牛雅麗　李杰　張紅

（北京電子科技職業(yè)學(xué)院　北京　100176）

基于O2O模式我國(guó)汽車配件電子商務(wù)發(fā)展探索

牛雅麗李杰張紅

（北京電子科技職業(yè)學(xué)院北京100176）

近年來(lái)，汽車市場(chǎng)成為電子商務(wù)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的一塊新蛋糕，包括整車電子商務(wù)，汽車配件電子商務(wù)及售后服務(wù)電子商務(wù)在內(nèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條都成為電子商務(wù)開拓的新市場(chǎng)，越來(lái)越受到投資者的關(guān)注。本文就汽車配件的電子商務(wù)發(fā)展結(jié)合國(guó)外實(shí)踐提出了自己的觀點(diǎn)。

O2O汽車配件LBS

一、O2O模式概述

1、O2O模式概念

O2O商業(yè)模式是一種新誕生的電子商務(wù)模式，是由TrialPay創(chuàng)始人兼CEOAlex Rampell提出的?！癘2O”是“Online To Offline”的簡(jiǎn)寫，即“線上到線下”，O2O商業(yè)模式的核心就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付購(gòu)買線上的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。

O2O的理解：O2O是企業(yè)在品牌和用戶定位的基礎(chǔ)上，融合線上和線下全渠道，全接觸點(diǎn)，利用社交媒體，移動(dòng)互聯(lián)，物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等技術(shù)，推動(dòng)大會(huì)員社區(qū)化和內(nèi)部資源電子化，隨時(shí)隨地為消費(fèi)者提供極致和閉環(huán)的用戶體驗(yàn)，有效提升品牌社會(huì)資本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與品牌之間的信任連接的一種商業(yè)設(shè)計(jì)。

2、O2O模式的優(yōu)勢(shì)

整體來(lái)看O2O模式將會(huì)達(dá)成“三贏”的效果：

對(duì)本地商家來(lái)說(shuō)，O2O模式要求消費(fèi)者網(wǎng)站支付，支付信息會(huì)成為商家了解消費(fèi)者購(gòu)物信息的渠道，方便商家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)據(jù)的搜集，進(jìn)而達(dá)成精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的，更好地維護(hù)并拓展客戶。通過線上資源增加的顧客并不會(huì)給商家?guī)?lái)太多的成本，反而帶來(lái)更多利潤(rùn)。此外，O2O模式在一定程度上降低了商家對(duì)店鋪地理位置的依賴，減少了租金方面的支出。

對(duì)消費(fèi)者而言，O2O提供豐富、全面、及時(shí)的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購(gòu)適宜的商品或服務(wù)，且價(jià)格實(shí)惠。

對(duì)服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，O2O模式可帶來(lái)大規(guī)模高黏度的消費(fèi)者，進(jìn)而能爭(zhēng)取到更多的商家資源。掌握龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)資源，且本地化程度較高的垂直網(wǎng)站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務(wù)。

二、美國(guó)基于O2O模式的汽車配件銷售實(shí)踐

AutoZone是美國(guó)著名的汽車配件零售商，在Internet Retailer發(fā)布的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)零售商500強(qiáng)中，AutoZone排名第107位，總共擁有并經(jīng)營(yíng)5476家門店。

AutoZone與汽車維修O2O平臺(tái) Openbay達(dá)成合作，使得波士頓地區(qū)的車主可以在 AutoZone.com網(wǎng)站上貨比三家，并且能夠直接在線預(yù)訂由本地汽修服務(wù)人員提供的汽車維修保養(yǎng)。

Openbay是美國(guó)汽車維修O2O平臺(tái)，成立于2012年4月，總部位于馬薩諸塞州劍橋市，向全美車主提供線上預(yù)訂、線下維修的服務(wù)，致力于搭建一個(gè)車主與維修工人之間的平臺(tái)，讓車主可以在平臺(tái)上貨比三家，找到可靠的維修人員。

Openbay商業(yè)模式是，車主每次在線預(yù)訂服務(wù)時(shí)，從中抽取 10%作為服務(wù)費(fèi)。顧客提供用于支付的信用卡號(hào)，Openbay驗(yàn)證卡號(hào)，確保合法并管理整個(gè)支付過程，最后顧客會(huì)收到一串需要提供給線下汽修服務(wù)提供商的驗(yàn)證碼。當(dāng)維修服務(wù)結(jié)束之后，顧客直接在 Openbay.com上進(jìn)行支付，扣除10%的服務(wù)費(fèi)之后，剩余費(fèi)用全部歸服務(wù)提供商所有。

目前，Openbay平臺(tái)上有超過2.2萬(wàn)汽修服務(wù)提供商，得益于顧客的口碑傳播和其推薦積極政策——Openbay向每個(gè)成功推薦的客戶支付10美元作為獎(jiǎng)勵(lì)。

AutoZone把Openbay作為合作伙伴，是基于Openbay具備良好的資質(zhì)。

作為全美汽車配件零售商巨頭AutoZone，充分意識(shí)到將自身線下優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合將會(huì)爆發(fā)出更大的能量，因此AutoZone與Openbay合作，利用Openbay線上豐富的資源，擁有更多的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，是探索和創(chuàng)新營(yíng)銷模式的重要嘗試。同時(shí)Openbay與AutoZone合作也降低了客戶的獲取成本。AutoZone不僅可以為Openbay帶來(lái)汽修服務(wù)提供商，還可以直接導(dǎo)入有潛在需求的車主。

三、基于O2O模式我國(guó)汽車配件電子商務(wù)發(fā)展

1、我國(guó)基于O2O模式進(jìn)行汽車配件銷售的可行性

目前，我國(guó)汽車零部件銷售的主要客戶群體主要分為兩類：一類是汽車租賃公司等擁有大批車隊(duì)的企業(yè)客戶；另一類是喜歡自己動(dòng)手修車、改裝車以及經(jīng)常購(gòu)買汽車飾品的個(gè)人車主客戶。對(duì)于汽車租賃公司、駕校等企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)更傾向于到修理廠或?qū)嶓w經(jīng)銷商門店進(jìn)行維修保養(yǎng)。對(duì)于個(gè)人車主而言，中國(guó)的汽車消費(fèi)者們DIY的能力顯然是不及國(guó)外消費(fèi)者的，因此對(duì)于汽車配件電子商務(wù)模式的選擇上更加適合的是O2O模式，即線上購(gòu)買，線下安裝。

2、我國(guó)基于O2O模式的汽車配件銷售方式

（1）車企和配件供應(yīng)商采取直營(yíng)的銷售模式。即企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)銷售汽車配件，同時(shí)配合線下統(tǒng)一的安裝門店為客戶提供后續(xù)服務(wù)。

線上直營(yíng)為處于價(jià)值鏈頂端的車企和配件供應(yīng)商在分銷渠道的設(shè)立上有了更多的靈活性。直營(yíng)電商在西方汽車后市場(chǎng)也占據(jù)了相當(dāng)?shù)匿N售份額，如美國(guó)固特異輪胎有限公司已經(jīng)開辟了自己的線上銷售渠道，顧客只要登陸其官方在線商店即可選購(gòu)中意的商品，而各地經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)商品的供應(yīng)和配送，不參與資金結(jié)算、顧客接洽等環(huán)節(jié)。如果品牌廠商擁有自己安裝養(yǎng)護(hù)門店，消費(fèi)者甚至可以憑借網(wǎng)上的訂單直接到店進(jìn)行安裝養(yǎng)護(hù)。德國(guó)的博世公司在天貓商城開展網(wǎng)上直營(yíng)，成交額已經(jīng)達(dá)到約900萬(wàn)美元。

（2）配件供應(yīng)商（保養(yǎng)配件，維修配件，汽車用品等）聯(lián)合汽車售后服務(wù)店與垂直電商平臺(tái)合作銷售的模式。成熟的垂直點(diǎn)上平臺(tái)擁有大量的需求迫切的消費(fèi)者。以汽車保養(yǎng)為例，消費(fèi)者在車輛需要保養(yǎng)時(shí)，通過登錄相關(guān)的汽車保養(yǎng)網(wǎng)站，選擇對(duì)應(yīng)車型（結(jié)合車輛行駛里程和使用年限），直接購(gòu)買相關(guān)保養(yǎng)產(chǎn)品，一站式選擇汽車配件和相關(guān)服務(wù)。而后，車主可以直接將車開到相關(guān)評(píng)價(jià)好的服務(wù)店進(jìn)行保養(yǎng)。目前，這樣的網(wǎng)站主要以垂直電子商務(wù)形式為主，網(wǎng)站將汽車的常規(guī)保養(yǎng)，中保養(yǎng)，大保養(yǎng)等車主常用的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品及工時(shí)費(fèi)進(jìn)行打包并將其標(biāo)準(zhǔn)化，把車主，汽車服務(wù)商，汽車配件供應(yīng)商鏈接起來(lái)，讓汽車消費(fèi)更加簡(jiǎn)單，經(jīng)濟(jì)，安全，快捷。

（3）以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的汽車配件銷售模式。通過安裝的手機(jī)上的APP，結(jié)合LBS系統(tǒng)可以帶來(lái)更多服務(wù)，比如車要維修保養(yǎng)，甚至壞在半路上，通過 APP的LBS功能就可以直接找到最近的維修商家。LBS定位服務(wù)的推出，拉近了線上與線下的距離。LBS即Location Based Services，又稱定位服務(wù)，指通過移動(dòng)終端和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的配合，確定移動(dòng)用戶的實(shí)際地理位置，從而提供用戶所需要的與位置相關(guān)的服務(wù)信息的一種移動(dòng)通信與導(dǎo)航融合的服務(wù)形式。該服務(wù)目前已成為智能手機(jī)的基礎(chǔ)應(yīng)用，也成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)功能。該服務(wù)的廣泛應(yīng)用，極大地改變了消費(fèi)者獲得周邊信息的方式，讓消費(fèi)者能更快捷、更方便、更有針對(duì)性的獲知所處位置的周邊信息，大大提高了消費(fèi)者獲得消費(fèi)信息的效率和質(zhì)量。而對(duì)于對(duì)線下實(shí)體店依賴度較高的O2O模式，LBS的誕生無(wú)疑改變了 O2O傳統(tǒng)資訊推廣方式，實(shí)體店資訊搜索也從以往的針對(duì)消費(fèi)類型分類，轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)消費(fèi)者所處位置分類，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)營(yíng)銷。目前，LBS已成為主流O2O模式的基礎(chǔ)應(yīng)用。

綜上所述，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O模式是實(shí)現(xiàn)汽車配件電子商務(wù)較為有效和快速發(fā)展的趨勢(shì)，未來(lái)以電子商務(wù)形態(tài)服務(wù)用戶的巨頭級(jí)汽車后服務(wù)商將會(huì)出現(xiàn)。

［1］葉 開.O2O實(shí)踐 互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略落地的O2O方法［M］.機(jī)械工業(yè)出版社.

［2］張 波.O2O移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)革命［M］.機(jī)械工業(yè)出版社.

［3］傳統(tǒng)汽配零售商AutoZone反攻O2O市場(chǎng)［EB/OL］.中國(guó)電子商務(wù)研究中心 www.100ec.cn.

牛雅麗 1979年10月生，女，講師，碩士學(xué)位，主要研究領(lǐng)域：電子商務(wù)。

李 杰 1964年3月生，男，副教授，學(xué)士學(xué)位，主要研究領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷。

張 紅 1979年7月生，女，講師，碩士學(xué)位，主要研究領(lǐng)域：電子信息。

Exploration to the Development of China's Auto Parts Electronic Business Based on O2O Model

Niu YaliLi JieZhang Hong
（Beijing PolytechnicBeijing100176）

In recent years,the automobile market become e-business market to compete for a new field,including vehicle electronic business,auto parts electronic business and auto aftermarket electronic business,the whole industry chain have become new markets for the development of electronic business,more and more investors attention.In this paper,the development of electronic business of auto parts combined with the practice of foreign countries put forward their own point of view.

O2OAuto partsLBS

F724.6

B

160614-7309