徐大伍

[摘 要]“現(xiàn)代推銷技術(shù)”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程，該課程的理論知識(shí)和推銷技巧都與實(shí)踐有著密不可分的聯(lián)系，在教學(xué)過(guò)程中開展并加強(qiáng)實(shí)踐性活動(dòng)是理論聯(lián)系實(shí)際的有效形式，同時(shí)也是提高教學(xué)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。必須做到理論聯(lián)系實(shí)際，定位于對(duì)學(xué)生現(xiàn)代推銷技能的培養(yǎng)。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代推銷技術(shù)；社會(huì)實(shí)踐；課程改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.10.130

在《教育部財(cái)政部關(guān)于支持高等職業(yè)學(xué)校提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力的通知》（教職成〔2011〕11號(hào)）文件精神指導(dǎo)下，為“培養(yǎng)高端技能型應(yīng)用人才”，堅(jiān)持“工學(xué)結(jié)合、理實(shí)一體、做學(xué)合一”的高職教育理念?！艾F(xiàn)代推銷技術(shù)”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程，在課程教學(xué)中，在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中，運(yùn)用項(xiàng)目化教學(xué)，通過(guò)設(shè)計(jì)生動(dòng)的銷售實(shí)戰(zhàn)情景或模擬真實(shí)談判情景，引導(dǎo)學(xué)生融入企業(yè)真實(shí)的銷售模式，啟發(fā)學(xué)生思考，激發(fā)學(xué)生獲取實(shí)踐學(xué)習(xí)興趣，有助于學(xué)生理解和掌握重難點(diǎn)，培養(yǎng)能適應(yīng)中、基層營(yíng)銷管理工作的技術(shù)技能型人才。

1 現(xiàn)代推銷技術(shù)的課程實(shí)踐基礎(chǔ)與崗位分析

根據(jù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的方案，“現(xiàn)代推銷技術(shù)”定位于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系的專業(yè)核心課程。主要為企業(yè)的銷售崗位服務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力。該課程的先導(dǎo)課程主要包括“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”“營(yíng)銷心理學(xué)”“人力資源管理”；后續(xù)課程包括“營(yíng)銷策劃”“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”“商務(wù)談判”。通過(guò)這些課程的學(xué)習(xí)，主要培養(yǎng)學(xué)生的與人溝通交流的能力。經(jīng)過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人員對(duì)口崗位主要有：市場(chǎng)調(diào)研員、導(dǎo)購(gòu)員、電話銷售員、銷售主管等。營(yíng)銷人員的職業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程是：實(shí)習(xí)生—推銷員—區(qū)域銷售經(jīng)理—營(yíng)銷總裁—總裁。[1]營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生首次的就業(yè)崗位大多數(shù)是從推銷員做起的，一名合格的營(yíng)銷員需要具備的最基本的職業(yè)能力就是產(chǎn)品銷售能力。所以，推銷能力的培養(yǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須具備的一項(xiàng)職業(yè)技能之一。

2 現(xiàn)代推銷技術(shù)的項(xiàng)目化教學(xué)的應(yīng)用

（1）項(xiàng)目化教學(xué)實(shí)施。在項(xiàng)目化教學(xué)中以任務(wù)驅(qū)動(dòng)、以提高銷售職業(yè)技能為基礎(chǔ)、以學(xué)生實(shí)際參與為主，教師指導(dǎo)為輔，鼓勵(lì)學(xué)生勤于思考解決實(shí)際問(wèn)題。本研究以“推銷禮儀”為例，淺析項(xiàng)目化教學(xué)在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程中的應(yīng)用。[2]

在“推銷禮儀”項(xiàng)目實(shí)施教學(xué)過(guò)程中，首先是準(zhǔn)備階段。教師布置推銷禮儀演示的步驟，引導(dǎo)學(xué)生理解禮儀在推銷工作中的重要性，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與性。在項(xiàng)目實(shí)施前各組成員各司其職，根據(jù)組長(zhǎng)的分配，小組成員查閱各種所需要的資料，按照以下步驟實(shí)施：劇本的撰寫—修訂—定稿—彩排；其次是實(shí)施階段，也是推銷禮儀展示的重要環(huán)節(jié)。每小組選拔2～3名同學(xué)上臺(tái)分別進(jìn)行服裝、拜訪、接送名片等禮儀的演示。在進(jìn)行親身體驗(yàn)過(guò)程中，各小組成員分工明確，主動(dòng)性、積極性較強(qiáng)；最后是總結(jié)階段，通過(guò)本次項(xiàng)目的演示讓同學(xué)們認(rèn)識(shí)到，一個(gè)推銷員的形象、禮儀、言行舉止都代表了整個(gè)公司的形象，在以后的工作中更注重推銷禮儀節(jié)的細(xì)節(jié)，以便在業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中給客戶留下美好的印象。

（2）項(xiàng)目化教學(xué)中師生關(guān)系重構(gòu)。項(xiàng)目化課程的學(xué)習(xí)，是學(xué)生在老師的指導(dǎo)下以小組為單位完成學(xué)習(xí)的。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，師生關(guān)系不再是支配與被支配的關(guān)系，教師的角色只是學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)中的指導(dǎo)者、組織者和策劃者，這種新型師生關(guān)系是隨著項(xiàng)目的實(shí)施而逐步建立。這一特點(diǎn)是伴隨著教學(xué)過(guò)程中新型師生關(guān)系的建立而實(shí)現(xiàn)的。我們的學(xué)生和教師對(duì)這樣一種師生關(guān)系往往準(zhǔn)備不足。進(jìn)入職業(yè)院校的不少學(xué)生由于學(xué)習(xí)成績(jī)不佳以及教師的責(zé)備冷漠，缺乏自主學(xué)習(xí)動(dòng)力和能力；而許多教師由于習(xí)慣了“好學(xué)生”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏與學(xué)生溝通的主動(dòng)性。因此項(xiàng)目化課程教學(xué)的實(shí)施需重構(gòu)新型師生關(guān)系。

建立新型師生關(guān)系首先要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教育觀，正確認(rèn)識(shí)師生關(guān)系。傳統(tǒng)教育將教學(xué)過(guò)程僅看作知識(shí)傳遞的過(guò)程，教師是知識(shí)傳授者，學(xué)生是知識(shí)接受者，教學(xué)過(guò)程基本上是教師直接或間接控制學(xué)生的過(guò)程。這種“傳遞性教學(xué)觀”認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)在于將師生關(guān)系看作主客觀關(guān)系，教師是主體，學(xué)生的客體。教師沒(méi)有把學(xué)生視為具有發(fā)展?jié)摿Φ摹Ⅴr活的生命個(gè)體，而是把學(xué)生當(dāng)作自己作用的對(duì)象。據(jù)此，教師對(duì)學(xué)生往往有一種居高臨下的心態(tài)，希望樹立自己的權(quán)威，自覺不自覺地把自己的意志強(qiáng)加于學(xué)生。結(jié)果導(dǎo)致教師無(wú)法走進(jìn)學(xué)生的內(nèi)心世界，師生之間難以產(chǎn)生共鳴，學(xué)生對(duì)教師的話語(yǔ)置若罔聞，進(jìn)而影響學(xué)習(xí)效率。

建立新型師生關(guān)系要樹立正確的學(xué)生觀。學(xué)生觀所包含的內(nèi)容十分廣泛，包括如何看待學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程、發(fā)展過(guò)程、智力與人格上的差異及其影響因素等。在實(shí)踐型課程教學(xué)中，教師一方面要注意克服學(xué)生觀上的偏差，把學(xué)生出現(xiàn)的問(wèn)題歸結(jié)為學(xué)生自己的因素，歸因于學(xué)生能力差、基礎(chǔ)差、習(xí)慣差，而不從教師自身的教學(xué)態(tài)度和教學(xué)方法找原因。這一偏差實(shí)質(zhì)上是教師放棄了教育者應(yīng)盡的義務(wù)，忘記了教育的責(zé)任。另一方面要充分利用實(shí)踐型課程教學(xué)模式的特點(diǎn)，給予各種不同特質(zhì)的學(xué)生提供多樣化的機(jī)會(huì)，讓所有學(xué)生都能發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，健康發(fā)展。

3 課程考核與評(píng)價(jià)體系

（1）在學(xué)習(xí)這門課時(shí)先將評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)先告知學(xué)生。讓學(xué)生知道怎樣評(píng)價(jià)考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)是什么。現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)大綱編制出來(lái)發(fā)給學(xué)生，而且還編制比大綱詳細(xì)的實(shí)踐指導(dǎo)手冊(cè)發(fā)給學(xué)生。大綱和實(shí)踐手冊(cè)中對(duì)各項(xiàng)考核評(píng)價(jià)指標(biāo)做出詳細(xì)具體的闡述，學(xué)生在課程學(xué)習(xí)一開始就對(duì)學(xué)習(xí)的目標(biāo)和考核指標(biāo)一清二楚。

（2）是學(xué)生自評(píng)和互評(píng)，允許學(xué)生對(duì)教師評(píng)價(jià)的提出反饋意見。這種方法在傳統(tǒng)課程評(píng)價(jià)中是沒(méi)有的。學(xué)生自評(píng)和互評(píng)，必須經(jīng)教師審核確認(rèn)；學(xué)生的評(píng)分比重可以占到總評(píng)分的30%～40%；在實(shí)踐課中引入企業(yè)評(píng)價(jià)，企業(yè)評(píng)價(jià)和教師評(píng)價(jià)不是簡(jiǎn)單地給一個(gè)分?jǐn)?shù)，而是要寫出評(píng)語(yǔ)，有描述性評(píng)價(jià)。對(duì)于每個(gè)項(xiàng)目有詳細(xì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，這樣能做到客觀公平公正。

（3）社會(huì)評(píng)價(jià)。在傳統(tǒng)教學(xué)中，一般課程教學(xué)評(píng)價(jià)，很少有企業(yè)行業(yè)的參與。我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目化教學(xué)中，邀請(qǐng)企業(yè)、行業(yè)專家參與評(píng)價(jià)，主要是對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目評(píng)價(jià)。這些實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目主要來(lái)自企業(yè)，有的甚至是企業(yè)委托的項(xiàng)目，要直接用于企業(yè)現(xiàn)實(shí)的銷售活動(dòng)。在社會(huì)實(shí)踐考核中有了企業(yè)的參與，不僅使對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)更為真實(shí)、科學(xué)、恰如其分，而且使教學(xué)更貼近企業(yè)和社會(huì)的需求。

4 結(jié) 論

項(xiàng)目化教學(xué)應(yīng)用于現(xiàn)代推銷技術(shù)課程是行之有效的。運(yùn)用恰當(dāng)，會(huì)使課堂形式多樣，既能有效地激發(fā)學(xué)生獲取知識(shí)的興趣，又能增強(qiáng)教師的上課自信心。為了取得良好的教學(xué)效果，現(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)情景的創(chuàng)設(shè)，既要能體現(xiàn)情景的生活性、故事性、問(wèn)題性、啟發(fā)性，又要能融入真實(shí)的人物情感，彰顯了現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的實(shí)用性。情景的創(chuàng)設(shè)還需要設(shè)計(jì)合理的環(huán)節(jié)，并能做到環(huán)環(huán)相扣，尤其是啟發(fā)思考環(huán)節(jié)必不可少，通過(guò)師生互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)情景到理論的升華，否則，情景也僅供觀賞。然而在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程當(dāng)中，我們還可能會(huì)碰到各式各樣的問(wèn)題，需要我們不斷地改進(jìn)，讓項(xiàng)目化教學(xué)的理念在高職高專院?，F(xiàn)代推銷技術(shù)教學(xué)過(guò)程中能夠真正得到有效實(shí)踐。

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