陳元華

摘 要：在市場競爭激烈的條件下，賒銷是企業(yè)常用的一種營銷手段和方法，應收賬款由此產(chǎn)生。賒銷、應收賬款對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營具有多方面的影響。一方面，通過賒銷，企業(yè)可以增加銷售量，擴大市場份額，增強競爭力，最終增加企業(yè)的利潤。另一方面，若企業(yè)對應收賬款管理不到位，不能及時收回貨款，就會影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，延長生產(chǎn)經(jīng)營周期，虛增企業(yè)利潤，增加各項稅款、股東分紅等現(xiàn)金流的墊付，增加企業(yè)管理成本、機會成本和壞賬風險，進一步影響到企業(yè)的利潤和現(xiàn)金流，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)不能一味追求銷售增長而忽略應收賬款帶來的各種問題及風險，管理者應該在保證市場份額的基礎上，重視應收賬款，強化對應收賬款的管理，通過制定科學合理的信用政策，在增加的銷售收益與付出的成本、承擔的風險之間進行權(quán)衡，確定信用標準和信用期間，制定現(xiàn)金折扣政策和收賬政策，理性分析選擇最優(yōu)方案；以信息化為支撐，強化對應收賬款的分析和日常管理；按照現(xiàn)代企業(yè)制度，建立健全應收賬款的內(nèi)部控制制度和內(nèi)部審計制度等。本文簡述了應收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響，并提出了加強應收賬款管理的建議。

關(guān)鍵詞：賒銷 應收賬款管理 信用政策

中圖分類號：F272 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）06（a）-105-03

企業(yè)對外銷售產(chǎn)品、提供勞務等，沒有及時收回的應向客戶收取的款項，稱之為應收賬款。在市場競爭激烈的條件下，賒銷是企業(yè)常用的一種營銷手段和方法。一方面，賒銷可以增加企業(yè)的銷售量，擴大市場。但是，另一方面，若企業(yè)對賒銷、應收賬款管理不到位，不能及時收回貨款，可能造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴重的會影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。

1 應收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響

1.1 正面影響

（1）增加企業(yè)的銷售量，擴大市場。在競爭激烈的市場條件下，如果產(chǎn)品性能、質(zhì)量相差無幾，利用賒銷則有利于發(fā)展客戶、搶占市場和擴大銷售。尤其是在新產(chǎn)品剛上市時，通過賒銷更有利于打開市場。賒銷方式能夠吸引客戶，一方面，在資金不充足的情況下，客戶希望通過賒欠的方式獲得所需產(chǎn)品或服務；另一方面，大多客戶希望能夠保留一段時間的支付期以檢驗商品，并獲得貨款更多的機會收益。

（2）有利于企業(yè)減少庫存積壓，降低倉儲費用。通過賒銷方式，可以增加銷售量，減少庫存，也就相應降低了倉儲費用。

1.2 負面影響

（1）應收賬款延長了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周期。相比于現(xiàn)銷，賒銷需要額外的收款時間，必然使企業(yè)經(jīng)營周期延長。如果應收賬款無法收回，必然影響企業(yè)的運營，導致企業(yè)資金短缺，無力支付原材料成本及人工成本，嚴重的會影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。

（2）應收賬款虛增了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果。無論采用現(xiàn)銷還是賒銷，按照權(quán)責發(fā)生制原則，都需要確認收入、成本和利潤。但是，由于賒銷產(chǎn)生的是應收賬款，當期并沒有收回貨款，甚至后期可能變成壞賬，從而錢貨兩空。這樣的應收賬款導致利潤虛增，無法反映真實的經(jīng)營成果。

（3）應收賬款增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。應收賬款按權(quán)責發(fā)生制原則實現(xiàn)了收入，增加了利潤，實際上卻并未增加企業(yè)的現(xiàn)金流入。相反，企業(yè)需要拿出更多的現(xiàn)金去支付各項稅金和費用，如墊繳銷項稅、所得稅，按利潤對股東進行分紅等，大大增加了企業(yè)現(xiàn)金的流出。企業(yè)出于種種原因，過多追求報表利潤，最終導致墊付股東分紅、墊繳稅款，大量的流動資金被占用，嚴重制約著企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。

（4）應收賬款增加了發(fā)生壞賬的風險。應收賬款能否及時收回，取決于企業(yè)的信用政策，收賬能力和投入，以及客戶的財務狀況和信譽。稍有不慎就會收不回來形成壞賬。

（5）應收賬款增加了企業(yè)的成本。企業(yè)催收賬款，需要投入人力、物力、財力，從而加大管理成本。另外，應收賬款未及時轉(zhuǎn)換為貨幣資金，失去了其他可能的盈利機會，因此增加了機會成本。

因此，企業(yè)應該重視應收賬款管理，一方面充分發(fā)揮應收賬款促進銷售，擴大市場，增強競爭力的作用，另一方面盡量避免應收賬款管理不善導致的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等問題。

2 加強應收賬款管理的建議

2.1 制定科學合理的信用政策

信用政策是在綜合分析增加的銷售收益與付出的成本、承擔的風險等基礎數(shù)據(jù)后，就如何管理應收賬款提出的一些原則性要求，以確保實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。制定信用政策一般包括確定信用標準和信用期間，制定現(xiàn)金折扣政策和收賬政策幾個方面。

2.1.1 信用標準的確定

信用政策制定最重要的是信用標準的確定。企業(yè)在確定客戶的信用標準時，可以通過“五C”系統(tǒng)，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，來評估其欠債不還的可能性。企業(yè)一般通過主管工商和稅務部門、往來銀行、客戶的財務報表、中介評估機構(gòu)、客戶往來企業(yè)等渠道獲取這些資料。通過資料分析，對客戶的信譽、流動資金持有情況、盈利狀況、償債能力、可抵押資產(chǎn)等信用狀況進行全面了解，客觀評估，來確定客戶的信用等級。企業(yè)在銷售時，針對不同信用等級的客戶，采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，以減少信用風險帶來的壞賬損失。當然，信用等級不能一成不變，應根據(jù)客戶的最新變化，隨時調(diào)整，至少每年對客戶的信用等級作一次全面審核。

2.1.2 信用期間的確定

信用期間是企業(yè)允許客戶從拿貨到付款的時間間隔，即企業(yè)給予客戶的付款期。信用期太短，不足以吸引客戶，不利于擴大銷售；信用期過長，雖擴大了銷售但又增加了壞賬風險和收賬成本，可能得不償失。為此，企業(yè)必須制定適宜的信用期間。

要確定信用期，主要是分析信用期的改變對收入和成本的影響。延長信用期，一方面會使銷售額增加，另一方面同時增加應收賬款的機會成本、收賬成本和壞賬損失。如果縮短信用期，情況正好相反。當收益大于成本時，應延長信用期。其中應收賬款機會成本為應收賬款占用資金的資金成本，應收賬款占用資金為應收賬款平均余額對應的變動成本。

2.1.3 現(xiàn)金折扣政策制定

現(xiàn)金折扣是企業(yè)向客戶提供的商品價格上的優(yōu)惠，主要目的為鼓勵客戶提前還款，從而縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能吸引一些視折扣為降價的客戶采購，一定程度上擴大銷售。

現(xiàn)金折扣與信用期間通常結(jié)合起來使用。無論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，目的都是為企業(yè)增加收益，但也會增加成本。當企業(yè)制定現(xiàn)金折扣政策時，應比較分析提供折扣的成本與所能帶來的收益，權(quán)衡利弊，作出決策。

2.1.4 收賬政策制定

應收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)應采取各種措施，包括監(jiān)督應收賬款回收情況，對壞賬事先計提壞賬準備和制定適當?shù)氖召~政策等，盡可能爭取按期收回賬款，以避免因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。

企業(yè)的應收賬款賬齡有長有短，有信用期內(nèi)的，有超過信用期的。通常，應收賬款賬齡越長，款項回收的難度越大，發(fā)生壞賬的可能性也越大。因此，企業(yè)應嚴密監(jiān)督應收賬款，隨時掌控回收情況。通常利用賬齡分析表，企業(yè)可以了解到信用期內(nèi)和超過信用期的欠款分別有多少。可根據(jù)欠款時間進一步對應收賬款分組，了解各組比例，并分析有多少欠款會成為壞賬。針對賬齡不同的欠款，企業(yè)應分別采取不同的收賬方法和收賬政策；針對可能發(fā)生的壞賬損失，企業(yè)則應充分估計其對損益的影響，并計提壞賬準備。

企業(yè)的收賬政策就是指，對不同賬齡賬款的收款方式及準備為此付出的代價。通常，對應收賬款即將到期和過期較短的客戶，應即時提醒客戶付款，不能過多地打擾，以免將來失去這一客戶；對過期稍長和過期較長的客戶，需頻繁地寫信催款并電話催詢、上門催收；對過期很長的客戶和金額較大性質(zhì)惡劣的，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁甚至向法院起訴，通過法律形式來解決。另外，如果客戶只是遇到暫時的困難，企業(yè)可以協(xié)助客戶，幫其渡過難關(guān)，以便收回賬款。如果客戶已臨近破產(chǎn)邊緣，則應及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。

催收賬款要發(fā)生費用，某些催款方式如訴訟的費用還很高。因此制定收賬政策，應遵循成本效益原則，要權(quán)衡收賬費用和所減少的壞賬損失。制定有效、得當?shù)氖召~政策，一定程度上依賴于有關(guān)人員的經(jīng)驗；從財務角度看，是遵循應收賬款總成本最小化的原則，即通過比較各收賬方案成本的大小來對其進行選擇。

由此可見，信用政策的制定，就是在增加的銷售收益與付出的成本、承擔的風險之間進行權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案的理性分析過程。

2.2 加強對應收賬款的分析和日常管理

企業(yè)應加強應收賬款的分析，首先，企業(yè)通過分析相關(guān)財務指標，能夠從企業(yè)整體上發(fā)現(xiàn)應收賬款近期變化情況，應收賬款變化與企業(yè)盈利情況變化之間的關(guān)系，近期營業(yè)收入中賒銷與現(xiàn)銷營業(yè)額之間的比例，更好地把握應收賬款對企業(yè)的影響。其次，企業(yè)還可以將本期新增的應收賬款與本期收回的應收賬款進行比較分析，掌握整體的和單個客戶的應收賬款變動情況。以上應收賬款的分析是否準確及時，取決于基礎數(shù)據(jù)是否準確及時，而基礎數(shù)據(jù)主要來源于財務核算系統(tǒng)，一般只能月底結(jié)賬后階段性獲取。如果需要獲取更及時的基礎數(shù)據(jù)隨時進行分析，這就對財務信息化系統(tǒng)和內(nèi)部管理提出了更高的要求。企業(yè)迫切需要一個功能強大的信息系統(tǒng)，能綜合業(yè)務銷售、發(fā)貨、開票、到款等信息，準確反映每一個客戶銷售、收款、欠款的實時情況，供相關(guān)部門分析使用，如企業(yè)資信部和銷售部，都應該非常關(guān)注應收賬款的基礎記錄和分析管理。銷售部需要以基礎數(shù)據(jù)為支撐的應收賬款臺賬，分析客戶還款情況，并以此為基礎催收賬款，與客戶進行溝通、定期對賬等。對于尚在信用期內(nèi)的應收賬款，業(yè)務員應及時監(jiān)督；對超過信用期的，合理估計會形成壞賬的應收賬款，并應采取不同措施，加強催收。如應收賬款大部分超期，企業(yè)應檢查自身的信用政策。企業(yè)資信部據(jù)此調(diào)整客戶的信用評級及信用政策。企業(yè)資信部根據(jù)客戶過去的信用情況以及與本企業(yè)合作以來的還款情況，定期對客戶進行信用分級的核定調(diào)整，重點關(guān)注信用級別低、不按期還款的客戶。同時，分析客戶信用級別的變化情況，發(fā)現(xiàn)問題。銷售部門再據(jù)此適當調(diào)整催款的方式方法，實施有效的催款措施，確保企業(yè)的應收賬款能盡早收回。

2.3 建立健全內(nèi)部控制制度

應收賬款的收回金額及回收期限，直接關(guān)系到企業(yè)流動資金狀況、企業(yè)生產(chǎn)決策，并嚴重影響到信用客戶的信譽形象、內(nèi)部控制對貪污及挪用公款的抵制效果等。為維護資金安全，企業(yè)應建立健全應收賬款內(nèi)部控制制度，具體包括以下幾項。

（1）應收賬款的管理應建立在分工合理、職責明確、相互協(xié)調(diào)、互相制約的管理制度上。成立應收賬款管理委員會，由財務部、銷售部和資信部的相關(guān)人員組成，直接對企業(yè)一把手負責。明確管理責任，落實日常管理，可定期由財務部對應收賬款情況進行分析報告，銷售部負責債款的具體追討，資信部匯總信用信息及時調(diào)整信用政策。尤其需要明確劃分這幾個部門在應收賬款管理中的職責。明確規(guī)定應收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員，就是回收債權(quán)的責任人，其中資信部特別是銷售部應對應收賬款的安全和及時回收負有直接責任。財務部主要承擔數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工作，及時提供應收賬款賬齡分析表，準確、及時、全面反映應收賬款的現(xiàn)狀。

（2）業(yè)績評價體系科學合理。對發(fā)生的壞賬損失要明確責任，嚴肅考核，起到警示作用。將應收賬款的管理與內(nèi)部考核建立關(guān)聯(lián)，建議銷售人員工資、報酬不僅與銷售收入掛鉤，還要與銷售回款、應收賬款余額掛鉤。考核業(yè)務部門，從現(xiàn)金流的角度將銷售回款情況作為重要指標。如果只是將產(chǎn)品銷售出去，沒有收到回款，將沒有銷售提成。只有產(chǎn)品銷售出去，并且收到回款，才能獲得銷售業(yè)績。要求銷售人員對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務進行事后跟蹤及監(jiān)督，確保資金的回收，對形成的應收賬款、壞賬損失承擔一定比例的經(jīng)濟責任。

（3）建立崗位輪換制度。一方面，崗位輪換能保證同一項工作至少有兩名員工知道如何去做，這樣，當其中一人不能出勤時，另一人能及時替補上；另一方面，崗位輪換制度能有效預防舞弊行為，前任如果有不軌行為，后任接替工作時很容易發(fā)現(xiàn)。

（4）賒銷的批準應有嚴格規(guī)定。賒銷的對象及規(guī)模一般由賒銷及征信部門決定，未經(jīng)批準，企業(yè)的其他部門及人員無權(quán)同意賒銷。賒銷決定必須建立在對信用資料分析的基礎之上，而且，其權(quán)力屬于全部門，個人的權(quán)利不能凌架于集體之上。

（5）壞賬核銷憑證完備，程序完整。壞賬的核銷至少應經(jīng)兩人之手，以防止舞弊。例如部分銷售人員已收回應收賬款，但向上級申報為壞賬。壞賬的核銷要有據(jù)可依，核銷永久性壞賬要具備如債務人的死亡或破產(chǎn)類似的客觀證據(jù)。核銷估計長期無法收回的壞賬應詳細登記，留下資料以供后續(xù)追查，并仍然派專人催收，定期核對，避免貪污行為的發(fā)生。重新收回的已核銷的壞賬，要進行嚴格的重現(xiàn)應收賬款后再做收款的會計處理。這樣管理人員能夠掌握客戶希望重塑良好信譽形象的信息。

2.4 建立健全內(nèi)部審計制度

企業(yè)應建立健全應收賬款內(nèi)部審計制度，充分發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督職能。首先，不斷完善監(jiān)控體系和內(nèi)控制度。其次，對內(nèi)控制度的執(zhí)行情況進行檢查，重點檢查有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、異常應收賬款、故意不收回賬款等情況。內(nèi)部審計不僅應注重企業(yè)經(jīng)營效益的審計，還要關(guān)注企業(yè)內(nèi)控制度設計、遵守，企業(yè)員工舞弊、貪污等方面的審計。在銷貨流程方面，應重點檢查銷售業(yè)務的授權(quán)審批、職責分離、憑證的連續(xù)編號、對賬單的定期寄出等。在收款流程方面，主要應分析賬齡、向債務人函證、檢查收款記錄是否合理、核對應收賬款余額等。

賒銷、應收賬款雖然可以增加銷售額，但同時也會導致壞賬產(chǎn)生，增加企業(yè)的經(jīng)營風險和財務風險。因此，企業(yè)不能一味追求銷售增長而忽略應收賬款帶來的各種問題及風險，管理者應該在保證市場份額的基礎上，重視應收賬款，強化對應收賬款的管理，在增加的銷售收益與付出的成本、承擔的風險之間進行權(quán)衡。企業(yè)只有管理好應收賬款，才能加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，增加企業(yè)的凈收益，防范企業(yè)經(jīng)營風險和財務風險，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。

參考文獻

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