詠思80后掌門人喻思嘉：做三觀正的“雙不”代理商

張瓔

“請(qǐng)問(wèn)在座所有的經(jīng)銷商朋友，在詠思賬上有10萬(wàn)余額的請(qǐng)舉手?！痹诔啥荚佀忌藤Q(mào)有限公司的8周年慶典上，詠思創(chuàng)始人喻思嘉問(wèn)了客戶這樣一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)人舉手。

這是讓喻思嘉非常自豪的一點(diǎn)，“詠思從來(lái)沒(méi)有壓任何客戶的貨”。“從不壓貨”的詠思“三觀”很正，“在接新品牌前，我們會(huì)提前布局，不會(huì)耽誤品牌；而對(duì)客戶而言，詠思提供的就是服務(wù)”。

作為各個(gè)化妝品品牌的“必爭(zhēng)之地”，四川CS渠道的代理商被劃分得很細(xì)，手握多個(gè)品牌、代理區(qū)域覆蓋四川全省的“大代理商”并不多見(jiàn)。而定位“做品牌很好的服務(wù)商”，詠思已代理了百雀羚、佰草集、春紀(jì)、蝶妝、歐美姿、御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙8個(gè)品牌，其中歐美姿、御泥坊、蝶妝都是四川省代。

8年時(shí)間，身為80后的喻思嘉是如何讓詠思穩(wěn)步成長(zhǎng)為四川一線代理商？詠思又是如何做到既“不耽誤品牌”，又“從不壓貨”的？在喻思嘉看來(lái)，穩(wěn)定、高效的詠思團(tuán)隊(duì)是她最大的財(cái)富。

品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)

“佰草集代理了川南區(qū)域，百雀羚代理了成都大區(qū)和德陽(yáng)、自貢等區(qū)域，曼秀雷敦肌研潤(rùn)美肌代理的則是成都大區(qū)和川西區(qū)域?！庇魉技谓榻B，除了手握三個(gè)省代品牌之外，詠思代理的其他品牌也對(duì)四川的每個(gè)區(qū)域都有輻射，沒(méi)有空白區(qū)域。

品牌多、區(qū)域廣，如何對(duì)品牌和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行更好的服務(wù)？詠思的方法是每個(gè)品牌都組建單獨(dú)的部門來(lái)運(yùn)營(yíng)。

“每個(gè)部門都至少有1個(gè)品牌經(jīng)理+2個(gè)主管+2個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)品牌至少配5個(gè)人，多至20多個(gè)人?！庇魉技谓榻B，詠思團(tuán)隊(duì)目前已有60多個(gè)人，除了御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙統(tǒng)一歸屬于今年新成立的品類部之外，其余5個(gè)品牌均有自己的獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。

雖然單品牌配備獨(dú)立團(tuán)隊(duì)的方式會(huì)使人員成本增加3個(gè)點(diǎn)左右，但喻思嘉認(rèn)為這是值得的，“人只能做好一件事，按區(qū)域分團(tuán)隊(duì)會(huì)導(dǎo)致‘胡子眉毛一把抓?！?/p>

另一方面，隨著詠思的“大客戶”越來(lái)越多，詠思從今年開(kāi)始成立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟?！肮窘⒘艘粋€(gè)戰(zhàn)略合作小組，由1名營(yíng)銷總監(jiān)和3名優(yōu)秀美導(dǎo)老師組成，4個(gè)人專門負(fù)責(zé)戰(zhàn)略合作的單色貓、麗顏坊、羽喆林等近20家客戶”，喻思嘉告訴記者，年銷36萬(wàn)以上、合作公司2個(gè)品牌以上的客戶是詠思的戰(zhàn)略合作伙伴，享受公司的特殊優(yōu)惠。

戰(zhàn)略合作小組成立后，這些客戶集中性的問(wèn)題由戰(zhàn)略合作小組對(duì)接匯總，溝通好以后再細(xì)分給各個(gè)品牌經(jīng)理，進(jìn)一步提高工作效率。

1周開(kāi)發(fā)四五十家客戶

“詠思不會(huì)耽誤品牌”。對(duì)喻思嘉而言，新品牌開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)并不是一件很難的事情，“我自己就是一個(gè)開(kāi)發(fā)干將，因此我很擅長(zhǎng)培養(yǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理”。但想幫助一個(gè)新品牌快速開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，擁有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理還不夠，詠思有一套自己的方式。

首先，細(xì)致的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)讓喻思嘉在平日就能做好人員儲(chǔ)備，喻思嘉表示，“當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)1個(gè)優(yōu)秀的美導(dǎo)老師，或許現(xiàn)在沒(méi)有合適的位置給他，但我會(huì)按照品牌主管的要求來(lái)培養(yǎng)他，接到新品牌后能直接對(duì)接上”。

而在接新品牌之前，詠思也會(huì)做好人員調(diào)整。喻思嘉舉例，“我們是在去年下半年接的佰草集，在品牌進(jìn)來(lái)之前，我們把春紀(jì)原有的業(yè)務(wù)經(jīng)理提升為品牌經(jīng)理，春紀(jì)原有的品牌經(jīng)理調(diào)到佰草集部門，同時(shí)又調(diào)了2個(gè)主管進(jìn)來(lái)，這樣新的佰草集部門就有了3個(gè)核心成員，其余的團(tuán)隊(duì)成員就很好拓展”。

在接到新品牌后，詠思還會(huì)集中進(jìn)行“拓展風(fēng)暴”。喻思嘉告訴記者，“拓展風(fēng)暴就是一周7天集中做一個(gè)品牌的開(kāi)發(fā)，十幾名業(yè)務(wù)經(jīng)理加上美導(dǎo)老師，比如分成5個(gè)小組，每組3個(gè)人。一般1組就能開(kāi)發(fā)上十家，5個(gè)小組就是四五十家客戶”。

“不耽誤品牌”的詠思無(wú)疑受到了很多品牌的青睞，喻思嘉表示，“很多品牌主動(dòng)找上門，但我們現(xiàn)在護(hù)膚品牌架構(gòu)已經(jīng)比較完整，今年的重點(diǎn)就是建好品類部和進(jìn)口品部門”。

喻思嘉意識(shí)到，現(xiàn)在的顧客都很理智，消費(fèi)的產(chǎn)品一定是性價(jià)比好的，“我很看重一個(gè)品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格體系，在接品牌之前，產(chǎn)品我也會(huì)親自試用”。

詠思人的基礎(chǔ)工作

做好了團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和開(kāi)發(fā)工作，詠思團(tuán)隊(duì)的核心就是做服務(wù)。

“很多代理商會(huì)苦惱市場(chǎng)上串貨嚴(yán)重，但客戶對(duì)詠思的忠誠(chéng)度很高。比如客戶和我們合作一年能完成30萬(wàn)的任務(wù)，但他在批發(fā)市場(chǎng)拿貨就沒(méi)辦法完成這個(gè)業(yè)績(jī)?！庇魉技蚊靼祝佀继峁┙^不僅僅是產(chǎn)品，而是合理的規(guī)劃、目標(biāo)的管理、專業(yè)技能的培養(yǎng)、物料支持和促銷活動(dòng)支持，“通過(guò)每一年合理的推進(jìn)，我們能保證客戶完成他們的目標(biāo)”。

因此，喻思嘉不會(huì)花太多精力關(guān)注公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，但對(duì)每個(gè)季度公司的運(yùn)營(yíng)大綱和運(yùn)營(yíng)方案會(huì)審很多次。同時(shí)，她每月的出差時(shí)間也保持在10天以上，“我一定要在市場(chǎng)上，看我們的方案、合作是否存在什么問(wèn)題。如果我們定位自己為服務(wù)型公司，但沒(méi)有這種服務(wù)的延伸能力，我們沒(méi)有存在的任何價(jià)值”。

今年，詠思也感受到大環(huán)境的壓力，但喻思嘉的想法很簡(jiǎn)單，“市場(chǎng)要給你回款，永遠(yuǎn)是把錢賣出來(lái)了才給你回。所以我們就把方案做好，一檔活動(dòng)一檔活動(dòng)地去把錢賣出來(lái)”。

在詠思做打板活動(dòng)的時(shí)候，公司從上至下都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)幫助銷貨。喻思嘉表示，即便在7、8月份的高溫環(huán)境下，詠思做打板活動(dòng)的時(shí)候總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)到場(chǎng)，“每個(gè)人都把自己當(dāng)做普通員工，做最基礎(chǔ)的工作，客戶也會(huì)看到我們的付出”。

從未流失的品牌經(jīng)理

8年以來(lái)，詠思團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，離職率控制在15%以內(nèi)。喻思嘉透露，“我的品牌經(jīng)理從未流失，業(yè)務(wù)經(jīng)理流失率在5%以下，每年每個(gè)品牌的美導(dǎo)老師只有1、2個(gè)人離職”。

“只要激勵(lì)機(jī)制到位，薪資和晉升機(jī)制合理，員工在這里辛苦一點(diǎn)也能找到自己的價(jià)值。”喻思嘉表示，公司每個(gè)季度的內(nèi)訓(xùn)都會(huì)進(jìn)行大表彰，所有級(jí)別員工的晉升都是公司投票出來(lái)的。

今年開(kāi)始，詠思用KPI管理員工，KPI占比在45%左右。喻思嘉直言，“我不一定在意結(jié)果，但非常在意過(guò)程。主管要會(huì)管理、會(huì)寫方案，美導(dǎo)老師要看組織能力、和店家的溝通能力。同時(shí)，對(duì)品牌經(jīng)理和主管而言，員工流失率在KPI考核中也占到20分”。

在喻思嘉看來(lái)，不斷保持員工的好狀態(tài)、提升員工的戰(zhàn)斗力，是詠思得以長(zhǎng)久生存的關(guān)鍵因素之一。

在拿下御泥坊、曼秀雷敦、絲塔芙之后，詠思的品類部已經(jīng)組建起來(lái)，今年下半年的工作重心是尋找更多有特色、性價(jià)比高的進(jìn)口品，“我們要打造一個(gè)進(jìn)口品區(qū)域”。endprint