龔鵬博　韓新亮　唐艷

[摘要]：商家總是千方百計(jì)地吸引消費(fèi)者，通過各自營(yíng)銷策略引起消費(fèi)者的關(guān)注，然后讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)達(dá)到認(rèn)可、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。

[關(guān)鍵詞]：消費(fèi)者心理 營(yíng)銷之道 小米 米折網(wǎng)

下面我們通過小米手機(jī)、米折網(wǎng)，探討一下他們是如何進(jìn)行營(yíng)銷策略的，如何抓住消費(fèi)者的需求和心理的？

一、小米為什么這么成功

小米手機(jī)這么成功，除了產(chǎn)品本身的做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價(jià)格實(shí)惠等優(yōu)勢(shì)外，它的成功在于它從一開始就吸引到了消費(fèi)者，引起了消費(fèi)者的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)有了認(rèn)知度之后，通過對(duì)小米的充分了解后逐漸建立起了對(duì)小米認(rèn)同、認(rèn)可，最終認(rèn)購(gòu)，在購(gòu)買之后，通過使用、評(píng)價(jià)等，對(duì)小米進(jìn)行了有效的宣傳和推廣。

那么小米是如何成功地吸引到消費(fèi)者的關(guān)注的？

1.名人效應(yīng)

首先，提起小米，大家都還記得2013年雷軍和董明珠的一場(chǎng)豪賭，五年之內(nèi)若是小米的銷售額超越格力，雷軍將贏得十億，若是小米的銷售額超越不了格力，雷軍將輸給董明珠十億。當(dāng)時(shí)，這場(chǎng)豪賭引起了激烈的爭(zhēng)議，賺足了眼球，直到今天，大家對(duì)于這場(chǎng)豪賭還是常常掛在嘴邊，拿這兩家企業(yè)的業(yè)績(jī)來做比較，對(duì)這場(chǎng)豪賭的結(jié)果拭目以待。

不論這場(chǎng)豪賭的結(jié)果是贏是輸，其實(shí)雷軍和董明珠都是贏家了，他們的豪賭產(chǎn)生的名人效應(yīng)，賺足了消費(fèi)者的關(guān)注度，讓小米和格力成為大家常常掛在嘴邊的品牌。

2.病毒營(yíng)銷

其次，小米吸引消費(fèi)者可以說是通過病毒營(yíng)銷的方式來完成的。所謂病毒營(yíng)銷，指的就是社會(huì)人際網(wǎng)絡(luò)的口口相傳。小米以做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價(jià)格實(shí)惠等優(yōu)勢(shì)形成了良好的口碑，一傳十十傳百，小米就是通過這樣的口碑宣傳引起消費(fèi)者廣泛認(rèn)可。

3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

記得前些年一旦打開網(wǎng)頁(yè)就會(huì)彈出關(guān)于小米手機(jī)的廣告宣傳，各種促銷、搶購(gòu)等活動(dòng)鋪天蓋地；小米更是聲稱擁有一百萬個(gè)設(shè)計(jì)師——米粉，通過與粉絲的互動(dòng)，賺足了眼球和口碑。

4.饑餓營(yíng)銷

當(dāng)年蘋果手機(jī)將饑餓營(yíng)銷發(fā)揮到了巔峰，而小米手機(jī)又將饑餓營(yíng)銷運(yùn)用到了極致，限時(shí)搶購(gòu)的活動(dòng)，不知吸引了多少米粉守在電腦前刷單，欣喜和失落的情緒都在感染著周圍的人，讓小米更多地成為話題。

這些話題都成功地吸引到了更多人的關(guān)注，形成了小米的知名度、美譽(yù)度。我們知道，廣告的三種境界便是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，小米通過這樣的社會(huì)效應(yīng)達(dá)到了免費(fèi)廣告的效應(yīng)，這便是小米的高明之處。

二、米折網(wǎng)靠什么賺錢

在淘寶天貓、京東、唯品會(huì)等大商家占據(jù)著電商APP市場(chǎng)的時(shí)代，其他的商家想要分一杯羹，就必須下狠招、出奇招。他們又是如何在市場(chǎng)中吸引到屬于自己的消費(fèi)者的，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中占據(jù)一席之地的？

比如這兩年興起的米折網(wǎng)、卷皮網(wǎng)、拼多多、折800、九塊郵、折26、一折網(wǎng)、淘粉吧等。這些APP平臺(tái)的商品有一個(gè)特點(diǎn)，那就是便宜。作為消費(fèi)者，當(dāng)然喜歡物美價(jià)廉性價(jià)比高的商品，喜歡便宜的東西，更喜歡占便宜的感覺。當(dāng)他們看到在京東、天貓同款商品一百多而在這些網(wǎng)站只需要幾十元的時(shí)候，不由得就會(huì)動(dòng)心了。

給大家舉一個(gè)例子，之前米折網(wǎng)有一款T恤，售價(jià)起初大約是19.9元，同款的T恤在京東售價(jià)39.9元，在淘寶最低也要29.9元。據(jù)分析，那款T恤的質(zhì)量還不錯(cuò)，專業(yè)人士分析這款T恤的成本算下來應(yīng)該也有25元，可米折網(wǎng)竟然只賣到19.9元，這明擺著的虧本生意，米折網(wǎng)竟然大張旗鼓的在做，這不是明擺著虧錢嗎？米折網(wǎng)到底靠什么賺錢？

1.先賺好評(píng)再提價(jià)

首先，米折網(wǎng)通過這款T恤，成功地吸引了眼球，讓更多的消費(fèi)者下載了米折網(wǎng)APP。當(dāng)這款T恤的銷量達(dá)到數(shù)千上萬后，獲得近萬條曬單好評(píng)后，T恤漲價(jià)了，39.9元。漲價(jià)后還會(huì)不會(huì)有人買呢？會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者看的是APP的下載量，看的是米折網(wǎng)上的銷量排行和好評(píng)排行，當(dāng)看到上萬銷量和好評(píng)的時(shí)候，在從眾心理的促動(dòng)下，也會(huì)點(diǎn)擊購(gòu)買，然后成交。

2.從流通和整個(gè)供應(yīng)鏈分析成本

米折網(wǎng)之所以能將成本在25元的T恤賣到19.9元但依舊虧不了多少，也在于他們銷量規(guī)模，在于他們的成本用不到25元，或許成本就15元。他們是怎么做到的？

因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品相對(duì)較少，主打產(chǎn)品銷量大，這樣就可以規(guī)?；少?gòu)、物流配送，這樣就大大的降低了成本。我們可以想想米折網(wǎng)的采購(gòu)部長(zhǎng)去和這款T恤的廠家談價(jià)格，他就可以提出月訂貨一萬件，讓廠家報(bào)價(jià)，廠家肯定會(huì)報(bào)出一個(gè)抄底價(jià)；然后米折網(wǎng)的市場(chǎng)部長(zhǎng)又去找物流公司，承諾一個(gè)月郵寄上萬件，快遞公司也會(huì)給出一個(gè)抄底價(jià)，這樣一來，這款T恤的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)遠(yuǎn)低于25元。

3.先要市場(chǎng)、口碑還是賺錢

同時(shí)，這款T恤為米折網(wǎng)賺足了眼球和口碑，實(shí)際上就是借助這款T恤的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行廣告，先要市場(chǎng)和口碑，然后再賺錢。

這一點(diǎn)，滴滴打車就是很好的例子，前期投錢占市場(chǎng)、口碑，培養(yǎng)大眾的消費(fèi)習(xí)慣，等到了一定階段，然后開始賺錢了……

三、結(jié)語(yǔ)

可以看出，商家總是善于揣摩消費(fèi)者的心理，更是精通營(yíng)銷之道，明白營(yíng)銷的三個(gè)階段是：認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。他們首先會(huì)引起消費(fèi)者的關(guān)注，然后讓消費(fèi)者認(rèn)可、認(rèn)同，再到認(rèn)購(gòu)，購(gòu)買之后，會(huì)讓消費(fèi)者好評(píng)、宣傳、再次購(gòu)買等。

在買方市場(chǎng)的時(shí)代，消費(fèi)者的要求越來越高，也越來越挑剔，防范心理也越來越強(qiáng)，商家也在不斷揣摩著消費(fèi)者的所思所想，他們?cè)絹碓揭庾R(shí)到，直接推銷越來越不行了，需要更多地細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷，從技術(shù)、專家、情懷、人格方面來感染消費(fèi)者、吸引對(duì)方，達(dá)到認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)。