朱華吉：新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的核心是“以人為本”

張北

《汽車周刊》：在您的職業(yè)生涯中，從事汽車營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)多久了？

朱華吉：2004年大學(xué)畢業(yè)我就入行了，一直做到現(xiàn)在。剛?cè)胄械臅r(shí)候正趕上國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)井噴式發(fā)展，2005年國(guó)家頒布了老版《汽車銷售管理辦法》，汽車零售進(jìn)入4S時(shí)代。

《汽車周刊》：您認(rèn)為汽車營(yíng)銷的關(guān)鍵因素是什么？如何才能讓消費(fèi)者買到認(rèn)可的產(chǎn)品？

朱華吉：在過(guò)去，汽車營(yíng)銷的4個(gè)要素里產(chǎn)品一直是關(guān)鍵因素，很多主機(jī)廠憑借一款新品就能實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)，但在產(chǎn)能逐步過(guò)剩的今天，要讓消費(fèi)者真正能選到心儀的產(chǎn)品，我認(rèn)為信息的公平已經(jīng)非常重要，它在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)的今天，應(yīng)該能被實(shí)現(xiàn)。

《汽車周刊》：鏈動(dòng)車城今年以及未來(lái)幾年的營(yíng)銷目標(biāo)是怎樣的？

朱華吉：今年是鏈動(dòng)打基礎(chǔ)、建服務(wù)架構(gòu)的一年，因此在營(yíng)銷目標(biāo)上沒(méi)有設(shè)定過(guò)高的要求，今年我們定了5000臺(tái)這樣的一個(gè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，明年我們制定了一個(gè)20萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，在明年我們的基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)發(fā)揮作用，門(mén)店進(jìn)一步拓展，2017年底預(yù)計(jì)在全國(guó)建設(shè)至少100家，2018年增至500家，2020年實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)1000家以上，后面幾年每年的營(yíng)銷目標(biāo)也都會(huì)翻倍增長(zhǎng)。

《汽車周刊》：鏈動(dòng)車城對(duì)車源有哪些要求？

朱華吉：價(jià)格上要更親民，15萬(wàn)元以內(nèi)為主，主打三到六線汽車消費(fèi)市場(chǎng)；同時(shí)要求車的性價(jià)比更高，廠家定制車型去除4S店成本，讓利消費(fèi)者。

《汽車周刊》：為什么會(huì)有這些要求？和消費(fèi)者需求有關(guān)嗎？

朱華吉：是的，消費(fèi)者希望買車更透明、更簡(jiǎn)單、更自主，我們從車型選擇、采購(gòu)方面運(yùn)用了新的模式去滿足消費(fèi)者的這些需求。

《汽車周刊》：鏈動(dòng)車城如何實(shí)現(xiàn)集客？獲取消費(fèi)需求呢？

朱華吉：我想互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用是我們實(shí)現(xiàn)集客的關(guān)鍵路徑，網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的好處是讓信息的傳播更高效更便捷，當(dāng)然對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，后期的口碑傳播才是我們想著力實(shí)現(xiàn)的。我們一直在打造服務(wù)型銷售，我們真正要做的就是完成汽車電商這件事，除了在線下完成實(shí)體門(mén)店的布局，同時(shí)適應(yīng)消費(fèi)群體現(xiàn)代式的消費(fèi)需求，用強(qiáng)大的研發(fā)力量迅速完成線上汽車分期購(gòu)車平臺(tái)的建設(shè)，為客戶提供更加實(shí)惠透明的交易分期保險(xiǎn)金融方案，讓消費(fèi)者能夠半價(jià)購(gòu)新車把車開(kāi)走，完成線下線上國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的分期購(gòu)車平臺(tái)的打造。

《汽車周刊》：鏈動(dòng)車城怎么判斷哪些品牌，哪些產(chǎn)品是消費(fèi)者需要的？

朱華吉：互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的另一種高效生產(chǎn)能力就是大數(shù)據(jù)，實(shí)際上，消費(fèi)者的需求現(xiàn)在已經(jīng)在大數(shù)據(jù)里體現(xiàn)無(wú)遺。

《汽車周刊》：鏈動(dòng)車城是怎樣將產(chǎn)品從源頭給到消費(fèi)者的？這其中的購(gòu)車環(huán)節(jié)是怎樣的？

朱華吉：消費(fèi)者線上看車訂車或預(yù)約，到店成交，我們的車源從廠家直達(dá)店端或中心倉(cāng)，消費(fèi)者來(lái)店就可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)日提車，購(gòu)車過(guò)程中人的因素降低，用戶在平臺(tái)數(shù)據(jù)的支持下更多地通過(guò)自主的方式完成選擇，以及金融保險(xiǎn)的服務(wù)項(xiàng)目的匹配。

《汽車周刊》：對(duì)于售后服務(wù)，鏈動(dòng)車城與線上電商和4S店購(gòu)車的區(qū)別是怎樣的？

朱華吉：線上太輕，缺乏場(chǎng)景，4S太重，增加成本，鏈動(dòng)的服務(wù)通過(guò)線上的露出和線下與鏈動(dòng)門(mén)店的緊密結(jié)合，有效降低成本的同時(shí)完善了服務(wù)場(chǎng)景，更貼近用戶需求和體驗(yàn)。在服務(wù)場(chǎng)景方面，鏈動(dòng)車城通過(guò)前端的2S直營(yíng)門(mén)店加上后臺(tái)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)來(lái)重構(gòu)，舉例來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者到鏈動(dòng)車城線下實(shí)體店來(lái)選車，采集收入等相關(guān)資料后，系統(tǒng)后臺(tái)馬上會(huì)給消費(fèi)者推薦匹配的車型，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，同時(shí)連接到征信系統(tǒng)為其匹配最適合的金融方案。完成購(gòu)車之后，即進(jìn)入我們與整車廠共同認(rèn)定的全國(guó)維保系統(tǒng)，并通過(guò)鏈動(dòng)車城App推薦排名為車主提供違章查詢、油卡優(yōu)惠、道路救援及用車服務(wù)，同時(shí)結(jié)合線下提供維修保養(yǎng)、代辦、汽車抵押、置換等金融服務(wù)。

《汽車周刊》：消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的反饋是怎樣的？

朱華吉：汽車是種特殊商品，用戶對(duì)售后服務(wù)的關(guān)注比普通消費(fèi)品更高，基于此，我們也在售后服務(wù)體系的構(gòu)建上投入的更多的關(guān)注和資源，用戶在鏈動(dòng)買車是有完善的售后服務(wù)保障的。

《汽車周刊》：在購(gòu)車環(huán)節(jié)如何獲得消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)？哪些數(shù)據(jù)方向可以判斷消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品？

朱華吉：兩類場(chǎng)景獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)，一類是我們線下的門(mén)店在形成消費(fèi)者的需求數(shù)據(jù)，另一類就是我們的購(gòu)車平臺(tái)在捕捉消費(fèi)者的有效數(shù)據(jù)，并通過(guò)用戶行為判斷用戶偏好。

《汽車周刊》：線上營(yíng)銷和線下服務(wù)怎樣對(duì)接？

朱華吉：門(mén)店是很重要的對(duì)接場(chǎng)景，當(dāng)然我不是說(shuō)門(mén)店是唯一場(chǎng)景，也許會(huì)在線下活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，也許會(huì)在用戶樓下，未來(lái)還有更多想象空間。

《汽車周刊》：您所理解的汽車銷售新生態(tài)是怎樣的？“新”在哪里？

朱華吉：它首先是要以人為本的，消費(fèi)者的需求是銷售新生態(tài)要關(guān)注的核心，其次在行業(yè)的維度上它要能讓人效和坪效極致化。我認(rèn)為鏈動(dòng)車城的“新”體現(xiàn)在商業(yè)邏輯回歸、服務(wù)場(chǎng)景“金融產(chǎn)品打包”重構(gòu)，還有節(jié)點(diǎn)效率提升。