向軍

只要你是進餐館吃飯的顧客，想喝酒水隨便拿，不論喝多少一律不要錢。筆者在重慶渝中區(qū)棗子嵐埡正街一家新開張的魚莊就遇到了這樣的好事。由于酒水免費，這家魚莊生意爆棚。魚莊老板稱，酒水免費后，餐館經(jīng)營本身不賺錢，利潤來自酒水生產(chǎn)廠家的返點。他經(jīng)營的30多家連鎖店，每年返利有1000多萬元。

這家魚莊主營魚火鍋，魚價每公斤25.6元，鍋底費20元一鍋，油碟、餐巾紙、碗、筷等5元/人。從價格上看，這些與主城普通魚火鍋店沒什么差異。但該店店面橫幅、墻面打出的廣告很顯眼：本店白酒、啤酒、飲料長期免費，想喝哪種拿哪種。在該店的酒水區(qū)，近20平方米的4層墻柜上，整齊地陳列著某品牌的啤酒、某品牌的紅茶、綠茶、礦泉水以及花生奶等飲料，同時還有枸杞、檸檬等四種泡酒等共17個免費品種。

為避免免費造成浪費，該店規(guī)定：開瓶不喝完者，按雙倍價格收費；同時，請勿將免費酒水、飲料帶出本店，違者以15元/瓶計算。該店老板胡彪介紹，自開業(yè)以來，由于酒水免費，每天晚上人氣爆棚，約400平方米店堂里的34張桌子座無虛席，等著就餐的人排號至少都排到30多號。這樣的人氣下，每天喝掉的免費啤酒有100多件，飲料有80多件。店里每天的營業(yè)額有萬把元，基本可以抹平工人工資、房租水電等費用和5000多元的酒水成本。

“餐館營業(yè)本身不賺錢，利潤來自酒水廠家的銷售返點。”胡彪告訴筆者，這是他在重慶開的第7家連鎖店，加上云南昆明的20多家連鎖店，目前在全國已有30多家店，這些店的營運模式都一樣。他說，所有連鎖店一年下來，酒水廠家給他的返點能達到1000多萬元。

顧客：沖著免費酒水去消費

“我這樣的酒鬼，在這樣的店請客吃飯很劃算。”在該店就餐的張先生說，每餐下來，他要節(jié)約100多元。張先生家住渝中區(qū)人和街正街，是個小企業(yè)老板，自稱每周有一半的時間都在外請客吃飯。每次吃飯必喝啤酒，每餐下來，三四個人喝一兩件啤酒是常事。

張先生一桌4人的點菜單顯示，有1公斤魚、1公斤美蛙（29.6元/公斤），還有6個點菜，加上鍋底、油碟，一共該付150元，但4人一共喝了兩件免費的啤酒。啤酒在其他店要賣6元/瓶，算下來，張先生省了144元。大多數(shù)顧客表示，在各種魚店魚價、味道差不多的情況下，他們到該店消費，就是沖著酒水免費而來的，而且大多是啤酒愛好者。

老板：喝得越多越賺錢

該店老板胡彪說，酒水免費，就是為了聚集人氣。只要人越聚越多，喝掉的酒水就越多，廠家的返點就越高。他笑著坦言：“這就是我賺錢的秘密武器?！焙胧菢s昌縣廣順鎮(zhèn)人，他自稱13歲就開始做生意，火鍋魚連鎖店在云南昆明做起的，去年4月才回重慶發(fā)展。他說，就棗子嵐埡的魚莊開張以來，每天賣魚250—300公斤。魚是從長壽湖進的貨，進價17—18元/公斤，店里賣價25.6元/公斤。店里一天的營業(yè)額有1萬多元，但喝掉的酒水成本卻要5000多元。就經(jīng)營而言，好一點能持平，差一點會小虧。

他說，和昆明人相比，重慶人更能喝，平均每桌要多喝1/3的啤酒。他重慶的7家連鎖店，平均每個顧客消費額在20—30元。而喝掉的酒水，平均每桌2—3件。就棗子嵐埡店而言，由于店面偏小，營業(yè)略有虧損。但肩高扯矮，只要所有的店加起來不虧損，酒水的返點就是自己的純利潤。至于返點比例多少，他笑稱是商業(yè)秘密，不便透露。

剖析：新思路值得借鑒

重慶同行表示，上述魚火鍋連鎖店的魚價、鍋底費都與自己的店差不多，就此來看，把店里賣魚的錢用于支付房租、水電氣、工人工資和免費酒水，的確基本能抹平。而酒水生產(chǎn)廠家根據(jù)銷量向店家返點一說，也有這么回事。不過，他表示采用這種模式想賺錢，必須是酒水銷售要達到很大的量才行，而且量越大返點越高。不少同行認為用這招賺錢的確高明。