示法解除顧客的抗拒,提出的問題能吸引顧客的注意、留住顧客的腳步50完成質(zhì)量任務(wù)完成熟練、自如,推銷效果好20

這個環(huán)節(jié)的目的是通過引進(jìn)實際的推銷場景案例，把學(xué)生置身于真實的服裝店面中，讓學(xué)生把學(xué)到的知識舉一反三、活學(xué)活用，同時也是對他們口才和膽量的鍛煉。

第三回合：組間對抗。根據(jù)前兩輪比賽的得分，選出得分領(lǐng)先的兩組學(xué)生扮演推銷員；暫時落后的兩組學(xué)生扮演顧客，其中一組扮演完美理智型顧客，一組扮演批評抗拒型顧客。扮演顧客的學(xué)生回憶顧客特點，并思考如何用語言或動作表情展現(xiàn)出顧客特點，扮演推銷員的學(xué)生準(zhǔn)備應(yīng)對策略。每組派一名學(xué)生上臺進(jìn)行“對抗”。

這個環(huán)節(jié)的目的是讓學(xué)生置身于更加逼真的推銷場景中，學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變。評委組學(xué)生(占40%)和教師(占60%)根據(jù)評分表對每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評分，見表3。

根據(jù)以上三個回合的角逐，得分最高的組獲優(yōu)秀推銷團(tuán)隊，并在下一次的語言訓(xùn)練競賽中充當(dāng)評委組。

③第三模塊：總結(jié)，時間10分鐘?？偨Y(jié)迎接顧客過程中仍存在的語言漏洞和需要注意的其他細(xì)節(jié)， 并布置作業(yè)：利用業(yè)余時間， 觀察服裝實體店中服飾推銷員在迎接顧客時處理得好與不好的案例，小組合作完成并做成PPT，發(fā)到教師郵箱。

表3組間對抗活動完成情況評價表

推銷小組：學(xué)生姓名：

評價項目評價標(biāo)準(zhǔn)分值小組評價教師評價總分接待顧客時的態(tài)度、舉止3米微笑原則的掌控,聲音大小、站姿、肢體語言30贊美、解除抗拒和提問的技巧恰到好處的贊美,會運用合一架構(gòu)法和預(yù)先框示法解除顧客的抗拒,提出的問題能吸引顧客的注意、留住顧客的腳步30應(yīng)變力會根據(jù)顧客的不同反應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變20完成質(zhì)量任務(wù)完成熟練、自如,推銷效果好20

3． 教學(xué)效果

從“活動完成情況評價表”的得分可以看出，通過以上課堂—課下—課堂的反復(fù)練習(xí)，學(xué)生不僅了解了在迎接顧客過程中的肢體語言使用技巧和口頭語言溝通技巧，而且增強(qiáng)了克服困難的意志，激發(fā)了對服飾推銷的興趣，真正提高了溝通能力、說服能力和實際推銷能力，促進(jìn)了迎接顧客過程中推銷語言行為的轉(zhuǎn)變。當(dāng)從“知識探究”平滑過渡到“工作實訓(xùn)”環(huán)節(jié)時，學(xué)生迎接顧客時的自信心和語言的專業(yè)程度有了明顯的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳愛國.市場營銷專業(yè)學(xué)生推銷能力培養(yǎng)的實踐與探索：基于推銷理論與技巧課程的教學(xué)改革. 河南財政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2008,22(4)：75-78.

作者簡介：饒怡(1982—)，女，江西南昌人，經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向為服裝市場營銷及推銷。E-mail：chinaroyal@126.com

中圖分類號：G712

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：2095-3860(2016)02-0145-03