賣二手書年入百億，開店1000+

祥燎

大學(xué)畢業(yè)時，四年的書裝了一麻袋，賣了不到三十塊，一陣心疼。而日本的大學(xué)生把舊書一賣，居然能換來兩三天飯錢。收他們書的，是一家叫做BOOKOFF的二手書連鎖店。

這家收舊書賣舊書的書店，從1990年開業(yè)到現(xiàn)在，開店1000+，每年營收數(shù)百億日元，是日本最大的二手書連鎖店，非常之碉堡。但更碉堡的是，這么牛的書店，就算是沒經(jīng)驗沒技術(shù)的人也能經(jīng)營。哪怕是應(yīng)屆生，都能當(dāng)?shù)觊L。

到底咋回事？

店主是粗人，做事簡單粗暴還有效

BOOKOFF是一個叫坂本孝的日本人開的。此前，他賣了二十多年二手樂器。在他年過半百時，趕上了日本經(jīng)濟泡沫破滅，圖書業(yè)一蹶不振，而人們的消費行為也開始更傾向于節(jié)約、環(huán)保。于是他便發(fā)現(xiàn)了更龐大的二手書市場，轉(zhuǎn)行開了BOOKOFF。

想開二手書店，首先要保證的就是貨源。店內(nèi)好書不斷，是二手書店成功的關(guān)鍵。但偏偏坂本孝還是個粗人，對圖書的內(nèi)容、版本、印刷全不了解。三思之后，他出了個狠招。

那時的二手書店，基本是稱斤論兩地收購舊書。除非是一些極有收藏價值的書，否則根本賣不了幾個錢。這樣的收購方式，對一般人而言，自然吸引力有限。

相比之下，坂本孝的收購方式獨樹一幟：只看新舊，不問其他。

坂本孝說：“我并不關(guān)心書或作者得過什么獎，我判斷收購價格的標(biāo)準(zhǔn)是，書保存得完不完整、干不干凈?！?/p>

為此，他把舊書分為A、B、C三個等級。

A級：幾乎是新書，進貨后可直接售出。

B級：有污漬，但翻新后可媲美A級書。

C級：十分破舊，或書上有擦不掉的污漬。

而封面脫落、書內(nèi)有涂鴉或筆記的書，一律被歸為“零價值”，就算有名家簽名都不要。

定下規(guī)則后，坂本孝便開始以高于二手書市價數(shù)倍的價格，開始收購漫畫、文庫本書籍。A級書按書價的10%收購，B、C級會視情況而定，收購價更低。

由于收購價遠(yuǎn)高于同行，BOOKOFF迅速打開知名度，賣書的人蜂擁而至，讓BOOKOFF得以挑到市場最好、最新、最全的二手書。

為了盡可能多收舊書，BOOKOFF不僅定下高價，它對待售書的人也極盡熱情。就算你只拿一本書來賣，也不可能遭冷落。店員會滿臉笑容地領(lǐng)你進門，幫忙整理，交易后千言萬謝送出門。

坂本孝說：“我們的‘上帝有兩個，一個是來購書的讀者，另一個就是來出售舊書的供應(yīng)者?！?/p>

所以，賣書的都樂意到BOOKOFF。現(xiàn)在BOOKOFF一年流通兩億本書，有85%是別人主動賣上門的。

在這里，你能看到各種曾經(jīng)的暢銷書、漫畫，有時也能找到上市才幾個月的新書。

舊書漂亮得像新書，店漂亮得不像二手店

解決完貨源的問題，接下來就要琢磨如何多賣書。為了把二手書賣出去，坂本孝在各個方面都下足了苦功。

賣二手樂器的經(jīng)驗告訴他，把舊貨做得“如同新品”，賣出去的可能性將大大提高。所以，“舊書翻新”是BOOKOFF賣書中最重要的一環(huán)。

收到一本舊書后，要經(jīng)過研磨機打磨，再經(jīng)過除臭翻新處理，消除惹眼的污漬和舊書氣味。有些書的書角可能被折過，這時便需要拿著小鑷子一頁頁弄平，再用微型熨斗除折痕。

對于沾上油、墨、水等污穢的封面、封底或內(nèi)頁，BOOKOFF都有專門的應(yīng)對之法。比如油穢，可以用汽油和氧化鎂的混合液數(shù)滴，以軟帛輕輕擦拭油跡處，或者用棉花球沾汽油或酒精輕輕擦拭去除；蠟跡的話，將沾有蠟跡的書頁放在兩張吸水紙之間，用熨斗在上面熨燙，即可除去。

經(jīng)過BOOKOFF的一頓翻新，最后舊書會變得八九成新，擺上書架足以“以舊亂新”。

為了更好賣書，坂本孝在裝修上也煞費苦心。不同于一般二手書店臟亂差的形象，BOOKOFF光鮮亮麗、井然有序。

店面統(tǒng)一采用玻璃墻，店內(nèi)一覽無余。店頭掛著黃藍(lán)兩色招牌，店內(nèi)燈光明亮。在裝修上，絲毫看不出是家二手書店。

圖書的擺放也井井有條，按照日語50音圖的順序擺放，顧客找書非常方便。每一層賣什么，都寫得一清二楚，和普通的圖書大廈別無二致。

作為二手書，定價也是決定能否多賣的重要因素。有如新書的二手書，售價也絕超不過原價50%，大多數(shù)書只有原價的1/5，甚至1/10。

不僅如此，BOOKOFF還設(shè)立“一百日元專區(qū)”。長期賣不出去的書，會慢慢降價，直到一百日元；同樣一本書，如果庫存超過五本，自第六本起也一律標(biāo)價為一百日元。這價格在日本便宜到令人發(fā)指。

對于只看書不買書的人，BOOKOFF也始終以禮相待，絕不趕人。一來愛看書的人極可能是未來潛在的客戶，二來還可以給書店增加人氣，吸引更多的人。

開店1000+，靠的還是人

現(xiàn)在，BOOKOFF還開到了海外，在夏威夷、紐約、巴黎等12個城市都有分店。經(jīng)營的業(yè)務(wù)也拓展到了CD、游戲、玩具等二手產(chǎn)品，儼然一個跨國二手百貨商店。

能開上這么多店，和坂本孝的“以人為本”有很大關(guān)系。

坂本孝很注重激發(fā)年輕員工的熱情，也歡迎年輕人加盟開店。因為BOOKOFF特殊的收購標(biāo)準(zhǔn)，相比經(jīng)驗和技術(shù)，這里更需要熱情和精力，而這正是年輕人所具備的品質(zhì)。

甚至他的直營連鎖店也大都讓年輕人獨擋一面，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。畢業(yè)不久的大學(xué)生，只要能力足，也能短時間當(dāng)上店長。在講究論資排輩的日本，這個做法自然極大激發(fā)了員工的積極性。

坂本孝說：“我鼓勵員工早些辭職，然后自立門戶去開一家加盟店，我愿意在資金上給予大力支持?！?/p>

正是在他的鼓勵和支持下，其手下年輕人紛紛自立門戶，開出上千家加盟店。

只可惜了我那一麻袋絕對A級的書，要是中國有BOOKOFF，那時賣書就不用心疼了。

摘自微信公眾號“金錯刀”endprint