周海燕　方剛　邱佳寧

摘 要：通過對北京地區(qū)的手工編織品市場進行調(diào)查和分析，采用文獻研究、問卷調(diào)查及統(tǒng)計分析方法，通過實際性的產(chǎn)品開發(fā)投入市場進行實際銷售，和加工技術(shù)的實際培訓(xùn)，從不同角度來研究在北京地區(qū)實現(xiàn)手工編織作品商業(yè)化的可行性。

關(guān)鍵詞：手工；毛線編織；商業(yè)化

在毛絨玩具已經(jīng)占領(lǐng)小禮品市場的形勢下，純手工作品作為禮品市場的新興力量，成長勢頭日漸攀升。相關(guān)調(diào)查顯示，越來越多的人更加青睞純手工作品，且更傾向于自己動手打造獨一無二的手工作品。手工毛線編織具有歷史悠久文化特色，大部分人只在旅游時才能買到純手工的毛線編織產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的市場飽和度非常低，有廣闊的發(fā)展前景。本文將從產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的方面，通過一段時間不同地點的實際性產(chǎn)品銷售得到的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的分析研究，來得出手工毛線編織作品商業(yè)化是確切可行的結(jié)論。

一、手工編織產(chǎn)品的特點和定價策略

1.手工編織產(chǎn)品的特點和市場需求

手工毛線編織品，以毛線為編織基礎(chǔ)材料，通過人工手工鉤針編織成成品，成品除了個性玩偶之外，還有一些功能性產(chǎn)品，如香料產(chǎn)品，編織儲物盒，室內(nèi)裝飾，杯套、花樣手機殼，毛衣鏈等；也有把布料服裝、皮革與毛線結(jié)合的產(chǎn)品，每一類產(chǎn)品都時尚美觀實用且具有特色，作為禮品傳遞著不同的情感。手工毛線編織耗時較長，但生產(chǎn)成本低，從手藝方面來說，現(xiàn)代消費者更注重商品的個性化和參與感，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)大部分消費者更愿意自己通過學(xué)習(xí)手藝之后親自編織，然后購買成品，從中獲得成就感，因此手工編織產(chǎn)品能發(fā)展成具有文化情感的高檔產(chǎn)品。

本團隊擁有的產(chǎn)品種類目前已有60多個種類，由研發(fā)部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)傳授編織技術(shù)，并與本校針織服裝類專業(yè)的學(xué)生設(shè)計師保持長期合作，保持手工毛線編織作品設(shè)計的新穎。

通過對各個商品流通較快的網(wǎng)站進行數(shù)據(jù)采集發(fā)現(xiàn)，手工毛線編織品銷售店鋪在淘寶、京東、天貓商城、一號店、蘑菇街、美麗說、趣玩、“我的手藝網(wǎng)”這些網(wǎng)站中總的占有率僅為0.09%，可見其市場飽和度非常低，市場前景廣闊，如能把手工毛線編織產(chǎn)品打造成品牌，進行批量生產(chǎn)實行商業(yè)化，那么便能迅速占領(lǐng)市場。

2.不同編織產(chǎn)品的定價策略

手工編織產(chǎn)品分為常規(guī)的加工簡單的產(chǎn)品，編織工藝復(fù)雜的產(chǎn)品，私人個性產(chǎn)品，產(chǎn)品價格依次遞增，且根據(jù)市場需求、銷售區(qū)域的消費水平來適當(dāng)調(diào)整價格，也就是說，同一產(chǎn)品會因市場因素的改變，在不同的時間不同的地點有不同的銷售價格。產(chǎn)品價格跨度大，顧客選擇性較多，能滿足不同需求、不同消費能力的顧客。

二、手工毛線編織產(chǎn)品的銷售方案

1.產(chǎn)品銷售

產(chǎn)品銷售分為線上和和線下，線上渠道主要有網(wǎng)店、公眾號，合作網(wǎng)站，如手藝網(wǎng)、蘑菇街、美麗說等各大網(wǎng)站的注冊銷售。

線下銷售則以實體店鋪和流動攤位為主，從目前市場試銷來看，毛線手工編織品在以下場所銷售可觀：人流較多的商業(yè)區(qū)，如愛琴海、鳥巢禮物街區(qū)等熱鬧街區(qū)中的固定店鋪、流動攤位和集市；各大高校中定期舉辦的大學(xué)生創(chuàng)意集市，如北京服裝學(xué)院每年10月份和6月份舉辦的創(chuàng)意集市；加盟的精品店，如南鑼鼓巷，煙袋斜街等游客聚集的街區(qū)中的精品店鋪；電影院柜臺銷售，設(shè)計團隊可根據(jù)近期熱映的電影設(shè)計相關(guān)的作品，于合作的電影院銷售；各大著名旅游景點銷售，開發(fā)旅游景點銷售點。

據(jù)2015年與2016年試銷點的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，各個銷售點的日均銷售額在514元-2232元不等，僅在供貨不足時其中一個銷售點工美大夏，日均銷售額為220元；在新產(chǎn)品上市時日均銷售額達最大值，大部分日均銷售額會穩(wěn)定保持在1000元左右。由此可見線下銷售是產(chǎn)品銷售的重要渠道。

2.手藝銷售

市場問卷調(diào)查表明，希望動手編織毛線作品的人群中，大學(xué)生占了大多數(shù)，從已進行的服務(wù)培訓(xùn)情況來看確實如此，那么服務(wù)培訓(xùn)對象以北京各大高校學(xué)生為主。

北京很多社區(qū)一般都有很多老年人，他們空閑時間多，我們通過社區(qū)宣傳，把培訓(xùn)編織作為社區(qū)活動，吸引社區(qū)老年人學(xué)習(xí)編織，老年人做出的產(chǎn)品，由基金會回收，用以募捐資金，籌集善款，這是本團隊一直在進行的公益活動，得到廣大群眾的支持和贊美。

據(jù)調(diào)查，大部分游客希望在旅游時能買到當(dāng)?shù)赜袃r值的特色紀(jì)念品，較偏遠(yuǎn)地區(qū)的周邊往往有較多的待業(yè)和下崗人群，這就為手藝銷售提供了商機。通過和當(dāng)?shù)氐穆糜尉旨暗赇伬习暹M行合作研發(fā)出具有當(dāng)?shù)靥厣氖止ぞ幙椘?，給當(dāng)?shù)卮龢I(yè)居民培訓(xùn)此類手藝，進而由當(dāng)?shù)鼐用窦庸ぎa(chǎn)品并在當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)銷售，滿足游客需求的同時也能帶動當(dāng)?shù)貏趧恿Φ陌l(fā)展，增加就業(yè)機會，帶動旅游區(qū)周邊經(jīng)濟的發(fā)展。

通過建立手藝教學(xué)平臺，在平臺發(fā)布教學(xué)信息進行推廣，吸引社會人士預(yù)約課程教學(xué)，面對面教學(xué)或視頻教學(xué)，此方案在推行1個月的時間內(nèi)便接受了500人次的手藝培訓(xùn)。

以上四個方面的手藝培訓(xùn)組成了手工毛線編織的手藝銷售鏈，以下是2015年至2016年以北京服裝學(xué)院為培訓(xùn)點的培訓(xùn)情況。（見表）

三、手工毛線編織產(chǎn)品的不同過程渠道分析

1.原料來源

產(chǎn)品所需毛線一部分自行購買，另外一部分從地球站收集的捐贈舊毛衣經(jīng)過拆洗、加工消毒而來，同樣適用于毛線編織品的制作，且能大幅度降低原料成本，舊物利用，環(huán)保。

2.產(chǎn)品加工

建立產(chǎn)品加工點，與技術(shù)精湛的編織手藝人達成合作協(xié)議，本團隊負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計，手藝人學(xué)習(xí)相關(guān)手藝之后負(fù)責(zé)加批量工產(chǎn)品且保質(zhì)保量，僅此渠道生產(chǎn)的產(chǎn)品才能用于本團隊開發(fā)的銷售點的銷售。

3.銷售渠道

通過前期的實踐及市場調(diào)查，產(chǎn)品的銷售目標(biāo)市場定位在旅游發(fā)達的城市中人流量大的旅游景點附近以及商業(yè)街，消費者定位在14歲-50歲的顧客，培訓(xùn)對象定位在18歲-60歲年齡段的人群，且以女性為主，如旅游區(qū)周邊的無業(yè)、待業(yè)女性人群、高校大學(xué)生以及社區(qū)老年人。

四、現(xiàn)存于手工毛線編織產(chǎn)品中的一系列問題及解決方法

1.主要競爭對手

類似產(chǎn)品的競爭。毛絨玩具：毛絨玩具在市場上仍舊琳瑯滿目，市場調(diào)查表明80%的消費者認(rèn)為手工毛線編織作品比毛絨玩具更具有創(chuàng)新和價值；皮革制品：皮革本身帶有沉硬感，我們將毛線鉤織與皮革有效結(jié)合起來可減少皮革的沉硬感，同時使皮革制品更加立體化。儲物盒：現(xiàn)有儲物盒多是塑料和紙質(zhì)的，塑料儲物盒沒有紙質(zhì)儲物盒那么精美，紙質(zhì)儲物盒較受歡迎，而紙質(zhì)儲物盒容易損壞，毛線鉤織儲物盒可以延長紙質(zhì)儲物盒的壽命，讓塑料儲物盒變得美觀。

2.特色產(chǎn)品

由于鉤織品費時比較長，雖然原料成本不高，但加上人工成本，毛線編織品的價格偏高。所以打造產(chǎn)品的特色，讓毛線編織品變得靈動、有生命、有故事尤為重要。

3.各大網(wǎng)絡(luò)教學(xué)視頻的競爭

網(wǎng)絡(luò)上有各式各樣的教學(xué)視頻，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)90%的愛好者更希望面對面教學(xué)，本項目設(shè)計團隊會根據(jù)愛好者的水平制定相應(yīng)的教學(xué)視頻并與現(xiàn)場教學(xué)相結(jié)合，能做到事半功倍。

五、研究結(jié)論

項目開展兩年時間，從毛線編織作品與市場接觸的實踐驗證到后期的問卷調(diào)查，表明毛線編織品前景廣闊，應(yīng)進行大力開發(fā)。一些知名企業(yè)單位和相關(guān)學(xué)校，如恒源祥、巧娘工作室、浙江紹興文理學(xué)院紡織服裝學(xué)院、我的手藝網(wǎng)，都十分看好毛線編織品未來的發(fā)展，為本項目提供物質(zhì)和技術(shù)的支持。

手工毛線編織作品屬于純手工制作，真正做到了純手工，機器無法生產(chǎn)，無法大量復(fù)制，這也符合了現(xiàn)代人傾向于自己動手做工藝品以及禮物等消費觀念，大部分人都認(rèn)為毛線只能勾毛衣，但是在掌握了嫻熟的手藝，擁有源源不斷的設(shè)計師，獨特的教學(xué)方法和結(jié)合視頻教學(xué)開展起來的情況下，就能把毛線應(yīng)用于鉤織玩偶發(fā)飾等既美觀又不缺乏實用性的東西，因而受到廣大群眾的喜愛。因為這不僅僅是對我國傳統(tǒng)民族手藝的傳承，而且在一定程度上增加待業(yè)、下崗等人群的就業(yè)機會，帶動了經(jīng)濟發(fā)展。通過以上的分析，手工編織作品“商業(yè)化”是可行的。

參考文獻：

[1]張晨.大學(xué)生手工編織自主創(chuàng)業(yè)研究[J].赤峰學(xué)院學(xué)報（自然科學(xué)版），2013，29（12）：156—158.

[2]王江平.新疆20萬農(nóng)牧民婦女從事手工編織產(chǎn)業(yè)“發(fā)展手工編織促進婦女就業(yè)創(chuàng)業(yè)”專題報道之四[N].中國婦女報，2014-12-15（A02）.

作者簡介：周海燕（1992- ），女，廣西南寧市人，北京服裝學(xué)院商學(xué)院，學(xué)生；通訊作者：方剛（1970- ），北京服裝學(xué)院商學(xué)院，教授；邱佳寧（1994- ），女，浙江湖州市人，北京服裝學(xué)院商學(xué)院，學(xué)生