鄭欒

用需求定義產(chǎn)品，而不是用功能定義產(chǎn)品，這是容錦酒店和傳統(tǒng)酒店最大的不同。

過(guò)去幾年，我們一直在關(guān)注中國(guó)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，轉(zhuǎn)型升級(jí)并不意味著顛覆過(guò)去，而是用新思維尋找新路徑，用新方式滿(mǎn)足新需求，在這四個(gè)“新”當(dāng)中，完成其中一項(xiàng)便是對(duì)舊有商業(yè)模式的一種升級(jí)。

從這層意義來(lái)講，中國(guó)企業(yè)過(guò)去幾十年的創(chuàng)新主要是圍繞新需求展開(kāi)的，消費(fèi)市場(chǎng)大變遷帶來(lái)了廣袤的藍(lán)海。我們看到的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新，其實(shí)來(lái)自于需求形式和數(shù)量激增的反向推動(dòng)。

當(dāng)增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)換為存量市場(chǎng)，藍(lán)海中擠滿(mǎn)紅了眼的鯊魚(yú)時(shí)，如何尋找產(chǎn)業(yè)升級(jí)的未來(lái)趨勢(shì)？在傳統(tǒng)酒店業(yè)的瓶頸面前，容錦酒店用新思維方式打開(kāi)了行業(yè)的邊界。

盤(pán)活存量資源

“你再有錢(qián)，一天也只能吃三頓飯，睡一張床?！睂?duì)于傳統(tǒng)的酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，硬件的好壞決定了酒店的定位，酒店的功能決定了用戶(hù)得到的體驗(yàn)。

在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，傳統(tǒng)酒店紛紛轉(zhuǎn)型?？旖菥频瓿杀旧仙羌?jí)酒店入住率不高，中端酒店的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)。中端酒店的興起源于用戶(hù)對(duì)體驗(yàn)的追求，一點(diǎn)點(diǎn)更好的體驗(yàn)累積成的質(zhì)變，這也是郭長(zhǎng)軍創(chuàng)立容錦酒店的初衷。

用需求定義產(chǎn)品，而不是用功能定義產(chǎn)品，這是容錦酒店和傳統(tǒng)酒店最大的不同。

傳統(tǒng)的酒店業(yè)，酒店提供的功能決定了用戶(hù)的體驗(yàn)。容錦酒店反其道而行，用戶(hù)需要怎樣的體驗(yàn)，容錦酒店就提供怎樣的功能?？车粲脩?hù)體驗(yàn)不佳的服務(wù)，節(jié)約了成本，盤(pán)活閑置資源，以用戶(hù)體驗(yàn)為導(dǎo)向，對(duì)酒店的功能進(jìn)行創(chuàng)新，用有限的資源打造更好的體驗(yàn)。

比如傳統(tǒng)酒店的餐廳，往往功能單一，只在用餐時(shí)間開(kāi)放，只向酒店客人開(kāi)放，大量的空閑時(shí)段和空間被浪費(fèi)了。在郭長(zhǎng)軍看來(lái)，用戶(hù)的需求不僅是一頓早餐，而是舒適的用餐環(huán)境和體驗(yàn)，餐廳是一塊很容易盤(pán)活的資源。

“晚上約上朋友，吃點(diǎn)小海鮮，喝兩瓶啤酒，打發(fā)一下時(shí)間?！北局@樣的需求，郭長(zhǎng)軍把餐廳改造，做成了容錦酒店的特色—音樂(lè)餐吧。

容錦故事音樂(lè)餐吧的裝修風(fēng)格類(lèi)似咖啡廳，是色彩濃重的復(fù)古風(fēng)，菜品以海鮮為主，讓用戶(hù)能夠在商旅疲憊之外吃到輕松的一餐。相比星級(jí)酒店的餐廳，容錦故事的價(jià)格要低得多，同時(shí)，還為住店的用戶(hù)提供免費(fèi)的早餐和宵夜，在功能的基礎(chǔ)上完成體驗(yàn)提升。

容錦故事不只向酒店客人開(kāi)放，還是一個(gè)可以對(duì)外營(yíng)業(yè)的音樂(lè)餐吧，這也讓餐廳成為了酒店的流量入口。另一方面，更長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)段、更高的翻臺(tái)率，也讓餐廳的攤銷(xiāo)成本變得更低。

餐廳之外，客房也是資源。一般中端酒店的入住率最高都在80%左右，常年會(huì)有20%的空置房間。這些空置房間，是容錦模式中盤(pán)活的第二塊資源。

特色房間是容錦的探索方向，用低頻但高價(jià)的特色房來(lái)彌補(bǔ)空置率，韓式主題房、星空主題房、海洋主題房……有些特色房間受到歡迎，有些特色房間則無(wú)人問(wèn)津。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的試錯(cuò)，容錦酒店保留了兩種特色房間：情侶房和影院房。

情侶房與一般情侶酒店的房間無(wú)異，主要針對(duì)新婚、熱戀的情侶。

影院房和時(shí)下流行的私人影院類(lèi)似，將客房加入投影設(shè)備和大沙發(fā)，接入電影資源、KTV曲庫(kù)和互聯(lián)網(wǎng)?！叭鍌€(gè)人，看個(gè)比賽，包一個(gè)房間搞個(gè)小Party?！毕M(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，這樣的場(chǎng)景消費(fèi)受到年輕人的歡迎。

特色房間改變了酒店瞄準(zhǔn)和服務(wù)的人群。

餐吧和特色客房除了提供服務(wù)，還是一個(gè)本地消費(fèi)群體的流量入口。容錦酒店對(duì)餐吧和客房的改造，盤(pán)活了閑置資源，也提升了其作為入口的價(jià)值。有了流量，酒店附加的一系列服務(wù)變得愈發(fā)重要。

酒店可以有哪些增值產(chǎn)品和服務(wù)？基于新疆的優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)，容錦酒店在每個(gè)加盟店提供灰棗、葡萄干、核桃和蜂蜜等養(yǎng)生產(chǎn)品。通過(guò)分布在全國(guó)的加盟店，統(tǒng)一物流、倉(cāng)儲(chǔ)，壓低流通的成本，產(chǎn)品的價(jià)格甚至低于淘寶。

酒店每天早晚會(huì)給客人提供一杯免費(fèi)的蜂蜜水。在特定的情境下，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一杯蜂蜜水，帶來(lái)的效果是酒店花再多成本也很難達(dá)到的。正如人們記住維也納酒店是因?yàn)樗囊魳?lè)藝術(shù)主題，記住麗楓酒店是因?yàn)樗碾妱?dòng)窗簾和熱毛巾，這杯蜂蜜水會(huì)在客人心中形成一個(gè)獨(dú)特的記憶點(diǎn)，而且很容易傳播。

當(dāng)然，酒店的體驗(yàn)不僅是一張好的床墊或是一杯蜂蜜水就能提升的，吃、住、行，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有更好體驗(yàn)，用戶(hù)才會(huì)感受到變化。更好的體驗(yàn)意味著酒店功能和服務(wù)上的更多創(chuàng)新。容錦酒店的認(rèn)知革命，對(duì)行業(yè)有著破局式的啟發(fā)。

輕模式提升效率

所有企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)用戶(hù)主義，但如果不能破除認(rèn)知上的種種行業(yè)屬性，帶來(lái)的只是“自以為用戶(hù)需要”的產(chǎn)品體驗(yàn)。

創(chuàng)辦容錦酒店之前，郭長(zhǎng)軍在建筑行業(yè)于了二十余年。這是一個(gè)最講究成本管理的行業(yè)，作為一個(gè)外行，郭長(zhǎng)軍的“用戶(hù)思維”比內(nèi)行更激進(jìn)也更直接。

每個(gè)房間配備的兩塊香皂、退房之前的查房、不知道能否用上的保險(xiǎn)箱、又厚又不舒服的浴袍、瓶裝的低質(zhì)沐浴露……這些都是容錦要改良的細(xì)節(jié)，從每個(gè)環(huán)節(jié)減少資源和人力的浪費(fèi)，同時(shí)讓客人得到更好的體驗(yàn)，這是容錦酒店管理上的核心理念。

容錦酒店的用戶(hù)思維服務(wù)的不只有客人，還包括內(nèi)部員工和加盟商。

一個(gè)普通人不會(huì)注意到的細(xì)節(jié)是，在容錦酒店的前臺(tái)，員工都是坐著辦理手續(xù)的。在內(nèi)行看來(lái)，這可是違背了極致服務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)則?！翱腿艘蟮氖强焖俎k房，而不是站著辦房，站著累一天反而還影響工作效率。”郭長(zhǎng)軍的回應(yīng)也十分簡(jiǎn)潔，“你要求員工做到100%的時(shí)候，他可能只做得到80%，那還不如直接要求他做80%，并且是舒舒服服地把80%做好。”

不僅對(duì)外給用戶(hù)最好的服務(wù)，對(duì)內(nèi)同樣給予員工最大的善意和尊重。郭長(zhǎng)軍評(píng)價(jià)員工是否滿(mǎn)意的一條標(biāo)準(zhǔn)是，下班后，員工敢穿著工作服去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，自然地告訴別人，“我在容錦上班”，這就成了。

而加盟商的需求，無(wú)非是多賺錢(qián)，少操心。

在創(chuàng)立容錦之前，郭長(zhǎng)軍的華東實(shí)業(yè)集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)。現(xiàn)在，他將集團(tuán)的業(yè)務(wù)概括為一主兩翼，主營(yíng)的容錦酒店和兩翼的商業(yè)地產(chǎn)、金融業(yè)務(wù)。酒店的直營(yíng)收入和加盟費(fèi)是主要的盈利來(lái)源。

郭長(zhǎng)軍要求盡早介入加盟商的選址、設(shè)計(jì)、建設(shè)和裝修，多年商業(yè)地產(chǎn)和酒店的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭用松虖恼麄€(gè)流程上節(jié)約成本，集團(tuán)的金融業(yè)務(wù)還能給資金緊張的加盟商以支持。相對(duì)其他連鎖酒店幾十人團(tuán)隊(duì)管理數(shù)百家加盟店的輕模式，容錦的重模式能給加盟商更多的幫助。

曾經(jīng)有一位加盟商細(xì)細(xì)研究過(guò)中端酒店的建設(shè)和裝修成本，結(jié)果容錦酒店提出的方案，成本比他預(yù)估的底價(jià)還要低。成本之外，完備的流程還能讓加盟商省掉了籌備期的殫精竭慮。

消費(fèi)還會(huì)繼續(xù)升級(jí)，住宿也是。

未來(lái)的消費(fèi)一定是越來(lái)越個(gè)性化而不是越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的，在這一趨勢(shì)下，越來(lái)越多的精品酒店開(kāi)始出現(xiàn)。容錦酒店基于認(rèn)知革命的創(chuàng)新對(duì)整個(gè)行業(yè)都有借鑒意義，但能不能將一個(gè)個(gè)小的創(chuàng)新點(diǎn)融合產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，再將單店的模式成功復(fù)制到快速擴(kuò)張的加盟店，留給郭長(zhǎng)軍的時(shí)間窗口并不充裕，速度是容錦酒店最重要的武器。