束惠萍

(常州工程職業(yè)技術學院 江蘇常州 213164)

基于“雙主”教學模式的高職院校商務洽談課程教學情景探討

束惠萍

(常州工程職業(yè)技術學院 江蘇常州 213164)

“雙主”教學模式即以教師為主導、以學生為主體的教學模式。對市場營銷專業(yè)商務洽談課程進行“雙主”教學模式嘗試，針對課程教學中存在的教材建設情況不容樂觀、學生學習基礎薄弱、學生課堂參與度低等問題，創(chuàng)設微視頻、熱點新聞、事件漫畫、博弈話題和影視片段等五種洽談情景，提出了創(chuàng)建教材資源庫、注重變式練習和構建翻轉課堂等方式，取得了良好的教學效果。

“雙主”教學模式； 商務洽談； 教學情景

0 引言

商務洽談是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門實踐性、創(chuàng)新性、可操作性非常強的課程。通過本課程相關談判理論的學習，使市場營銷專業(yè)學生具備實施談判策略、技巧選擇的能力，相關信息收集準備的能力，策略、技巧運用的能力，小組內(nèi)(或部門間)溝通協(xié)調(diào)等方面的能力。“雙主”教學模式是以教師為主導、以學生為主體的教學模式，應用于商務洽談課程教學，取得了良好的教學效果。

1 “雙主”教學模式簡介

“雙主”即“主導—主體”，“雙主”教學模式是北京師范大學何克抗教授在美國奧蘇貝爾(Aus-ubel，1918-2008)的有意義學習理論下提出的既發(fā)揮教師的主導作用，又充分體現(xiàn)學習者的認知主體作用的教學模式。在整個教學進程中，教師首先確定教學目的和內(nèi)容，運用合適的教學方法，對教材進行加工，學生更多的時候是在教師的幫助下明確學習目的和方向，進行主動思考與探索。教師并非自始至終處于中心地位，他們是教育活動的組織者和學生學習活動的引領者。學生參與教育教學過程，并發(fā)揮主觀能動作用，他們通過教學活動認識客觀世界，把教育教學任務變成自己的需要。學生能夠采用更合理的學習策略掌握學習內(nèi)容和提高自學能力，通過動腦、動口、動手，獲得知識，提升自己的智力和能力，優(yōu)化了教學過程。“雙主”教學模式是將以教為主和以學為主的教學設計模式有機結合的產(chǎn)物。

2 高職院校商務洽談課程教學存在的問題

1)教材建設情況不容樂觀。目前市場營銷專業(yè)商務洽談課程選用的教材，一方面降低了理論知識的難度，另一方面也針對高職院校的實際情況增添了實踐內(nèi)容。但是，商務洽談教材在涉及科技發(fā)展、政策變化、行業(yè)更新?lián)Q代等方面的內(nèi)容仍存在相當嚴重的滯后性，有些高職院校商務洽談課程教材依然選用如聯(lián)想、海爾等大企業(yè)作為典型案例，但大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)崗位主要是民營中小企業(yè)，這樣就造成高職院校商務洽談課程教材的針對性、操作性和實踐性不強。

2)學生學習基礎薄弱。近幾年，隨著高校不斷擴招，高職院校自主招生份額不斷擴大，學生的生源素質(zhì)明顯下降。同時，商務洽談課程基礎理論內(nèi)容過于枯燥，學生容易產(chǎn)生厭學情緒，缺乏主動學習的積極性。

3)學生的課堂參與度低。高職院校商務洽談課程教學中特別強調(diào)學生語言組織能力和表達能力的培養(yǎng)，但是在實際教學中，由于缺少有效的課堂互動，導致學生得不到足夠的表達訓練；由于缺少有效的交流思維訓練，導致學生專業(yè)語言表達能力低，專業(yè)素養(yǎng)得不到提升。

3 “雙主”教學模式下的高職院校商務洽談課堂的教學情景

為了激發(fā)市場營銷專業(yè)學生學習商務洽談課程的興趣，引導學生自主探究、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，在教學中要運用不同的教學情景。

1)微視頻。依據(jù)一定的談判理論，錄制符合學習者特征的、情景化的、具有完整教學結構的、時間介于3～5分鐘的、片段化學習知識的微視頻，供學生進行自主學習。微視頻畫面清晰，形式多樣，內(nèi)容創(chuàng)新，不是簡單的課堂內(nèi)容堆積，表現(xiàn)力強，信息傳輸量大，能更大限度地滿足學生片段化學習的需求。課前學生可以實現(xiàn)個別化學習，根據(jù)自己的能力和需求，自主學習微視頻來完成教師課前布置的作業(yè)。微視頻的應用既能調(diào)動學生學習的積極性，強調(diào)學生的主體地位，又強化教師對學生學習過程的主導作用。這對后期開展基于“雙主”學習的翻轉課堂教學奠定了基礎。

2)熱點新聞。教師在選擇熱點新聞作為教學素材時，必須考慮高職學生的特點，事件應符合當下學生關心的話題。比如，在探討談判議程內(nèi)容時，以熱點新聞“成都拉面小哥辭職”為話題，幫助拉面小哥依據(jù)5W1H確定談判通則議程和細則議程。選擇熱點新聞作為教學素材，容易激起學生的興趣，得到學生的認同。

3)事件漫畫。漫畫具備形象、直觀、易懂、信息量大的特征，可以減少專業(yè)課程的枯燥[1]，吸引學生的注意力，激發(fā)學習興趣。教師結合教材內(nèi)容，把握漫畫設計的用意，找準漫畫解讀的切入點，把深奧、抽象的知識和理論形象地展示給學生[2]。如在學習談判策略“溝通協(xié)調(diào)法”時，借助麻醉師姚翔為聾啞產(chǎn)婦繪制介紹生產(chǎn)過程的系列漫畫，首先教師提出引起學生興趣的問題——雙方出現(xiàn)交流的障礙是什么；然后讓學生沿著教師設計的生成思路分析漫畫——姚翔和產(chǎn)婦通過怎樣的方法疏通各自的看法；接下來，研究漫畫——姚翔排除雙方存在的阻塞的辦法效果如何，從而解決問題。學生在學習的過程中不僅擴展了自己的思維，也有自己的思考，有利于促進知識的掌握與鞏固。教師針對漫畫最后的解讀可以幫助學生將獲取的信息延伸至課本中的知識，提升學生對專業(yè)知識的理解和掌握，引發(fā)對生活或經(jīng)濟現(xiàn)象的辨識和思考，從而體驗自己生活中的各種營銷活動。教師在學生學習過程中發(fā)揮主導作用，學生通過知識內(nèi)化完成對知識的構建，突出學生主體地位。

4)博弈話題。智豬博弈、囚徒疑難等博弈小故事是經(jīng)過無數(shù)次加工整理而形成的經(jīng)典話題，恰當?shù)匾虢虒W環(huán)節(jié)，對高職學生體驗專業(yè)詞語有很好的效果。博弈故事使學生對所學理論有形象的、整體的、感性認識，也豐富了課堂的趣味性，使原本理論性的知識不再那么枯燥。通過“雙主”教學，提升了學生的營銷專業(yè)素養(yǎng)，培養(yǎng)了他們的學習自主性和創(chuàng)造性。

5)影視片段。影視資源作為一種教學資源，正越來越多地被運用于高職院校商務洽談課程教學之中。影視資源可以使學生身臨現(xiàn)場，激發(fā)學生學習的興趣，豐富思維，價值滲透，掌握專業(yè)知識[3]。影視片段在營造生活情境方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，教師在研究了教學內(nèi)容、教學目標、教學對象的特點之后，可以尋找合適的影視資源，并運用到商務洽談課程的教學中。如在認識解救人質(zhì)談判小組成員構成時，教師可以選擇電影《王牌對王牌》片段，在作品中識別談判小組的五類人員，并認識小組合作工作。影視片段將學生興趣指向的“興奮點”點燃，使他們能更好地進行自主學習、合作學習和探究學習，體現(xiàn)學生的主體地位。

4 “雙主”教學模式在商務洽談課程教學情景中的應用

1)創(chuàng)建教材資源庫，提高教材的實用性。高職院校商務洽談課程教材應在理論方面注重夠用、適用、易懂，強調(diào)直觀性、可操作性。多樣化的案例引起學生學習與思考的興趣，指引學生課內(nèi)、課外積極主動地學習，實訓內(nèi)容調(diào)動每個學生的積極性和自主性，讓學生在做中學。高職院校商務洽談課程教材的編寫應該加大案例和實訓項目的內(nèi)容，這些內(nèi)容圍繞崗位能力所需要的職業(yè)技能展開，提高學生的職業(yè)技能。如今，教材不單單是指紙質(zhì)教材，還包括音像視頻、電子課件、電子教案、試題庫及考試系統(tǒng)、網(wǎng)站等資源庫。讓教材資源庫成為教學過程的得力助手，使教學效果事半功倍。

2)注重變式練習，提高專業(yè)技能。變式練習是在其他有效學習條件不變的情況下，概念和規(guī)則例證的變化。商務洽談課程中含有大量談判策略的學習內(nèi)容，談判策略的學習重在新情景中的運用，通過重復接觸或重復反應，將學習的談判策略、規(guī)則轉化為某種專業(yè)技能。比如在學習“假出價”策略時，教師以“1元旅游北京”為話題引入，再以“低價港澳游”這類相似情景進行練習，練習內(nèi)容之間保持一定的同一性，最后以“0元購機”的情景進行變式練習。隨著知識的穩(wěn)定和鞏固，問題的類型也隨之變化，演變與原先的學習情景完全不同的新情景。變式練習有助于學生獲得熟練解決問題的技能。

3)基于“雙主”學習，構建翻轉課堂[4]。課前，教師制訂教學計劃，設計學生自主學習任務單，將自主制作的微視頻、多媒體課件發(fā)布到平臺，利用平臺或交流工具對學生進行個性化指導。學生課前對照學習任務單利用學習資源進行自主學習，與小組成員交流自己所遇到的問題。課中，教師根據(jù)學生課前學習活動的效果和出現(xiàn)問題等進行總體的指導，闡明課堂學習活動的目標、重難點、學生學習活動、小組討論、學習評價等具體要求。學生按照教師的要求進行自主探究，小組成員間相互討論、交流、協(xié)作，教師給予個性化的指導，幫助他們解決問題。最后，教師對教學內(nèi)容進行系統(tǒng)梳理，針對比較普遍的問題進行重點講解，評價學生的學習效果。課后，教師根據(jù)課前和課中學生的學習結果和存在問題進行總結和反思，以改進教學過程，對學生進行指導。學生也需要進行自我反思，加強變式練習以拓展知識，提高專業(yè)能力。

5 結束語

提高商務洽談課程教學質(zhì)量的重點在于提高教師的綜合素質(zhì)，以“雙主”教學模式為指導，設計多種情景嘗試與實踐，不斷總結、交流教學經(jīng)驗，使教學質(zhì)量從根本上得到提高。

[1] 申小華. 淺談漫畫在新課標高中政治教學中的應用[J]. 華夏教師，2014(11)：54.

[2] 唐華. 淺談思想品德課漫畫教學[J]. 中學政治教學參考，2013(9)：60.

[3] 林俊輝. 初中歷史教學開發(fā)利用影視資源探微[J]. 文教資料，2010(22)：164-165.

[4] 劉銳，王海燕. 基于微課的“翻轉課堂”教學模式設計和實踐[J]. 現(xiàn)代教育技術，2014(5)：26-32.

Discussion on the Teaching Situations of Business Negotiation Course in Higher Vocational Colleges Based on " Double-Centre" Teaching Mode

SHU Huiping

(Changzhou Vocational Institute of Engineering, Changzhou 213164, China)

"Double-Centre" teaching mode is teacher-led and student-centered teaching model. Taking the course of Business Negotiation, in view of the problems existing in the course teaching such as poor teaching materials, weak foundation of students' learning, low participation degree of students in the classroom, five kinds of negotiation scenarios are designed. They are micro video, hot news, event comics, game topics and video clips. This paper also puts forward suggestions on creating teaching material resource base, emphasizing change exercise and constructing flipped classroom, which have achieved good teaching effect.

"Double-Centre" teaching mode; Business Negotiation; teaching situations

2017-09-11

常州工程職業(yè)技術學院2015年教育教學改革研究課題(15JY023)

束惠萍(1971-)，女，副教授，碩士，主要研究方向：管理學教學

F 715.4

B

1672-2434(2017)06-0053-03

繆寧陵]