單品牌、豪華車經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的所謂亂局？捷成奕波如是答

形勢(shì)逼得經(jīng)銷商們幫陜跳墻啦！

小經(jīng)銷商關(guān)張跑路的消息不絕于耳，巨頭們四面出擊：廣匯收購(gòu)寶信繼續(xù)擴(kuò)大體量、收購(gòu)愛(ài)卡搶奪互聯(lián)網(wǎng)入口；龐大追隨020潮流建立上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)和叮叮搭車順風(fēng)車業(yè)務(wù)，嘗試以各種方式挽留正在流失的4S店客戶。

捷成是一類經(jīng)銷商的典型代表，曾作為保時(shí)捷在華總代理，保時(shí)捷收回代理權(quán)后依然是其在華最大經(jīng)銷商。

成立于1895年的捷成集團(tuán)，分銷業(yè)務(wù)遍及消費(fèi)品、工業(yè)、飲料、汽車，汽車業(yè)務(wù)只有保時(shí)捷一個(gè)品牌，2015年捷成與保時(shí)捷合作已滿60載。

2015年捷成汽車業(yè)務(wù)銷量9317輛，刷新歷史紀(jì)錄。2016年1月銷售1224輛，再創(chuàng)單月銷量歷史紀(jì)錄。捷成9家保時(shí)捷中心占保時(shí)捷中心在華數(shù)量的11%，銷量占16%。

2015年11月，捷成在深圳又開(kāi)一家保時(shí)捷中心，依然以最傳統(tǒng)的方式擴(kuò)張。

單品牌、豪華車經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前的亂局？捷成就是一個(gè)榜樣，當(dāng)然，它不可能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+視而不見(jiàn)，但如何+體現(xiàn)了每家經(jīng)銷商的思維方式。

《汽車商業(yè)評(píng)論》最近專訪了捷成汽車董事總經(jīng)理奕波（JoachimEberlein），從他的表述中能看出，身為豪華車經(jīng)銷商，捷成屬于比較保守的一派，就像一個(gè)老紳士，可以脫下領(lǐng)結(jié)、解開(kāi)幾顆紐扣甚至挽起襯衫袖子，但要讓他完全換一副嬉皮行頭，不容易。

捷成與互聯(lián)網(wǎng)的接觸是小心翼翼的，包括與主流汽車網(wǎng)站建立聯(lián)系，嘗試數(shù)字化營(yíng)銷、網(wǎng)上促銷這些其他廠商和經(jīng)銷商早就在做的動(dòng)作。

原因在于，對(duì)保時(shí)捷這樣的豪華跑車來(lái)說(shuō)，購(gòu)買它的過(guò)程同樣是令人享受的體驗(yàn)，沒(méi)人會(huì)用鼠標(biāo)下單，然后坐等送貨上門。

對(duì)捷成來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)最大的作用在于了解客戶、了解客戶需求，以提升服務(wù)。

奕波說(shuō)：“我們現(xiàn)在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)24小時(shí)監(jiān)測(cè)，看他們討論一些什么東西，知道他們?cè)趺凑f(shuō)我們的，這樣我們可以了解這些東西，從人們的反饋中學(xué)習(xí)。”

他們會(huì)在別人的討論內(nèi)容中改進(jìn)自己的工作。比如有人說(shuō)為什么沒(méi)有更多的圖片讓我們多幾個(gè)視覺(jué)呢？他們就會(huì)把圖片從2張變成20張，在網(wǎng)上看得更清楚。

奕波坦言，其實(shí)他們學(xué)習(xí)的是客戶的愿望是什么，他們想要什么東西。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常棒，信息隨處可得，要善于學(xué)習(xí)。

這場(chǎng)景就像躲在客廳的屏風(fēng)后偷窺客人們?nèi)绾纹奉^論足，然后對(duì)著鏡子整理一番。