巴哈爾古麗·牙合甫

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展，外資銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，而我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，這就使得國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變革越來(lái)越受到重視?；谝陨?，本文從金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景分析入手，探討了金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的問(wèn)題和具體建議，旨在為提升我國(guó)商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

[關(guān)鍵詞]金融產(chǎn)品 創(chuàng)新 銀行營(yíng)銷(xiāo)模式 變革

一、前言

在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中外銀行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而我國(guó)近年來(lái)人民生活水平逐漸提升，手中存款增長(zhǎng)，對(duì)金融產(chǎn)品的需求增加，這就需要對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，以此來(lái)提升我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)足人民的金融需求?；谝陨希疚暮?jiǎn)要研究了金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變革。

二、金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景分析

第一，隨著改革開(kāi)放的深入和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，外資銀行在我國(guó)金融市場(chǎng)的比重越來(lái)越大，這就對(duì)我國(guó)本土商業(yè)銀行形成了較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，此外，國(guó)外商業(yè)銀行起步較早，發(fā)展較快，相較于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言，其在服務(wù)、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品等各個(gè)方面都有著優(yōu)勢(shì)，而從根本的營(yíng)銷(xiāo)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)銀行金融產(chǎn)品涉及范圍較廣，有投資理財(cái)產(chǎn)品、投資管理產(chǎn)品、外匯產(chǎn)品等等，在種類(lèi)上并不落后于國(guó)外銀行，但在金融產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量上則比較落后，這與我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新落后不無(wú)關(guān)系。

第二，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民的生活水平不斷提升，當(dāng)前城鎮(zhèn)居民的儲(chǔ)蓄存款不斷增加，人們的思維模式從如何吃飽穿暖變?yōu)槿绾问官Y金保值增值，這說(shuō)明我國(guó)人民對(duì)于金融產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，給金融產(chǎn)品的發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)，但這種需求的增加也給銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)。要想滿(mǎn)足人們?cè)絹?lái)越豐富、層次越來(lái)越高的金融產(chǎn)品需求，就需要對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行積極創(chuàng)新，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)注重分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，將金融產(chǎn)品根據(jù)公眾需求的變化進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售，要能夠從一個(gè)領(lǐng)域延伸到另一個(gè)領(lǐng)域，只有這樣才能夠滿(mǎn)足公眾差異化、個(gè)性化的金融產(chǎn)品需求。

第三，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的應(yīng)用逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，其對(duì)金融行業(yè)也有著重要的影響，銀行營(yíng)銷(xiāo)模式中的金融產(chǎn)品、支付領(lǐng)域、服務(wù)領(lǐng)域等各個(gè)方面都面臨著網(wǎng)絡(luò)化的變革。因此，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的特點(diǎn)，利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行變革，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

三、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景分析可知，當(dāng)前我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公眾需求較大，且處于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大環(huán)境中，這些都說(shuō)明對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革是十分必要的。下面簡(jiǎn)要分析當(dāng)前我國(guó)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革過(guò)程中出現(xiàn)的主要問(wèn)題。

（一）金融產(chǎn)品創(chuàng)新問(wèn)題

首先，我國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中并沒(méi)有以客戶(hù)需求為中心，沒(méi)有充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一方面，我國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部人士自身的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還比較匱乏，在進(jìn)行金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及創(chuàng)新的過(guò)程中并沒(méi)有對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)研和分析，在金融產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新之后并沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)需求制定差異化的銷(xiāo)售策略，這使得我國(guó)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的銷(xiāo)量較低；另一方面，我國(guó)商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中沒(méi)有以客戶(hù)的根本利益為中心，片面的注重自身利益，不注重客戶(hù)利益的實(shí)現(xiàn)，不注重客戶(hù)的體驗(yàn)，這就使得所創(chuàng)新的金融產(chǎn)品不符合客戶(hù)要求，無(wú)法吸引客戶(hù)的目光，金融產(chǎn)品的吸引力不足。

其次，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)金融產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力不足，就目前來(lái)看，我國(guó)大部分商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中往往是對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品進(jìn)行模仿，這就導(dǎo)致了金融市場(chǎng)上金融產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重。出現(xiàn)這種問(wèn)題的原因主要有以下三個(gè)方面：第一，這種模仿式的創(chuàng)新成本較低，不需要研發(fā)人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的創(chuàng)新研究，直接利用樣本制造即可，節(jié)約了時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本；第二，我國(guó)在對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上的法律法規(guī)建設(shè)還不夠完善，許多商業(yè)銀行借此漏洞大量模仿抄襲，不僅損害了金融產(chǎn)品原創(chuàng)者的利益，同時(shí)不利于金融市場(chǎng)的良性發(fā)展；第三，民眾法律意識(shí)淡薄，許多金融產(chǎn)品原創(chuàng)者在產(chǎn)品被抄襲時(shí)沒(méi)有拿起法律武器來(lái)維護(hù)自身權(quán)益和利益，這就助長(zhǎng)了我國(guó)金融市場(chǎng)上金融產(chǎn)品的模仿之風(fēng)氣。

（二）營(yíng)銷(xiāo)模式變革問(wèn)題

銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，首先，我國(guó)商業(yè)銀行在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用上還不足，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，但就目前來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用上還有著許多不合理的現(xiàn)象，例如銀行銷(xiāo)售人員為了出售自己的金融產(chǎn)品出現(xiàn)了給客戶(hù)回扣的現(xiàn)象，從而拉近與客戶(hù)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種營(yíng)銷(xiāo)模式是畸形化的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，并不能與客戶(hù)建立穩(wěn)定、良好的關(guān)系，不利于銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，銀行應(yīng)當(dāng)立足產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，只有這樣才能夠與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、良好的關(guān)系。第二，銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式還有需要進(jìn)一步的改進(jìn)和優(yōu)化，隨著外資銀行的注入，我國(guó)金融市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品種類(lèi)繁多，客戶(hù)的選擇增加，這就增大了我國(guó)本土銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，在市場(chǎng)金融產(chǎn)品種類(lèi)繁多、品質(zhì)參差不齊的背景下，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)立足服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，但當(dāng)前銀行的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式還存在一定的問(wèn)題：第一，一些銀行的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低，在完成銷(xiāo)售任務(wù)的過(guò)程中只是一味的向客戶(hù)獻(xiàn)殷勤，并沒(méi)有站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)排憂(yōu)解難，甚至有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)公然欺騙客戶(hù)，對(duì)金融產(chǎn)品的升值潛力擴(kuò)大，這就損害了客戶(hù)的根本利益，服務(wù)質(zhì)量十分低下；第二，當(dāng)前銀行對(duì)于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售還沒(méi)有立足市場(chǎng)，只是零零散散的銷(xiāo)售，沒(méi)有系統(tǒng)、完善的營(yíng)銷(xiāo)方案，這就制約了金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效果；第三，銀行在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中并不注重對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)的應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式還未成型，這不符合網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)。

四、金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革的策略

通過(guò)上文分析可知，我國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革上還存在著一定的問(wèn)題，在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的背景下勢(shì)必會(huì)降低銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，針對(duì)以上問(wèn)題，本文簡(jiǎn)要提出了以下幾點(diǎn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革的策略。

（一）強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)變革理念

要想實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，首先要強(qiáng)化銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的理念，營(yíng)銷(xiāo)模式變革是一個(gè)應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)性工程，其不僅與銀行本身的體制和機(jī)制息息相關(guān)，同時(shí)涉及到銀行內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)以及員工。因此，銀行在營(yíng)銷(xiāo)模式變革的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)積極樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)變革理念，樹(shù)立金融產(chǎn)品創(chuàng)新的理念，讓銀行內(nèi)部所有的部門(mén)和員工都積極注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式的變革，從而促進(jìn)銀行部門(mén)之間和員工之間的合作，銀行的分行和支行要對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)向積極明確，協(xié)同合作，共同致力于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新上。

（二）完善金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制

金融產(chǎn)品創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)模式變革的重要渠道和手段，針對(duì)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中的問(wèn)題，銀行內(nèi)部應(yīng)當(dāng)建立完善的金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，只有這樣才能夠合理的利用資源，實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新，從而建立銀行良好的市場(chǎng)形象，為在金融市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

針對(duì)我國(guó)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新現(xiàn)狀，我國(guó)銀行應(yīng)當(dāng)建立既集中又分散的金融產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制，集中指的是銀行各個(gè)支行、分行以及各個(gè)部門(mén)要協(xié)同合作，分散指的是對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的各個(gè)工作進(jìn)行合理分配，例如總行負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，分行和支行負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集和客戶(hù)需求的整合，售后部門(mén)負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品的售后服務(wù)信息以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品之后的反映信息。此外，銀行為了提升創(chuàng)新速度，在保證創(chuàng)新質(zhì)量的基礎(chǔ)上可以實(shí)行分級(jí)授權(quán)制度，對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)金融產(chǎn)品信息進(jìn)行授權(quán)，促進(jìn)各個(gè)支行、分行金融產(chǎn)品的自主研發(fā)和創(chuàng)新。

（三）大力培養(yǎng)金融人才

人才是第一生產(chǎn)力，對(duì)于金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革來(lái)說(shuō)也是如此，銀行應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新人才和營(yíng)銷(xiāo)模式變革人才，例如當(dāng)前許多銀行都實(shí)行經(jīng)理制度和客戶(hù)經(jīng)理制度，不同的經(jīng)理負(fù)責(zé)不同的工作，以此來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量和銷(xiāo)售質(zhì)量。此外，銀行還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立以人為本的管理理念，強(qiáng)化人本化管理，建立激勵(lì)機(jī)制，提升工作人員的積極性和創(chuàng)造力，從人才的角度來(lái)促進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革。銀行還應(yīng)當(dāng)緊跟網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，積極培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式網(wǎng)絡(luò)化，提升銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五、結(jié)論

綜上所述，本文從金融產(chǎn)品創(chuàng)新和銀行營(yíng)銷(xiāo)模式變革的背景人手，強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行的重要性。根據(jù)當(dāng)前我國(guó)的金融市場(chǎng)形勢(shì)以及我國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式變革中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了具體的應(yīng)對(duì)策略，旨在提升我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)金融市場(chǎng)的健康發(fā)展。