陳宏明++張暢

【摘 要】 基于創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)2011年至2015年的面板數(shù)據(jù)，采用多元回歸的方法研究客戶集中度對企業(yè)盈利能力的影響，并進一步研究了資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)杠桿、上市年限、營業(yè)收入增長率等因素對客戶集中度與盈利能力之間相關(guān)關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)：（1）客戶集中度與企業(yè)的盈利能力呈負相關(guān)，客戶集中度越高的公司其盈利能力越低；（2）企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的相關(guān)性有顯著正向調(diào)節(jié)作用，財務(wù)杠桿和上市年限則具有顯著反向調(diào)節(jié)作用，而企業(yè)營業(yè)收入增長率并不存在此調(diào)節(jié)作用。本研究為更好地理解供應(yīng)鏈關(guān)系中客戶集中度對企業(yè)盈利水平的影響提供幫助，也為企業(yè)管理層制定更加合理有效的經(jīng)營和銷售策略提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】 客戶集中度； 盈利能力； 客戶信息披露； 客戶議價能力

【中圖分類號】 F274 【文獻標(biāo)識碼】 A 【文章編號】 1004-5937（2017）07-0037-05

客戶作為企業(yè)的利益相關(guān)者，會對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營決策產(chǎn)生重要影響。2007年證監(jiān)會在《公開發(fā)行證券的公司信息披露編報規(guī)則第15號——財務(wù)報告的一般規(guī)定（2007年修訂）》中開始要求企業(yè)“應(yīng)披露公司前五名客戶的銷售收入總額，以及占公司全部銷售收入的比例”，這個比例即指客戶集中度?？蛻艏卸饶芊从称髽I(yè)的銷售政策，以及企業(yè)與供應(yīng)鏈中下游銷售商之間的博弈。目前已有的研究表明，客戶集中度對企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、營業(yè)收入、投資效率、現(xiàn)金持有水平、審計師選擇、審計費用、公司業(yè)績、經(jīng)營風(fēng)險等均有顯著影響。但客戶集中度對企業(yè)盈利能力是否有直接影響？本文選取2011—2015年創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)，研究客戶集中度對盈利能力的影響，并進一步研究公司的資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)杠桿水平、上市年限及營業(yè)收入增長率等因素是否會對客戶集中度與盈利能力之間的關(guān)系具有調(diào)節(jié)作用。

一、理論分析與研究假設(shè)

根據(jù)資源依賴?yán)碚摚髽I(yè)處于一個由交換關(guān)系組成且其環(huán)境不確定的網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)的生存依賴于網(wǎng)絡(luò)中的其他成員[ 1 ]?？蛻糇鳛槠髽I(yè)供應(yīng)鏈的下游，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動具有重要作用。利益相關(guān)者財務(wù)治理理論認(rèn)為，客戶與企業(yè)之間的供求關(guān)系使得其投入的資本具有專用性，除了通過市場競爭和合約的方式間接影響公司經(jīng)營之外，也應(yīng)當(dāng)通過行使對公司財務(wù)的監(jiān)督知情權(quán)來提升公司業(yè)績，以達到最大化自身利益的目的。一般來說，企業(yè)傾向于與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以降低銷售成本，提升管理效率，保障收入穩(wěn)定。Johnson et al.[ 2 ]認(rèn)為擁有穩(wěn)定大客戶的企業(yè)能獲得更高的IPO溢價和更好的長期業(yè)績。

但同時，過多地依賴少數(shù)大客戶也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中的議價能力取決于其他成員對其資源的依賴性[ 3 ]，而資源的依賴性源于其重要性、集中性和兩者同時具備[ 1 ]。韓敬穩(wěn)等[ 4 ]的研究表明，在力量不對等的供應(yīng)鏈上，下游強勢零售商會選擇向上游供應(yīng)商轉(zhuǎn)嫁成本，且不會出現(xiàn)不侵占上游供應(yīng)商利益的穩(wěn)定狀態(tài)。客戶集中度的升高將使得主要客戶議價能力增強，大客戶更有能力迫使企業(yè)降低產(chǎn)品價格提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而導(dǎo)致企業(yè)利潤率降低，經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險升高[ 5 ]。企業(yè)越依賴主要客戶，其現(xiàn)金流風(fēng)險越大，面臨財務(wù)困境的風(fēng)險也越大[ 6 ]?？蛻艏卸仍礁?，企業(yè)向經(jīng)銷商提供的商業(yè)信用越多，企業(yè)價值越低[ 7 ]，企業(yè)流動資產(chǎn)比例越低，現(xiàn)金持有量越少，企業(yè)業(yè)績越差[ 8 ]?？蛻艏卸群妥h價能力越低，公司業(yè)績越好[ 9 ]。因此，提出以下假設(shè)：

假設(shè)1 客戶集中度與企業(yè)盈利能力負相關(guān)。

作為企業(yè)的利益相關(guān)者，企業(yè)的經(jīng)營和財務(wù)狀況同樣會對客戶造成影響，面臨財務(wù)困境或瀕臨破產(chǎn)的供應(yīng)商由于無法保證其產(chǎn)品質(zhì)量和合同的履行，將會增加客戶的經(jīng)營風(fēng)險。因此，經(jīng)銷商通常會盡量避免與財務(wù)和經(jīng)營狀況不佳的供應(yīng)商合作[ 10 ]。為避免客戶流失，企業(yè)本身會采取一些措施，如提高現(xiàn)金持有水平[ 11 ]，降低負債率[ 10，12-13 ]，持有額外現(xiàn)金[ 11 ]，甚至進行盈余管理[ 14 ]，向客戶傳達自身財務(wù)狀況良好的信息，以此影響客戶集中度，并最終達到提升企業(yè)利潤的目的。規(guī)模越大的企業(yè)生產(chǎn)能力和融資能力越強[ 15 ]，其維持穩(wěn)定生產(chǎn)和供貨的能力也越強，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定。財務(wù)杠桿越高的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險相對更大，客戶關(guān)系的穩(wěn)定性也會隨之降低，因此可能減弱客戶集中度對盈利能力的影響。收入增長率越高、經(jīng)營狀況越好的企業(yè)其客戶關(guān)系也越穩(wěn)定，且高收入增長率可能更多依賴于對主要客戶的銷售額，而根據(jù)資源依賴?yán)碚?，關(guān)鍵客戶議價能力在客戶集中度與企業(yè)績效關(guān)系中具有中介作用[ 16 ]，因此其大客戶的銷售占比也許能更好地反映盈利能力。

此外，企業(yè)年齡也會對客戶關(guān)系造成影響。Irvine et al.[ 17 ]從關(guān)系生命周期的視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)在客戶關(guān)系建立的前期客戶集中度與企業(yè)盈利能力呈負相關(guān)關(guān)系，而到了后期則轉(zhuǎn)變成正相關(guān)。相較于新進企業(yè)，上市時間較長的公司其業(yè)務(wù)范圍的發(fā)展更為豐富，影響盈利能力的因素更多，在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中占有的行業(yè)資源也更多。同樣根據(jù)資源依賴?yán)碚揫 16 ]，上市時間長的企業(yè)對于大客戶的依賴性會慢慢降低，可能會導(dǎo)致客戶集中度與盈利能力的相關(guān)性降低。

綜上所述，進一步提出以下假設(shè)：

假設(shè)2.1 企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的關(guān)系具有正向調(diào)節(jié)作用。

假設(shè)2.2 財務(wù)杠桿對客戶集中度與盈利能力的關(guān)系具有反向調(diào)節(jié)作用。

假設(shè)2.3 上市年限對客戶集中度與盈利能力的關(guān)系具有反向調(diào)節(jié)作用。

假設(shè)2.4 營業(yè)收入增長率對客戶集中度與盈利能力的關(guān)系具有正向調(diào)節(jié)作用。

二、研究設(shè)計

（一）模型與變量選取

為了檢驗假設(shè)1，建立了模型1。

為檢驗假設(shè)2.1至假設(shè)2.4，建立了以下模型。其中模型2檢驗假設(shè)2.1，模型3檢驗假設(shè)2.2，模型4檢驗假設(shè)2.3，模型5檢驗假設(shè)2.4。

上述回歸模型中，CC是因變量，表示客戶集中度，以客戶赫芬達爾指數(shù)計算。SIZE、LEV、AGE和RGR是控制變量，分別表示企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)負債率、上市年限和營業(yè)收入增長率。CCSIZE、CCLEV、CCAGE和CCRGR為交互項，用來表示客戶集中度與企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)負債率、上市年限和營業(yè)收入增長率的交互影響。？著表示隨機誤差項。詳情見表1。

（二）樣本與數(shù)據(jù)篩選

本文選取創(chuàng)業(yè)板中客戶關(guān)系相對穩(wěn)定的制造業(yè)數(shù)據(jù)，以2011—2015年為數(shù)據(jù)窗口，由于2014年幾乎所有樣本企業(yè)均未披露前五大客戶的詳細收入數(shù)據(jù)，故剔除2014年所有樣本，另外剔除了ST類公司、2011年未上市的公司以及數(shù)據(jù)缺失嚴(yán)重的公司，最終得到188家公司共723個樣本。客戶集中度數(shù)據(jù)從上市公司年報中手工搜集整理，其他數(shù)據(jù)均從CSMAR數(shù)據(jù)庫獲得。

三、實證結(jié)果分析

（一）描述性統(tǒng)計

從表2的描述性統(tǒng)計結(jié)果可知，樣本企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率均值約為0.06，最小值和最大值分別為-1.58和0.3，表明創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)總體盈利能力較強，而不同企業(yè)由于影響因素復(fù)雜，凈資產(chǎn)收益率存在較大差異。另外客戶集中度平均水平約為0.047，最小值約為0.00043，而最大值達到0.55，客戶集中度水平整體較高但差異較大，其原因可能是不同類型的制造業(yè)企業(yè)對主要客戶的依賴程度不同。

（二）相關(guān)性分析及多重共線性檢驗

表3的相關(guān)性分析結(jié)果顯示，客戶集中度與凈資產(chǎn)收益率在0.05的水平上顯著負相關(guān)，表明客戶集中度的提高會使本期凈資產(chǎn)收益率下降?？蛻艏卸扰c營業(yè)收入增長率在0.01的水平上顯著正相關(guān)，客戶集中度與營業(yè)收入增長率的變化趨勢同向。另外客戶集中度與企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)負債率和上市年限均為負相關(guān)，但不顯著。

從表4的多重共線性檢驗結(jié)果可知，由于最大的VIF為1.39，遠小于10，故不存在多重共線性問題。

（三）回歸分析

從模型1的回歸結(jié)果（表5）中可以看出客戶集中度CC與代表盈利能力的凈資產(chǎn)收益率ROE的相關(guān)系數(shù)為-0.163，在0.05的水平上顯著負相關(guān)，表明客戶集中度的提高會降低企業(yè)的盈利能力，假設(shè)1成立。

模型2至模型5分別在模型1的基礎(chǔ)上引入客戶集中度CC與資產(chǎn)規(guī)模SIZE、財務(wù)杠桿LEV、上市年限AGE和營業(yè)收入增長率RGR的交互項，用來檢驗企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、財務(wù)杠桿、上市年限和營業(yè)收入增長率對客戶集中度與盈利能力之間相關(guān)關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。

模型2在增加了客戶集中度與資產(chǎn)規(guī)模的交互項CCSIZE之后回歸方程判定系數(shù)R2上升了19.4%（0.0743上升到0.0887），且交互項CCSIZE的回歸系數(shù)在0.05的水平上顯著為正，客戶集中度與資產(chǎn)規(guī)模的交互影響與盈利能力有顯著正相關(guān)關(guān)系，表明資產(chǎn)規(guī)模越大的公司，其客戶集中度與盈利能力的相關(guān)性越強，假設(shè)2.1成立。

模型3和模型4在增加了客戶集中度與財務(wù)杠桿和上市年限的交互項CCLEV和CCAGE之后回歸方程判定系數(shù)R2分別上升了24.1%和34.3%（0.0743上升到0.0922和0.0998），模型擬合優(yōu)度大幅提升，且其回歸系數(shù)分別在0.05和0.01的水平上顯著不為0，表明客戶集中度與資產(chǎn)負債率和上市年限的交互項與盈利能力均存在顯著的線性相關(guān)關(guān)系。另外，其回歸系數(shù)均為負，說明資產(chǎn)負債率越高或上市年限越長的公司，其客戶集中度與盈利能力的相關(guān)性越弱，企業(yè)資產(chǎn)負債率和上市年限對客戶集中度與盈利能力的相關(guān)關(guān)系具有反向調(diào)節(jié)作用，假設(shè)2.2與假設(shè)2.3成立。

模型5在增加了客戶集中度與營業(yè)收入增長率的交互項CCRGR之后回歸方程判定系數(shù)R2由0.0743上升到0.0782（上升5.24%），而其交互項CCRGR的回歸系數(shù)為正但不顯著，對客戶集中度與盈利能力相關(guān)關(guān)系沒有顯著調(diào)節(jié)作用，假設(shè)2.4不成立。

（四）穩(wěn)健性檢驗

為進一步提高結(jié)論的可靠性，本文進行了如下穩(wěn)健性檢驗：（1）用ROA替換ROE作為公司盈利能力指標(biāo)進行檢驗；（2）以前五大客戶銷售額在總銷售額中的占比替代客戶赫芬達爾指數(shù)作為客戶集中度的指標(biāo)進行檢驗。上述變量替換后模型整體效果和各個系數(shù)的顯著性沒有發(fā)生很大變化，表明回歸模型穩(wěn)健性較好，限于篇幅本文并未列示。

四、研究結(jié)論

目前學(xué)術(shù)界大多研究認(rèn)為客戶集中度的提高會對企業(yè)的業(yè)績產(chǎn)生負面效應(yīng)，但少有研究關(guān)注客戶集中度對盈利能力的作用。本文運用創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)企業(yè)2011年至2015年的數(shù)據(jù)，研究了在中國特定市場環(huán)境中客戶集中度對企業(yè)盈利能力的影響。研究發(fā)現(xiàn)：

（1）客戶集中度越高，企業(yè)的盈利能力越低。這一結(jié)果表明，客戶集中度的提高增強了客戶的議價能力，容易使作為供應(yīng)商的企業(yè)在交易中處于弱勢地位，大客戶會利用自身的強勢地位轉(zhuǎn)嫁成本，從而侵占上游供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致企業(yè)盈利能力減弱。

（2）企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模對客戶集中度與盈利能力的相關(guān)性有顯著正向調(diào)節(jié)作用，財務(wù)杠桿和上市年限則具有顯著反向調(diào)節(jié)作用，而企業(yè)營業(yè)收入增長率并不存在此調(diào)節(jié)作用。

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