何涵妃

張書雁創(chuàng)立自然造物，做風物和民藝，一方面是因為它背后的價值和潛在市場；另一方面，傳統(tǒng)的手藝和風物，是有人情味的事業(yè)，通達四方。對他而言，民藝的春天才剛剛到來。

張書雁在很多場合都做過公開演講，為地方民藝和風物發(fā)聲，這里面既有企業(yè)年會、商會，也有鄉(xiāng)創(chuàng)平臺和高校。但電話里聊起創(chuàng)辦“自然造物”的初衷，他卻三緘其口。在他看來，如果不能夠面對面交流，這項“事業(yè)”的過程和誠意會大打折扣。

張書雁下巴上蓄著胡子，粗獷中有沉著，許是因為長年在鄉(xiāng)間奔走。他從事設計領域14年，成立了品牌公司，過往的履歷洋洋灑灑。但他卻沒能得到相應的成就感，相反地，城市快節(jié)奏的工作生活，讓他有些透不過氣。

他決定出去走走。放下手頭的工作，他帶著老婆和孩子，開一輛車從杭州出發(fā)，一路向南，前前后后走了大半個月，從游人如織的風景區(qū)到鮮為人知的山村，一路上，他發(fā)現(xiàn)許多從未關注過的人和風景。在村子里，他知道了老鄉(xiāng)自家吃的蔬菜都在后山，那些蔬菜因為沒打農(nóng)藥，長得難看；老手藝人辛辛苦苦打的一把鐵鍬，拿到市場上，卻常常賣不出去。

這些鮮活的事實，敲打著他的心。

“柿”由 ：被低估的風物

穿越松陰溪南側(cè)群山的一個個皺褶，沿坑嶺村就落在山頂。這里人煙稀少，只零星剩下一些老人，雖然房屋保留得非常完好，但不久當?shù)卣鸵颜麄€村子移到山下。一個自然村落即將從地圖上消失，張書雁感到有點惋惜，這樣封閉、自給自足的小山村，在他看來，“人有人味，菜有菜味”。

村子里的野生金棗柿樹到了秋冬就開始掛果，不起眼的幾十株樹，聽老人說，是三百年前栽下的，十分珍貴。那些鵝蛋大小的柿干，是沿坑嶺的傳統(tǒng)吃食，經(jīng)過采摘、刮皮、曬餅、捏餅等程序。屋頂上、空地旁，碼得齊齊地放在篾子里，像橙色波浪般。自給自足之余，鄉(xiāng)親們常會擔到集市去賣。

柿干制作環(huán)境天然，沒有添加劑，吃起來綿實甜糯，風味自然比超市里賣的柿餅要好，張書雁和孩子都十分喜歡。他一口氣買下很多，想回去送給朋友。為了體現(xiàn)心意，他還動了點心思，因為量少無法印模，張書雁就用簡單的純手工的方式將柿干包裝起來。

沒想到，朋友們都說“怎么這么好吃”，能不能再買一些。這讓他苦惱又興奮，不能因為幾斤柿干，就專程跑一趟吧？而敏銳的市場嗅覺，又讓他興奮起來，如果把柿干包裝起來推向市場，未嘗不可行。他找來幾個朋友，其中之一是熱愛騎行的王猛濤，“忽悠”他說，現(xiàn)在流行的旅行方式，是邊旅行邊賺錢，把路上的好東西都找出來。幾個人一輛摩托車和兩輛車，兜著一腔熱血就出發(fā)了，從杭州開了38個小時，一路都用影像記錄。

這些遠離城市的原鄉(xiāng)風景和風物，讓張書雁開始反思。柿干前后經(jīng)過采摘、刮皮、晾曬，要半個月的時間，辛苦做出來卻沒有銷路，老人們常常要走兩個多小時，到很遠的景區(qū)去售賣，還冒著被趕的風險。而實際上，這些柿干只賣到6塊錢一斤。

小小柿干的價值和潛在市場，被張書雁挖出來，他甚至覺得可以為這個村做點什么。既然城市里有人為它買單，為什么不好好包裝一下把它賣出去呢。他將村里的柿干以高于市場的價格收購，經(jīng)過設計，配以手工紙和禮盒。菜市上6塊錢一斤的野生柿干，經(jīng)過加工和包裝設計之后打樣成為68塊錢的禮品裝。如果賣出去，天然的果干心意十足，全程透明的影像記錄，讓更多人關注鄉(xiāng)村，收益也會直接改善農(nóng)戶的生活。

包裝解決了，接下來的供應鏈、倉儲和物流是麻煩的問題。張書雁找到遂網(wǎng)網(wǎng)店協(xié)會的會長潘東明。潘以前是做咨詢的，兩人類似同行，還是老鄉(xiāng)，見面聊天之后十分投機。遂網(wǎng)有自己的物流、質(zhì)檢和倉庫，人手充裕。潘東明爽快地答應，將余裕的倉庫“借“給張書雁。但只能到“雙十一”電商節(jié)前。眼看“雙十一”臨近，要將幾千斤柿干在短時間內(nèi)售完，張書雁有些忐忑，但也咬牙答應下來。

從采購、拍片、打樣、入庫、質(zhì)檢、包裝，到預售，不過短短的二十五天，2000份“善果”竟被預售一空。這樣的結(jié)果，讓張書雁和團隊十分意外，只是玩票性質(zhì)的嘗試，團隊中沒有人做過農(nóng)產(chǎn)品，也不通過淘寶走流量，靠自己的方式，表達透明的概念，短短的時間，成就了一個十分鮮活的風物再造的案例。

沿坑嶺村的紀錄片，通過網(wǎng)絡得到大量的反饋，媒體都在追溯這件事，政府也開始重視，通過各方的關注，讓這個原本衰敗面臨消失的小山村，順利保存了下來，并因為小小的柿干，激發(fā)了新的活力。

除了記錄，還能為手藝做什么

張書雁認為，“善果”的成功并不是偶然的。首先，做這件事情沒有冒太大的風險，野生柿干這樣的自然風物，或是老手藝的稀缺性，及它們背后的故事，使得這塊的市場空間是存在的。通過這些自然饋贈的風物和手藝，城市也能和鄉(xiāng)村打通。

這樣的理念之下，張書雁成立了“自然公社”和“自然造物”。三年中，團隊走了全國將近兩百多個村落，拜訪了一千多個手藝人，拍攝了一百二十六部紀錄片。通過“一人”“一事”“一物”，全程透明化地將這些風物和手藝記錄下來。在他看來，所有的事物不是因為物而有多少價值，而是因為這個人，通過人切入，體現(xiàn)風物、手藝背后的價值。

在鄉(xiāng)野走訪的過程中，團隊目睹不少面臨消亡的老手藝，這激發(fā)了他們不斷地去思考，未來誰去學？傳承是問題，再者需求也是問題。鄉(xiāng)間鐵匠用一天時間打一把鋤頭，75塊錢，再有用也賣不掉，因為現(xiàn)代人不需要鋤頭。竹編的雞籠 、菜籃子，這些制作傳統(tǒng)用具的老手藝，都面臨同樣的問題。怎樣回歸，肯定要轉(zhuǎn)化，有需求就有訂單，有訂單就會反哺給手藝人，有反哺就有收入、有社會價值、社會需要，手藝也能夠傳承起來。這樣簡單的邏輯，也是通過反反復復的走訪、記錄得出來的。

張書雁和團隊不斷地摸索，民間手藝除了記錄還能怎樣去做呢？他們試圖通過再現(xiàn)、再造、再生三大版塊，著手進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，將老手藝再造設計。什么樣的老手藝能做成產(chǎn)品？不僅要考慮它的稀缺性，還要考慮供應鏈。一個月只能做三五個，這樣的低產(chǎn)量，是沒辦法面向市場的。2015年清明節(jié)期間，自然造物推出遂昌長粽，十萬個粽子，團隊將粽子的大小、克數(shù)明確，用一個相對標準化的東西去約束手工，對這些村民進行指導、培訓。

非標供應鏈里，如何將這些傳統(tǒng)的手藝打造成相對標準化的生產(chǎn)，并且將不同地域的同體系手藝連接起來，推向市場，是團隊進一步摸索的問題。在尋找鐵器的過程中，二十家鐵鋪遍布在浙江各個地方，松陽、麗水、杭州，團隊提供被雨水沖刷過、腐蝕的天然鐵塊，經(jīng)過不同地方鐵匠的鍛打，通過設計，轉(zhuǎn)化為花器或是茶器。目前這些鐵器的銷量不錯，甚至還銷往日本和臺灣。張書雁希望把老手藝轉(zhuǎn)變成生活用品，因為整個利潤空間足夠了。

生活方式在轉(zhuǎn)變，消費升級的熱潮又在眼前。而老手藝要保留，就要改變傳統(tǒng)工藝的市場邏輯，傳統(tǒng)手藝的用途要改變，通過創(chuàng)新、轉(zhuǎn)化，使之成為符合市場的產(chǎn)品。自然造物目前跟許多的設計師聯(lián)合開發(fā)傳統(tǒng)民藝，庫淑蘭，第一個世界級美術工藝大師，她的剪紙作品成為寶貴的民間藝術。如何將民間藝術家的作品更好地傳承和再造，張書雁又開始琢磨。傳統(tǒng)民藝的輸出有兩個版塊，一個是實物輸出，就如自然造物之前所做的一樣；還有就是知識產(chǎn)權輸出，像庫淑蘭這樣的民間藝術家的作品，購買其使用版權，通過絲網(wǎng)印等方式，用在絲巾、月歷上，這樣應用的范圍就很廣了。

現(xiàn)下越來越多的人開始嘗試做民藝再造、手藝新生，張書雁說，他不怕同質(zhì)化，“自然造物”所有的記錄和再造都是全透明的。他希望有更多的人加入進來，未來可以有越來越多的“自然造物+”。他同時注意到，有很多商業(yè)品牌，例如奔馳的廣告，用車燈跟皮影結(jié)合，配上字幕“照亮民間藝術”，包括New Balance的“匠心”系列片。這也是一種表達，意味著更多的商業(yè)品牌，不同層次地都在關注傳統(tǒng)手藝，在他看來，是不同程度地在反映這個問題。

他甚至還覺得，傳統(tǒng)手藝可以和不同的業(yè)態(tài)進行結(jié)合，會做出很好玩的東西。近幾年火熱的民宿，同樣也有傳統(tǒng)民藝的操作空間，通過體驗經(jīng)濟，將民藝加入軟裝，將民宿的附加值提高，帶動周邊整個地域特色的東西，會是很好玩的業(yè)態(tài)。每個人都關注那么一點點，那么民藝的回歸就變得容易的多?！爸袊@么大，本身就需要更多的人加入”。

傳統(tǒng)手藝的格局正在慢慢打開，怎樣的形式能把中國打通，需要整個系統(tǒng)的構架和經(jīng)營，通過點、線、面，每個人都在為鄉(xiāng)村發(fā)力。如張書雁所說，“中國民藝的春天，才剛剛開始”。

對話：海峽旅游×張書雁

海峽旅游：做“自然造物”的初衷是什么？

張書雁：我自己是做設計的，中國沒有一家設計公司能為鄉(xiāng)村的老手藝服務。那些手藝匠承擔不起設計費和宣傳費，于是我在思考總有一家公司去做。第二，民間的手藝在消亡，基本上我們?nèi)サ拇迓渥鲞@些的都是老人和留守兒童。

我記得小時候，我父親、爺爺請一些篾匠、鐵匠或者是木匠到我家干活的時候，我們非常尊敬這些藝人，稱他們?yōu)閹煾?，至少下午三點鐘肯定給他們準備點心，我覺得這份東西在城市里沒有。我希望通過自然造物，年輕人不再將傳統(tǒng)手工藝當作沒前途的工作，從而將其傳承下來留住鄉(xiāng)村。

海峽旅游：自然造物的商業(yè)模式是怎樣的？

張書雁：自然造物團隊大量走訪鄉(xiāng)村和手藝人，通過再現(xiàn)、再造、再生三大核心版塊，著手進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，將傳統(tǒng)風物和民藝進行

再輸出，這里面有兩個，一個是實物輸出，就如自然造物之前所做的一樣，第二就是知識產(chǎn)權輸出。

每個時代做事的方式不一樣，我覺得未來的生意要從心里生出一個有意義的事情，才能配得上生意，不然就只是倒貨的買賣者。

海峽旅游：和日本的傳統(tǒng)手藝相比，中國的手藝再造應該怎么做？

張書雁：日本1923年就開始民藝運動，這是一個時間的積累，以及意識形態(tài)的認知，首先自我的信心回歸是最關鍵的，讓那些手藝人的價值被承認、被尊重，他們不是為了工作而工作，應該是用心在做。

民間手藝一定要通過典型案例的方式展現(xiàn)給大眾，讓民藝得到更多的指導。今年五月份我們計劃在墨爾本做展覽，包括米蘭、德國，把中國的民藝傳播出去。