王曉冬，唐孌琪，張 晶

（東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，哈爾濱 150030）

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格萊斯合作原則視角下的商務(wù)話(huà)語(yǔ)分析

王曉冬，唐孌琪，張 晶

（東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，哈爾濱 150030）

格萊斯合作原則是指交際雙方為達(dá)到交際目的應(yīng)遵守的原則，包括數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則、關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。在國(guó)際商務(wù)話(huà)語(yǔ)溝通案例中，雙方會(huì)遵守合作原則的四項(xiàng)準(zhǔn)則，然而，談判雙方也會(huì)有意或無(wú)意地違背合作原則的四項(xiàng)準(zhǔn)則，產(chǎn)生深層的會(huì)話(huà)含義，傳達(dá)給對(duì)方，推導(dǎo)話(huà)語(yǔ)的深層意義，了解商務(wù)溝通者的真正意圖，最終達(dá)到共贏的目標(biāo)。

合作原則；違反；商務(wù)話(huà)語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，各國(guó)商務(wù)往來(lái)日益頻繁，商務(wù)話(huà)語(yǔ)受到語(yǔ)言學(xué)者的重視與研究。在國(guó)際溝通中，商務(wù)話(huà)語(yǔ)有其自身的特點(diǎn)，對(duì)商務(wù)話(huà)語(yǔ)使用進(jìn)行分析，描述商務(wù)從業(yè)人員話(huà)語(yǔ)生成和理解的過(guò)程以及他們所具有的隱性知識(shí)，運(yùn)用語(yǔ)言手段對(duì)商務(wù)溝通過(guò)程進(jìn)行約束和調(diào)控。文中運(yùn)用格萊斯提出的合作原則對(duì)國(guó)際商務(wù)話(huà)語(yǔ)進(jìn)行剖析，探究國(guó)際商務(wù)話(huà)語(yǔ)背后的語(yǔ)用機(jī)制。

1　格萊斯合作原則理論

美國(guó)著名哲學(xué)家、語(yǔ)言學(xué)家格萊斯提出會(huì)話(huà)的合作原則(Cooperative Principle)。他認(rèn)為，在所有的語(yǔ)言交際活動(dòng)中，為了達(dá)到特定的交際目標(biāo)，說(shuō)話(huà)人和聽(tīng)話(huà)人之間存在著一種默契，一種雙方都應(yīng)該遵守的原則。該原則分為四項(xiàng)準(zhǔn)則：

表1　四項(xiàng)準(zhǔn)則的基本內(nèi)容

其中數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則和關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則重在溝通內(nèi)容，而方式準(zhǔn)則重在溝通方式?？陀^地說(shuō)，人們溝通時(shí)應(yīng)該完全遵守格萊斯合作原則，但在實(shí)際溝通過(guò)程中，人們往往會(huì)有意或無(wú)意地違背格萊斯合作原則。會(huì)話(huà)含義即在違反這些準(zhǔn)則過(guò)程中產(chǎn)生，交際雙方可以從話(huà)語(yǔ)的表面意義中推理出話(huà)語(yǔ)的隱含意義，即“會(huì)話(huà)含義”(conversational implicature)，但不等于違反這些準(zhǔn)則的話(huà)語(yǔ)都會(huì)產(chǎn)生會(huì)話(huà)含義。準(zhǔn)則的違反主要依據(jù)以下四方面情況：

第一，說(shuō)話(huà)人原本就不愿意遵循會(huì)話(huà)的合作原則，無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么、問(wèn)什么，他都不愿意接過(guò)話(huà)題。

第二，說(shuō)話(huà)人有時(shí)候會(huì)說(shuō)謊，會(huì)講一些不真實(shí)的話(huà)。

第三，說(shuō)話(huà)人面臨一種沖突，為了維護(hù)其中一條準(zhǔn)則，不得不違反另一條準(zhǔn)則。

第四，說(shuō)話(huà)人公然違反某一條準(zhǔn)則，Grice稱(chēng)對(duì)準(zhǔn)則的蔑視。

格萊斯借用德國(guó)著名哲學(xué)家康德的思想，即“數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系、模態(tài)”四個(gè)范疇，以此作為規(guī)范交際話(huà)語(yǔ)的基本準(zhǔn)則，使會(huì)話(huà)的合作原則具有較深的哲學(xué)底蘊(yùn)，高度的概括力和涵蓋力及廣泛的解釋能力，揭示了交際話(huà)語(yǔ)的最本質(zhì)的要求。盡管仍有人對(duì)其持有異議，但格萊斯合作原則已得到了廣泛的認(rèn)可，至今對(duì)解釋言語(yǔ)交際行為起著主導(dǎo)作用，下文將其應(yīng)用于具體的商務(wù)話(huà)語(yǔ)分析中。

2　商務(wù)話(huà)語(yǔ)中遵循合作原則的應(yīng)用

2.1商務(wù)話(huà)語(yǔ)中遵循的數(shù)量準(zhǔn)則

A：I'm so happy to see you again,Mr.Roberts.May I help you in any way?

B：Hi,Mr.Chen,I would like to discuss with you about the establishment of a joint venture with your company tomanufacture cars.（案例1）

在案例1中，A在問(wèn)候后，直接詢(xún)問(wèn)：“有什么需要我做的嗎?”B則給予直接回答:“我很愿意與您商談，關(guān)于與貴公司興辦合資企業(yè)來(lái)生產(chǎn)汽車(chē)?！边@種一問(wèn)一答的溝通方式，嚴(yán)格遵循了數(shù)量原則的兩條準(zhǔn)則，雙方交談既包括對(duì)方所期待的回答內(nèi)容，又沒(méi)提供過(guò)多的信息內(nèi)容。

2.2商務(wù)話(huà)語(yǔ)中遵循的質(zhì)量準(zhǔn)則

A：Very good.How much would your share of investment be in this partnership?

B：My contribution is 50%of the total investment, including the construction funds and the cost of all theimported equipment,and the engineers,technicians and management stafffrommyhome company.（案例2）

在案例2中，A問(wèn)：“那么您在合資中打算占有多少投資比重呢?”B回答：“我愿提供投資總額50%的資金，包括建設(shè)資金，所有進(jìn)口設(shè)備，以及來(lái)自我國(guó)的工程師、技工和管理人員的費(fèi)用?！睖贤ㄖ须p方所說(shuō)的話(huà)是真實(shí)的，有根有據(jù)，符合質(zhì)量準(zhǔn)則。

2.3商務(wù)話(huà)語(yǔ)中遵循的關(guān)系準(zhǔn)則

A：As for the partnership,let's begin with a 10-year term for this joint venture,and extend the contract later if both parties wish to continue the partnership.What about you?

B：That's good and logical.Would you mind setting up a board of directors for the management of the company and share rights and obligations as equal partners?

A：That coincides with our usual practice.May I suggest that we hold another round of discussion tomorrow on some technical problems in details?

B：That's fine.I like to work with you,as I did before. It's been a veryrewardingday.（案例3）

在案例3中，雙方討論了關(guān)于合作期限、企業(yè)管理人員的結(jié)構(gòu)等問(wèn)題。其談判內(nèi)容緊密相連，概念清楚，含義明確、緊扣主題，一方提出問(wèn)題，另一方解決問(wèn)題，始終是為了一個(gè)目的建立合資企業(yè)，直到達(dá)成共同的愿望。

2.4商務(wù)話(huà)語(yǔ)中遵循的方式準(zhǔn)則

案例1、2、3是關(guān)于討論合資企業(yè)事宜的國(guó)際商務(wù)溝通。整個(gè)溝通過(guò)程中，A、B雙方在嚴(yán)格遵守合作原則中的數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系準(zhǔn)則的基礎(chǔ)上，雙方談判用詞簡(jiǎn)明易懂，避免晦澀含糊的詞語(yǔ)，說(shuō)話(huà)有條理，遵循了方式準(zhǔn)則。

然而，并不是所有的商務(wù)溝通話(huà)語(yǔ)都能夠嚴(yán)格的遵守合作原則中的數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系、方式四項(xiàng)準(zhǔn)則，商務(wù)溝通好似一種總額為零的比賽，一方增益則意味著另一方的損失，為了各自利益的最大化，雙方采用多種途徑、方法處理溝通中的各種狀況，不可避免的要故意違反合作原則的四項(xiàng)準(zhǔn)則，將溝通中可能傷害對(duì)方的話(huà)語(yǔ)含蓄的表達(dá)出來(lái)，推導(dǎo)對(duì)方話(huà)語(yǔ)的真正意圖，給予回應(yīng)，以期最終實(shí)現(xiàn)利益最大化。

3　商務(wù)話(huà)語(yǔ)中違反合作原則的應(yīng)用

3.1商務(wù)話(huà)語(yǔ)中違反數(shù)量準(zhǔn)則

A：Howdo you do,Mr.Rodgers?Glad to see you too. When did you arrive?

B：Fine.I stayed at the Fair for a week,and I came here yesterday.Here is my card.You know,we are a leading importer of sugar in America.I wish to have a discussion with you on the terms of price for Brown crystal Sugar.（案例4）

在案例4溝通開(kāi)始的寒暄中，B的回答超出了A所期待的信息，違反了數(shù)量準(zhǔn)則，B說(shuō)他在廣交會(huì)上呆了一星期，昨天到達(dá)這里，這是我的名片，我們是美國(guó)一家主要的糖進(jìn)口商。無(wú)意中就透露出自己對(duì)市場(chǎng)行情的了解，以及公司規(guī)模及地位，有利于與合作伙伴建立并保持良好的商務(wù)關(guān)系，促進(jìn)合作。

3.2商務(wù)話(huà)語(yǔ)中違反質(zhì)量準(zhǔn)則

A：Then please let me have your counter-offer.I'll give up a great part of our profit to see if I could come to business with you.

B：Our counter-offer is U.A.$90/MT.

A：I'm afraid your counter-offer is far too low;I believe no manufacturer would accept your price.To be frank with you,$90/MT can hardly cover our production cost.

B：Then,let me see considering the superb quality of sugar ofyours,what about U.S.$100/MT?

A：OK,then.（案例5）

在案例5中，A、B雙方就價(jià)格問(wèn)題討價(jià)還價(jià)：B還盤(pán)是每公噸九十美元。A認(rèn)為，“恐怕您的還盤(pán)太低了。我認(rèn)為沒(méi)有任何生產(chǎn)廠家會(huì)接受您這個(gè)價(jià)格的。坦率地說(shuō)，每公噸九十美元幾乎賺不回生產(chǎn)成本。”B說(shuō)，“考慮到他們糖的高質(zhì)量，每公噸一百美元怎么樣？”A同意。此案例中，A希望能把價(jià)格提高，而B(niǎo)則盡量壓低價(jià)格。A的回答違反了質(zhì)量準(zhǔn)則，沒(méi)有直接給出滿(mǎn)意的價(jià)格，而是不傷和氣，委婉地表達(dá)不同意見(jiàn)，說(shuō)每公噸九十美元幾乎賺不回生產(chǎn)成本。迫使對(duì)方給出更高的價(jià)格，最終滿(mǎn)意成交。

3.3商務(wù)話(huà)語(yǔ)中的違反關(guān)系準(zhǔn)則

A：As a matter of fact,the price we have quoted is already below that of the world market.Further reduction on our price would leave us with little or noprofit.

B：Sorry,we can't negotiate business on this basis. You must have noticed that the supply of sugar exceeds the demand at present,so the price definitely tends to decline.（案例6）

在案例6中，A、B雙方就價(jià)格問(wèn)題討價(jià)還價(jià)時(shí)也違反了關(guān)系準(zhǔn)則。談判目的是要成功，而B(niǎo)卻說(shuō)：“在您們報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上達(dá)成交易的可能性很小。對(duì)不起，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們不能再談了。”在國(guó)際商務(wù)溝通中，由于各自利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地違反關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則，使得對(duì)方很快的做出讓步，進(jìn)行下一步具體價(jià)格的談判。

3.4商務(wù)話(huà)語(yǔ)中的違反方式準(zhǔn)則

在案例6中，除違反關(guān)系準(zhǔn)則，B出其不意改變態(tài)度，提到“我們不能再談了”，接著就采用以退為進(jìn)策略，委婉的表達(dá)：“您可能已注意到目前糖已供過(guò)于求，所以?xún)r(jià)格肯定趨于下跌?！睂?shí)際上要表達(dá)有銷(xiāo)售不出去的可能，此處還有意違反方式準(zhǔn)則，“避免晦澀的詞語(yǔ)”，但卻逼迫對(duì)方降低自己的售價(jià)來(lái)達(dá)成合作。在商務(wù)溝通中，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，雙方不會(huì)輕易放棄自身的商業(yè)利益，其最終目的是達(dá)成一項(xiàng)利于雙方共贏的合同。

案例4、5、6中，羅杰斯到中國(guó)購(gòu)買(mǎi)紅砂糖，A、B雙方對(duì)砂糖交易的價(jià)格進(jìn)行磋商。整個(gè)談判過(guò)程中，A、B雙方多次違反了合作原則中的數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系、方式四項(xiàng)準(zhǔn)則，但卻是在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行，由此，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用合作原則，避免與談判對(duì)手發(fā)生直接沖突，促使溝通的順利進(jìn)行，最終解決問(wèn)題。

從以上商務(wù)話(huà)語(yǔ)分析中，可推出人們運(yùn)用的話(huà)語(yǔ)，不只具有字面意義，雙方要借助字面意思傳達(dá)其“言外之意”，推導(dǎo)“弦外之音”，探討商務(wù)話(huà)語(yǔ)溝通中的語(yǔ)用問(wèn)題，通過(guò)合作原則與有意違背合作原則提高溝通效率，同時(shí)，對(duì)語(yǔ)言運(yùn)用的得體性也具有重大的指導(dǎo)意義。

［1］ 何兆熊.新編語(yǔ)用學(xué)概要［M］.上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2001：155.

［2］ 梅德明.中級(jí)口譯教程［M］.上海：上海外語(yǔ)教育出版社，2003：36-37.

［3］蔣恩锜.外貿(mào)業(yè)務(wù)英語(yǔ)［M］.青島：中國(guó)海洋大學(xué)出版社，1995：51-52.

TP319

B

1674-8646（2016）01-0064-03

2015-10-25

黑龍江省社科研究規(guī)劃項(xiàng)目（14D051）；東北農(nóng)業(yè)大學(xué)研究生科技創(chuàng)新項(xiàng)目(yjscx14073)階段性成果

王曉冬（1975-）,女，黑龍江哈爾濱人，副教授，博士，從事英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)、商務(wù)英語(yǔ)、教學(xué)法研究；唐孌琪(1990-)，女，黑龍江伊春人，在讀碩士，從事語(yǔ)言學(xué)研究；張晶(1993-)，女，吉林琿春人，在讀碩士，從事語(yǔ)言學(xué)研究。