豪華品牌的經(jīng)營之道是什么？

有時(shí)候其實(shí)沒你想象的那么高深

做我們這行的，經(jīng)常有機(jī)會(huì)采訪汽車廠商的高層領(lǐng)導(dǎo)，可以面對(duì)面探討彼此感興趣的問題。而我尤其喜歡做一對(duì)一的專訪，因?yàn)槟芰私獾竭@些業(yè)界精英的個(gè)性，還能分享到他們多年積累的行業(yè)洞察。

最近對(duì)雷克薩斯的中國副總經(jīng)理江積哲也的專訪就給我留下了不小的收獲。日企的高層領(lǐng)導(dǎo)在媒體面前大多比較靦腆，江積也是這種風(fēng)格，表現(xiàn)得謙和有余，灑脫不足。不過在談到他的擅長的領(lǐng)域時(shí)，話就開始多了，我發(fā)現(xiàn)他很愿意談?wù)摗敖?jīng)營”這個(gè)話題。

目前中國市場(chǎng)上豪華品牌的銷量普遍出現(xiàn)了下滑，而雷克薩斯卻逆勢(shì)上揚(yáng)，甚至創(chuàng)下歷史新高。這是如何做到的？江積沒有空談大道理，也沒有玩兒神秘主義，而是非常坦誠地分享了他做為企業(yè)經(jīng)營者新近取得的經(jīng)驗(yàn)。用他的話說，經(jīng)營之道全在細(xì)節(jié)。

因?yàn)槟瓿醯男鼙镜卣?，雷克薩斯的供應(yīng)鏈供貨節(jié)奏比原來慢了不少，與其把憑空多出來的等待時(shí)間留給客戶去抱怨，還不如把客戶的注意力引向定制化的訂單，引向雷克薩斯品牌擅長的體貼周到。經(jīng)營上的轉(zhuǎn)變?cè)谟诎言瓉怼皞渥悻F(xiàn)貨，讓客戶盡快提車”的做法進(jìn)化為“下足功夫深入了解客戶需求，然后簽下充分個(gè)性化的訂單”，把客戶從“車等人”的狀況，引導(dǎo)向“人等車”的情形。

車等人，意味著你給客戶提供的是你想要買給他的那輛車，以及大量庫存車占用了經(jīng)銷商的流動(dòng)資金。而人等車，意味著客戶愿意等待專為他定制的那輛完全符合他心意的車，也意味著經(jīng)銷商的零庫存。當(dāng)然，這一切還必須有一個(gè)前提，那就是如今的客戶已經(jīng)越來越清楚自己想要的是能充分體現(xiàn)自己個(gè)性的豪華座駕，而不僅僅是想盡快拿到一輛豪華車。

想想也是，時(shí)代早已變化，既然小米手機(jī)和錘子手機(jī)都需要等，自己心儀的汽車為什么不能等？尤其對(duì)于雷克薩斯這類豪華品牌，用戶最需要的其實(shí)不是“足夠快”，而是“足夠好”。如此看來，賣車同樣是一種“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”，成敗的關(guān)鍵在于你能不能在用戶等待期間提供給他足夠好的品牌體驗(yàn)。

令江積哲也自豪的是，關(guān)注用戶體驗(yàn)正好是雷克薩斯的強(qiáng)項(xiàng)——關(guān)注細(xì)節(jié)，研究細(xì)節(jié)，揣摩客戶心理，同客戶進(jìn)行“良性互動(dòng)”，事實(shí)證明傳統(tǒng)的銷售模式是可以突破的。你看，經(jīng)營之道確實(shí)沒有想象中的那么神秘，那么高大上。

有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，加快資金周轉(zhuǎn)，提升用戶滿意度。這是所有生意人都懂的道理，但是你采取了哪些具體辦法來實(shí)現(xiàn)？是不是在每個(gè)細(xì)節(jié)上都盡了全力？顯然，大多數(shù)經(jīng)營者還沒有做到像雷克薩斯這樣的“走心”。