張?zhí)m蘭
互聯(lián)網(wǎng)時代,隨著科技的進步、技術(shù)的創(chuàng)新,新零售、無人零售、電商、O2O等新概念層出不窮,機遇與挑戰(zhàn)并存。記者獨家專訪深圳稻草人有限公司市場部總經(jīng)理陳光津,一起探討互聯(lián)網(wǎng)時代稻草人的發(fā)展之路。
相伴十一年
自2004年引入“稻草人”品牌以來,公司將特許經(jīng)營作為品牌發(fā)展戰(zhàn)略,先后與家樂福、沃爾瑪、百佳、樂購、人人樂等國內(nèi)外大型超市、賣場進行了廣泛合作,目前已在全國設(shè)有4000多家“稻草人”品牌皮具專賣店。而今,陳光津與稻草人一起走過了11個年頭,說起加入稻草人的初衷,他在言語中對自己的選擇透漏著自豪。
零售的本質(zhì)是為顧客提供服務(wù),陳光津告訴記者,稻草人是最早把皮具行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)與人工服務(wù)整合,并開設(shè)獨立皮具專賣店的企業(yè)。陳光津說:“在2006年,很少有品牌主動從百貨渠道下沉到購物中心渠道,很少有品牌會主動放棄高毛利而走高性價比路線,稻草人把皮具從百貨的專柜轉(zhuǎn)到做專賣店十分適合當時的消費群體,所以這是我選擇稻草人的主要原因?!?/p>
一路走來,11年過去了,稻草人經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洗禮仍基業(yè)長青。
透析新零售
國家統(tǒng)計局日前公布的數(shù)據(jù)顯示,1至7月份我國社會消費品零售總額同比增長10.4%,其中,全國網(wǎng)上零售額同比增長33.7%。業(yè)內(nèi)人士分析認為,在消費升級大背景下,零售業(yè)通過創(chuàng)新實現(xiàn)快速增長,零售業(yè)創(chuàng)新逃不開“新零售”。
陳光津?qū)π铝闶塾兄毺氐囊娊?,他認為互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是個平臺概念,集所有人和行業(yè)的一些方式方法,取己所用。“新零售有三個特質(zhì),第一,新零售是基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的革新?;ヂ?lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是能夠收集海量數(shù)據(jù),而這些數(shù)據(jù)是支撐所有分析和企業(yè)經(jīng)營的根據(jù)。第二,消費者購物渠道的變化。如今皮具從剛性需求變成搭配需求,購物方式從實體店鋪到網(wǎng)購、海淘、代購轉(zhuǎn)變。第三,新零售思維是跨行業(yè)、跨平臺的操作方式?!标惞饨蛘f。
總結(jié)而言,新零售是重新清晰品牌定位、產(chǎn)品定位、顧客定位,通過大數(shù)據(jù)革命做到精準營銷,重組顧客、貨品、店鋪環(huán)境,增加顧客消費體驗的一種銷售方式。
沖擊即機遇
互聯(lián)網(wǎng)時代電商迅速發(fā)展,給實體店帶來了很大的沖擊,而這種沖擊主要體現(xiàn)在兩個方面,其一,原有傳統(tǒng)實體零售里都普遍存在一種高定價、低服務(wù)的現(xiàn)象,而互聯(lián)網(wǎng)帶來的是更傾向于合理定價和快速成交及服務(wù),其二,電商的售后服務(wù)體系比實體店更便捷、更完善。
“這些對于稻草人不是沖擊,而是機遇?!标惞饨蛘f。
應(yīng)對沖擊,稻草人從性價比和服務(wù)體驗兩方面著手。稻草人在其他皮具企業(yè)還在做散貨、批發(fā)時,就已經(jīng)用媲美百貨店的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品品質(zhì)和開發(fā)能力開啟了屬于自己的專賣店模式,同時價格親民,僅售相當于百貨店品牌皮具的40%左右的價格。記者搜索稻草人皮具價格,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品平均件單價在280元左右,以月工資5000計算,280元只占到了月收入的6%,性價比十分可觀。
零售行業(yè)已然從賣方市場變?yōu)橘I方市場,顧客明確知道自己所需要的,服務(wù)、體驗成為下一個強有力的競爭標準。稻草人在大量釋放銷售利潤的同時,充分利用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)客戶——在稻草人實體店與顧客形成面對面溝通交流;在互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)售后評論、7天無理由退貨、便捷的快遞物流體系等。據(jù)了解,稻草人將加強服務(wù)體驗,包括顧客對店鋪的形象、店內(nèi)環(huán)境、人員接待、產(chǎn)品使用體驗等方面。對此陳光津表示:“稻草人始終堅持突出產(chǎn)品性價比和品牌影響力,我們賣的不是產(chǎn)品,而是一種體驗、一種感受。”
專賣店+高性價比+優(yōu)質(zhì)體驗足以化沖擊為機遇,在互聯(lián)網(wǎng)沖擊虛高價格的競爭中闖出一條通路。
打造全渠道
顧客細分、商圈細化,零售行業(yè)正在不斷地變化。對于零售行業(yè)而言不論是實體店鋪還是網(wǎng)上商城,都是一種客流接口,伴隨線上線下融合的加速,“電商”和“實體店”的界限已被打破,給消費者提供“全方位”服務(wù)才是應(yīng)對不斷變化的致勝法寶。
據(jù)陳光津介紹,從2013年開始稻草人已經(jīng)逐漸向購物中心——shoppingmall傾斜。稻草人在精耕實體店的同時發(fā)力網(wǎng)上商城,包括天貓旗艦店、京東旗艦店等,從線下到線上全渠道發(fā)展。目前稻草人有街鋪專賣店、商超百貨店、網(wǎng)上商城等銷售渠道。
在全渠道建設(shè)過程中陳光津感觸最深的是零售離不開人(顧客),所有零售的源點就是為顧客服務(wù)。陳光津說:“稻草人一路走來,一直以顧客需求為導向,走近顧客、解決顧客需求是品牌存在的價值?!眅ndprint