文柳曉峰

帝斯曼:做行業(yè)價值的推動者

文柳曉峰

2017年9月28日,帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部中國區(qū)第六家工廠在山東聊城舉辦開業(yè)典禮,距離1997年帝斯曼在上海建成中國首個預(yù)混料工廠剛好20年.

一年前,《中國畜牧雜志》曾對帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部中國區(qū)副總裁王強先生進行過專訪,當時他將帝斯曼在中國預(yù)混料業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃總結(jié)為多場地、多品牌和多渠道.

回顧最近十余年,2006年帝斯曼維生素(山東)有限公司作為帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部在中國的第二家預(yù)混料工廠在聊城正式建成投產(chǎn),自此之后,帝斯曼在中國從南向北、從東到西展開預(yù)混料工廠布局,2017年帝斯曼在中國已擁有6座預(yù)混料工廠,分別位于吉林、山東、湖南、上海、四川,可以全方位輻射東北、華北、華南、東南沿海和西部地區(qū).事實恰如王強先生總結(jié)的一樣,帝斯曼正在一步步將多場地、多品牌和多渠道規(guī)劃落地實施.

借第六工廠即聊城第二工廠開業(yè)慶典之契機,《中國畜牧雜志》再次專訪帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部全球總裁David Blakemore先生和王強先生,以探尋帝斯曼在全球動物營養(yǎng)領(lǐng)域的布局及在中國發(fā)展的理念.

王強 先生

聊城工廠慶典

David Blakemore先生在聊城工廠慶典現(xiàn)場致辭:"在過去的5年里,帝斯曼中國動物營養(yǎng)業(yè)務(wù)銷量取得了2位數(shù)的增長,這是帝斯曼動物營養(yǎng)在聊城的第二座工廠,也是全球的第四十六座預(yù)混料工廠,這是全球生產(chǎn)能力最大的工廠之一".

王強先生在聊城工廠慶典現(xiàn)場致辭:"2016年帝斯曼動物營養(yǎng)產(chǎn)品銷量(中國)是5年前的一倍,我們一直同客戶攜手并進,共創(chuàng)價值;今天開業(yè)的第六工廠是帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部新的篇章,也是中國'出殼戰(zhàn)略'不斷發(fā)展的號角,我們精準和高效的營養(yǎng)方案在不斷給客戶帶來價值!"

在帝斯曼2010年制定的五年戰(zhàn)略中,"轉(zhuǎn)型"是關(guān)鍵詞.在此期間,帝斯曼沿襲從大宗化學(xué)品公司向生命科學(xué)與材料科學(xué)專業(yè)公司轉(zhuǎn)型的思路,繼續(xù)對主要業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行了一系列的變革和調(diào)整,剝離了一些業(yè)務(wù),也整合了一些新的業(yè)務(wù).在2016年帝斯曼的業(yè)績中,營養(yǎng)業(yè)務(wù)收入占比在65%,同比增長8%;利潤占比超過80%.而在2013年,帝斯曼營養(yǎng)業(yè)務(wù)收入和利潤占公司比重分別為44%和70%.從這個角度看,營養(yǎng)業(yè)務(wù)是帝斯曼名副其實的明星業(yè)務(wù)(STAR).

聚焦四個方向,驅(qū)動有利潤的增長

"圍繞這4個部分,帝斯曼近年來在不斷加強業(yè)務(wù)發(fā)展,比如剛剛開業(yè)的聊城工廠是帝斯曼在中國的第六家工廠,也是全球第四十六家工廠;我們有龐大的團隊為客戶提供服務(wù),比如巴西圖爾加80%的銷售額面向牧場,與農(nóng)戶直接對接.在中國新的渠道發(fā)展叫做"出殼"項目,為更龐大的中小型客戶提供合適的服務(wù),帶來更多的價值.同時,我們聚焦于今天的問題,也在不斷探索未來可能會應(yīng)用的新產(chǎn)品解決方案,我們同客戶合作,研發(fā)新產(chǎn)品,如"清潔奶牛"項目和"綠色海洋"項目,這都將是顛覆性的產(chǎn)品",David Blakemore先生說.

"動物營養(yǎng)行業(yè)是非常有活力的行業(yè),帝斯曼一直在把業(yè)務(wù)重心更多地轉(zhuǎn)向動物營養(yǎng)和保健",David Blakemore先生說.

據(jù)David Blakemore先生介紹,帝斯曼在動物營養(yǎng)領(lǐng)域主要聚焦4個方向來驅(qū)動有利潤的增長.首先是擴大核心業(yè)務(wù),比如繼續(xù)強化在豬、禽領(lǐng)域的市場地位,將預(yù)混料的足跡遍布全球,繼續(xù)加強OVN?等優(yōu)勢業(yè)務(wù)的發(fā)展;其次是開發(fā)新產(chǎn)品或解決方案;三是擴展市場滲透率低的畜種,如水產(chǎn)、反芻和寵物;四是開展新的業(yè)務(wù)模式,在服務(wù)和渠道方面創(chuàng)新.

三個維度布局中國預(yù)混料業(yè)務(wù)

預(yù)混料是帝斯曼動物營養(yǎng)的核心業(yè)務(wù).在中國,2016年帝斯曼在豬、禽、反芻和水產(chǎn)預(yù)混料業(yè)務(wù)方面都取得了不錯的進展.王強先生透露,帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部目前已經(jīng)在籌備中國第七工廠,未來5年會保持兩年左右推出一家工廠的發(fā)展節(jié)奏,在中國的預(yù)混料工廠數(shù)量達到8~10家,在主要市場如華東、華中、北方、西部保持足夠的市場覆蓋.

在品牌方面,經(jīng)過長期的運作,目前帝斯曼形成了羅維素?、益維壯?(中小牧場,養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù))、e料?(電商品牌)、羅沙時美?(大型牧場)4個品牌,完整覆蓋動物營養(yǎng)市場.新推出的羅沙時美?是一個針對大型牧場的高端品牌.大型牧場通常具有一定的技術(shù)背景,也有足夠的規(guī)模,對于帝斯曼來說,可以更具針對性地實施差異化的解決方案.

在渠道方面,除了物理意義上的地理覆蓋,帝斯曼對傳統(tǒng)的渠道進行了電子化改造,讓物流更加自動化,把GPS技術(shù)運用到工廠上,使每個訂單都可以電子跟蹤,從工廠開始,通過合理的授權(quán),產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)銷商、運輸商、客戶等等都可以看到物料的移動,提高運輸效率,這是渠道的第一個意義.渠道的第二個意義是線上和線下整合,通過電子化的平臺,來理解客戶需求并反饋,形成云課堂.第三個才是傳統(tǒng)意義上的渠道.通常預(yù)混料更多是依賴經(jīng)銷商,但隨著大牧場業(yè)務(wù)的開展,預(yù)混料業(yè)務(wù)具備了直銷模式的基礎(chǔ),未來隨著大牧場客戶數(shù)量的增加及其自身規(guī)模的增長,這部分的比例會擴大.

解決方案成為轉(zhuǎn)型的重中之重

帝斯曼動物營養(yǎng)與保健部自2010年以來在全球范圍內(nèi)推行的戰(zhàn)略是"全球化產(chǎn)品,本土化方案",2010年以來帝斯曼實施了大量的并購和投資來完善其對上游添加劑產(chǎn)品的全球化布局,陸續(xù)投入約28.5億歐元收購了馬泰克、加拿大魚油、Fortitech等公司;收購了中國江山制藥維生素C業(yè)務(wù),在上海投建維生素B6工廠,入股美國Amyris公司等等.這些收購和投資主要是面對全球市場需求,目的是把帝斯曼添加劑產(chǎn)品的足跡遍布全球,重點落在高增長經(jīng)濟體.

對于本土化方案,王強先生的理解更為深刻,他認為:"全球化產(chǎn)品是從賣方的角度,去賣、去推銷產(chǎn)品;方案則是從客戶和市場的角度來考慮問題以及如何解決他們的問題".

觀察近幾年帝斯曼在動物營養(yǎng)方面的舉措也不難發(fā)現(xiàn),其落腳點主要聚焦于完善、補充用戶解決方案,比如最大的舉措是收購了巴西的圖爾加(主要為反芻微礦復(fù)合預(yù)混料業(yè)務(wù)),以及在2017年9月份宣布收購荷蘭預(yù)混料及創(chuàng)新解決方案公司Twilmij B.V..據(jù)David Blakemore先生介紹,Twilmij B.V.公司在市場一直處于領(lǐng)先地位,專注于產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù),通過服務(wù)給客戶帶來更多的解決方案;Twilmij的關(guān)聯(lián)公司Kwalipak B.V.的主要業(yè)務(wù)則是為飼料公司提供特色產(chǎn)品功能包.

帝斯曼在北美市場推出一項"Victus? Poultry Enzyme Life Cycle Solutions for the US"項目.該項目是酶制劑的組合,其核心是基于家禽的完整生命周期,從種雞、肉雞、蛋雞不同的生長階段,通過電子化手段采集牧場的數(shù)據(jù),根據(jù)客戶實際需求開發(fā)產(chǎn)品組合包,提供解決方案.

過去的3年,對于中國飼料和養(yǎng)殖業(yè)來說,政策推動低效產(chǎn)能出清,市場倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型,一體化企業(yè)投資浪潮迭起.從產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期來看,生豬養(yǎng)殖在未來3~5年將處于規(guī)?；凸I(yè)化同步發(fā)展的狀態(tài);家禽產(chǎn)業(yè)則更多向消費轉(zhuǎn)型升級.這期間用戶對技術(shù)和服務(wù)的要求更高,對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也在升級,未來將更加注重養(yǎng)殖效率、產(chǎn)品性價比、終端畜產(chǎn)品的價值與安全以及環(huán)境友好.在這一過程中,需要的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,更需要可評估、可數(shù)字化的系統(tǒng)能力的提升,可以說中國已經(jīng)具備了升級的基礎(chǔ)、必要性和迫切性,而升級的關(guān)鍵將是技術(shù)創(chuàng)新.

【相關(guān)鏈接】

"清潔奶牛"(Clean Cow)項目:中文未定,暫時直譯為"清潔奶牛".據(jù)介紹,反芻動物產(chǎn)生的甲烷是溫室氣體30%的來源,帝斯曼研發(fā)了一個新的產(chǎn)品,該產(chǎn)品可以減少反芻動物50%甲烷的排放,產(chǎn)品計劃推出的時間是2019年,該產(chǎn)品可以在減少溫室氣體排放的同時,幫助農(nóng)民做好可持續(xù)發(fā)展.

"綠色海洋"(Green Ocean)項目:該項目是同贏創(chuàng)合作,從天然海藻中提取Omega‐3脂肪酸,可以滿足對EPA和DHA的不斷增長的需求,為三文魚提供健康的、更加天然的食物來源,且不會危及魚類種群,有助于促進動物營養(yǎng)行業(yè)的健康發(fā)展,同時保持海洋的生態(tài)平衡和生物多樣性,預(yù)計在2019年建成投產(chǎn),未來有望形成20億美元的市場價值.

以歐洲的經(jīng)驗來看,預(yù)混料廠家將上游化工等產(chǎn)業(yè)的原料產(chǎn)品根據(jù)個性化配方精準加工,提供給飼料廠、一條龍、養(yǎng)殖用戶,并提供原料檢測服務(wù)和獸醫(yī)服務(wù),其強調(diào)的是專業(yè)化.這就要求預(yù)混料制造商在硬件上需要具備滿足飼料安全、高精準度、專線制造、自動化制造等方面的能力,同時也要有強大的技術(shù)研發(fā)和服務(wù)能力幫助用戶解決問題.

王強先生認為,從產(chǎn)品到方案,最終落實到滿足市場需求,這個需求是在不斷升級和變化的.北美的Victus?項目運作取得了非常好的效果,但中國養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)在面臨一些更迫切的問題需要優(yōu)先解決,比如抗生素減量使用.過去一年多,帝斯曼在攝生素(植物精油,有機酸,益生菌)減量使用抗生素方面做了很多有價值的嘗試,出現(xiàn)了很多成功的案例,這在中國的養(yǎng)殖市場是難能可貴的.因為中國的養(yǎng)殖環(huán)境多樣,影響因素復(fù)雜,這些成功的案例更加堅定了帝斯曼在這個方面的信心.

"帝斯曼在動物營養(yǎng)領(lǐng)域的經(jīng)營在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變,過去帝斯曼以開發(fā)出一種新產(chǎn)品、一個新的分子為榮,現(xiàn)在則是以提出解決方案為目標,我們在本土招募了很多專業(yè)人才,他們到客戶那里要看到客戶的需求,從需求再回到產(chǎn)品.我們可以讓我們的技術(shù)專家在豬場蹲點1個月,尋找解決方案,我們對產(chǎn)品有信心,現(xiàn)在對方案更感興趣",王強先生說,"我們計劃在本地招募更多的技術(shù)團隊,他們懂產(chǎn)品,更懂畜種.養(yǎng)殖是多因素影響的,只懂營養(yǎng)是不夠的,我們在招募團隊的時候要求技術(shù)服務(wù)人才要有豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗、懂獸醫(yī)等等."

做行業(yè)價值的推動者

在動物營養(yǎng)領(lǐng)域,尤其是基于維生素和功能性添加劑為核心的預(yù)混料領(lǐng)域,帝斯曼是全價值鏈供應(yīng)商,在價值鏈的不同環(huán)節(jié),都占據(jù)領(lǐng)先地位.對于上游單體產(chǎn)業(yè)或者下游多維、預(yù)混料生產(chǎn)者來說,帝斯曼扮演多重身份,既是客戶,又是供應(yīng)商,也可能是競爭對手,帝斯曼如何平衡價值鏈的利潤分配?在成為帝斯曼中國動物營養(yǎng)與保健部門的領(lǐng)頭人之前,王強先生曾經(jīng)經(jīng)營江山制藥維生素C生意多年,也是中國維生素產(chǎn)業(yè)發(fā)展的見證人.近兩年維生素價格波動大,市場認為維生素價格波動最大的受益者是帝斯曼,當記者問其對此觀點的看法時,王強先生并沒有回避這個話題.

"合規(guī)給短期供需關(guān)系帶來劇烈變化"

王強:全球70%以上的維生素產(chǎn)能、或者更多比例的廠家在中國,這一輪市場的波動主要原因來自于中國.從大的背景看,中國在大力推進供給側(cè)改革,用合法的監(jiān)管來去除低效、不合規(guī)的產(chǎn)能,這些合規(guī)化的監(jiān)管給短期的供需關(guān)系帶來劇烈的變化,但從另一個角度來看,一定會給長期的供需關(guān)系帶來結(jié)構(gòu)性變化.從維生素到畜牧飼料,我們認為這種規(guī)范是常態(tài),合規(guī)的成本會逐步從上游向下游延伸,包括維生素等化工企業(yè)、飼料企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)成本結(jié)構(gòu)會發(fā)生重大變化,甚至是物流運輸,這是社會運營綜合成本上升.

"市場起起落落,帝斯曼追求長期價值"

王強:真正的市場永遠是起起落落,從長時間來看,單體維生素市場價格是有周期的,帝斯曼作為維生素行業(yè)重要的參與者,持續(xù)關(guān)注并適當跟隨市場變化,在漲價的時候受益,也會在低迷的時候承受虧損.從這個角度看,一個劇烈波動的市場,無論對于供應(yīng)方還是使用方,都是不可承受的.無論市場是起還是落,帝斯曼追求的是長期的價值.

"價值在于行業(yè)不斷發(fā)展"

王強:如果去除階段性的短期波動,帝斯曼是行業(yè)價值的推動者,那么價值在哪里?價值在于行業(yè)的不斷發(fā)展,在于產(chǎn)業(yè)鏈的不斷發(fā)展.10年前,帝斯曼的營養(yǎng)業(yè)務(wù)以維生素為主,但現(xiàn)在維生素是帝斯曼很重要的業(yè)務(wù)之一,帝斯曼的營養(yǎng)業(yè)務(wù)還有更豐富的產(chǎn)品組合.帝斯曼做了很多創(chuàng)新的產(chǎn)品和解決方案,比如正在進行開發(fā)的Clean Cow或Green Ocean項目,這些新的產(chǎn)品甚至是具有顛覆性意義的產(chǎn)品,作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,帝斯曼是希望有更多的參與者來共同培育市場,因為這些創(chuàng)新產(chǎn)品具有廣闊的市場空間,一定程度上的追隨甚至模仿,會共同將這個市場培育、發(fā)展.因此,如果看存量的變化、從短期的視角,帝斯曼作為全價值鏈供應(yīng)商,同上游供應(yīng)商和下游客戶是存在競爭關(guān)系的;但是如果看動態(tài)的,看增量的發(fā)展,我們期望可以推動行業(yè)的不斷進步,讓更多有價值的企業(yè)、有技術(shù)含量的企業(yè)生存發(fā)展.這應(yīng)該是國家、行業(yè)亦或是企業(yè)都希望看到的良性競爭.

記者手記:

對王強先生的兩次采訪,間隔一年.當記者問及從本土企業(yè)江山制藥的總經(jīng)理到外企的高管,有哪些感受時,王強先生用了"樂在其中"和"大同小異"來總結(jié).

"過去這一年,80%的時間在市場上跑,樂在其中;但相比過去20多年的工作,這一年的收獲基本上大同小異",王強先生說,"相同的是做企業(yè)始終在關(guān)注市場,市場在過去一年經(jīng)歷了很多波動,好的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該順應(yīng)市場波動,多做預(yù)見和準備.其次是關(guān)于人和團隊,無論中國企業(yè)還是外企,無論大小,都是人才的培養(yǎng),有團隊,有團隊合作的精神,是業(yè)務(wù)發(fā)展的核心.總結(jié)來看,過去一年市場在不斷變化,我們有很好的心態(tài)、有很好的團隊在適應(yīng)變化,在應(yīng)對變化."

對于王強先生個人來講,從一個國內(nèi)的中小型企業(yè)到跨國公司,第一個顯著的變化是靈活性和系統(tǒng)性之間的平衡,需要將中長期的思考和短期的靈活更好的結(jié)合.第二是文化上的沖突,如何把國際化思維結(jié)合到本土化方案,這超越了語言的范疇,要考慮如何推出中國版的價值觀和業(yè)務(wù)推進.