摘 要：中小企業(yè)營銷為順應當前市場經(jīng)濟形勢，在復雜的市場環(huán)境中生存發(fā)展，必須有相應的市場開拓方式。不同的市場開拓方式結(jié)合，才能更好推動企業(yè)發(fā)展，擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，保持合理利潤增長，促進企業(yè)長遠發(fā)展。

目前經(jīng)濟主體，主要采取橫向的開拓方式和縱向的開拓方式兩種。模向開拓方式是指在企業(yè)的主體架構(gòu)模式之下，利用各種營銷優(yōu)勢開拓不同區(qū)域、不同類型的合作商?？v向的開拓方式是指依托各合作分支機構(gòu)為平臺，再做全面的分支機構(gòu)的橫向，以及縱向的深入開發(fā)和利用，進而將各合作分支機構(gòu)的成功模式作為導向，以可持續(xù)性發(fā)展和利益分擔為核心，扶持各個合作分支機構(gòu)健康發(fā)展，充分發(fā)揮合作分支機構(gòu)平臺作用。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；開拓方式

一、企業(yè)的橫向開發(fā)方式主要呈現(xiàn)在以下方面：

1.網(wǎng)絡的營銷

（1）通過企業(yè)自建的網(wǎng)站進行：關(guān)于企業(yè)形象的宣傳，公司產(chǎn)品的全方位展示，公司的新品發(fā)布、招商公告、活動通告，成功案例等進行展示和分享，用戶體驗功能等模塊，宣傳推廣企業(yè)品牌。有助于開發(fā)國內(nèi)和國外意向合作商、有區(qū)域開發(fā)能力的潛在合作者，提供企業(yè)信息展示平臺，增強合作意向。

（2）通過行業(yè)內(nèi)門戶類型的網(wǎng)站，如建筑類行業(yè)，衛(wèi)浴的行業(yè)，食品藥品行業(yè)等專業(yè)類門戶網(wǎng)站進行全方位品牌宣傳和推廣，從而擴大企業(yè)整體宣傳面，不斷增強行業(yè)影響力和擴展力，提高企業(yè)在網(wǎng)絡平臺的曝光率。

（3）通過專業(yè)類型網(wǎng)站：如阿里巴巴、京東、天貓、淘寶、唯品會等平臺。作企業(yè)形象展示，產(chǎn)品信息展示并通過平臺直接面對終端消費者。利用平臺提高產(chǎn)品銷售量。

（4）通過各式各樣的國內(nèi)和國外的搜索引擎：百度、搜狗、谷歌等國內(nèi)，國際熱門搜索平臺，提高搜索引擎排名，提高展示率，加強宣傳和推廣，從而增強我們在新時代信息媒體下的競爭力和協(xié)作力。知識就是力量，在經(jīng)濟社會的全面發(fā)展之下，中小企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)+的全新模式，促進企業(yè)綜合實力和全面競爭實力。

（5）通過郵件的方式來進行推廣和宣傳，與我們的各個行業(yè)類型進行全面匹配，有潛在的合作可能發(fā)生，合作共性的目標客戶發(fā)送我們專門編輯的個性開發(fā)信，同時也要做合作可行性分析以及最真摯的合作邀約。全面系統(tǒng)的跟進有更加深入和進一步交流客戶的持續(xù)跟進，協(xié)調(diào)溝通，促進合作共識和合作意愿，以便達成更深層次的合作意向。

（6）通過微信、微博、QQ等最新潮流的自媒體發(fā)布我們企業(yè)的產(chǎn)品信息。更加非常靈活自如的方式，比如微店、微商、天貓、京東、阿里巴巴等商城服務，借助全新的互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)來進行我們的企業(yè)的品牌推廣和宣傳力度。

2.展會營銷

通過參加國際、國內(nèi)各種專業(yè)類展會和會議，吸引行業(yè)內(nèi)專業(yè)類型合作商。衛(wèi)浴行業(yè)像美國拉斯維加斯建筑建材展 （IBS）、上海國際廚衛(wèi)展覽會，廣州酒店用品展會等都是行業(yè)內(nèi)專業(yè)展會。企業(yè)通過參展直觀有效展示企業(yè)整體實業(yè)、研發(fā)能力、產(chǎn)品優(yōu)勢，市場優(yōu)勢，推動行業(yè)發(fā)展。通過展會吸引專業(yè)客商的關(guān)注，直觀溝通合作意向，甄選有實力的意向合作客戶，提高合作商專業(yè)化層次，加強合作深度，提高企業(yè)行業(yè)影響力。

3.會議營銷

通過舉辦行業(yè)年會，企業(yè)的峰會，高峰論壇的非常珍貴的宣傳機會和宣傳手段，基于是邀請我們企業(yè)的目標客戶參加那些定向的招商會的全新形式，做出更加全面系統(tǒng)的企業(yè)分析報告，專題分析報告。通過全面的全方位展示和推廣我們企業(yè)的整體實力，競爭性的優(yōu)勢，技術(shù)類的整體優(yōu)勢，專利性能的技術(shù)，排他性的專屬競爭力，取得到的非常卓越的宣傳推廣成果，企業(yè)的資質(zhì)，獲得的各式各樣的證書，參加的非常有影響力的等通過會議的軟宣傳形式來對做企業(yè)品牌進行更加深層次的全面宣傳和推廣。

4.品牌營銷

企業(yè)通過適當?shù)男麄髌脚_，政府推動和行業(yè)協(xié)會影響，適度加強廣告投放力度，提高整體品牌宣傳和推廣力度，不斷加大企業(yè)品牌覆蓋率，全面而深層次的增加企業(yè)的品牌影響力和競爭力。合理利用企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，品質(zhì)、質(zhì)量及工藝提升等優(yōu)勢不斷加強企業(yè)整體品牌形象。提升企業(yè)的品牌附加價值和品牌實力。

二、企業(yè)的縱向開發(fā)方式

主要是通過營銷--分銷--銷售--助銷--促銷的思維方式來進行交叉性質(zhì)的推廣和宣傳。形成企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，提高市場覆蓋率，搶占市場優(yōu)勢。強化企業(yè)在該行業(yè)的競爭壁壘和競爭實力。加強深度營銷與客戶關(guān)系的全面管理。

企業(yè)經(jīng)過一段時間的營銷開拓和拓展類工作之后，會出現(xiàn)不同區(qū)域，不同類型的合作代理商、重點經(jīng)銷商。這個階段扶持已經(jīng)合作的代理商、重點經(jīng)銷商，進行區(qū)域市場的縱向開發(fā)和深化區(qū)域拓展工作就顯得特別的重要，且對企業(yè)的長遠發(fā)展具有非常重大的影響。主要的方法有：

1.深化渠道開拓

鼓勵區(qū)域合作商，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)二級代理商、經(jīng)銷商。通過當?shù)赜杏绊懥γ襟w、平臺加大品牌宣傳，推廣品牌形象。加大區(qū)域市場份額。鼓勵區(qū)域代理商通過當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會推廣，區(qū)域性展會推廣。并將優(yōu)秀代理商成功的市場開發(fā)模式進行重點宣傳，根據(jù)不同區(qū)域特性，進行成功模式的復制，推廣，提高品牌影響力，引領(lǐng)整體市場銷售。

只有通過已合作的分支機構(gòu)，深化營銷，才能把營銷渠道做深，做廣，通過有力的市場表現(xiàn)帶動企業(yè)發(fā)展，推動企業(yè)品質(zhì)提升，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

2.深化區(qū)域營銷

通過深入當?shù)刈鰠^(qū)域走訪，用戶反饋調(diào)查，市場調(diào)研，來調(diào)整區(qū)域營銷開發(fā)方式，廣告投放方式。全面幫助區(qū)域代理商、重點的經(jīng)銷商選擇合適的銷售方式。

協(xié)助區(qū)域合作商做全面市場調(diào)研，商圈調(diào)查，商業(yè)類型發(fā)展趨勢調(diào)查，并與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展形勢適應。選擇與所處行業(yè)類型匹配的商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)，以開品牌旗艦店、品牌展示店、品牌產(chǎn)品體驗店、重點零售店等形式，引導市場銷售。

通過旗艦店、形象店、樣板店做為當?shù)仄放普故局行?，主動營銷，引導目標客戶到旗艦店參觀，體驗產(chǎn)品功能。注重用戶感受，通過更好的用戶體驗達成銷售目標。

在區(qū)域開發(fā)中，通過強化區(qū)域品牌影響力，帶動大客戶集團客戶的關(guān)注度。在實際營銷方案中，除了用戶體驗，更需要根據(jù)目標客戶的行業(yè)特色，客戶需求設(shè)計個性化的解決方案，并提供完善的售后服務。通過大客戶開發(fā)，能較快提升市場占有率，提高區(qū)域整體市場銷售業(yè)績，加強區(qū)域合作商信心，維護合作商利益。

3.推動樣板工程、示范工程

樣板工程、示范案例對區(qū)域市場的推動效果非常明顯。在市場開拓中，利用本企業(yè)的整體品牌影響力，安排有經(jīng)驗企業(yè)營銷人員，配合區(qū)域合作商一起增進當?shù)貥影骞こ獭⑹痉豆こ痰耐苿印?/p>

不管是產(chǎn)品類、設(shè)備類、工程類，還是服務類產(chǎn)品，都有一些目標大客戶。通過成功的大客戶案例，打造樣板工程、示范工程，并把好的客戶體驗方案合理分享。這些成功案例，將對全國的市場開拓產(chǎn)生非常好的引導效果。通過樣板工程、示范工程，可促進同類型客戶在不同區(qū)域的成功銷售，從而帶動企業(yè)的整體銷售業(yè)績。

4.搶占區(qū)域市場份額

通過不同區(qū)域市場表現(xiàn)，差異化營銷，運用適合當?shù)厥袌霏h(huán)境、商業(yè)模式的營銷方案，加大銷售攻勢，不斷擴大企業(yè)的整體品牌影響力和競爭力，進一步搶占更多市場份額。通過不同區(qū)域的營銷深化，提高企業(yè)品牌在國內(nèi)、國際的整體影響力和整體競爭力，一步步將企業(yè)做大做強，推動企業(yè)在行業(yè)影響力，引領(lǐng)行業(yè)模式變革和商業(yè)模式優(yōu)化。

在當今復雜多變的市場環(huán)境中，中小企業(yè)需要靈活運用不同市場開發(fā)方式，不斷調(diào)整適合整體經(jīng)濟環(huán)境的營銷策略，提高營銷手段，做好深度營銷和客戶關(guān)系管理。形成企業(yè)整體競爭優(yōu)勢，提高市場銷售業(yè)績。強化企業(yè)的整體品牌形象，從而把企業(yè)做強、做大。

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[4]張一馳.《銷售就是做渠道》.中國商業(yè)出版社，ISBN：9787504481450著，出版時間：2013-09-01.

作者簡介：黃彩英（1978.11- ），女，福建龍海人，福建利全建設(shè)工程有限公司，經(jīng)濟師（要參評高級經(jīng)濟師），經(jīng)濟學士學位，研究方向：企業(yè)管理