賣“魚”還是“漁”，決定你的商業(yè)深度

余堃

“無論是京東旗下的永輝超市推出的‘超級物種，還是天貓旗下的‘河馬鮮生，都倡導(dǎo)在超市里進(jìn)行‘生鮮產(chǎn)品再加工+餐飲，既是超市又是餐館的深度體驗。因為這種完整的體驗所帶來的商業(yè)價值遠(yuǎn)大于單純生鮮商品的銷售?！?/p>

挪威自20世紀(jì)70年代開始養(yǎng)殖三文魚。但養(yǎng)出來的魚賣給誰呢，顯然想賣給當(dāng)時第一大海魚消費國日本。于是1974年挪威有個考察團(tuán)去了日本，想向日本推銷他們的海產(chǎn)品，但無奈日本人不愛吃，而且當(dāng)時日本的海產(chǎn)自給自足，金槍魚也夠多，推銷的過程一直很艱難，突破口一直沒辦法展開，一直到1980年，日本才從挪威進(jìn)口第一條三文魚。

怎樣才能讓日本市場接受挪威的養(yǎng)殖三文魚呢？挪威人發(fā)現(xiàn)，日本人傳統(tǒng)上都是吃熟鮭魚的，如果遵循以往的市場開拓，并沒有更多的優(yōu)勢，于是另辟蹊徑，不停在日本的電視等媒體上進(jìn)行如何生吃三文魚刺身的廣告，如何制作三文魚刺身，如何蘸取芥末進(jìn)行三文魚刺身的食用。這種操作一直持續(xù)到了1995年，長達(dá)15年對一種爆款食品的推廣，竟讓日本的三文魚刺身成為了日料中不可或缺的一道。日本人包括很多喜歡日料的外國人，都認(rèn)為食用三文魚刺身才是吃到了日料的真諦。自然，挪威養(yǎng)殖的三文魚最大的進(jìn)口國就是日本了。

最近使用一種活動攝影服務(wù)，其實很簡單，就是雇傭一個攝影師在活動現(xiàn)場拍照，然后上傳到云空間，讓所有活動參與者可以下載或者在線分享拍攝的照片，其中最棒的功能是，即使是晚間或者燈光不好的地方，這種活動攝影服務(wù)都可以把照片修飾得非常好，因此很好地滿足了活動攝影的兩大痛點：不能實時分享查看和不能自動修片。而如果將這個商業(yè)模式簡化再簡化，其實只是使用了在線修片功能，連攝影師都是社會招募使用其平臺的。想想如果單純推出一個在線修片的網(wǎng)站或者軟件，這個商業(yè)模式也就是如此的格局了?？删钪幵谟谕瞥隽酥苯訉⑹褂眠@項服務(wù)完整的流程，讓客戶體驗更加完整，也因為覆蓋到全部流程使得服務(wù)可以更加標(biāo)準(zhǔn)化，一切均可控。當(dāng)然，這樣的商業(yè)模式獲取的利潤自然也是最高的。

其實這種將產(chǎn)品延伸為服務(wù)的商業(yè)模式，在目前的電子商務(wù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合中越來越普遍，無論是京東旗下的永輝超市推出的“超級物種”，還是天貓旗下的“河馬鮮生”，都倡導(dǎo)在超市里進(jìn)行“生鮮產(chǎn)品再加工+餐飲”，既是超市又是餐館的深度體驗。因為這種完整的體驗所帶來的商業(yè)價值遠(yuǎn)大于單純生鮮商品的銷售。

如果基于這樣的思索，我們會發(fā)現(xiàn)目前成功的電商都是用一種程序、玩法來重新組織分配新的商業(yè)模式，滴滴出行用手機(jī)導(dǎo)航計價軟件加上深度的出行服務(wù)，成就了目前的王者地位，而即使是共享單車領(lǐng)域，又怎么能簡單說成是會自動掃碼藍(lán)牙車鎖技術(shù)呢？

對于印刷包裝而言，我們掌握了印刷包裝的各項技術(shù)，不過不要著急簡單的直接銷售，從客戶的體驗角度出發(fā)，可否將產(chǎn)品延伸為完整的服務(wù)體驗?zāi)兀靠煞駥⒑唵蔚漠a(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移變?yōu)樯疃鹊母吒郊又档墨@取呢？如同曾經(jīng)有一家專業(yè)做紙張折頁的企業(yè)，卻從來不接受來自印刷廠的折頁加工活件，他們設(shè)計了完整的折頁設(shè)計模板，以及擺放折頁的展示架或者封套，只要您有折頁宣傳冊的需求，只需要采用他們的服務(wù)就能輕松完成，而這家折頁企業(yè)所提供的就是有宣傳需求的客戶，為客戶提供的是完整的折頁宣傳服務(wù)體驗。

授人以魚，不如授人以漁。同樣，在如今激烈的市場競爭中，賣“魚”顯然沒有賣“漁”能讓客戶感受到更完整的體驗服務(wù)，市場勝者自然是那些替客戶多想很多的賣“漁”者。endprint