陳建衛(wèi)+高英慧

摘 要：在梳理國內(nèi)外研究現(xiàn)狀的基礎上，采取問卷調(diào)查的方式，針對中小財險公司機動車輛營銷渠道展開研究，并以華安財險為例，分析中小財險公司機動車輛保險在網(wǎng)絡營銷方面存在的問題，提出優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)平臺、開放移動服務應用平臺等相關對策。

關鍵詞：中小財險公司；機動車輛保險；網(wǎng)絡營銷

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）24-0064-01

一、研究的意義

在現(xiàn)有研究成果中存在以下兩方面問題：第一，很少是根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)來實際分析的，大多以定性分析為主；第二，大多數(shù)研究均以大型保險公司為主，很少涉及中小型財險公司。因此，本文從現(xiàn)有調(diào)研數(shù)據(jù)出發(fā)，分析中小財險公司如何借助網(wǎng)絡渠道獲得進一步發(fā)展。

二、問卷分析中發(fā)現(xiàn)的問題

1.網(wǎng)絡平臺有待完善。華安財險雖然建立了自己的網(wǎng)站，然而，從我們與白總的談話中得知，很少有客戶會通過網(wǎng)站投保。大多數(shù)前來投保的客戶雖然已經(jīng)瀏覽過華安的官網(wǎng)，但還是會選擇親自前來咨詢、投保。究其原因，筆者認為，一方面，華安財險的官網(wǎng)上對產(chǎn)品信息介紹得十分晦澀，專業(yè)術語較多，不能為大多數(shù)消費者接受；另一方面，消費者雖已經(jīng)接受了有形商品的網(wǎng)絡平臺交易，但對于保險這種無形的服務，接受起來還有一些時間。網(wǎng)絡營銷最主要的優(yōu)勢就是便于投保人選擇，并進行網(wǎng)上投保，公司網(wǎng)站的便民化應成為華安下一步網(wǎng)絡平臺優(yōu)化的方向。

2.移動網(wǎng)絡平臺有待開發(fā)。移動平臺作為網(wǎng)銷新寵，備受關注。移動終端不僅是移動通信工具，同時還是移動 POS 機和 ATM。從營銷方式來看，移動終端突破了服務的時間界限，用戶可在任何時間、任何地點進行電子商務交易和辦理銀行業(yè)務。同時，選擇客戶的方式由被動營銷方式變?yōu)橹鲃臃绞?，提高簽單成功率的同時節(jié)約了大量的營銷成本。從消費用戶群體來看，移動終端用戶基本涵蓋了消費能力強的中高端用戶，可以保留忠誠客戶，累積客戶資源。

三、機車險網(wǎng)絡營銷渠道發(fā)展建議

1.優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺?？梢詮囊韵路矫鎸ヂ?lián)網(wǎng)銷售平臺進行優(yōu)化：（1）在線體驗優(yōu)化：從流程、頁面、交互、響應速度等全方位優(yōu)化，使得客戶購買體驗更便捷，達到中等規(guī)模電商級水平；（2）跨系統(tǒng)打通：除了平安直通內(nèi)部的網(wǎng)電移平臺打通，還要與產(chǎn)險核心系統(tǒng)，機構 offer 管理系統(tǒng)，以及萬里通、平安付等公司系統(tǒng)進一步合作；（3）加強在線客戶分析與智能推薦能力：保障客戶信息安全前提下，合規(guī)地與 BAT等進行信息互通，掌握并分析客戶動態(tài)信息，在此基礎上優(yōu)化智能推薦算法，并運用 KYC 成果為客戶精準地提供產(chǎn)品組合推薦；（4）實現(xiàn)開放與安全并舉：秉持開放平臺架構，更便捷地實現(xiàn)與電商、微信、合作企業(yè)內(nèi)網(wǎng)的接入，同時持續(xù)加強直通平臺的安全性建設。

2.開發(fā)移動服務應用平臺。保險公司通過自己的程序軟件可以向最終客戶提供本公司的信息發(fā)布、保險銷售、車輛出險服務以及各項增值服務。以人保財險的“掌上人保”為例，這是目前業(yè)內(nèi)較成熟的一款 APP 產(chǎn)品，其具體功能包括自助理賠、在線投保、生活服務及工具。這樣的一款產(chǎn)品對于人保公司的企業(yè)推廣和客戶留存以及客戶服務起到了極大的助推作用，收效明顯。這值得處于發(fā)展狀態(tài)下的中小財險公司學習與借鑒，還要有專門人才的技術支持。

參考文獻：

[1] 段遠翔，董瑛.電子商務時代網(wǎng)絡保險戰(zhàn)略規(guī)劃探討[J].中國保險研究，2013，（6）.

[2] 王妲.移動電子商務在保險業(yè)中的應用[J].中國保險，2012，（12）.

[責任編輯 陳丹丹]