開門見山地闡明一個前提,本篇主要探討的是外貿(mào)規(guī)則為CIF的情形(Global的FOB可以看作是這種貿(mào)易規(guī)則的“海外版”)。正如《航運交易公報》記者此前一再提及的,中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展質(zhì)量近幾年已經(jīng)有了從“縫紉機(jī)”到“無人機(jī)”的飛躍,伴隨著這種飛躍,將更多的FOB轉(zhuǎn)化為CIF顯得迫在眉睫——這不僅關(guān)系到奪回“航運話語權(quán)”,更關(guān)系到物流的利潤端重新回歸——如今中國大量的FOB意味著貨代企業(yè)只能掙拖車、報關(guān)等辛苦錢。
“三劍客”在當(dāng)下貨代業(yè)態(tài)中扮演著怎樣的角色?各自的利潤點在哪兒?又面臨怎樣不同的困境?
“三劍客”之各有斬獲
先討論“三劍客”的角色定位和利潤核心。
莊家:薄利多銷
莊家存在于口岸或有航運企業(yè)直接布點的地區(qū)(圖1),以各大基本口岸及輻射的經(jīng)濟(jì)區(qū)展開。莊家的上游供應(yīng)商是航運企業(yè),下游客戶一般是二級貨代、三級貨代或大型直客(貨量在200TEU/月左右)。談及莊家的結(jié)算方式,對上游的航運企業(yè)會按要求在7天內(nèi)結(jié)清運費,而向下游放給客戶的賬期卻在30~45天左右,如果以最樂觀的30天估算,其墊資量也稱得上巨大——
單票墊資量=單票箱量×每箱單價×23
莊家逐利一方面會受制于其“墊資與周轉(zhuǎn)”間的平衡;另一方面,航運企業(yè)為防止莊家做大而危及其利益,一般不會把同一種產(chǎn)品(航線)上的艙位包攬給同一莊家,故同一種產(chǎn)品應(yīng)該會給5~10家莊家,且莊家們能拿到的底價基本一致。除了向下游賺取運費差價外,莊家還能從上游航運企業(yè)得到返傭,所以莊家的利潤是雙向的。通常來說,莊家的毛利大約可以維持在5%~10%,莊家的這種“薄利多銷”是基于能從上游航運企業(yè)拿到大量艙位的基礎(chǔ)上的。
二級貨代:承上啟下
二級貨代較莊家而言開始“去中心化”,存在于口岸及二線城市,其業(yè)務(wù)模式也略顯復(fù)雜,總體來看,分成“同行貨”和“直客貨”兩種。兩種模式會因人脈經(jīng)濟(jì)的特性而相互并存甚至依存,比例從“三七開”到“七三開”都有。
與莊家不同,二級貨代主要墊資情況凸顯在其“直客貨”業(yè)務(wù)模式上,當(dāng)然出于商人“趨利避害”的本性,它會千方百計想辦法把墊資轉(zhuǎn)嫁給其上游——莊家(由航運企業(yè)直撥艙位比例較少)。
二級貨代的賬期分為兩種:“同行貨”基本在買單后30天內(nèi)結(jié)算,而異地“同行貨”幾乎都是買單時結(jié)算;“直客貨”會因各客戶情況的不同而不同——從買單時結(jié)算到買單后30天、45天、60天甚至90天結(jié)算都有,這就使二級貨代的風(fēng)險相對莊家來說較高。但與莊家相對“明盤”的情況不同,二級貨代可依賴莊家對下游信息不對稱性而賺取超額差價,這也不難理解為什么二級貨代的毛利率較莊家高,為10%~15%。
二級貨代的存在使下游三級貨代的離散數(shù)據(jù)以一種相對規(guī)制化的形式傳遞給上游的莊家,讓這些信息在莊家手中能進(jìn)一步規(guī)范而達(dá)到航運企業(yè)的要求。對于二級貨代來說,如果三級貨代的專業(yè)度(見圖2)高一些則能省力些,如果三級貨代是一塊“白板”,那么,必須每天處理海量的非標(biāo)信息——做托書、辦CO、出保函……
三級貨代:深植源頭
三級貨代深植于工廠周邊或者三四線小城市,業(yè)務(wù)板塊相對單一,情況也最為復(fù)雜。說“板塊單一”,在于其所面對的都是同一地區(qū)甚至同一類型的生產(chǎn)型客戶;說“情況復(fù)雜”,是因為不論從稅務(wù)、包裝、運輸種類甚至人事等,客戶都可能有服務(wù)需求……
三級貨代賬期的復(fù)雜度較莊家及二級貨代的賬期加起來還高——地域差異、所處直客行業(yè)性質(zhì),甚至人文秉性都會施加影響。例如利潤微薄的紡織行業(yè),外企開具一票90天的遠(yuǎn)期信用證,收款期為整整3個月,不敢想象三級貨代何時能拿到運費?“靈活”的賬期預(yù)示著不可捉摸的風(fēng)險,但總體而言這種風(fēng)險確實換來了“高利潤”——三級貨代的毛利率維持在20%~25%,其依托的根本還是直客對物流成本的“兩眼一抹黑”。
舉個現(xiàn)實案例,在上海改一票提單的改單費一般在500元左右,但到三級貨代就不同了,“正常情況”都在800~1500元。外貿(mào)流程涉及的部門眾多——各類自貿(mào)區(qū)、各類海關(guān)、各類檢驗檢疫局、各類堆場、各類航運企業(yè)“衙門”等,故其產(chǎn)生問題的概率也會很大,“搞定”這些問題都可能是利潤的來源。三級貨代的操作模式非常不標(biāo)準(zhǔn),基本處于“傳聲筒+私料倉庫”階段——上游的二級貨代要什么,三級貨代經(jīng)自己“加工”去問客戶要什么,客戶若沒有還要幫忙“制造”出來。在目前各種“標(biāo)準(zhǔn)”都不標(biāo)準(zhǔn)的年代,直客能成功地把實盤做成,三級貨代功不可沒。
通過以上論述,相信各位讀者心里浮現(xiàn)的是一張如圖3所示的柱狀圖。
“三劍客”之皆露愁容
要說“三劍客”為什么會愁眉不展,首當(dāng)其沖的可能就是該行業(yè)利潤與風(fēng)險不成正比(見圖4)。
由圖4可以明顯地看出,貨代行業(yè)正在經(jīng)歷一場小額利潤撬動巨大風(fēng)險的“危險游戲”,類似的“反杠桿模型”極難在其他行業(yè)中出現(xiàn)??墒沁@樣一種風(fēng)險與利潤不對稱的狀況是怎樣支撐大多數(shù)貨代企業(yè)走到今天的?
以風(fēng)險成本最大的三級貨代為例,其風(fēng)險的主要表現(xiàn)形式為漫長的賬期?,F(xiàn)實情況是這種紙面上的風(fēng)險未必會轉(zhuǎn)化成財務(wù)上的真實風(fēng)險,更多的三級貨代如履薄冰地“痛并快樂著”。
問題的實質(zhì)在于航運業(yè)的整體低迷給“三劍客”同時帶來了利潤源釜底抽薪的困局。對莊家來說,箱量少了,當(dāng)下的利潤率不足以支撐起以往的局面;對三級貨代來說,市價開始透明,沒有那么容易“渾水摸魚”了;二級貨代在上下游的夾縫中熬取著越來越微薄的利潤……
可是就在這種窘境下,竟然還有個“嬌滴滴”的聲音提出要“分紅”,讓“三劍客”情何以堪!?