飼料營銷員上量攻略

飼料營銷員的業(yè)績?nèi)Q于市場的潛力及營銷員的心態(tài)、技能和執(zhí)行力等，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖存欄及目標(biāo)養(yǎng)殖戶的存欄情況調(diào)整自己的銷量計劃。其實，不管疫情、行情怎么樣，飼料都有不可替代的剛性需求，我們唯一能做的就是幫助養(yǎng)殖場（戶）養(yǎng)好畜禽。有此心態(tài)，方能看透行情與存欄彼此消長的辯證關(guān)系，做好自己的事情，為養(yǎng)殖場（戶）創(chuàng)造更大的價值，這才是自己的立身之本。

事情的關(guān)鍵就在于我們有沒有為養(yǎng)殖場（戶）解決問題、提供科學(xué)養(yǎng)殖方案、滿足養(yǎng)殖場（戶）需求的能力，只有與時俱進(jìn)，不斷提升自己的服務(wù)能力，才能不被瞬息萬變的市場淘汰。行情好我們需要工作，行情差更需要加倍努力，開發(fā)新客戶，調(diào)整市場布局，彌補(bǔ)老客戶的銷量流失，否則，一切都是空談。做為飼料行業(yè)的一員，筆者一直在反思我們銷量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；隨波逐流，不思改變；沒有計劃，隨遇而安；遍地侏儒，無大客戶；想法很多，行動太少平時和一些飼料營銷員朋友聊天，分析銷量不好的原因，抱怨總是不絕于耳，有一些事情不是我們所能改變的。我們能改變的只有自己，不斷學(xué)習(xí)、去適應(yīng)生存的環(huán)境，才能穩(wěn)步提升銷量。大多數(shù)營銷員做事沒有計劃，隨遇而安，銷多少算多少，而不是有自己銷量的年計劃、月計劃，并落實到每一個經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、每一個產(chǎn)品，老客戶落實多少，其他銷量怎么落實，要把計劃落在實處，并保證計劃的順利完成。有時，我們太注重新客戶開發(fā)，而忽視了老客戶維護(hù)與挖潛，形成很多長不大的侏儒型客戶。

一、選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，建立好示范戶、標(biāo)桿戶，有效支撐銷量計劃

所有的一切，最后都要落實到行動上，不要做思想的巨人、行動的矮子，否則都是鏡花水月，于事無補(bǔ)。要想提升飼料銷量，首先要做區(qū)域市場銷量現(xiàn)狀分析與評估，公司產(chǎn)品最大銷量分析，最近3個月銷量分析，客戶結(jié)構(gòu)分析，市場資源評估，競爭對手評估，在此基礎(chǔ)上找到提升飼料銷量的方法。區(qū)域診斷工具一：銷售數(shù)據(jù)評估，包括銷量、銷量趨勢變化、增長率比較（同比、環(huán)比）、標(biāo)桿比較、銷售潛力分析等。如，一個存欄100頭母豬的豬場，標(biāo)桿銷量多少是優(yōu)秀、平均、及格；根據(jù)公司的標(biāo)桿銷量，你的目標(biāo)是優(yōu)秀、平均、及格？區(qū)域診斷工具二：銷售競爭分析，包括對方的產(chǎn)品、價格、銷量、客戶結(jié)構(gòu)、飼喂結(jié)果等。區(qū)域診斷工具三：區(qū)域特殊問題，造成區(qū)域銷量的原因是什么，如人員更換、開發(fā)新市場、經(jīng)銷商更換等。區(qū)域診斷工具四：自我評估，包括心態(tài)、技能、經(jīng)驗、努力等。根據(jù)以上情況，制定下月銷量目標(biāo)，重點(diǎn)區(qū)域、客戶、品種等。

二、找對目標(biāo)客戶及核心客戶

養(yǎng)殖規(guī)模在平均數(shù)量以上，認(rèn)同公司的產(chǎn)品與文化，有一定的經(jīng)濟(jì)實力、管理能力和影響力。養(yǎng)殖規(guī)模越大銷量潛力越大，認(rèn)同感是養(yǎng)殖戶使用產(chǎn)品的內(nèi)在基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)實力是養(yǎng)殖戶增量的物質(zhì)基礎(chǔ)?？蛻粢话惴?類：鯊魚型（銷量、潛力都很大）、黑馬型（銷量小、潛力大）、奶牛型（銷量大、潛力小）、小丑型（銷量小、潛力?。?。我們的工作就是鞏固維持奶牛型客戶，大力扶持鯊魚型客戶，有選擇扶持黑馬型客戶，逐步更換淘汰小丑型客戶。

三、讀懂客戶上量周期及影響因素

接觸期客戶為什么不嘗試我們的飼料產(chǎn)品或淺嘗輒止？成長期客戶為什么無法完成快速突破，甚至訂單大幅度波動？穩(wěn)定期客戶為什么對競爭對手感興趣？接觸期客戶不嘗試我們的飼料，主要是不認(rèn)識、不了解和不相信，淺嘗輒止不外乎產(chǎn)品和服務(wù)不盡人意，沒有滿足或全部滿足客戶需求。對策是建立客戶的信任，前期宣傳不夸大其詞，在滿足客戶需求的同時，適當(dāng)降低客戶的質(zhì)量預(yù)期，以便給客戶更大的驚喜。成長階段銷量停滯不前或大幅波動，主要因素有市場潛力、資金困擾、養(yǎng)殖周期、客戶開發(fā)及流失、促銷怪圈等，對策是加強(qiáng)公司對產(chǎn)品、市場、客戶及營銷方法的管理，有計劃、有步驟開發(fā)新市場及新客戶，注重產(chǎn)品更新?lián)Q代，幫助客戶合理使用資金，適度使用促銷工具，才能保證飼料銷量剛性增長。穩(wěn)定期的不穩(wěn)定因素有競爭對手的誘惑、喜新厭舊、目標(biāo)客戶的局限性、對產(chǎn)品和服務(wù)的熟悉麻木等，對策是有計劃地豐富產(chǎn)品線及產(chǎn)品品種，有選擇地滿足不同市場、不同客戶的重點(diǎn)需求等，這樣才能有效抵制競爭，保證銷量健康穩(wěn)步增長。

四、多種形式的專業(yè)化推廣，專心、專一、專注成為飼料營銷專家

怎么服務(wù)能引導(dǎo)養(yǎng)殖戶最重要、最迫切的需求？怎么積極鼓勵讓養(yǎng)殖戶體驗到產(chǎn)品的最大價值？如何贏得養(yǎng)殖戶的信任？如何拜訪滴水不進(jìn)的高潛力客戶？如何利用科技示范快速引爆新的市場？如何利用標(biāo)桿戶讓銷量不佳的市場銷量暴漲？如何利用科技講座（會議營銷）快速啟動區(qū)域市場？扎實的產(chǎn)品知識是建立客戶信任的基礎(chǔ)，我們能否及時掌握最基本的產(chǎn)品信息，熟練回答客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題，專業(yè)講解產(chǎn)品的特征、功能、利益及與競爭產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。專業(yè)拜訪是贏得客戶信任的保障，微笑、請教、傾聽、贊美及背景、問題、暗示、需求等工具也許能使我們事半功倍，成功的科技示范（選地點(diǎn)、選客戶、選畜禽、選階段、選飼料、選對手等）是開發(fā)新市場的利器，科技講座（會議營銷）是最快速、最經(jīng)濟(jì)的滾動復(fù)制區(qū)域市場的法寶（造勢、課題、示范、討論、促銷、聚餐、跟進(jìn)等），大客戶聯(lián)誼活動（培訓(xùn)、旅游等）是維護(hù)客戶關(guān)系的重要手段，有效整合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源，加強(qiáng)經(jīng)銷商選擇與培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商服務(wù)能力，讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展，是我們成功撬動區(qū)域市場的杠桿支點(diǎn)。

五、高增值的客情服務(wù)

如何給客戶留下良好的第一印象？如何低成本讓客戶每天都想著我們？如何使每一份禮物讓客戶都愛不釋手？職業(yè)、大方、得體的儀表及言行舉止是一個良好的開端。花錢提高客戶能力（管理、營銷、技術(shù)、財務(wù)等），是永不過時的選擇；針對客戶的個性化投入，會讓我們迅速贏得客戶的信任；給客戶意想不到的驚喜，會提升我們在客戶心中的分量；日常小禮品、短信等是拜訪客戶的潤滑劑，產(chǎn)品及服務(wù)要及時浸透客戶生活的每一個細(xì)節(jié)，讓客戶時時看到我們、想到我們。不斷完善客戶個性化檔案，特別是重要節(jié)日（生日、婚喪嫁娶等）、興趣（看書、文藝、體育等）、重要家庭成員（愛人、父母、孩子等）、愿景目標(biāo)、性格習(xí)慣等。如：在一個特殊的日子、給他及最在乎的人送一份投其所好的禮品，錦上添花固然可喜，雪中送炭難能可貴。

請客戶吃飯時要考慮客戶的飲食習(xí)慣、就餐環(huán)境，周到服務(wù)，敬酒而不勸酒，盡興而不失態(tài)。短信會讓客戶感覺到我們時刻都在身邊，可在傳統(tǒng)節(jié)日（春節(jié)、元宵、中秋、國慶、元旦等）、客戶節(jié)日、季節(jié)變換、天氣變化時讓客戶體驗到我們的關(guān)心和友誼?？蛻粲袉栴}時，不管是個人還是企業(yè)，都應(yīng)全力以赴幫助客戶，讓客戶感覺到朋友般的親情與溫暖，淡化商業(yè)關(guān)系和金錢交易。

六、行動力是快速上量的唯一通道

飼料營銷員要制定年度銷量計劃，并落實到每月、每個經(jīng)銷商和每個養(yǎng)殖戶，鎖定重點(diǎn)客戶及潛在目標(biāo)客戶，合理布局營銷網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)維護(hù)老客戶，有計劃開發(fā)新客戶。不斷更新完善客戶檔案，根據(jù)動態(tài)數(shù)據(jù)進(jìn)行個性化營銷推廣活動與客情投入，穩(wěn)定客情關(guān)系，保證銷量計劃的順利進(jìn)行。

要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，堅持寫工作日志，總結(jié)每天的成績與不足，編寫明天的工作計劃，不斷反省提升，做到日事日畢、日清日高，挑戰(zhàn)自我，超越自我。主動向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，讓領(lǐng)導(dǎo)了解工作進(jìn)度與困難，爭取更多的企業(yè)資源。主動反思自己的缺點(diǎn)與不足，協(xié)同管理人員給自己量身定制學(xué)習(xí)計劃，提升自己的工作能力。積極學(xué)習(xí)同事的工作經(jīng)驗與方法，少走彎路；大膽分享成功的經(jīng)驗，體驗工作的樂趣，提升團(tuán)隊的價值。飼料營銷是一項辛苦而充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，不斷挑戰(zhàn)著我們的潛力和能力，只要我們喜歡并篤行，就一定能找到其中的樂趣，也一定能找到快速提升銷量的方法，創(chuàng)造輝煌！