談判中的趁火打劫策略

馮社浩

我們很難講“趁火打劫”這一策略是否有道義，因為在商務談判的時候，大家只不過是相互籌碼交換，進行利益交換。哪一方處于“著火”的時候，哪一方就處于了劣勢，對方如果了解這一情況的話，則可以趁機“打劫”，無關乎道義。

趁火打劫，顧名思義，趁別人失火的時候去搶東西?，F(xiàn)在寓意為乘人之危，在別人為難的時刻撈一把。敵之害大，就勢取利，剛決柔也。敵害在內，則劫其地；敵害在外，則劫其民；內外交害，敗劫其國。在歷史上，多爾袞趁亂入關，勾踐趁亂滅吳，均為趁火打劫的經(jīng)典戰(zhàn)爭案例。

所謂“火”，即對方的困難、麻煩。敵方的困難不外有兩個方面，即內憂、外患。天災人禍，經(jīng)濟凋敝，民不聊生，怨聲載道，農民起義，內戰(zhàn)連年，都是內患；外敵入侵，戰(zhàn)事不斷，都是外患。敵方有內憂，就占它的領土；敵方有外患，就爭奪他的百姓；敵方內憂外患岌岌可危，趕快兼并它?？傊?，抓住敵方大難臨頭的危急之時，趕快進兵，肯定穩(wěn)操勝券?！稇?zhàn)國策·燕二》中的著名寓言“鷸蚌相爭，漁翁得利”，也就是“趁火打劫”的形象體現(xiàn)。

趁火打劫，漫天要價

趁火打劫的商務談判策略之所有能夠成功，原因在于兩點：第一，對方在危難的時候，也就是說在“著火”的時候，在這種情況下，談判對手原來堅持的條件，會隨著談判時間、參與人員、自身籌碼、談判預期發(fā)生變化，而我方則可趁此機會交換所需籌碼；第二，在對方“著火”的時候，實施“打劫”，別人還沒有“著火”或者“火已經(jīng)熄掉了”，你再去“打劫”，再去交換籌碼，效果就不理想。相信下面兩個案例大家都不陌生。

第一個案例：2011年3月份日本大地震過后，網(wǎng)絡上一度傳出謠言：日本核電站爆炸了，核污染馬上就輻射整個中國，只有碘鹽可以預防。大海都被污染了，日后肯定沒鹽賣。國內居民人心惶惶，擔心核輻射而引發(fā)了購碘鹽事件，平日1.2元一包的食鹽竟然賣到了10元，而且還很暢銷。平時，如果一袋鹽2元，你恐怕都不會購買，但此時，10元錢一袋都毫不含糊，因為，你的需求不一樣了。當賣2元的時候，你的需求是實惠，但在10元時，你的需求是安全。網(wǎng)上有兩副對聯(lián)，很有意思。上聯(lián)：日本是大核民族，下聯(lián)：中國是鹽黃子孫，橫批：有碘意思。上聯(lián)：日本人在核輻射中等待碘鹽，下聯(lián)：中國人在搶碘鹽中等待核輻射，橫批：無鹽一對。

第二個案例：在2003年的全國“非典”事件中，最大贏家是生產(chǎn)、銷售呼吸機的廠家、商家。當時全國可謂陷入一片恐慌之中，各級醫(yī)院、政府衛(wèi)生局更是神經(jīng)緊張，為了預防疾病的發(fā)生與傳染，不得不大量采購呼吸機，這些急救物質因運力、貨源不足難以采購。這時許多廠家“趁火打劫”漫天要價，并且先款后貨。許多呼吸機商家是自己“點火”，說服醫(yī)院盡快采購，然后自己再救火。不混亂則無法打劫，諸如洋奶粉升價事件，代購行業(yè)的誕生無不是采用了趁火打劫的策略。

就當維護客戶關系，接單！

作者親身經(jīng)歷過一次趁火打劫的失敗案例。有一業(yè)務員好不容易拿下一個工程單，客戶采購電熱水器500臺，合計金額40萬元左右，并安裝驗收完畢。一個月后，對方采購員說產(chǎn)品安裝不規(guī)范，同時傳過來一些照片，要求我方做出答復。

剛開始的時候，大家覺得很奇怪：對方已經(jīng)驗收，并且時間已經(jīng)過了一個月，怎么又提出這個問題？售后服務部同事打電話給對方采購部詢問詳情，發(fā)現(xiàn)確實有部分業(yè)主的熱水器安裝不規(guī)范，并傳真了問題處理單過來。

業(yè)務主管打電話給對方電器部采購員，采購員說：“當時驗收的時候，業(yè)主代表并沒有提出異議，現(xiàn)在不知道為什么部分收樓業(yè)主提出了這個問題，要你們做出合理解釋?！睒I(yè)務主管說：“怎么驗收合格一個月以后，你們才提出這個問題？”話語剛出，業(yè)務主管已經(jīng)知道自己說錯話了，馬上改口說：“我們售后服務部馬上去現(xiàn)場看一下?！?/p>

業(yè)務主管找來了售后服務部馬經(jīng)理，將情況告知領導劉總。馬經(jīng)理說：問題可能出現(xiàn)在新手上面，因為對標準不熟悉，當時人手不足，只能匆忙上馬，而且趕工期，估計有部分熱水器安裝不符合要求，比如高度不一致、使用波紋管長度不同、插座安裝方位不同等等。劉總要求：對于客戶的投訴要盡快整改處理。

到正式談判那天，業(yè)務主管帶售后服務部馬經(jīng)理、兩位安裝工到了客戶公司?？蛻舨少弳T一口咬定是他們的安裝問題，談判進行了三個小時，采購員的氣勢一直很猛，業(yè)務主管與馬經(jīng)理處在被動地位，不斷點頭確認，承認自己安裝師傅標準執(zhí)行有問題。回到公司后，劉總問他：“結果怎么樣？”業(yè)務主管說：“要賠，安裝不合格的熱水器事情由客戶自己處理，賠償5萬元?！眲⒖偮牶笤S久不說話。這次賠償，相當于這個工程白干了。

第二天，業(yè)務主管又接到客戶采購員電話：“我這里有一個小工程單，15萬元，你看要不要接？”采購員笑笑又說：“我朋友的單子，我從中間賺點中介費?！鄙晕贤讼拢瑯I(yè)務主管打電話給劉總匯報，劉先生說：“為什么不接？只要有錢賺，就做。”業(yè)務主管慢慢地說：“單價太低了，我報價一臺800元，他只給700元，利潤太低了?！眲⒖偰罅四笫种福钗豢跉猓骸熬彤斒蔷S持好關系，接單吧”。采購員從朋友那里拉一單工程自己來炒，自己從中賺取多少，沒有人知道。而劉總礙于老客戶的面子，懷著陪罪心理，利潤低還是接過來做了。究竟采購員口中的工程安裝不合格的事情是真是假呢？

有很多采購員都會使用趁火打劫這一招迫使客戶一方進行讓步。

“黃經(jīng)理，我聽說你們公司資金緊張，這樣吧，我這邊申請一下，下個禮拜看看能否盡快付款。你這邊看看價格能否再降低，至少5%，我這邊也好交代?！?/p>

“李總，現(xiàn)在是年末，你這邊人手不足，要求工期延長，這個我可以理解。但是你也知道，工期延長會導致客戶投訴，我們也不好做啊，你看看能否把這邊的陽臺小工程免費處理一下？”

你很難講趁火打劫的這一策略是否有道義，而在于商務談判的時候，大家只不過是相互籌碼交換，利益交換。哪一方處于“著火”的時候，哪一方就處于了劣勢，對方如果了解這一情況的話，則可以趁機“打劫”，無關于道義。