李曉敏

摘要：我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商在2008年進(jìn)行了重組，在此之后中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信以及中國(guó)聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商就開始進(jìn)行移動(dòng)業(yè)務(wù)通信市場(chǎng)的全面競(jìng)爭(zhēng)。在此情況下，運(yùn)營(yíng)商若想對(duì)市場(chǎng)占有率進(jìn)行提升、對(duì)品牌知名度進(jìn)行提升，就需要把握好每個(gè)市場(chǎng)，其中就包括校園市場(chǎng)。本文圍繞著基于客戶移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求的校園市場(chǎng)營(yíng)銷這一主題展開了討論。

關(guān)鍵詞：客戶；移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求；市場(chǎng)營(yíng)銷

一、終端營(yíng)銷推廣策略

全網(wǎng)通手機(jī)終端的進(jìn)一步普及，運(yùn)營(yíng)商原有的定制手機(jī)終端優(yōu)勢(shì)逐漸減弱；手機(jī)終端銷售同時(shí)，通常伴隨著客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇，是運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)大客戶規(guī)模的有利時(shí)機(jī)。為此，樹立好的終端銷售口碑、開展購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼活動(dòng)、開展靈活的合約機(jī)銷售活動(dòng)以及靈活的合約套餐客戶購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼活動(dòng)，都可以成為客戶選擇的驅(qū)動(dòng)。如傳統(tǒng)的購(gòu)機(jī)贈(zèng)話費(fèi)和存話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)的活動(dòng)，客戶可以在指定的機(jī)型中進(jìn)行選擇，將定額的話費(fèi)存入，就可以免費(fèi)獲得手機(jī)終端；客戶可以承諾月消費(fèi)，并選擇適當(dāng)?shù)暮霞s期，運(yùn)營(yíng)商對(duì)客戶的購(gòu)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼；除此之外，客戶還可以對(duì)指定機(jī)型的手機(jī)進(jìn)行購(gòu)買，從而獲得補(bǔ)貼的話費(fèi)。開展此類活動(dòng)，能夠幫助運(yùn)營(yíng)商有效綁定套餐、手機(jī)以及客戶，實(shí)現(xiàn)端卡餐的統(tǒng)一營(yíng)銷，從而保證客戶在可以預(yù)見的中長(zhǎng)期穩(wěn)定使用該運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)和套餐。運(yùn)營(yíng)商還可以開展用戶交費(fèi)充值返話費(fèi)的活動(dòng)，客戶能夠?qū)拵А⑹謾C(jī)等使用繳費(fèi)卡或銀行卡進(jìn)行充值，如果充值的金額達(dá)到一定的額度，就可以獲得返還的話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)還能進(jìn)行手機(jī)的抽取。

二、廣告策略

大學(xué)生都具有廣泛的興趣，且其具有非常豐富的社會(huì)渠道，因此單純的媒體宣傳，無(wú)法對(duì)信息覆蓋性的需要進(jìn)行滿足。作為促銷準(zhǔn)備中最為重要的一個(gè)部分，廣告宣傳體系能夠與大學(xué)生的生活相貼近、與大學(xué)生的群體特征相符合，運(yùn)營(yíng)商在投放廣告的過(guò)程中應(yīng)該選擇大型活動(dòng)宣傳海報(bào)、校園布告欄以及網(wǎng)站等大學(xué)生經(jīng)常瀏覽的地方。運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)站挑選方面，可以選擇學(xué)校學(xué)生經(jīng)常使用的校園網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在學(xué)生中知名度較高，非常適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，在宣傳的過(guò)程中運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該主要宣傳自身的品牌形象，對(duì)業(yè)務(wù)不要進(jìn)行主推，避免其對(duì)學(xué)生的正常瀏覽產(chǎn)生影響，進(jìn)而造成學(xué)生厭倦心理的出現(xiàn)。除此之外，相較于商業(yè)網(wǎng)站，校園網(wǎng)站廣告投入會(huì)較低，且具有非常準(zhǔn)確的目標(biāo)群體，因此對(duì)運(yùn)營(yíng)商廣告宣傳來(lái)說(shuō)非常有利。

運(yùn)營(yíng)商還可以將宣傳廣告張貼在學(xué)校的布告欄，作為學(xué)校發(fā)布信息的重要途徑，學(xué)校文化長(zhǎng)廊一般都有許多學(xué)生進(jìn)行瀏覽，其是學(xué)校一個(gè)非常重要的戶外固定宣傳場(chǎng)所。例如某運(yùn)營(yíng)商就在各大高校中將廣告宣傳投放在了宣傳欄中，其不僅將宣傳海報(bào)張貼在宣傳欄中，還詳細(xì)介紹了套餐內(nèi)容，從而方便學(xué)生對(duì)其優(yōu)惠活動(dòng)以及套餐資費(fèi)進(jìn)行了解。

運(yùn)營(yíng)商在宣傳品牌的過(guò)程中還可以進(jìn)行宣傳掛旗、海報(bào)的張貼。學(xué)校中有許多人參與學(xué)校的大型活動(dòng)，且人群眾多，參與者的目光很容易被醒目的海報(bào)和掛旗吸引，在此情況下就促使其將品牌概念形成。除此之外，運(yùn)營(yíng)商還可以使用具有大型公司標(biāo)志的接待帳篷和遮陽(yáng)傘，其不僅能夠便利學(xué)生，還能使得公司和學(xué)生間的距離拉近，對(duì)良好的公司形象進(jìn)行塑造。

三、對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升

校園用戶通常都具有很高的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求，并且隨著高校用戶容量的擴(kuò)大以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就有可能出現(xiàn)切換不流暢、干擾、隱性故障等問(wèn)題。如果這些現(xiàn)象變多，就會(huì)使得相對(duì)用戶對(duì)其進(jìn)行投訴。所以，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該對(duì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化進(jìn)行加強(qiáng)，對(duì)其輸出功能進(jìn)行完善，從而將穩(wěn)定的通信服務(wù)提供給客戶。對(duì)此，可以從容量、卡或終端問(wèn)題、切換等參數(shù)、基站功率、干擾、隱性故障、天線角度等方面將問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，與其他高校網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中心一起將準(zhǔn)備工作做好。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化可對(duì)比學(xué)校區(qū)域基站進(jìn)行覆蓋的話務(wù)量和站容量，預(yù)測(cè)未來(lái)的話務(wù)量，將擴(kuò)容工作做好，從而對(duì)高校用戶增加情況下造成的通信需求進(jìn)行滿足。

四、人員推銷策略

運(yùn)營(yíng)商在高校進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，需要對(duì)政企客戶關(guān)系進(jìn)行充分利用，努力構(gòu)建良好的直銷隊(duì)伍，針對(duì)勤工儉學(xué)的學(xué)生、學(xué)生會(huì)以及校團(tuán)委的學(xué)生、綜合事物管理人員等，使其成為業(yè)務(wù)直銷員，進(jìn)行直銷隊(duì)伍建設(shè)。其原因就在于這些群體能夠經(jīng)常聯(lián)系和接觸學(xué)生，起到引導(dǎo)和表率的作用。

運(yùn)營(yíng)商首先要做的就是將客戶關(guān)系工作做好，通過(guò)綜合管理人員以及校團(tuán)委人員將學(xué)校的各個(gè)環(huán)節(jié)打通。其次，需要結(jié)合學(xué)生會(huì)，將直銷隊(duì)伍建立起來(lái)，其能夠?qū)σ苿?dòng)產(chǎn)品以及校園寬帶接入的銷售職能擔(dān)任起來(lái)，除此之外在入學(xué)營(yíng)銷的過(guò)程中可以對(duì)演示校園通信業(yè)務(wù)的職能承擔(dān)起來(lái)。第三，以勤工儉學(xué)、創(chuàng)業(yè)比賽活動(dòng)為媒介，結(jié)合學(xué)生的成長(zhǎng)發(fā)展與運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷。第四，在管理直銷隊(duì)伍方面加強(qiáng)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)校園直銷渠道的長(zhǎng)期管理、維系、互惠互利，共同受益、共同成長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

本文就基于客戶移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求的校園市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了探討，提出了營(yíng)業(yè)推廣策略、廣告策略、對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)行提升以及人員推銷策略等措施。運(yùn)營(yíng)商在今后發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷技巧進(jìn)行把握，對(duì)營(yíng)銷力度進(jìn)行加強(qiáng)，并調(diào)整相關(guān)的營(yíng)銷策略，從而使得自身在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。通過(guò)措施的實(shí)行，能夠使得基于客戶移動(dòng)通信業(yè)務(wù)需求的校園市場(chǎng)營(yíng)銷的作用充分發(fā)揮，從而使得營(yíng)銷所獲得的經(jīng)濟(jì)利益得到提升。

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