方秀珍

在“國產(chǎn)化”及云計(jì)算等新技術(shù)潮流沖擊下，近年來國外廠商中國區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了各種變數(shù)。而今，隨著新一輪熱點(diǎn)需求來襲，巨頭們的中國區(qū)策略越來越向本地化傾斜。

VMware新近推出的“魔方計(jì)劃—合作伙伴訓(xùn)練營”活動(dòng)，以極其難得的“中國獨(dú)立模式”而大范圍推廣。魔方計(jì)劃以合作伙伴訓(xùn)練營的形式在廈門、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7座城市展開。

該活動(dòng)目標(biāo)在于，通過一系列專業(yè)培訓(xùn)，VMware身體力行地幫助本土合作伙伴增強(qiáng)新業(yè)務(wù)能力；挖掘二三級城市市場潛力；拓展行業(yè)領(lǐng)域；優(yōu)化合作流程；輔以新激勵(lì)政策以驅(qū)動(dòng)伙伴探索創(chuàng)新領(lǐng)域。

所謂魔方計(jì)劃，集合不同領(lǐng)域的行業(yè)及渠道伙伴優(yōu)勢，結(jié)盟不同層面的廠商進(jìn)行技術(shù)互補(bǔ)，從而構(gòu)建立體而有規(guī)律的多元合作及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)陣營。

有人說，VMware的潛力其實(shí)還沒有在中國市場被完全激發(fā)出來。眼下，VMware在中國區(qū)遭遇諸多難題，隨著郭尊華以及其他新班底的陸續(xù)加入而倍受期待。

國內(nèi)虛擬化市場普及率相對較低，軟件定義一切潮流興起，使得虛擬化從服務(wù)器向存儲及網(wǎng)絡(luò)及至整個(gè)數(shù)據(jù)中心、云等等領(lǐng)域擴(kuò)展。

作為擁有從計(jì)算層到云、移動(dòng)及桌面端全面虛擬化技術(shù)廠商，VMware自稱在“跨云”時(shí)代，他們從產(chǎn)品、解決方案到服務(wù)等一系列“大招”未曾得以釋放。

“抓合作廣結(jié)盟”—郭尊華上臺即展現(xiàn)出極其“OPEN”的姿態(tài)。雖然身處東家EMC被DELL收購過程中的這盤大局中，獨(dú)立運(yùn)作的VMware在郭的帶領(lǐng)下，近來在中國區(qū)頻繁而高調(diào)地與DELL、EMC、華云數(shù)據(jù)、IBM（Softlarye）、曙光等等一系列公司互動(dòng)及合作。

由郭所主導(dǎo)的魔方計(jì)劃焦點(diǎn)在于VMware大中華區(qū)的發(fā)展方向。“互聯(lián)網(wǎng)+及數(shù)字化轉(zhuǎn)型已深入二三級以下城市；為了滿足足諸多企業(yè)用戶創(chuàng)新需求，我們必須要求合作伙伴共同加入這股潮流中，使他們在與VMware共同發(fā)展的同時(shí)拓展更大增長空間?！盫Mware大中華區(qū)的總裁郭尊華說。

為了強(qiáng)化與不同層面的合作伙伴及各區(qū)域城市的渠道合作伙伴的全面合作，VMware首先將大中華區(qū)的渠道團(tuán)隊(duì)從銷售團(tuán)隊(duì)中獨(dú)立出來，專注于構(gòu)建新型的緊密渠道生態(tài)體系；二是結(jié)合伙伴技術(shù)優(yōu)勢，共同推出針對大型行業(yè)客戶需求虛擬及云相關(guān)的解決方案。

同時(shí)，公司優(yōu)化合作流程并輔助以相應(yīng)的更具傾向性的激勵(lì)政策，以引導(dǎo)伙伴向新的技術(shù)及行業(yè)領(lǐng)域拓展。

比如將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)點(diǎn)集中于計(jì)算層虛擬化的合作伙伴，導(dǎo)向關(guān)注諸如網(wǎng)絡(luò)存儲虛擬化及SDCC、混和云等等新領(lǐng)域。

結(jié)盟不同行業(yè)的ISV也是VMware計(jì)劃之重點(diǎn)部分。配以相應(yīng)的技術(shù)政策，結(jié)合伙伴行業(yè)優(yōu)勢，打造特定行業(yè)解決方案。

VMware都將為有上述新業(yè)務(wù)拓展業(yè)績的伙伴提供更大激勵(lì)。VMware公司大中華區(qū)渠道總經(jīng)理王冰峰進(jìn)一步闡述，魔方計(jì)劃培訓(xùn)營活動(dòng)不僅伙伴傳遞產(chǎn)品知識，重在傳遞給他們實(shí)操技能。

VMware伙伴策略新的發(fā)展方向在于“以用戶為中心”，在傳統(tǒng)計(jì)算層虛擬化以外，向包括存儲、網(wǎng)絡(luò)等虛擬化在內(nèi)的云原生領(lǐng)域過渡。

策略落地焦點(diǎn)在于這里包括提升伙伴技術(shù)水平和了解客戶真實(shí)需求。從服務(wù)器虛擬化到存儲、網(wǎng)絡(luò)虛擬化，再到軟件驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)中心、云基礎(chǔ)及跨云服務(wù)等及其相關(guān)領(lǐng)域，VMware在一步步擴(kuò)展其領(lǐng)地的同時(shí)，幫助合作伙伴在其成熟領(lǐng)域以外積極向諸如SDN及移動(dòng)虛擬化、VDI等等新技術(shù)領(lǐng)域滲透。

為了全面布局云，更貼近客戶需求，VMware伙伴策略除了強(qiáng)調(diào)深入?yún)^(qū)域市場，提升渠道能力外，與廠商展開技術(shù)戰(zhàn)略合作也是重中之重。如為了實(shí)現(xiàn)技術(shù)互補(bǔ)，VMware與曙光成立合資企業(yè)。

談到VMware對中國拓展的信心，郭尊華坦承，VMware財(cái)務(wù)狀態(tài)及業(yè)績一直在健康發(fā)展中，且研發(fā)投入達(dá)到20%，加大中國區(qū)投資獲得了公司總部認(rèn)同。

“我認(rèn)為更好的發(fā)展還在后面。而我需要去爭取更多的機(jī)緣；我相信現(xiàn)有分配的這種投資機(jī)緣相比以前更合理產(chǎn)出更高?！惫鹑A說。