黨紫暄

摘 要：近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起與繁榮，互聯(lián)網(wǎng)保險也得到了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)與保險的融合推動著整個保險行業(yè)的改革與創(chuàng)新。作為“互聯(lián)網(wǎng)+保險中介”的先行者，泛華保險服務集團積極迎合時代的潮流，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術加速自身的發(fā)展，為整個保險中介領域樹立了榜樣。本文以泛華保險服務集團為研究對象，采用五力分析法研究泛華在“觸網(wǎng)”過程中的阻力與借鑒，希望能以此為保險中介向互聯(lián)網(wǎng)轉型的過程提供參考。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 保險中介 五力模型

中圖分類號：F840.3 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-019-2

泛華保險服務集團是亞洲保險中介行業(yè)第一家在全球主要資本市場（美國納斯達克主板）上市的企業(yè)，目前擁有國內金融服務中介行業(yè)最大的銷售及服務網(wǎng)絡，占據(jù)市場領先地位。自從2010年收購“保網(wǎng)”后，泛華開始向互聯(lián)網(wǎng)進軍，2012年推出保險“掌中寶”，2014年“車童網(wǎng)”上線，2015年推出互聯(lián)網(wǎng)車險比價交易平臺“去哪?！薄粋€個震驚保險業(yè)界的消息將泛華保險推向了輿論的風口浪尖。一“網(wǎng)”結成保華夏，作為保險中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者之一，泛華保險一路上充滿荊棘與坎坷，又滿載創(chuàng)新與碩果。

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的泛華

2015年3月5日，十二屆全國人民代表大會第三次會議上，李克強總理在《政府工作報告》中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，推動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)的結合，促進電子商務、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)拓展國際市場。據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會預計，2013年～2025年互聯(lián)網(wǎng)在中國GDP增長中的貢獻率可望達到7%～22%，在此背景下，保險業(yè)順勢而為，保險行業(yè)內各公司企業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)變革，各類互聯(lián)網(wǎng)保險應運而生。

作為保險中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者，泛華從2010年開始實施大轉變，其商業(yè)模式是由原來的以代理人驅動、以網(wǎng)點驅動，轉變?yōu)橐钥蛻艉鸵约夹g驅動。為了實現(xiàn)傳統(tǒng)保險中介形式的創(chuàng)新，將線下網(wǎng)絡與線上結合，泛華已經(jīng)投入了將近20億布局線下，并做了六個線上平臺，主要平臺有四個。

2 互聯(lián)網(wǎng)化的主要產(chǎn)物

2.1 掌中保

泛華通過“掌中?！币苿愉N售終端，將泛華代理銷售的保險產(chǎn)品整合到線上銷售，體現(xiàn)了保險專業(yè)中介機構“移動保險超市”的功能。對保險消費者而言，通過掌中保，用戶可以相對便捷地對多家保險公司的同類產(chǎn)品進行比較并進行自主選擇，實現(xiàn)自己的投保意愿，節(jié)省了客戶的時間、精力、費用。對保險公司而言，掌中保大大提高了營銷員的展業(yè)效率，節(jié)省了公司的銷售成本。

2.2 車童網(wǎng)

在行業(yè)產(chǎn)銷分離及專業(yè)化、精細化分工的大趨勢下，傳統(tǒng)理賠服務模式等待變革創(chuàng)新，車童網(wǎng)順勢而生，提出了有效解決服務難、理賠資源配置不足等問題的解決方案。車童網(wǎng)是國內第一家融合LBS技術和O2O商業(yè)模式，采用雙邊平臺架構的互聯(lián)網(wǎng)開放平臺。被保險人車輛出險后可以通過手機上的車童APP進行報案，距離自己最近的理賠服務人員在搶單后會迅速到現(xiàn)場進行查勘理賠，整個流程類似于網(wǎng)約車的“快車”功能，既節(jié)省了被保險人的等待時間，又減少了保險公司派遣遠距離理賠服務人員所消耗的費用與時間成本，整合了全國的理賠服務資源，大大提高了車險理賠效率。

2.3 e互助

e互助是國內首家全公開全透明的預防未來風險的網(wǎng)絡互助平臺，旨在為罹患癌癥或意外死亡的互助會員和其家庭提供幫助；e互助可以說是一種對于商業(yè)保險模式的創(chuàng)新，同樣是集合同質風險再對風險進行分攤，但人們所需承擔的費用有很大的靈活性，少可至幾元錢，多可達萬元，大大降低了商業(yè)保險為投保人帶來的經(jīng)濟負擔。

2.4 去哪保

“去哪?！笔欠喝A開發(fā)的一款車險移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，去哪保提供了來自于不同保險公司的車險的價格、優(yōu)惠、服務、理賠等多方面的綜合比較?？蛻艨梢郧逦乇葘Ω鬈囯U的優(yōu)劣，并尋找與自己需求所匹配的車險，為客戶的自主選擇提供了很多的便利條件。

3 線上產(chǎn)品競爭力分析——基于波特五力模型

3.1 供應商的議價能力

在泛華保險服務集團從“線下”向“線上”轉型的過程中，其供應商的議價能力主要來自于與其合作的保險公司。

就其開發(fā)的進行產(chǎn)品線上推送與比價的平臺“掌中?！焙汀叭ツ谋！眮碚f，與泛華合作的保險公司將其保險產(chǎn)品放置于互聯(lián)網(wǎng)平臺上，供消費者比價并選擇所需要的保險產(chǎn)品，然而，目前我國保險市場中，各保險巨頭類似于中國人壽、中國人保、平安等公司已然具有自己的線上直銷平臺，并且具備較完善的營銷體系，使得許多大型保險公司對泛華的線上平臺需求不足，保險公司具有很強的議價能力。然而對于中小型保險公司來說，其品牌影響力甚至沒有泛華的品牌影響能力大，保險消費者甚至沒有了解其保險產(chǎn)品的途徑，此時“掌中?！奔啊叭ツ木W(wǎng)”便成為其保險產(chǎn)品最好的宣傳和推廣平臺，這時，泛華便具備了較高的議價能力。

對于“車童網(wǎng)”此類以互聯(lián)網(wǎng)為依托的保險理賠平臺，其“車童”主要來源于合作保險公司的專業(yè)理賠人員或是其他具有豐富車輛知識并獲得車童資格的老司機，截至2017年，車童網(wǎng)由最初的追求車童數(shù)量轉變?yōu)樽非蟾采w率和車童質量，重點發(fā)展四五線城市等邊遠地區(qū)、建設車童創(chuàng)業(yè)團隊，縣域覆蓋率已達到80%。目前與泛華建立合作的保險公司多數(shù)為中小型保險公司，對于大型保險公司而言，其理賠人員數(shù)量與覆蓋面已達到一定規(guī)模，如果把它們的理賠人員通過車童網(wǎng)調用給其他保險公司，其競爭力可能會被稀釋。因此，車童網(wǎng)給中小型保險公司帶來的利益遠高于大型保險公司。

根據(jù)以上分析，我們得出的結論是對于泛華的三種主打互聯(lián)網(wǎng)平臺，泛華對于大型保險的議價能力不足，而對中小型保險公司具有很強的議價能力。

3.2 購買者的議價能力

購買者對保險中介公司具有絕對優(yōu)勢的選擇權。由于保險中介行業(yè)在我國起步晚，且管理運營仍不完善，大部分保險中介服務業(yè)務主要依靠人情關系，并未形成客戶細分。就已上線的客戶關系管理系統(tǒng)情況來看，泛華保險服務集團的“車童網(wǎng)”、“掌中?！钡然诨ヂ?lián)網(wǎng)的保險服務尚未對客戶資料進行深度開發(fā)與細分，整體利用率低。從這方面來看，購買者具有一定的議價能力，對于泛華向互聯(lián)網(wǎng)進軍造成了一定的壓力。

3.3 同行業(yè)中競爭對手的威脅

目前幾乎所有的保險公司或者第三方中介公司都已展開網(wǎng)上商務業(yè)務，保險公司紛紛自建網(wǎng)絡部門，官網(wǎng)活動層出不窮。一些中小保險公司也紛紛借助其他互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺拉動品牌、促進銷售，這些都會對泛華向互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展造成一定的威脅。

同時，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展也面臨著外資保險中介入侵的威脅。隨著中國保險市場的開放，美國及歐盟國家對中國巨大的市場虎視眈眈。這些知名的外資保險經(jīng)紀公司經(jīng)驗豐富、管理完善、實力雄厚，并且絕大多數(shù)是通過互聯(lián)網(wǎng)來擴展相應業(yè)務，網(wǎng)絡全球化趨勢必將對泛華向互聯(lián)網(wǎng)進軍造成一定的沖擊。

3.4 潛在進入者的威脅

目前整個保險行業(yè)的潛在進入者分為其他金融機構及非金融機構。

首先，銀監(jiān)會和保監(jiān)會《關于加強銀保深層合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》的聯(lián)合簽署促進了我國金融保險混業(yè)經(jīng)營的不斷開展，商業(yè)銀行和保險公司已普遍通過協(xié)議合作的方式進行相互投資，并且將逐步發(fā)展成為緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終實現(xiàn)銀保的資本融合，隨著金融保險的資本融合，保險中介市場的競爭格局將發(fā)生很大改變，金融控股集團的作用將得以全面彰顯。同時，各種金融機構作為保險公司的兼業(yè)代理機構，也對泛華的保險中介業(yè)務造成了不小的阻力。

其次，雖然我國的保險市場準入機制較嚴苛，但是保險市場的巨大潛力仍然吸引著許多資金雄厚的行業(yè)外企業(yè)集團涉及該領域，例如互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)淘寶、騰訊聯(lián)手平安保險公司三馬合作創(chuàng)造了我國首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司——眾安在線財產(chǎn)保險公司，成功進軍保險業(yè)，此舉無疑為泛華向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展造成了一定威脅。

3.5 替代品的威脅

隨著我國社會保險體制的不斷完善，國家以財政支出的方式向廣大居民提供的社會保險、社會福利和社會救濟都成為商業(yè)保險的替代產(chǎn)品。社會福利和社會救濟逐步提高，對于保險公司是一種不利因素，將會對商業(yè)保險帶來很大的威脅。

另外，盡管我國的電子商務發(fā)展日臻成熟，但互聯(lián)網(wǎng)保險與發(fā)達國家的市場相比，仍處于較低層次階段，互聯(lián)網(wǎng)的功能并未得到充分發(fā)揮，多數(shù)投保人更傾向于傳統(tǒng)的保險交易形式，這將成為影響互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的重要問題。

4 泛華互聯(lián)網(wǎng)化的借鑒意義

4.1 勇于創(chuàng)新，敢于發(fā)掘

泛華集團作為保險中介向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的先行者之一，其一直以創(chuàng)新作為公司發(fā)展的核心價值觀之一。進入互聯(lián)網(wǎng)時代后，泛華勇于作為探路者在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中進行探索，其運用互聯(lián)網(wǎng)科技打造多個互聯(lián)網(wǎng)平臺，使無數(shù)的消費者、眾多保險公司收益，大大地提高了整個保險中介甚至整個保險行業(yè)的運行效率及服務水平。目前泛華保險的平臺大多都以財產(chǎn)險中的商業(yè)車險為突破點，而實際簡單、標準化、分散性保險業(yè)務如家庭財產(chǎn)保險，人身險中的定期健康險、個人意外傷害險等都極容易實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，泛華的互聯(lián)網(wǎng)平臺便為各保險機構實現(xiàn)其他險種互聯(lián)網(wǎng)化鋪平了道路。

4.2 吸引創(chuàng)業(yè)人才，互利共贏

泛華采取了內部創(chuàng)業(yè)與外部創(chuàng)業(yè)的方式。內部創(chuàng)業(yè)，泛華發(fā)起和投資的互聯(lián)網(wǎng)項目，給創(chuàng)業(yè)者釋放股權，比如車童網(wǎng)和保網(wǎng)，泛華保網(wǎng)股份有36%是創(chuàng)業(yè)者的；外部創(chuàng)業(yè)，泛華積極物色互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)業(yè)團隊，為其提供初始投資，并只占少數(shù)股份，同時為其提供產(chǎn)品、數(shù)據(jù)與系統(tǒng)平臺支持，也幫助他們規(guī)范法律和財務，協(xié)助他們引進 B 輪和 C 輪融資。泛華亦為其提供退出通道，待合資公司發(fā)展到一定規(guī)模，創(chuàng)業(yè)者也可把公司的股權一次性或分期出售給泛華。2010年，泛華開始對以網(wǎng)點和人力擴張的運營模式進行改造升級，歷經(jīng)四年，最終打造出泛華的O2O運營模式，這是“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的升級版——“線下創(chuàng)業(yè)計劃”+“線上創(chuàng)業(yè)計劃”+“懶掌柜個人創(chuàng)業(yè)計劃”，如此一來，既助力了創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)財富夢想，又推動了泛華從“線下”到“線上”的轉移，實現(xiàn)雙方的互利共贏。這種互利共贏的方式值得保險業(yè)界借鑒與學習。

4.3 “以客戶為中心”的便民理念

雖然大多數(shù)服務公司都是本著以客戶為中心的理念，但是泛華保險在“線下”轉“線上”的過程中做的尤為突出。掌中保，以“移動保險超市”的方式，減少了客戶奔波于各大保險公司的時間，讓消費者可以自主選擇合適的保險品種；車童網(wǎng)，以客戶為中心，整合各保險公司人力資源，重新分配，大大提高了為客戶理賠的速度與效率；e互助，人們只需幾元錢便可成為其會員，通過多數(shù)人的集聚的巨大資金幫助患癌成員，甚至彌補了社會保障和商業(yè)保險的不足；去哪保，通過各公司車險比價，告訴客戶性價比最高的車險，減少客戶的時間成本，降低了信息不對稱。

保險屬于服務類行業(yè)，泛華向互聯(lián)網(wǎng)進軍的過程告訴整個保險服務行業(yè)，要在實際發(fā)展過程中體現(xiàn)以客戶為中心的理念，只有在發(fā)展中迎合消費者的需求，才能獲得真正的成功。

5 結語

總之，泛華在“線下”轉“線上”的過程中艱難而又值得欽佩。眾所周知，國內的保險中介市場發(fā)展落后，泛華保險作為保險中介行業(yè)的中堅力量，積極向互聯(lián)網(wǎng)轉型，身先士卒，雖然還沒有迎來最終的成功，雖然其向互聯(lián)網(wǎng)的進軍還有很長的一段路，但是它的創(chuàng)新精神和以客戶為中心的服務理念對整個保險中介行業(yè)都具有重要的借鑒意義。

參考文獻

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