秦君利

摘要：在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，醫(yī)藥公司也同樣面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥公司為了拓寬銷售渠道，增加藥品的市場(chǎng)占有率，常常采取賒銷方式，為此產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。目前醫(yī)藥公司對(duì)應(yīng)收賬款的管理仍然存在諸多問(wèn)題，本文通過(guò)分析應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因，提出加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的思路和對(duì)策，以提高醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理水平，減少應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。

Abstract： In the background of the rapid development of the market economy， pharmaceutical companies are also facing fierce competition. Pharmaceutical companies in order to expand sales channels and increase the drug market share， often take credit for this， resulting in a large number of accounts receivable. There are still many problems existing in accounts receivable management of the pharmaceutical company. This article through analysis of the background and reasons of the accounts receivable， puts forward ideas and countermeasures to strengthen the accounts receivable management， so as to improve accounts receivable management level of the pharmaceutical company， and reduce the risk of accounts receivable in arrears.

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥公司；應(yīng)收賬款；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

Key words： pharmaceutical company；accounts receivable；financial risk

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2017）12-0004-02

0 引言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，醫(yī)藥公司通常采取發(fā)貨后一段時(shí)間再收取貨款的銷售模式，這必然導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款也是構(gòu)成醫(yī)藥公司流動(dòng)資金的重要組成部分。醫(yī)藥公司大量的應(yīng)收賬款既有它產(chǎn)生的背景和外部環(huán)境，也有企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求，科學(xué)合理地管理應(yīng)收賬款可以降低管理成本，提高資金的周轉(zhuǎn)率，降低呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

1 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的背景及原因分析

應(yīng)收賬款是企業(yè)采取延期付款的方式銷售藥品，因?yàn)殇N售藥品而在未來(lái)約定期間向購(gòu)貨單位應(yīng)收取的貨幣資金，是醫(yī)藥公司十分重要的流動(dòng)資金。

1.1 企業(yè)為了提高銷量和市場(chǎng)占有率

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，醫(yī)藥公司采取賒銷的方式是一種非常有效的促銷手段，但也給企業(yè)帶來(lái)了巨大的應(yīng)收賬款拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)過(guò)程中，醫(yī)藥公司給購(gòu)貨單位提供了一定時(shí)間內(nèi)的貨幣資金使用權(quán)，如果不采取延期付款，可能就會(huì)失去客戶資源，最終導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法立生存。

1.2 延期付款的方式可以調(diào)節(jié)企業(yè)的庫(kù)存，降低管理成本

對(duì)于醫(yī)藥公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)比持有高庫(kù)存的藥品風(fēng)險(xiǎn)要小。一方面，從財(cái)務(wù)上分析，應(yīng)收賬款和存貨都屬于流動(dòng)資產(chǎn)，但二者的性質(zhì)不同。正常情況下，應(yīng)收賬款是一種可以確認(rèn)的收入債權(quán)，而存貨除占有一部分資金外，其持有的成本相對(duì)較高：包括滯銷風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)存場(chǎng)地、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理成本、破損、偷盜、變質(zhì)、藥品過(guò)期等等；另一方面，從醫(yī)藥公司來(lái)看，出售藥品并因此獲得利潤(rùn)才是企業(yè)的最終目的，將生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里并不符合企業(yè)盈利的初衷。

1.3 給客戶提供更多方便

激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得醫(yī)藥公司愿意給買方提供一種資金便利，加速客戶的資金周轉(zhuǎn)，減輕客戶的資金壓力，也是對(duì)客戶的一種信任；同時(shí)給客戶提供檢驗(yàn)藥品的期限，如果發(fā)生規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等問(wèn)題，客戶可以利用這段時(shí)間對(duì)貨品進(jìn)行更好地復(fù)核、檢驗(yàn)，在確定藥品完全符合合同規(guī)定對(duì)數(shù)量、規(guī)格、計(jì)量、質(zhì)量、有效期等方面的要求后再進(jìn)行貨款的支付，避免退款退貨的繁瑣事務(wù)。

2 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因分析

當(dāng)今醫(yī)藥公司對(duì)于應(yīng)收賬款的管理還處于傳統(tǒng)的粗放管理模式，導(dǎo)致大量的拖欠貨款無(wú)法及時(shí)回收甚至出現(xiàn)呆賬壞賬，直接影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2.1 沒(méi)有設(shè)立信用管理部門

多數(shù)企業(yè)都是由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行貨款催收，對(duì)于銷售部、企管部、財(cái)務(wù)部各自在應(yīng)收賬款管理方面的職責(zé)不清，各部門權(quán)限交叉重疊，直接影響應(yīng)收賬款的回收。同時(shí)由于沒(méi)有建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，無(wú)法進(jìn)行客戶應(yīng)收賬款即時(shí)動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)采取了不適當(dāng)?shù)男庞谜?，一味追求銷售額，往往把給客戶提供信用銷售的方式作為吸引客戶的唯一手段，忽視了客戶的財(cái)務(wù)狀況、資信度等等，于是給企業(yè)帶來(lái)了較高低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 企業(yè)缺乏完善的內(nèi)部控制制度

銷售部門一味追求銷售額，沒(méi)有與財(cái)務(wù)部門、企管部門進(jìn)行有效溝通協(xié)調(diào)，在擴(kuò)大銷售的同時(shí)忽略了內(nèi)部控制，對(duì)客戶資信沒(méi)有系統(tǒng)可觀的評(píng)價(jià)及跟蹤，導(dǎo)致賬目不清、壞賬增多，流動(dòng)資金壓力大。

2.3 醫(yī)藥公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不完善

目前，大多數(shù)醫(yī)藥公司都采取以銷售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向刺激銷售人員以延期付款的方式銷售藥品，銷售人員的工資獎(jiǎng)金與銷售額掛鉤，使得銷售人員為了自身的利益只著眼于銷售任務(wù)的完成，忽視了應(yīng)收賬款的隱形風(fēng)險(xiǎn)及防范，而且回款也沒(méi)有和銷售人員的業(yè)績(jī)掛鉤，這種考評(píng)體系給企業(yè)帶來(lái)了很高的賬面風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)現(xiàn)金流情況也在惡化。

2.4 醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款占比資金逐年增加

醫(yī)藥公司的流動(dòng)資金很大一部分來(lái)源于應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，目前大多數(shù)企業(yè)都采取延期付款銷售藥品，導(dǎo)致大量的資金占用，嚴(yán)重影響了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了穩(wěn)定客戶，不能對(duì)拖欠貨款的客戶采取任何法律措施，致使流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往必將影響企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的貨幣資金短缺，影響企業(yè)的正常開(kāi)支和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。長(zhǎng)期拖欠貨款也給企業(yè)增加了融資籌資的成本，加大了催收賬款的費(fèi)用。據(jù)有關(guān)資料顯示，陜西省A公司2016年應(yīng)收賬款回款率低于30%。

2.5 不能真實(shí)地反映醫(yī)藥公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況

根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，將銷售收入全部計(jì)入當(dāng)期收入，企業(yè)本期利潤(rùn)的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金收入。實(shí)踐中，企業(yè)根據(jù)具體情況計(jì)提壞賬準(zhǔn)備?？紤]到稅收籌劃，比率一般在0.3-0.5%。根據(jù)近年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)際情況，壞賬比率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于20%以上，因此，無(wú)形中擴(kuò)大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，造成財(cái)務(wù)信息的失真，對(duì)可能發(fā)生的損失并沒(méi)有充分地估計(jì)和科學(xué)地管理。

3 成功案例分析

廣東某醫(yī)藥公司是一家中英合資的制藥企業(yè)，自1987年成立以來(lái)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品及技術(shù)更新?lián)Q代，現(xiàn)已推出50多種藥品的處方類藥物及非處方類藥物，在2001年躋身全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)50強(qiáng)榜，其營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)指標(biāo)位居醫(yī)藥行業(yè)前列。在公司的應(yīng)收賬款管理方面，該公司進(jìn)行了一系列的實(shí)踐探索，取得了較好的效果：

3.1 進(jìn)行科學(xué)的藥品銷售預(yù)測(cè)

合理科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)能使企業(yè)減少藥品滯銷庫(kù)存增大的風(fēng)險(xiǎn)，減少管理成本，降低應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)。該公司由董事會(huì)決定企業(yè)的的發(fā)展戰(zhàn)略，由相關(guān)職能部門根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，分析不同藥品的市場(chǎng)需求，在此基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，再由銷售部門根據(jù)訂單和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，制定動(dòng)態(tài)的銷售計(jì)劃，編制不同藥品不同客戶的銷售方案。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)大小不同采取不同的銷售策略，大大降低了應(yīng)收賬款的壞賬比例。

3.2 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

由相關(guān)部門根據(jù)每單業(yè)務(wù)結(jié)算回款情況記錄客戶的各類信用信息，建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)跟蹤處理各種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。在全國(guó)各大城市建立30多個(gè)辦事處及中間分發(fā)庫(kù)，組織一支強(qiáng)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。銷售人員在各地同時(shí)進(jìn)行老客戶回訪，及時(shí)跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)防范。在此基礎(chǔ)上建立客戶信用控制制度，給每個(gè)客戶建立檔案，對(duì)客戶的購(gòu)貨數(shù)量、購(gòu)貨品種、付款情況、付款方式、拖欠原因進(jìn)行記錄分析。定期篩選客戶，修訂信用政策。定期對(duì)有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行必要的回訪及再評(píng)價(jià)，規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于不良客戶建立黑名單，通知相關(guān)銷售部門及時(shí)止損，杜絕拖欠應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)再次發(fā)生。根據(jù)客戶信息庫(kù)，分析客戶的欠款性質(zhì)并采取不同的收賬策略。

3.3 采用靈活多變的銷售政策

首先根據(jù)銷售量劃分客戶類型進(jìn)行不同的商業(yè)折扣優(yōu)惠，根據(jù)客戶的銷量，分層次采取不同的商業(yè)折扣政策。對(duì)于年購(gòu)貨量在200萬(wàn)以上的給予15%的批量?jī)?yōu)惠折扣。大醫(yī)院、大的醫(yī)藥零售公司等固定大客戶給予15%的商業(yè)折扣，年購(gòu)貨量300萬(wàn)以上的給予20%的商業(yè)折扣，對(duì)于短期付款的在此基礎(chǔ)上再給予一定優(yōu)惠。這種商業(yè)信用政策大大提高了回款率，提高了企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率，降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。其次考慮信用期限決定銷售價(jià)格，盡量縮短回款時(shí)間，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。及時(shí)對(duì)賬，每日觀察客戶的購(gòu)貨付款清單，及時(shí)與客戶對(duì)賬，提醒客戶盡早付清賬款。再次采取有效的激勵(lì)政策，對(duì)于銷售人員的薪酬政策既考慮銷售額也考慮銷售回款，鼓勵(lì)銷售人員開(kāi)拓風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶。給銷售人員的收入獎(jiǎng)金不封頂，收入與回收賬款掛鉤，每季度重獎(jiǎng)銷售明星。

3.4 采用“5C評(píng)估法”，設(shè)計(jì)適合該公司的“5C評(píng)估表”

首先收集客戶的基本信息，對(duì)此客戶的信用情況進(jìn)行登記整理；其次統(tǒng)計(jì)分析客戶信用資料，評(píng)估信用等級(jí)，分析確定適合的客戶銷售方案；第三建立完整的客戶信用檔案；第四簽訂完善的銷售合同，合法完善的銷售合同能夠保障企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的防范，合同簽訂要依據(jù)《合同法》，對(duì)于雙方交易藥品的主要信息及違約賠償進(jìn)行明確無(wú)歧義的約定。

4 完善醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)棘手的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，根據(jù)目前大多數(shù)企業(yè)的管理現(xiàn)狀及成功案例，筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行全過(guò)程應(yīng)收賬款管理。

4.1 事前風(fēng)險(xiǎn)防范

首先設(shè)置專門的應(yīng)收賬款管理的職能部門，劃清相關(guān)部門職責(zé)權(quán)限；其次建立完善的醫(yī)藥銷售客戶的信用數(shù)據(jù)庫(kù)，并依據(jù)一定的管理工具方法建立客戶信用評(píng)級(jí)等級(jí)，據(jù)此制定不同的信用銷售政策及商業(yè)折扣政策，把風(fēng)險(xiǎn)防范鎖定在簽訂合同之前。建立適合的銷售人員激勵(lì)政策，把銷售貨款回收與銷售人員的獎(jiǎng)金收入掛鉤，鼓勵(lì)銷售人員關(guān)注根跟蹤客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)止損。

4.2 事中風(fēng)險(xiǎn)控制

調(diào)查客戶情況，并依據(jù)客戶信用檔案選擇適合的銷售政策，依據(jù)《合同法》建立明確無(wú)歧義能保障應(yīng)收賬款及時(shí)回收的法律合同，貨款回收之前動(dòng)態(tài)即時(shí)監(jiān)控客戶財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的催收。

4.3 事后風(fēng)險(xiǎn)管理

建立應(yīng)收賬款催收的相關(guān)制度，嘗試采用國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)賣斷應(yīng)收賬款減少風(fēng)險(xiǎn)；建立醫(yī)藥公司應(yīng)收賬款管理考評(píng)制度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性；跟蹤拖欠貨款的客戶情況，及時(shí)采取相應(yīng)手段催收貨款。

5 結(jié)論

綜上所述，醫(yī)藥公司應(yīng)不斷提高管理水平，一方面設(shè)置專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行系統(tǒng)管理，同時(shí)建立動(dòng)態(tài)可跟蹤的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)不同客戶采用靈活的銷售政策和信用政策；另一方面要采取事前事中事后全過(guò)程管理應(yīng)收賬款，以便降低應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)。

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