吳永勝

【摘 要】中國農(nóng)村信用社是依據(jù)中國特色市場經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的特有的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)。在農(nóng)村信用社長期扎根農(nóng)村的過程中，不但產(chǎn)生了一系列有效的產(chǎn)品推廣方法和風(fēng)險評估手段等，也為中國農(nóng)村金融建設(shè)起到了不可估量的作用。隨著中國解決“三農(nóng)”問題的不斷深入，中國脫貧攻堅任務(wù)的不斷深化，農(nóng)村信用社產(chǎn)品推廣被賦予了新的歷史使命。因此，研究農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷策略，不但能夠惠及廣大農(nóng)民，也是中國金融全面健康發(fā)展的必要條件。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社；金融產(chǎn)品；小額信貸

農(nóng)村信用社與中國商業(yè)銀行等機(jī)構(gòu)之間在體制機(jī)制、產(chǎn)品研發(fā)以及人員素質(zhì)等方面差距較大，因此，農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)拓展面臨著金融市場發(fā)展擠壓原有農(nóng)村市場的巨大壓力。因此，研究農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷問題，不但有利于中國農(nóng)村金融系統(tǒng)的健康、持續(xù)發(fā)展，也有利于改革中國金融系統(tǒng)忽視傳統(tǒng)長尾市場的格局，使中國金融發(fā)展惠及各個階層人民。

一、農(nóng)村信用社產(chǎn)品在中國農(nóng)村金融體系中的優(yōu)勢分析

1.農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融的主力軍

中國農(nóng)村金融體系發(fā)展在1996年、2002年、2003年和2004年歷次方案中，都以農(nóng)村信用社作為改革重點。2007年末，農(nóng)村信用社農(nóng)業(yè)貸款突破了1.45萬億元，成為農(nóng)村金融體系主力軍。時至今日，其產(chǎn)品主要以小額貸款為主，目標(biāo)是解決農(nóng)民、微型企業(yè)等的生產(chǎn)、生活一系列資金問題。

2.農(nóng)村信用社產(chǎn)品相比較于其他金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品更了解農(nóng)村

農(nóng)村信用社在推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)、支持三農(nóng)、點對點扶貧等各項工作中展示出其他金融機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢。（1）如農(nóng)業(yè)銀行逐步退出農(nóng)村市場，業(yè)務(wù)范圍受農(nóng)村特有政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的限制減少營業(yè)網(wǎng)點；（2）農(nóng)村信用社分支機(jī)構(gòu)在農(nóng)村廣泛分布，業(yè)務(wù)范圍涉及農(nóng)民的生產(chǎn)、生活等各項金融需求。因此，農(nóng)村信用社擁有一大批熟悉農(nóng)村業(yè)務(wù)、精通農(nóng)村金融模式和農(nóng)民需求的員工隊伍，形成了比中國其他金融機(jī)構(gòu)更加了解農(nóng)村的格局。

二、農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1.中國農(nóng)村現(xiàn)狀決定了小額貸款為農(nóng)村信用社主要業(yè)務(wù)模式

在國外小額信貸發(fā)展歷程中，小額貸款目標(biāo)始終以窮人以及部分中低收入人群為對象。結(jié)合中國貧困人口廣泛分布于農(nóng)村的特點，中國扶貧急需解決的就是農(nóng)民生產(chǎn)資金、生活資金以及發(fā)展資金問題。這些貸款規(guī)模小而散，被其他金融機(jī)構(gòu)視作長尾市場長期不予重視。農(nóng)村信用社彌補(bǔ)了這一空白，自2002年開始農(nóng)村性用社逐步成為農(nóng)村小額信貸的主要提供者。

2.農(nóng)村信用社主要產(chǎn)品營銷發(fā)展

中國農(nóng)村信用社產(chǎn)品發(fā)展大致經(jīng)歷了四個階段：

（1）1993年到1996年，小額信貸引入中國，并開展試點工作，將小額貸款可持續(xù)發(fā)展作為重點，構(gòu)建了農(nóng)村信用社發(fā)展理念。（2）1996年到2000年，這一階段農(nóng)村信用社小額貸款開始介入到扶貧工作中，國家財政提供資金支持。（3）2000年到2005年，這一階段農(nóng)村信用社重點產(chǎn)品開始著力推進(jìn)中國“三農(nóng)”發(fā)展，在中央人民銀行的支持下，開始大規(guī)模開展小額信貸業(yè)務(wù)，并從原有單一的扶貧產(chǎn)品拓展到一般農(nóng)戶以及小微企業(yè)貸款。（4）2005年至今，商業(yè)銀行在2005年中國人民銀行推出“只貸不存”試點后，逐步轉(zhuǎn)出農(nóng)村進(jìn)入城市，農(nóng)村信用社成為農(nóng)村金融體系的主要力量。

上述四個階段反映出，農(nóng)村信用社各類產(chǎn)品的推出既有國家宏觀層面的政策導(dǎo)向，也有依據(jù)農(nóng)村現(xiàn)狀制定產(chǎn)品策略的現(xiàn)實需求，因此，在著力開展農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷有利于中國金融的全面健康發(fā)展。

三、農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷存在的問題

1.小額信貸供需失衡

當(dāng)前農(nóng)業(yè)存款在全國存款總額中占比8%～9%，農(nóng)業(yè)貸款占比為5%～6%，這說明農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)品總體投入力度不夠。同時，理論上來看，各個行業(yè)金融服務(wù)比例應(yīng)該與產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的比重相當(dāng)，但當(dāng)前農(nóng)村整體貸款額度較低，農(nóng)村金融產(chǎn)品推廣仍舊有很大的發(fā)展空間。

2.農(nóng)村信用社產(chǎn)品發(fā)展能力不高

當(dāng)前農(nóng)村信用社服務(wù)對象主要以農(nóng)村人口為主，我國的現(xiàn)實情況是大多數(shù)貧困人口分布在農(nóng)村，造成農(nóng)村信用社產(chǎn)品不但要能夠解決客戶資金需求的燃眉之急，同時要能夠為客戶提供具有獲益性質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。而農(nóng)村主要信貸目標(biāo)以扶貧對象為主，小額信貸失去了自負(fù)盈虧和自我發(fā)展的根本性特征，導(dǎo)致金融產(chǎn)品風(fēng)險增加，信用社產(chǎn)品發(fā)展能力不高的問題。

3.嚴(yán)重的信息不對稱問題造成產(chǎn)品投放精準(zhǔn)度不高

由于受到文化等多方面的限制，農(nóng)民不了解農(nóng)村信用社產(chǎn)品信息，農(nóng)村信用社不了解客戶信息的雙盲現(xiàn)象，導(dǎo)致農(nóng)村信用社面對個體工商戶、微型企業(yè)等進(jìn)行產(chǎn)品投放時，產(chǎn)生了單筆金額小總額巨大的尷尬；面對農(nóng)戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣時，不得不面對信用記錄缺失，產(chǎn)品投放風(fēng)險無從評估的困擾。因此，信息不對稱造成農(nóng)村信用社產(chǎn)品投放精準(zhǔn)度不高。

四、農(nóng)村信用社產(chǎn)品營銷策略1.農(nóng)村信用社產(chǎn)品設(shè)計原則

基于以上現(xiàn)實問題，農(nóng)村信用社在產(chǎn)品設(shè)計中要遵循以下原則：

（1）從中國農(nóng)村特有經(jīng)濟(jì)情況為出發(fā)點，以顧客期望和需求作為產(chǎn)品設(shè)計導(dǎo)向。（2）減少顧客成本。農(nóng)村信用社在產(chǎn)品設(shè)計中充分降低顧客時間成本、貨幣成本等顧客總成本。（3）提高顧客便利性。主要做對機(jī)構(gòu)選址的地區(qū)選擇、區(qū)域選擇、地點選擇等進(jìn)行優(yōu)化，最大程度宣傳自己的同時，方便更多的顧客。

2.以信息透明為突破口，解決產(chǎn)品營銷的根本性問題

如前文所述，信息不對稱造成農(nóng)村信用社產(chǎn)品供需失衡、產(chǎn)品開發(fā)深度不夠以及產(chǎn)品投放精準(zhǔn)度不高的問題。因此，農(nóng)村信用社在產(chǎn)品開發(fā)、銷售等的全流通環(huán)節(jié)中，必須緊密聯(lián)系鎮(zhèn)辦、村組部門，進(jìn)行信息匯總和對接。有條件、有必要的情況下，需要上門調(diào)查。同時，簡化產(chǎn)品投放手續(xù)，對于貧困戶優(yōu)先受理、優(yōu)先宣傳。將各類產(chǎn)品信息第一時間精準(zhǔn)投放到有需求的客戶手中。

五、總結(jié)

農(nóng)村信用社在中國農(nóng)村問題解決中功不可沒，信用社產(chǎn)品營銷在結(jié)合中國宏觀信息經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提下，努力拓展產(chǎn)品營銷思路，探索出更為實際的、惠及農(nóng)村的產(chǎn)品營銷方法和手段。

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