煙雨江南
有一年,在比利時某畫廊發(fā)生了這樣一件事:
美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫,標(biāo)價為250美元,畫商不愿出此價錢,于是唇槍舌劍,誰也不肯放松,談判進(jìn)入了僵局。那位印度人惱火了,怒氣沖沖地當(dāng)著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了,當(dāng)然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢,回答還是250美元。美國畫商見毫不松口,又拒絕了這個價格,這位印度人把心一橫,又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。當(dāng)他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時,賣者說道:“最后一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎?”結(jié)果,這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。
當(dāng)時,其他的畫的價格都在100美元到150美元之間,而印度人這幅畫卻能賣得如此之高,原因何在?首先,他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人,便是采用了“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)略,因?yàn)樗坝惺褵o恐”,他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅,剩下了最后一幅畫,正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到這個美國人有個習(xí)慣,喜歡收藏古董名畫,只要他愛上這幅畫,是不肯輕易放棄的,寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈,一筆成功的生意唾手而得。
在商談中,賣方很想出售自己的商品,而買方則會提出種種借口,以圖達(dá)到最高利益,此時,以退為進(jìn)的戰(zhàn)略便會大奏奇效。
當(dāng)然,要想成功地采用“以退為進(jìn)”的策略,必須有一定的后盾的,把握好分寸?!安淮驘o準(zhǔn)備之仗”,心中沒有十分的把握而輕易使用此計,難免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美國人喜愛古董的習(xí)慣,不能肯定他一定會買下那最后一幅畫而去燒掉前兩幅,如果最后美國人沒有買那幅畫,印度人可就是“賠了夫人又折兵”,追悔莫及。
你退一步,按照你所掌握的對方的心理,對方愿意采取令你滿意的行動,你的“以退為進(jìn)”才能達(dá)到與其的目的。
在與人交往的時候,為了達(dá)到某種目的,不妨讓自己的頭腦靈活些,欲擒故縱、以退為進(jìn)都常常會取得出人意料的良好效果。