李紫晗

(桂林航天工業(yè)學(xué)院 廣西 桂林 541004)

基于績(jī)效提升的C公司提成辦法改進(jìn)研究

李紫晗

(桂林航天工業(yè)學(xué)院 廣西 桂林 541004)

企業(yè)績(jī)效的提升離不開(kāi)每一個(gè)員工的努力工作，如何改進(jìn)提成辦法從而激發(fā)員工的潛在能力成為每一個(gè)以銷(xiāo)售為主的企業(yè)的必修功課。只有找到最適合企業(yè)自身情況的提成辦法。在提成辦法中，不僅要合理利用正激勵(lì)手段激發(fā)員工的工作積極性，更要適當(dāng)?shù)挠秘?fù)激勵(lì)手段約束員工的行為，以達(dá)到提高企業(yè)績(jī)效的目的，本文以C公司的大綜商品事業(yè)部的業(yè)務(wù)員為例，通過(guò)對(duì)該公司針對(duì)大綜商品事業(yè)部的提成辦法研究，來(lái)改進(jìn)其現(xiàn)行提成辦法。本文通過(guò)對(duì)其績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的數(shù)據(jù)分析總結(jié)現(xiàn)行提成辦法存在的問(wèn)題，并進(jìn)行改進(jìn)。

激勵(lì)；激勵(lì)機(jī)制；方案設(shè)計(jì)；績(jī)效評(píng)價(jià)

在企業(yè)中，如果每一個(gè)員工都能為企業(yè)帶來(lái)更多的效益，那么企業(yè)的目標(biāo)就可以很快實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越重視員工的重要性了，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞取決于員工的績(jī)效，如何提高員工的績(jī)效將成為每個(gè)企業(yè)提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。戴爾·卡耐基說(shuō)過(guò)：“多數(shù)人都擁有自己不了解的能力和機(jī)會(huì)，都有可能做到未曾夢(mèng)想的事情?！彼晕覀冃枰酶鞣N激勵(lì)手段來(lái)激發(fā)員工的潛能，并且約束他們的行為，讓員工為企業(yè)帶來(lái)更多額效益。

一、C公司簡(jiǎn)介及其提成辦法現(xiàn)狀分析

1.C公司簡(jiǎn)介

C公司是辛集市大型綜合性集團(tuán)化公司，集皮衣制作、國(guó)際地圖位置航空運(yùn)輸代理、金屬材料、紙張、化纖、橡膠原料經(jīng)營(yíng)為一體。C公司始終堅(jiān)持“以人為本，誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念”，堅(jiān)持“品牌創(chuàng)新、質(zhì)量興企”戰(zhàn)略，健全銷(xiāo)售部和國(guó)際業(yè)務(wù)部為主體的售后服務(wù)體系。該公司在2017年初成立了大綜商品事業(yè)部，由原來(lái)的漿紙、橡膠和鋼鐵事業(yè)部合并而成。

2.現(xiàn)行提成辦法介紹

該公司大綜商品事業(yè)部的提成辦法是運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的方式制定的。

(1)正激勵(lì)提成辦法。大綜商品事業(yè)部自合并后，一直延用合并前的各事業(yè)部提成辦法，三個(gè)事業(yè)部由于產(chǎn)品不同，目標(biāo)不同，采取的提成辦法也不盡相同。

(2)漿紙和鋼鐵。部門(mén)經(jīng)理提成：正職為銷(xiāo)售總量*0.16元*回款率—罰息+全年完成利潤(rùn)*3%。副職為銷(xiāo)售總量*0.13*回款率—罰息+全年完成利潤(rùn)*2%。業(yè)務(wù)員提成：服務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)量*0.20元*回款率—罰息。內(nèi)勤提成：業(yè)務(wù)員提成平均值*60%。

(3)將較。部門(mén)經(jīng)理量提成：正職為部門(mén)業(yè)務(wù)員提成總和+新客戶銷(xiāo)售數(shù)量*3(元)+全年完成利潤(rùn)數(shù)*2.2%，副職為部門(mén)業(yè)務(wù)員提成總和*80%+新客戶銷(xiāo)售數(shù)量*3(元)+全年完成利潤(rùn)數(shù)*1.8%。業(yè)務(wù)員提成：服務(wù)區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)量*2.0元*回款率—罰息。內(nèi)勤提成：業(yè)務(wù)員提成平均值*60%。

(4)提成辦法實(shí)施細(xì)則：①銷(xiāo)售提成按季度發(fā)放，由部門(mén)內(nèi)勤依據(jù)客戶服務(wù)中心月度進(jìn)行報(bào)表匯總，制表，一式四份。由部門(mén)經(jīng)理、主管副總審核，報(bào)總經(jīng)理簽字發(fā)放。銷(xiāo)售提成按季度納入部門(mén)費(fèi)用。②部門(mén)經(jīng)理利潤(rùn)提成按年度發(fā)放，以本部門(mén)年終財(cái)務(wù)結(jié)算數(shù)為準(zhǔn)，利潤(rùn)提成納入部門(mén)下半年費(fèi)用。③部門(mén)經(jīng)理崗位變動(dòng)，利潤(rùn)提成按部門(mén)年終提成數(shù)/12個(gè)月*在職時(shí)間，新舊部門(mén)同理。銷(xiāo)售提成截止于崗位變動(dòng)日期。④部門(mén)業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤崗位變動(dòng)，銷(xiāo)售提成截止于崗位變動(dòng)日期。⑤該提成辦法自2016年4月1日起來(lái)開(kāi)始執(zhí)行。

(5)負(fù)激勵(lì)提成辦法。①部門(mén)經(jīng)理的銷(xiāo)售提成與部門(mén)年終利潤(rùn)掛鉤，部門(mén)年終利潤(rùn)為負(fù)數(shù)取消全年提成，年終一次性扣除。②最終提成數(shù)=提成*(回款率-罰息).回款率計(jì)算方法：，統(tǒng)計(jì)口徑銷(xiāo)售數(shù)量及銷(xiāo)售額截止日期為當(dāng)月最后一日，回款額截止日期為次月5號(hào)。罰息計(jì)算方法，漿紙和鋼材：銷(xiāo)售商品自發(fā)貨之日起至次月15日未回款，超期按日0.0045%，罰息至實(shí)際回款之日止，按部門(mén)經(jīng)理職0.002%，副經(jīng)理0.0015%，業(yè)務(wù)員0.001%分擔(dān)。橡膠：銷(xiāo)售商品自發(fā)貨之日起45日內(nèi)未回款，超出日期按日0.005%罰息至實(shí)際回款之日止。

二、提成辦法效果分析及存在問(wèn)題

1.績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果

(1)總銷(xiāo)售量及總利潤(rùn)完成情況。2016年大綜商品事業(yè)部漿紙和橡膠分別完成目標(biāo)銷(xiāo)售量的94.2%和89.1%，利潤(rùn)分別完成90%和91%。鋼材完成銷(xiāo)售數(shù)量且超額完成5.4%，但利潤(rùn)僅完成98.1%。下面是總銷(xiāo)售量及總利潤(rùn)完成情況表。

通過(guò)對(duì)大綜商品事業(yè)部2016年總體銷(xiāo)售量和烈潤(rùn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)可以了解到該部門(mén)在2016年的目標(biāo)完成情況并不好，說(shuō)明該提成辦法還不能完全適應(yīng)該部門(mén)的員工，必須進(jìn)行調(diào)整。

(2)各季度銷(xiāo)售量對(duì)比。根據(jù)2016年各季度銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知漿紙第一四季度銷(xiāo)售量多于二三季度，橡膠和鋼材銷(xiāo)售量二三季度多于一四季度；鋼材銷(xiāo)售量二三季度多于一四季度。造成這一結(jié)果的原因是：

漿紙主要用于制作包裝箱，在一四季度銷(xiāo)售量顯著增加的原因有三點(diǎn)：①“雙十一”和“雙十二”購(gòu)物節(jié)是人們的消費(fèi)高峰期，需要的包裝箱越來(lái)越多。②十月是瓜果大批成熟的季節(jié)，需要大量的紙箱運(yùn)輸售賣(mài)。③接近年關(guān)，購(gòu)買(mǎi)年貨、走親訪友都需要好看的紙箱作為包裝。三季度瓜果部分成熟，且傳統(tǒng)節(jié)日多于二季度，所以二季度銷(xiāo)售量最少。

橡膠主要用于建筑裝修材料，在二三季度裝修的用戶較多，因?yàn)橄那锛竟?jié)溫暖干燥，適于裝修后的房屋通風(fēng)晾曬，在一四季度，寒冷潮濕，不適合建筑裝修。所以橡膠二三季度銷(xiāo)售量多于一四季度。

鋼材用途廣泛，多用于各種加工工廠，在一四季度由于北方霧霾嚴(yán)重，工廠大多時(shí)間處于停影響鋼材的需求量，二三季度工廠基本不會(huì)停工，且鋼材制品消費(fèi)量大，所以二三季度鋼材銷(xiāo)售量多于一四季度。

2.現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果數(shù)據(jù)分析了解到，該公司針對(duì)大綜商品事業(yè)部的提成辦法不僅效果一般且不得人心，下面是總結(jié)的現(xiàn)行提成辦法存在的問(wèn)題。

(1)提成辦法沒(méi)有根據(jù)組結(jié)構(gòu)的變動(dòng)和人員職務(wù)的變動(dòng)而變動(dòng)。大綜商品事業(yè)部合并后，原事業(yè)部經(jīng)理降職為副經(jīng)理，副經(jīng)理降職為業(yè)務(wù)員，但其實(shí)際工作內(nèi)容并沒(méi)有改變，單純改變其提成等級(jí)打壓了員工的積極性。

(2)提成辦法沒(méi)有根據(jù)季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng)。漿紙、橡膠和鋼材的銷(xiāo)售量會(huì)隨著季節(jié)的變化而變化，在銷(xiāo)售量偏少的季節(jié)可以適當(dāng)提高提成比例，以調(diào)動(dòng)員工的積極性，提高組織績(jī)效，以達(dá)到目標(biāo)。

(3)計(jì)算罰息的回款時(shí)間較短。因?yàn)楣疽?guī)定的回款時(shí)間較短，業(yè)務(wù)員因害怕罰息太高而不敢輕易賣(mài)出產(chǎn)品，導(dǎo)致銷(xiāo)售量沒(méi)有明顯提高。

三、基于績(jī)效提升的提成辦法改進(jìn)策略

根數(shù)現(xiàn)行提成辦法存在的問(wèn)題對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)。第一，提成辦法根據(jù)合并后的大綜商品事業(yè)部人員職務(wù)等級(jí)進(jìn)行修訂，做到公平合理，不能低于原來(lái)的待遇水平。第二，根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季不同，對(duì)淡季時(shí)的提成適當(dāng)增加。第三，根據(jù)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)情況和產(chǎn)品特征適當(dāng)延長(zhǎng)回款時(shí)間。

本文通過(guò)對(duì)C公司大綜商品事業(yè)部的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，員工的績(jī)效與企業(yè)的提成辦法是否合理密切相關(guān)，企業(yè)的提成辦法如果不能隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、人員的變動(dòng)而變動(dòng)，就不能很好地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，員工積極性低，績(jī)效不高，企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)上升緩慢或逐漸下降的狀況，所以企業(yè)一定要適時(shí)調(diào)整現(xiàn)行提成辦法，保證員工高的工作積極性。

[1]沈浩.基于業(yè)績(jī)提升的H公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員激勵(lì)方案的優(yōu)化研究[D].南京：東南大學(xué)，2015.

[2]楊蓉.鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員的負(fù)激勵(lì)機(jī)制研究——以太湖縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府為例[D].合肥：安徽大學(xué)，2012.

[3]方振邦.戰(zhàn)略性績(jī)效管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013：2，222.

李紫晗(1995-)，女,漢族，河北省辛集市，學(xué)生，大學(xué)本科，桂林航天工業(yè)學(xué)院，研究方向：人力資源管理。