馬原

摘 要：文章以SAP（企業(yè)管理系統(tǒng)軟件）為例，首先對(duì)ERP中高端市場(chǎng)發(fā)展前景進(jìn)行了的簡(jiǎn)單分析，然后就現(xiàn)階段ERP中高端市場(chǎng)開拓中的不足之處進(jìn)行了剖析，最后提出了詳細(xì)的的ERP中高端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。

關(guān)鍵詞：SAP；ERP；中高端市場(chǎng)；營(yíng)銷模式

一、前言

ERP作為我國(guó)管理軟件市場(chǎng)中最為重要的市場(chǎng)之一，在目前的市場(chǎng)格局中一直占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的位置，而SAP作為企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的一種，是ERP解決方案的先驅(qū)，也是全世界排名第一的ERP軟件，可以為各種行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)提供全面的解決方案。從我國(guó)的ERP市場(chǎng)觀察，以企業(yè)管理系統(tǒng)軟件為例，因?yàn)楸就淋浖髽I(yè)的起步較晚，因此更多的是對(duì)ERP中低端市場(chǎng)進(jìn)行開拓，在中高端市場(chǎng)的滲透不足，只有金蝶、用友等企業(yè)的ERP軟件為切入口逐漸向高端市場(chǎng)進(jìn)軍，但是卻在營(yíng)銷模式的選擇上出現(xiàn)了一些一些不足之處，亟需得到解決?；诖?，文章以SAP為例對(duì)ERP中高端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式分析為題，重點(diǎn)就ERP中高端市場(chǎng)的開拓營(yíng)銷模式展開了深入的分析，旨在提供一些該方面的理論參考，促進(jìn)我國(guó)ERP企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、ERP中企業(yè)管理系統(tǒng)軟件中高端市場(chǎng)發(fā)展前景分析

從目前我國(guó)整體的ERP市場(chǎng)上觀察，其正處于一個(gè)快速增長(zhǎng)的過(guò)程中，從2010的69.56億，到2016年的119.53億，再到2016年的256.41億，平均兩年就可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的翻倍，而企業(yè)管理系統(tǒng)軟件作為ERP軟件中最為重要的組成部分，這一趨勢(shì)更為明顯[1]。而從我國(guó)ERP市場(chǎng)的組成觀察，其主要集中于對(duì)中低端市場(chǎng)的開拓，在中高端市場(chǎng)的開拓較之西方發(fā)達(dá)國(guó)家還處于很低的份額之下，因此未來(lái)還具有遼闊的空間。此外，從宏觀的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)上觀察，我國(guó)中小企業(yè)在不斷市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)體制的建設(shè)中，也逐漸開始對(duì)中高端的ERP產(chǎn)品具有越來(lái)越大的適應(yīng)需求性，越來(lái)越多的中小企業(yè)開始在經(jīng)營(yíng)管理中，企業(yè)管理系統(tǒng)軟件的需要不斷提升，開始追求精細(xì)化管理，因此這也為我國(guó)ERP中高端市場(chǎng)的發(fā)展提供了很大的發(fā)展空間。

三、ERP中高端市場(chǎng)開拓中的不足之處

（一）SAP產(chǎn)品設(shè)計(jì)不健全

以SAP為例從目前我國(guó)ERP產(chǎn)品進(jìn)軍中高端市場(chǎng)存在的首先問(wèn)題，便是我國(guó)ERP企業(yè)本身在ERP設(shè)計(jì)能力上的不足，在目前所設(shè)計(jì)的ERP產(chǎn)品上存在著十分名新概念的不完善問(wèn)題，具體而言主要集中于兩個(gè)方面：其一為在ERP產(chǎn)品解決方案的功能上還不完善，導(dǎo)致客戶在使用中的感受出現(xiàn)負(fù)面影響，而中高端市場(chǎng)用戶所在乎的往往就是使用感受，如代碼存在瑕疵、執(zhí)行效率底下以及業(yè)務(wù)流程不完善等等；其二為設(shè)計(jì)ERP產(chǎn)品在擴(kuò)展性和靈活性上存在著不足的問(wèn)題。對(duì)于中高端ERP使用者而言，面對(duì)市場(chǎng)的快速變化往往在對(duì)ERP的功能需求上也是處于不斷變化中的，因此要求所使用的企業(yè)信息系統(tǒng)在擴(kuò)展性和靈活性上一定要很高[3]。但是目前我國(guó)諸多ERP企業(yè)所設(shè)計(jì)生產(chǎn)的ERP軟件，首先在流程和功能上的靈活管理和配置不足，不能隨客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而變化；其次為在進(jìn)行ERP系統(tǒng)的部署和上線運(yùn)維過(guò)程中，可針對(duì)于客戶需求進(jìn)行針對(duì)性設(shè)計(jì)開發(fā)的能力不足，而這則是高端ERP市場(chǎng)的必要需求，也是目前我國(guó)ERP開發(fā)高端市場(chǎng)中存在的不足之處[4]。

（二）綜合服務(wù)能力欠缺

對(duì)于ERP的中高端市場(chǎng)營(yíng)銷而言，除了需要在產(chǎn)品本身具備過(guò)硬的質(zhì)量之外，售后服務(wù)也是營(yíng)銷策略本中的重要組成部分，而目前我國(guó)主要ERP開發(fā)企業(yè)在自身營(yíng)銷中，在綜合服務(wù)能力上也存在著欠缺的問(wèn)題。首先為諸多向SAP中高端市場(chǎng)開拓的企業(yè)，在行業(yè)解決方案的咨詢實(shí)施能力上存在著十分突出化的不足問(wèn)題。因?yàn)槿肆Y源缺乏等方面的問(wèn)題，很多本土ERP企業(yè)都難以高質(zhì)量的向企業(yè)提供咨詢服務(wù)，而這卻是中高端市場(chǎng)的重要需求因素之一，導(dǎo)致很多企業(yè)在進(jìn)軍中高端市場(chǎng)之處便出現(xiàn)了客戶滿意度不足的問(wèn)題；其次為SAP渠道商的所提供綜合服務(wù)能力有限，難以通過(guò)渠道提供高質(zhì)量ERP產(chǎn)品，也讓中高端市場(chǎng)難以觸碰。

（三）不能實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)全覆蓋

在我國(guó)長(zhǎng)期ERP市場(chǎng)認(rèn)知中，一直認(rèn)為高端ERP市場(chǎng)主要是針對(duì)于大型企業(yè)，而非中小企業(yè)。但是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷深化，以及大數(shù)據(jù)時(shí)代打帶來(lái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷要求，越來(lái)越多的中小企業(yè)對(duì)ERP的精細(xì)程度要求越高越高，開始成為成為ERP中高端產(chǎn)品的消費(fèi)者。但是目前我國(guó)SAP的中高端產(chǎn)品卻難以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)中小企業(yè)市場(chǎng)的全覆蓋，一方面對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)定位還沒(méi)有完整清晰認(rèn)知，一方面適用于中小企業(yè)的中高端ERP產(chǎn)品也較少，都是亟需解決的問(wèn)題[5]。

四、ERP中高端市場(chǎng)的營(yíng)銷模式分析

（一）針對(duì)不同市場(chǎng)健全ERP產(chǎn)品

以SAP為例，就我國(guó)ERP的中高端市場(chǎng)營(yíng)銷策略而言，在產(chǎn)品策略上需要對(duì)于目前存在著的中高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)不健全的問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性的完善。首先需要在中高端產(chǎn)品的解決方案問(wèn)題上予以解決，并保障自身產(chǎn)品具備深入行業(yè)特性的靈活性和定制性，可基于市場(chǎng)中企業(yè)對(duì)ERP系統(tǒng)的需求變化，對(duì)上線的系統(tǒng)配置進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，不斷演化、重構(gòu)、拓寬ERP系統(tǒng)的功能，進(jìn)而在產(chǎn)品層面滿足中高端ERP產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)ERP產(chǎn)品的各種定制化和專業(yè)化的要求。對(duì)于我國(guó)的ERP產(chǎn)品設(shè)計(jì)企業(yè)而言，在整體的ERP產(chǎn)品進(jìn)軍高端市場(chǎng)的營(yíng)銷策略上，產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)所在，只有在產(chǎn)品功能上達(dá)到了中高端消費(fèi)者的需求，在解決方案的管理價(jià)值上符合中高端市場(chǎng)的觀念，才可以在進(jìn)一步的渠道、價(jià)格上有進(jìn)一步發(fā)展的空間，是進(jìn)軍中高端SAP產(chǎn)品市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟的第一步和唯一出路[6]。

（二）完善ERP綜合服務(wù)質(zhì)量

在ERP產(chǎn)品中高端市場(chǎng)的有效營(yíng)銷模式中，第一步需要在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上達(dá)到中高端市場(chǎng)的要求，第二步則需要在SAP產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量上也跟進(jìn)，達(dá)到中高端市場(chǎng)的要求，具體包括ERP產(chǎn)品配套服務(wù)的完善和渠道服務(wù)質(zhì)量完善兩個(gè)方面。

首先在ERP產(chǎn)品配套服務(wù)質(zhì)量方面，目前在ERP產(chǎn)品的中高端市場(chǎng)上已經(jīng)擁有國(guó)外SAP公司、Epicor公司等常年耕耘，已經(jīng)從賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)中原來(lái)僅僅處于輔助位置的產(chǎn)品服務(wù)也成為了中高端市場(chǎng)中重要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一，而我國(guó)諸多ERP產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品服務(wù)上，尤其是在產(chǎn)品的咨詢服務(wù)上則存在著嚴(yán)重不足問(wèn)題[7]。因此在我國(guó)ERP產(chǎn)品企業(yè)完善產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量上，則可從而SAP產(chǎn)品咨詢服務(wù)的售前咨詢服務(wù)和產(chǎn)品上線后的咨詢服務(wù)兩個(gè)部分出發(fā)，加大對(duì)咨詢?nèi)瞬诺囊M(jìn)工作，同時(shí)基于ERP產(chǎn)品具備的高專業(yè)性特點(diǎn)，同時(shí)也保障咨詢服務(wù)人員具有很高的專業(yè)水平，保持老客戶的良好關(guān)系，同時(shí)不斷吸引新客戶，不斷在中高端市場(chǎng)獲得發(fā)展[8]。

其次還需要在ERP產(chǎn)品銷售渠道上，提升渠道綜合服務(wù)質(zhì)量。雖然ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)可以通過(guò)強(qiáng)化自身服務(wù)質(zhì)量的方式，減少對(duì)渠道的依賴，但是基于中高端市場(chǎng)的對(duì)產(chǎn)品服務(wù)要求的高密度，ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)還是需要依賴渠道展開中高端市場(chǎng)營(yíng)銷工作。這要求SAP產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)各種措施提升渠道商的綜合服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，在對(duì)渠道上提高要求的提升背景下，也擴(kuò)大渠道商的盈利能力，讓渠道綜合服務(wù)質(zhì)量進(jìn)入良性的質(zhì)量提升循環(huán)中。

（三）強(qiáng)化區(qū)域優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)覆蓋率

最后在ERP中SAP產(chǎn)品營(yíng)銷模式建構(gòu)上，還需要強(qiáng)化自身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)覆蓋率，尤其是在中小企業(yè)市場(chǎng)上的覆蓋。對(duì)于我國(guó)ERP廠商而言，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力源自自身銷售、研發(fā)和服務(wù)能力三者的幾個(gè)，而其中服務(wù)和銷售兩者的深度和廣度則都直接受到企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力的影響，即對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的維系和新市場(chǎng)的開拓。中小企業(yè)作為未來(lái)我國(guó)在ERP中高端產(chǎn)品需求上的最大增長(zhǎng)家，目前卻在尚未完全覆蓋的問(wèn)題，而這一點(diǎn)是我國(guó)諸多ERP企業(yè)在自身產(chǎn)品進(jìn)軍中高端市場(chǎng)中營(yíng)銷模式建構(gòu)中所必須解決的問(wèn)題之一。具體而言，一方面，需求明確中小企業(yè)作為未來(lái)ERP中高端市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)極和企業(yè)中高端市場(chǎng)ERP產(chǎn)品銷售主要對(duì)象的基本認(rèn)知，進(jìn)而在采用營(yíng)銷模式中將中小企業(yè)作為重點(diǎn)對(duì)象；另一方面還需要基于不同行業(yè)中小企業(yè)對(duì)ERP產(chǎn)品需求不同，進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品類型的全覆蓋，增加針對(duì)于中小企業(yè)的ERP產(chǎn)品種類和數(shù)量，依托于我國(guó)中小企業(yè)的整體發(fā)展良好勢(shì)頭，帶動(dòng)我國(guó)ERP進(jìn)軍中高端市場(chǎng)。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，SAP市場(chǎng)作為軟件市場(chǎng)中十分重要的一個(gè)市場(chǎng)，而我國(guó)則因?yàn)檩^之歐美等國(guó)家在起步上較晚的問(wèn)題，以SAP為例，目前主要是在中低端市場(chǎng)中進(jìn)行業(yè)務(wù)的開展，在中高端市場(chǎng)上還處于剛剛涉足的態(tài)勢(shì)下。而隨著我國(guó)整體ERP開發(fā)能力的提升，以及中下企業(yè)對(duì)中高端ERP產(chǎn)品需求的不斷提升，可預(yù)期我國(guó)為了在ERP軟中高端市場(chǎng)上具有十分廣闊的發(fā)展空間。但從目前的實(shí)際情況進(jìn)行觀察，目前在ERP中高端市場(chǎng)開拓中則出現(xiàn)了十分突出化的ERP產(chǎn)品設(shè)計(jì)不健全、綜合服務(wù)能力欠缺、不能實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)全覆蓋等問(wèn)題，嚴(yán)重制約了ERP開發(fā)企業(yè)向中高端市場(chǎng)的開拓。基于目前我國(guó)諸多ERP企業(yè)在中高端市場(chǎng)開拓中存在的不足之處，以及未來(lái)我國(guó)ERP中高端市場(chǎng)的廣闊發(fā)展市場(chǎng)，文章提出了針對(duì)不同市場(chǎng)健全ERP產(chǎn)品、完善ERP綜合服務(wù)質(zhì)量、強(qiáng)化區(qū)域優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)覆蓋率營(yíng)銷模式，值得我國(guó)諸多ERP產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)在進(jìn)軍中高端市場(chǎng)時(shí)充分合理使用。

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