中國工商銀行北京分行 梁劭澤

對做好小微業(yè)務拓展及風險防控的幾點思考

中國工商銀行北京分行 梁劭澤

中國工商銀行北京海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務中心成立于2010年，貸款余額排名北京分行第一位，累計為300余戶小微企業(yè)發(fā)放了60億元的貸款。開展小企業(yè)信貸業(yè)務及中心成立七年間，各項業(yè)務保持快速發(fā)展，有貸戶數(shù)量和貸款余額分別保持年平均52%和41%的高速增長，與此同時，客戶結構也發(fā)生了巨大變化，科技類企業(yè)客戶數(shù)量占比從成立之初不到5%，增加至目前的近40%，一大批科技金融業(yè)、先進制造業(yè)、服務業(yè)、戰(zhàn)略新興業(yè)企業(yè)成為中心的服務對象。在服務小微企業(yè)的過程中，我們深刻體會到了“無小不穩(wěn)”這句話的分量，隨著小微企業(yè)的發(fā)展，我們中心的綜合金融業(yè)務也同步受益，截至2016年3月末，支行小企業(yè)有貸戶貸款余額達到10億元，穩(wěn)居分行第一位，較年初凈增7220萬元，完成全年任務的180%；有貸戶達到165戶，較年初凈增5戶，戶數(shù)排名分行第二位?；仡櫧陙淼陌l(fā)展歷程，我們切實做到了在業(yè)務快速發(fā)展的同時保持穩(wěn)健經(jīng)營態(tài)勢，堅持風險管理和業(yè)務發(fā)展一肩挑、兩手抓，注重在發(fā)展中解決風險問題。具體來說，我們對于業(yè)務拓展和風險防控主要有以下幾個方面的經(jīng)驗和思考：

一是關注基本面，把握大勢，深處著力。銀行要想服務好小微企業(yè)發(fā)展，做好小微企業(yè)金融業(yè)務，把控經(jīng)營發(fā)展風險，首先一條就要關注基本面。關注基本面，從宏觀層面講需要及時關注了解國家的大政方針、監(jiān)管部門的監(jiān)管要求，也包括所處區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，需要做到面面俱到、仔細揣摩、未雨綢繆，深刻把握“新常態(tài)”的本質(zhì)和內(nèi)涵。通俗地講，就是既要低頭走路也要抬頭望天。從微觀層面講，則要細致評判貸款企業(yè)的基本面，及未來發(fā)展走勢。綜合二者，我們認為對于小微企業(yè)營銷拓展及風險防控，關注基本面可以概括為三個方面，即：把握大勢、注重人本、細看管理。

首先，把握大勢，就是要因勢而謀、應勢而動、順勢而為。比如，2011年前后的鋼貿(mào)行業(yè)風生水起，可以說那時的鋼貿(mào)企業(yè)是銀行的座上賓、眼中的香餑餑。我們中心當時的鋼貿(mào)類貸款余額也有2億多，行業(yè)總量占比極高。但是靜下心來，在同鋼貿(mào)老板的頻繁大量接觸后，我們逐漸注意到各種亂象開始顯露，首先鋼貿(mào)企業(yè)單戶的融資金額越來越高，動輒兩三千萬，眼睛都一眨不眨；其實老板的排場越來越大，攀比現(xiàn)象就比較明顯，注意力已不在其專業(yè)領域。通過分析，我們認為這個行業(yè)已經(jīng)同國家經(jīng)濟結構調(diào)整的趨勢出現(xiàn)偏差，所以從2011年末開始，不少同行還在大舉進入的時候，我們已經(jīng)開始主動退出。

第二，注重人本。我們對這句話的理解就是一句話：企業(yè)，即經(jīng)營者。不同于大企業(yè)，對于小微企業(yè)來說，經(jīng)營者就是企業(yè)，企業(yè)的發(fā)展也充斥著經(jīng)營者本人的所思所想。我們認為，對于企業(yè)的判斷最重要的是對人的把握與理解。第一，有一個客戶是我們中心成立以來最早的一批客戶，一直同中石油、中海油有良好的業(yè)務往來。企業(yè)申請貸款時，當年的銷售收入只有2000萬元不到，那時我們感覺企業(yè)太小了，做慣了大企業(yè)，這樣的收入簡直不值一提。不過通過與老板的交流，我們感覺這個老板說話有邏輯、思路清、人實在，而且通過后續(xù)了解，老板不沾黃賭毒，而且夫妻恩愛，對待員工如家人?？梢哉f，我們看中了這個人，然后同意放款。第一筆雖然只給了200萬元貸款，但通過近幾年的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展壯大到幾個億的收入規(guī)模，融資金額也一路攀升至3000萬元，所以企業(yè)主本身的行為特點決定了企業(yè)的天花板和未來發(fā)展，我們因此也更關注人的因素。

第三，細看管理。管理對于企業(yè)的意義，不言而喻，好的管理可以造就一個企業(yè)，壞的管理也可以拖垮一個企業(yè)。對于小企業(yè)而言，管理更為重要。我們有這樣一個企業(yè)，做貿(mào)易做得很大，一年有六、七個億元的收入，我們?yōu)檫@個企業(yè)進行首創(chuàng)擔保。第三年續(xù)貸時，財務總監(jiān)換人，通過同新任財務總監(jiān)接觸，我們感覺其權力過大，而且在不少金融同業(yè)的眼中已形成“只見總監(jiān)，不見老板”的概念，而且我們注意到財務總監(jiān)重新制定的財務制度存在明顯瑕疵。中心貸前研判時，我們認為企業(yè)基本面還是好的，但是對財務制度以及老板對財務的管理模式存在疑問，所以在貸款續(xù)做時堅持沿用首創(chuàng)擔保的模式，拒絕了財務總監(jiān)提出的直接采用房屋及土地抵押（房屋及土地非常足值）的模式。后來的情況是，財務總監(jiān)由于缺乏老板的制衡，一權獨大，他甚至可以在不通知老板的情況下調(diào)動大量資金。我們通過嚴格的貸后管理注意到這一情況，在貸款到期半年前就發(fā)現(xiàn)了風險隱患，及時進行風險控制，雖然后續(xù)過程歷經(jīng)波折，但終使貸款安全落地。遺憾的是，由于其現(xiàn)金流出現(xiàn)比較嚴重的問題，他行不少貸款形成了關注。以上就是我們的三個簡單感受。

二是建好蓄水池，綱舉目張，有的放矢。銀行開展小微企業(yè)金融服務，簡單講就是八個字，即：貸得出去，收得回來。后四個字，說的是風險與管理；前四個字，講的是營銷和渠道。海淀西區(qū)支行小企業(yè)業(yè)務營銷面對的客觀現(xiàn)實是：支行沒有一條供應鏈可以借力，也無一戶核心客戶可以依托，小企業(yè)業(yè)務要想發(fā)展只能走一條以下沉重心、依托網(wǎng)點核心的“戶戶為營”發(fā)展之路。在這個過程中，除了在績效合約書中加強指標引領，中心還在以下三個方面實現(xiàn)了創(chuàng)新和突破。

第一，做到“兩個轉變”。首先是“轉作風”，以前小企業(yè)客戶營銷更多依靠網(wǎng)點對公人員挖掘推薦，現(xiàn)在則是中心客戶經(jīng)理主動同網(wǎng)點進行營銷接觸。其次是“轉方式”，中心客戶經(jīng)理以前是接到營銷線索后按流程開展前期走訪，現(xiàn)在則是中心客戶經(jīng)理幫助網(wǎng)點人員篩選客戶包內(nèi)客戶、聯(lián)系確認貸款意向后共同走訪，此舉不僅提升了工作效率，也增進了網(wǎng)點客戶經(jīng)理對小企業(yè)營銷的感性認識。

第二，做到“培訓實用”。資產(chǎn)業(yè)務的培訓往往令人感覺枯燥，培訓效果也不盡如人意，所以，中心提出了“培訓實用”的理念。通過總結營銷中出現(xiàn)的各種場景，梳理網(wǎng)點客戶經(jīng)理的各類問題，我們將營銷步驟精煉為“一篩、二配、三會貴，四要、五盯、別氣餒”這樣容易上口的小短句，為了客戶經(jīng)理同小企業(yè)負責人的溝通更具針對性，也編制了八句“見客戶，聊什么”的順口溜，盡一切便利提升網(wǎng)點營銷的實操性。

第三，做到“有來有往”。小企業(yè)金融業(yè)務專業(yè)性較強，但是也容易陷入到大量瑣碎的日常工作中。為了持續(xù)提升客戶經(jīng)理的獨立思考能力和綜合操作能力，培養(yǎng)更多的后備人才，中心堅持開展幾項交流工作；一是定期邀請公司金融業(yè)務部、分行授信審批部等分行部室來中心指導工作開展；二是不定期派客戶經(jīng)理到分行授信審批部等部門進行學習，換位思考，集中學習風險把控及審批要點；三是在業(yè)務量大的月份，主動邀請所轄網(wǎng)點的優(yōu)秀客戶經(jīng)理來中心進行短期業(yè)務培訓交流。通過堅持開展以上幾項工作，海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務中心連續(xù)三年任務完成率排名十家中心之首，連續(xù)兩年貸款余額凈增排名分行第一。其中，網(wǎng)點小企業(yè)營銷成績從2010年末的8戶、總金額3900萬元躍升至2014年末的40戶、總金額18998萬元。

三是關注結構面，及時聚力，精準發(fā)力。高樓大廈巍然聳立，不僅在于其扎實的地基，也在于其相互支撐的框架結構。那么對于銀行而言，關注小微企業(yè)金融業(yè)務風險防范的結構面，就是要定矩、育人、制衡、配合、聚力。

首先，定矩。俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，我們的認識是：規(guī)矩要立、紅線要劃。該調(diào)查的一分都不能少，越線的一絲都不可做。

對于育人，我們有不少好的做法，比如“三三制”?！叭啤笔俏覀冮_展企業(yè)調(diào)查時對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與保護，即中心負責人、專業(yè)客戶經(jīng)理、新聘客戶經(jīng)理三個人，要同企業(yè)至少接觸三次，要分別同公司實際控制人、財務負責人、業(yè)務負責人交流三次。這個模式，既帶著客戶經(jīng)理“學”，也促進客戶經(jīng)理“思”，更帶動他們來“做”，一舉多得。對于人員培育，除每周組織客戶經(jīng)理集中學習、討論外，我們鼓勵客戶經(jīng)理多做跨領域?qū)W習，以“知識全面、業(yè)務扎實、堅持原則、思路活躍”的標準要求他們，鞭策他們“干中學”、“學中練”，同時也及時指出業(yè)務操作中的亮點和不足，提煉出可供今后操作借鑒的經(jīng)驗，促進他們在風險識別、業(yè)務把控等方面的提升。

在制衡方面：中心負責人對客戶經(jīng)理是制衡，對于風險識別一針見血、從不留情；后臺信貸管理部門對前臺部門是制衡，前提條件落實、融資用途檢查、間隔期檢查、預警信息處理、貸后管理落實等方面一一做到嚴格把關、條條比對、定期回頭，對于小微金融業(yè)務的開展可以“早校對、明得失”。分行授信審批部門對支行的小微信貸業(yè)務是制衡，更是指導和鞭策。授審的領導和同事對海淀西區(qū)支行的每筆業(yè)務均認真把關、高效審查，不僅走在支行的前面提早預知風險、提供建議，還主動同客戶經(jīng)理一道下戶，將審查前移。

在配合方面，分行公司金融業(yè)務部給予我們及時、必要的支持和指導，適時推出創(chuàng)新型的產(chǎn)品，聯(lián)動開展擔保公司、商協(xié)會的日常營銷；此外信貸與投資管理部在大數(shù)據(jù)應用、關鍵信息調(diào)取、非現(xiàn)場監(jiān)測等方面也給予了我們關鍵的信息和有力的支持。

在聚力方面，我們注重同監(jiān)管部門、政府部門、商協(xié)會、擔保公司、小貸公司、評估公司等所有合作機構的溝通和反饋，經(jīng)常可以提早得知關鍵信息，這對我們未來小微企業(yè)風險防范工作也是有益的參考和借鑒。

四是堅持大局觀，防微慮遠，保持定力。銀行做小微金融服務，最關注的其實還是風險，貸出一筆優(yōu)質(zhì)貸款，可以激發(fā)人的信心，收不回一筆不良貸款則可以消磨人的斗志。我們中心在當年出現(xiàn)第一筆也是唯一一筆不良貸款時，感覺真是當頭一棒，個中滋味難以言表，很長一段時間內(nèi)難以釋懷，也一度感覺自己是否選錯了從業(yè)之路，是否應該調(diào)整方向。但是每次當我們看到、聽到一戶戶小微企業(yè)通過我們的支持發(fā)展壯大、上市掛牌、改善民生、造福社會，我們就越發(fā)堅定服務小微企業(yè)的信念和決心。在服務小微企業(yè)的過程中，我們是很有成就感的，與此同時我們的轉變也是巨大的。以前，我們是單純做小微服務這件事，把小微金融當成任務，現(xiàn)在則是思考著主動去做，在把控風險的同時，思考如何更好地服務好小微企業(yè)。

以前我們只把服務小微企業(yè)當成是“干工作”，現(xiàn)在我們把它當成“做事業(yè)”，“低頭做事”的同時也時常“抬頭看天”。

以前我們是只做貸款，其他品種少之又少，現(xiàn)在我們不僅把貸款做到更好，還綜合提供了私人銀行、投資銀行、企業(yè)年金、現(xiàn)金結算等綜合金融服務，使“一招鮮”變成了“招招全”?！昂捌粕ぷ硬蝗缢﹂_膀子”，今后，海淀西區(qū)支行小企業(yè)金融業(yè)務中心將繼續(xù)認真貫徹落實總分行開展小微金融服務的各項要求，把監(jiān)管要求學精、吃透、摳準，在分行公司金融業(yè)務部、授信審批部、信貸與投資管理部等部室的支持和幫助下，更好地開展轄內(nèi)、中關村地區(qū)的小微企業(yè)金融服務，同更多的小微企業(yè)同成長、共進步。

欄目主持：王夢琪