杜雪姣+朱藝青+杜夢真+昌小雪+廖冕

（武漢科技大學(xué)）

【摘要】在世界經(jīng)濟(jì)國際化的大環(huán)境下，“商務(wù)英語”這個概念的提出已歷時多年，并廣泛運(yùn)用在商務(wù)領(lǐng)域。商務(wù)英語有其獨(dú)特的語言特點(diǎn)、風(fēng)格，尤其在商務(wù)談判方面更為突出。本文通過對商務(wù)談判的詞匯、句法運(yùn)用分析，淺談了語言技巧在商務(wù)談判過程中的運(yùn)用。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 詞匯 句法 語篇

第一章 商務(wù)談判的詞匯特點(diǎn)

國際商務(wù)談判是來自不同國家的談判者運(yùn)用語言進(jìn)行交流、溝通并期望達(dá)成雙贏局面的過程，在這種不同地域、不同文化背景的面對面磋商交涉中，語言無疑起著十分重要的作用。

一、國際商務(wù)談判中詞匯的委婉性和暗示性

《語言與語言學(xué)詞典》中將委婉語定義為“用一種不明說的，能使人感到愉快的含糊說法，代替具有令人不悅的含義不夠尊重的表達(dá)方法。”談判雙方一般采取以下方法來委婉語氣：

1. “could、should、would、might”等情態(tài)動詞的使用。

情態(tài)動詞的一般式和過去式相比較， 過去式更能表達(dá)說話人的態(tài)度，而且語氣更為委婉，也更容易讓聽者接受。例如：We wanted to know could you give us the information about the financial condition and business standing of this company.

2.使用“be pleased to、be glad to、appreciate”等。

說話人使用此類詞禮貌地表達(dá)了自己對對方某種行為的感激。例如：We are very pleased to/are glad to receive your letter of the 16th of this month.

二、國際商務(wù)談判中詞匯的模糊性

模糊語言，作為一種彈性語言，是指外延不確定、內(nèi)涵無定指的特性語言。與精確語言相比，模糊語言具有更大的概括性和靈活性。模糊語在國際商務(wù)談判中主要在以下兩種情況下使用。

1.為談判雙方留下回旋余地。例如：If the price is acceptable，we will place a considerable order with you.

“acceptable”的意思是“可接受的”，這是一個很模糊的標(biāo)準(zhǔn)，為說話者本身留有余地，因?yàn)樗麤]有具體說明他能接受的價(jià)格范圍，但是他希望賣方給出一個較優(yōu)的價(jià)格，為了讓賣方答應(yīng)所以給對方一個較為靈活的承諾。

2.為避免透露自己的價(jià)格底線，讓自己的獲得更大的利潤空間。例如：To be honest， I think your price is far above the market level.

買方在抱怨報(bào)價(jià)太高，高于市場平均價(jià)格，希望對方降低報(bào)價(jià)。但他只用了“far above the market level”，而沒有明說具體說到底高了多少，而市場平均價(jià)格到底是多少也沒有明確指出，之后的報(bào)價(jià)還需賣方自己去衡量。

三、國際商務(wù)談判中詞匯的正式性與嚴(yán)謹(jǐn)性

1.正式性

國際商務(wù)談判是正式而嚴(yán)肅的商業(yè)活動，使用的語言也應(yīng)該更正式，讓聽者能感受到說話人的專業(yè)性和對此的重視程度。例如：

We are so regretted to inform you that the products you are interested in have been sold out.在此句中，用“inform”代替了“tell”，這樣可以使文體顯得更加正式。

2.嚴(yán)謹(jǐn)性

嚴(yán)謹(jǐn)性即用詞嚴(yán)謹(jǐn)，詞意準(zhǔn)確。例如：

A. The products we ordered shall be delivered by July 20.

B. The products we ordered shall be delivered before July 20.

這兩句對于送達(dá)時間表達(dá)的含義是不同，“by July 20”是到7月20日為止，包括了7月20日。“before July 20”是指7月20日之前，不包括7月20日。因此在書寫外貿(mào)函電時必須準(zhǔn)確標(biāo)明時間，否則就會引起爭議。

第二章 商務(wù)談判中的句法運(yùn)用

商務(wù)談判是雙方利益的樞紐，如何使得雙方利益最大化，如何使談判處于一個融洽的氣氛，如何讓對方更愿意與你合作，都需要技巧。為了達(dá)到有效溝通的目的，運(yùn)用恰當(dāng)、巧妙的句法能大大增加談判的成功可能性。

一、簡單句

商業(yè)活動緊張快捷，使用簡單句，避免不必要的詞和冗長的句子，長句難理解也更容易產(chǎn)生歧義，而往往一個巨大損失的起因就是小小的誤會，所以盡可能言簡意賅地表達(dá)所需表達(dá)的意思，摒棄那些陳舊的商業(yè)術(shù)語，做到簡潔明了。

例：將We are very satisfied with the sample you sent to us. 改為We are very satisfied with your sample. 改用簡單句型表達(dá)，使意思更明了，顯得說話人也更干練。

二、主動句式和被動句式的靈活選擇

在談判中接受對方請求等正面、積極的情況時，建議使用主動語態(tài)，如 We will accept your price completely. 就好于Your price will be accepted by us completely. 主動語態(tài)讓人感覺這種交易是在一種平等、真誠的原則下達(dá)成的。

這并不是說主動語態(tài)就一定好于被動語態(tài)，一切都要視情況而定，在指出對方的錯誤和不足的時候，用被動語態(tài)表達(dá)則優(yōu)于主動語態(tài)，主要有以下情況：

1.間接提醒

We find that the goods are not packed in the cartons with water-proof paper.本為一方必須做而未完成的事情，運(yùn)用被動則強(qiáng)調(diào)要求這一事實(shí)而非這一要求的主體，減輕了要求的命令口吻而起到有效提醒的作用。

2.減輕責(zé)任

Due to Force Majeure， we shall not be held responsible for any loss. 對由無法人為控制而產(chǎn)生的損失，這是雙方都不想發(fā)生的情況，一旦方式應(yīng)明確劃分責(zé)任，則此條款的表述尤為重要。

三、疑問句式

1..反義疑問

Let s change the terms of payment to confirmed， irrevocable L/C， shall we？

采用疑問句式既清晰明確地表達(dá)了自己的意見或建議，又能夠巧妙地征詢對方的意見，期望對方同意我方提議。

2.提問技巧：獲取更多信息A：Can you provide us with better offer？ B：What is meant by better？ A：Your competitor is offering more favorable price.

對方拋出問題，考慮到雙方需求的差異性，采用反問的形式摸清楚對方的潛在意圖，既顯示出對對方的尊重又可獲取更加具體詳細(xì)的信息，以便之后雙方的磋商。

第三章 結(jié)論

商務(wù)談判是一項(xiàng)涉及面廣且極具挑戰(zhàn)性的商務(wù)活動，是談判雙方利用語言進(jìn)行較量的時刻，其需要考察談判者的思維能力、語言能力和對談判技巧的運(yùn)用能力。適當(dāng)?shù)皿w的談判語言既增進(jìn)談判雙方的感情，又能在確保雙方利益最大化的前提下達(dá)成共識。所以，了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn)及運(yùn)用技巧可以有效地幫助談判者在談判時掌握主動地位，獲得更大的利潤空間。

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作者簡介：杜雪姣（1996-），荊門人，武漢科技大學(xué)英語系大三學(xué)生。