梁爽

B2B是一場(chǎng)與B2C不一樣的賽跑。當(dāng)沖過(guò)終點(diǎn)的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這場(chǎng)比賽不是比誰(shuí)跑得快，而是比誰(shuí)把這條賽道打造得更好。

在餐廳的隔壁開(kāi)一個(gè)賣酒的門店，餐廳可以在App上買酒，從最近的門店給餐廳送酒，既做餐廳的倉(cāng)庫(kù)，又做餐廳的供貨商，還“借錢”給餐廳，給餐廳延長(zhǎng)賬期……所有這些“沒(méi)頭沒(méi)腦”的事情，正是酒水B2B公司隔壁倉(cāng)庫(kù)正在做的。

是時(shí)候走上賽道

1919第一次試水酒水B2B是在2010年，很快就失敗了。1919的CEO楊陵江后來(lái)總結(jié)，是因?yàn)闀r(shí)機(jī)不成熟。當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)剛剛開(kāi)始從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是“消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)”。

今年下半年以來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)”的呼聲不斷。王興、程維都不約而同談到在所謂的“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”，人口紅利會(huì)逐漸失去，互聯(lián)網(wǎng)與行業(yè)的深度整合將會(huì)開(kāi)始。這也是為什么，雖然有些VC在今年一直緊捂著錢口袋不松手，但還是表示“今年‘冬天不投資，要投就投 B2B”。

也就是在今年4月，1919生態(tài)發(fā)布會(huì)上，1919宣布成立針對(duì)餐廳終端的B2B公司——隔壁倉(cāng)庫(kù)。楊陵江將隔壁倉(cāng)庫(kù)的方向盤，交到了楊竣手里。這一次，隔壁倉(cāng)庫(kù)僅僅用了4個(gè)月的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)注冊(cè)餐廳數(shù)超過(guò)1萬(wàn)家，交易流水達(dá)到9 970萬(wàn)元。楊竣說(shuō)，2016年的目標(biāo)是10個(gè)億流水。

這一次，時(shí)機(jī)似乎成熟了。

餐廳的三個(gè)痛點(diǎn)

餐廳酒水需求的痛點(diǎn)實(shí)際上并不復(fù)雜：保質(zhì)、價(jià)格、賬期。

第一，保質(zhì)，這是其中最簡(jiǎn)單的。回避價(jià)格奇低的酒水，或者貨源不明的經(jīng)銷商，基本上就能防止假酒從經(jīng)銷商手中流入到餐廳。這一點(diǎn)，但凡做過(guò)幾年餐飲的老板都明白。

第二，價(jià)格。這又分為兩個(gè)方面：低價(jià)和價(jià)格波動(dòng)。

從毛利來(lái)看，餐廳采購(gòu)的酒水可以分為兩種產(chǎn)品：毛利低的名白酒，毛利高的一般酒。名白酒毛利雖低，但卻是酒水單上的必備商品。如果餐廳想通過(guò)提價(jià)抬升毛利，立馬就會(huì)發(fā)現(xiàn)自帶酒水的客人變多了。餐廳想在酒水上賺錢，只能尋找高毛利的產(chǎn)品。

另一方面，酒水價(jià)格具有波動(dòng)性，尤其是名白酒。實(shí)際上，名白酒帶有幾分期貨的性質(zhì)。市場(chǎng)好的時(shí)候，漲價(jià)之前進(jìn)批貨，對(duì)餐廳而言“買到就是賺到”；市場(chǎng)不好的時(shí)候，價(jià)格一直往下跌，餐廳放在庫(kù)房里就是賠錢。

第三，賬期?？峙滤胁蛷d都會(huì)希望，賬期越長(zhǎng)越好，現(xiàn)金流越足越好。門面、口味是用來(lái)吸引顧客的，現(xiàn)金流才是餐廳持續(xù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。

“三級(jí)跳”抓住餐廳

靠做酒水代理，給餐飲終端供貨起家的楊陵江，自然比從互聯(lián)網(wǎng)殺過(guò)來(lái)的B2B電商網(wǎng)站們，更加明白餐廳的痛點(diǎn)。依靠1919生長(zhǎng)起來(lái)的隔壁倉(cāng)庫(kù)，也是對(duì)癥下藥，見(jiàn)招拆招。

第一跳，貨源可靠、可追溯。針對(duì)保質(zhì)，隔壁倉(cāng)庫(kù)需要做的其實(shí)很簡(jiǎn)單——提供可追溯的酒水來(lái)源。早已煉出火眼金睛的餐廳老板們，一看就能明白，無(wú)須贅述。

第二跳，“高毛利+保價(jià)”。餐廳沒(méi)有高毛利產(chǎn)品，是因?yàn)榫扑膬r(jià)格在流通渠道是開(kāi)放的。如今，客人只要打開(kāi)天貓、京東就知道這款酒的最低價(jià)是多少。餐廳想加價(jià)，難！

但是如果有酒水價(jià)格是封閉的，只在少數(shù)渠道銷售，餐廳就有了利潤(rùn)空間。這時(shí)，“少數(shù)銷售渠道”就很重要，要有公信力、能打造出爆款才能為產(chǎn)品背書(shū)。1919龐大的門店體系，已經(jīng)具備這樣的條件。隔壁倉(cāng)庫(kù)可以將1919在銷的高毛利自營(yíng)酒水，以原價(jià)銷售給餐廳。即使餐廳銷售價(jià)格與1919門店保持一致，也會(huì)有盈利空間。

隔壁倉(cāng)庫(kù)提供的另外一個(gè)無(wú)法拒絕的服務(wù)，就是“保價(jià)”。根據(jù)不同的酒水產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)，隔壁倉(cāng)庫(kù)會(huì)為餐廳提供酒水保價(jià)，降低了餐廳因?yàn)榫扑畠r(jià)格波動(dòng)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。

第三跳，也是最重要的一跳，給餐廳授信。在隔壁倉(cāng)庫(kù)App上，有一個(gè)“酒先拿走”功能。餐廳可以通過(guò)這個(gè)，申請(qǐng)授信。申請(qǐng)資料會(huì)交由合作的金融公司審核，確定一個(gè)授信額度。在授信額度之內(nèi)，餐廳可以先拿酒、后結(jié)算。授信餐廳通?？梢垣@得1個(gè)月的賬期。賬期到期之后，餐廳也可以選擇通過(guò)支付利息，繼續(xù)延長(zhǎng)賬期。

包括海底撈在內(nèi)，目前已經(jīng)有397家餐廳獲得授信，總授信額度已經(jīng)達(dá)到1 000萬(wàn)元。

賽道已經(jīng)成熟

為什么是現(xiàn)在？

誠(chéng)如開(kāi)篇所講，外部環(huán)境提供了合適的契機(jī)。更為重要的是，1919內(nèi)部環(huán)境已經(jīng)成熟。

和B2C一樣，B2B市場(chǎng)也無(wú)法避免價(jià)格戰(zhàn)。京東和蘇寧，滴滴和Uber……這些例子都在告訴我們，價(jià)格戰(zhàn)始終是最直接有效的。價(jià)格戰(zhàn)盡管粗暴，但的確行之有效，關(guān)鍵是在一個(gè)中長(zhǎng)期內(nèi)企業(yè)用什么支撐“低價(jià)”?？康蛢r(jià)、補(bǔ)貼、優(yōu)惠在短期成功引流，但自己率先關(guān)門的創(chuàng)業(yè)公司不在少數(shù)。原因在于，這種“低價(jià)”是不計(jì)成本的惡性低價(jià)，如果短期內(nèi)不能逼死對(duì)手，新的資本進(jìn)不來(lái)，資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，就只好關(guān)門大吉。

良性低價(jià)，拼的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力。誰(shuí)能將成本攤到最薄，誰(shuí)的低價(jià)就更有持續(xù)性和競(jìng)爭(zhēng)力。B2B是一個(gè)重模式的行業(yè)，其本質(zhì)是供應(yīng)鏈，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、系統(tǒng)、金融……都會(huì)產(chǎn)生成本。當(dāng)然，也有做撮合生意，平臺(tái)化輕模式的B2B企業(yè)。從最成功的找鋼網(wǎng)來(lái)看，這種模式到后期仍然會(huì)涉及到自建物流、倉(cāng)儲(chǔ)等運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，這是B2B的行業(yè)屬性決定的。

隔壁倉(cāng)庫(kù)的底層構(gòu)架是1919的B2C體系。在B2C上，1919的做法是：通過(guò)分段物流，將酒水送到門店，用戶通過(guò)天貓、京東、官網(wǎng)、App、電話甚至是在門店下單，由最近的門店完成最后一公里配送。

嫁接在這樣一個(gè)體系之上的隔壁倉(cāng)庫(kù)，只需要將酒水配送的目的地，從用戶轉(zhuǎn)到餐廳，配送員仍然是1919門店店員。也就是說(shuō)，從“C端最后一公里”變?yōu)椤癇端最后一公里”。

目前，1919有超過(guò)730家門店，覆蓋349個(gè)城市。這個(gè)用3 000多名員工運(yùn)營(yíng)起來(lái)的體系，會(huì)直接為隔壁倉(cāng)庫(kù)打造出成本最薄的底層架構(gòu)。

這些是6年前的1919無(wú)法做到的。

賽道的價(jià)值提速

隔壁倉(cāng)庫(kù)之所以如此取名，是希望自己能成為餐廳供應(yīng)鏈的起點(diǎn)和終點(diǎn)。當(dāng)隔壁倉(cāng)庫(kù)做到一瓶酒也可以為餐廳送時(shí)，門店就是餐廳的倉(cāng)庫(kù)，餐廳可以將倉(cāng)儲(chǔ)以及整個(gè)酒水供應(yīng)鏈進(jìn)行剝離，這會(huì)省掉一大筆成本。

互聯(lián)網(wǎng)制約傳統(tǒng)行業(yè)的手段，就是讓信息流和商品流分離，信息流高速先行，商品流再跟進(jìn)。此后，企業(yè)需要在兩條賽道上奔跑，信息賽道和物流賽道。信息流要提高速度，只需要添加幾行代碼；但是商品流要提高速度可能要購(gòu)買幾架飛機(jī)，二者成本不可比。正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)商品流來(lái)說(shuō)，比物理流動(dòng)提速更重要的，是通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條，攤薄運(yùn)營(yíng)成本，達(dá)到價(jià)值流動(dòng)增速的目的。也就是說(shuō)，讓這條賽道的運(yùn)轉(zhuǎn)成本更低，效率更高。

做餐廳的酒水供應(yīng)鏈服務(wù)商，通過(guò)更加專業(yè)的供應(yīng)鏈管理，讓餐廳酒水供應(yīng)鏈更加高效、具有價(jià)值，隔壁倉(cāng)庫(kù)正在做的事情，就是為餐廳建跑道。

一個(gè)事實(shí)是，我們總是會(huì)追逐企業(yè)的成功，忘記一個(gè)行業(yè)的生生不息。每一個(gè)企業(yè)對(duì)所處的行業(yè)，都負(fù)有一份責(zé)任；好與不好，身處其中的企業(yè)都有份參與。行業(yè)的價(jià)值鏈升級(jí)，依靠的是身處其中的企業(yè)。

讓酒水流通產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，讓這個(gè)行業(yè)都進(jìn)入新的賽道，是1919一直想做的事情。