楊絢然

從淘寶店“文怡之選”到微信公眾號“文怡家常菜”，

網(wǎng)紅主婦直接變成賣貨達人。

如果要挑一個人來說說美食自媒體，沒有人比文怡更合適了。用她自己的話說，自媒體的每一個展現(xiàn)形式她都做過了。

2004年，文怡開始上傳圖文烹飪教程，從論壇到博客，享受了第一波互聯(lián)網(wǎng)的紅利，出版社、雜志社、電視臺都紛紛來找她，于是她出了烹飪書籍、開了專欄、做了電視節(jié)目，也玩起了微博、微信、App。

2013年，靠著內(nèi)容積累起的人氣，文怡賣起了東西。一套618元的砧板被她硬生生賣出了2萬多件，還因此成了長江商學(xué)院的教學(xué)案例。她賣的戴森頂配風(fēng)扇，售價為5109元，銷量是官方旗艦店在“聚劃算”銷量的一百多倍。

這是一個喊著“愛玩”的女生，可玩著玩著，她就把自己玩成了最能賺錢的“家庭主婦”?，F(xiàn)在她的公眾號“文怡家常菜”仍在不停制造著爆品。

可以說，文怡是當(dāng)今國內(nèi)最善于經(jīng)營的美食自媒體人

牛的是選品

2013年，很多人問文怡她用的那款榨汁機在哪里買。雖然網(wǎng)上到處都有賣，但各個型號，價格從1000元到4000元，還是讓很多人懵圈。文怡索性自己和工廠對接，拿來一批材質(zhì)較好的榨汁機一個個試，選出性能最好、性價比最高的在平臺上銷售。第一次定了3000臺，上線十幾秒就被搶空了。

后來，文怡循著這條思路，每周三都會推薦一款品質(zhì)較高的廚房用品，并爭取全網(wǎng)最低價格。如果價格不能低，她就把她的周邊產(chǎn)品送給顧客，比如手工圍裙。

文怡似乎抓住了這件事的脈搏：商品的品質(zhì)要略高于大家日常所用的;直接和工廠對接，價格要便宜。

文怡確實踩中了消費升級的點。中產(chǎn)階級越來越多，大家也愿意為品牌買單，愿意為好的東西買單，但中國并沒有大的家居用品品牌，這意味著存在著巨大的機會。

文怡之所以能推薦出好的產(chǎn)品，是因為她一直都是個“剁手少女”，比如砧板，她用了幾十個品牌，杯子用了十多款?！坝袃r值的推薦都是因為花了很多錢?！?/p>

文怡每年會都會去逛她當(dāng)初發(fā)現(xiàn)砧板的法蘭克福家具和消費品展，從里面選出品質(zhì)較好又適合中餐烹飪的產(chǎn)品，請朋友拿下它在中國的總代理，在她的淘寶店“文怡之選”上銷售。文怡說，她能做的事情，就是從一個品牌里，根據(jù)她的經(jīng)驗和喜好，選出適合中國家庭主婦和中國廚房的產(chǎn)品?！昂芏嗥放拼罅窟M口東西，并沒有親身試驗它。我要試驗每個東西，把它好的和不好的全部都告訴用戶?！?/p>

還原使用場景才能強銷售

到現(xiàn)在為止，文怡還堅持自己寫文案，因為她是最熟悉產(chǎn)品特性的人。寫文案的時候，文怡會盡量把產(chǎn)品生活化，從女性視角出發(fā)，瞄準(zhǔn)她們內(nèi)心的痛點。拿砧板來說，南方一到梅雨季節(jié)，砧板就會長斑，如果這塊砧板是不長斑的，那么在文案里就一定要寫到它。

同時，她要把場景還原，退回到如買家那樣對產(chǎn)品一無所知的狀態(tài)進行詳細講解：

拆包裝，砧板上有一層大大的不干膠紙，它怎么撕？不干膠紙撕完之后，砧板怎么清洗？使用過程中砧板為什么會出現(xiàn)碎屑，如何處理？使用久了之后，砧板變色怎么辦？

文怡會把從開箱那一霎那到它使用一年期間內(nèi)可能會發(fā)生的問題在腦子里過一遍，然后形成文案，這也是她和淘寶、京東最大的不同?！拔乙盐业氖褂媒?jīng)驗放在里面，給別人一個借鑒?！蔽拟f。

有趣的是，在試驗的過程中，文怡也會把這些意見反饋給品牌方，很多廠商也會根據(jù)她的要求對產(chǎn)品進行改善，于是就有了定制化的產(chǎn)品。

未來，文怡甚至想要做一個自己的品牌。“如果有一天，我能力足夠的時候，一定要做一個中國的廚具品牌或者家居品牌。我不著急。今年我40歲，等到60歲的時候，法蘭克福開展的時候我能站在那兒，我的夢想就實現(xiàn)了。”文怡說。

不犧牲品質(zhì)引入低價商品

文怡的粉絲中，很多是從多年前就開始追隨她，從高中畢業(yè)到結(jié)婚，再到有了自己的孩子。所以在烹飪教程的基礎(chǔ)上，文怡盡量將內(nèi)容多元化，比如根據(jù)用戶群的需要寫些游記，整理育兒知識，小到夏天帶孩子出去要注意哪些，蚊蟲叮咬怎么辦，怎么檢查孩子的牙齒，怎么刷牙，等等。

為了滿足部分消費力不那么強的粉絲群體或者買家，文怡也會引入低價的產(chǎn)品。文怡說，她也在嘗試看看大家的接受能力，通過統(tǒng)計單價分別為20元、200元、一兩千元、5000元的產(chǎn)品的銷量，對未來的選品形成清晰的價格指導(dǎo)。

但低價的就不會是家居產(chǎn)品了，因為低價必然會犧牲品質(zhì)，因此，文怡選擇了童書。比如她賣的美國兒童書作家的《再見的味道》，包郵24元，“整個中國的庫存幾乎全都賣光了”。

文怡愛畫畫，還創(chuàng)作了漫畫人物“文大美麗”，一個大腦袋、梳著麻花辮的小女孩。最初，文怡利用“文大美麗”的形象和朋友聯(lián)合開發(fā)了阿芙精油套盒，一上架就賣了四五千套。

后來，文怡逐漸把它做成了各種周邊產(chǎn)品，比如筆記本、鼠標(biāo)墊、臺歷、手機殼、圍裙等，很多都銷量過萬。但文怡說，“文大美麗”是一個自我生長的小品牌，她并不希望迅速地做大周邊：“它要有它的生命力，而不是過度地去透支它。”