大型發(fā)電集團(tuán)升級(jí)售電公司營(yíng)銷體系實(shí)施方案

韓鳳舞

根據(jù)我國(guó)電改9號(hào)文政策要求，結(jié)合國(guó)內(nèi)大型發(fā)電集團(tuán)的實(shí)際情況，提出省級(jí)營(yíng)銷工作的分布實(shí)施計(jì)劃，為大型發(fā)電集團(tuán)省級(jí)售電業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有益參考。

電力營(yíng)銷分布實(shí)施產(chǎn)品策略

1營(yíng)銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長(zhǎng)期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長(zhǎng)期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。

第二階段：培訓(xùn)和場(chǎng)景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購(gòu)電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場(chǎng)景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購(gòu)水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場(chǎng)和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品。基于長(zhǎng)期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競(jìng)價(jià)策略

第一階段：堅(jiān)持利潤(rùn)最大化目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場(chǎng)價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。再其次，形成完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局，以成本加合理利潤(rùn)形式進(jìn)行完全競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤(rùn)為底線的逐步降價(jià)策略。

第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)新格局。競(jìng)價(jià)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)背景下的競(jìng)價(jià)策略。

1.3渠道策略

按照市場(chǎng)化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對(duì)面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺(tái)服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺(tái)、移動(dòng)平臺(tái)（微信等）、電話、代理、電商平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長(zhǎng)久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平臺(tái)聯(lián)合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對(duì)潛在中型客戶，針對(duì)性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會(huì)，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會(huì)，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購(gòu)策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對(duì)沖采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

第三階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購(gòu)非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，降低資金占用和倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)用。

2結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的用人機(jī)制，把營(yíng)銷人才和其它人才的管理區(qū)別對(duì)待，提高營(yíng)銷人才的激勵(lì)力度。二是要對(duì)營(yíng)銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)最新的政策、市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲(chǔ)備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：

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基金項(xiàng)目：河北省科技廳縱向科研基金（9100613021），華北電力大學(xué)中央高?？蒲谢穑?015MS151）。