胡柯柯

有一家便利店，做了一個小調(diào)整，日營業(yè)額估計能增加1500元左右，我覺得可操作性很強，很有學習借鑒意義。

這家便利店緊鄰市政府，周邊還有圖書館。

6月初，大概晚上6點去這家便利店時，我聽到店長在向員工交代，5點以后烤腸、關(guān)東煮都不要再燒了，晚上沒有人，賣不出去就是門店的損耗。

7月底我再去這家店時，也是晚上6點多，不僅發(fā)現(xiàn)了烤腸和關(guān)東煮還在銷售，還增加了本來只在中午銷售的盒飯。這家便利店的一個冷藏柜臺主要銷售酸奶和盒飯這兩個品類，這個柜臺的產(chǎn)品必須日日銷售空。

因為都是保質(zhì)期一天的產(chǎn)品，如果不銷售掉就是損耗。所以6月初去的時候，這個柜臺晚上都是空的，道理應該是和5點以后不烤腸一樣，因為5點以后市政府工作人員都下班回家吃飯了，熟食類產(chǎn)品銷售沒有目標銷售客群了。

但7月底突然又在晚上開始銷售熟食了，這就引起了我的好奇。根據(jù)我自己的推斷盒飯應該是這樣增加的：

1、7、8月份進入暑假，圖書館學生的人數(shù)開始增加，有很多在圖書館待到閉館（21：00）的人就需要解決晚飯問題，但是圖書館周邊沒有餐廳；

2、便利店和圖書館的距離很近，所以應該有越來越多的人詢問晚上是否供應盒飯：

3、便利店員工把這一情況反饋給了總部；

4、總部經(jīng)過測算，覺得可以增加，于是就有了我看到晚上銷售盒飯的現(xiàn)象。

我數(shù)了下盒飯的數(shù)量，大概在100份左右，盒飯的單價12元上下，一般買盒飯的都會再搭配其他產(chǎn)品（比如關(guān)東煮、香腸、飲料等等），所以保守估計，客單價可以達到15元。

因為多增加的晚上這100份盒飯，這家便利店日營業(yè)額可以增加1500元。盒飯、關(guān)東煮這類熟食是便利店毛利比較高的產(chǎn)品，所以這增加的1500元和其他商品產(chǎn)生的1500元營業(yè)額相比應該是更有價值的。

這個增加晚上盒飯供給的便利店，給了我很多思考和啟發(fā)。

一、一線員工更能發(fā)現(xiàn)店鋪真正的需求

這個晚上盒飯增加時間是在7月底而非7月初，所以我判斷，這個應該不是公司本來的經(jīng)營策略，而是問的客人多了，員工就把這個問題反饋上去，希望能增加這部分的商品來提高營業(yè)額。

一線員工長時間在店鋪，所以能夠最直接接觸到消費者，也是最能夠洞察到消費者變化的一群人。這個便利店周圍的變化在于一圖書館因為暑假的到來，學生數(shù)量增加，有很多學生要到圖書館閉館（21：00）才回家，所以晚上盒飯需求增加。

二、雖然是季節(jié)性的生意，但是可以由此及彼

這個生意是因為暑假的到來而新增加的。那么對于寒假或者雙休日來說，有沒有借鑒意義呢？也許有，也許沒有，一線員工要多觀察這種變化。由這個案例，推及到其他便利店，是否也存在這樣的銷售機會呢？肯定是！比如學生的培訓班、書店等學生暑假經(jīng)常出沒的地方，如果培訓班不提供伙食，那么便利店盒飯生意就是機會。

同樣的，這個需要因時因地制宜，坐在辦公室員工很難發(fā)現(xiàn)的商機，但是一線員工卻是能輕而易舉察覺。公司可以把這個當成案例，給下面的員工培訓，教他們技巧，如何才能發(fā)現(xiàn)更多類似的銷售機會，這樣才能有更多由此及彼的案例出現(xiàn)。

三、要把一個個案例做成公司的常規(guī)化運營方案

在7月初晚上還不提供盒飯，到了7月底才開始提供，很顯然對公司來說已經(jīng)錯過了7月份一個月的銷售機會，這也是公司第一年嘗試這個銷售項目。

如果這個只當成偶然看，這家便利店可以在暑假做晚上盒飯的生意這個點子就會隨著員工的離職而消失，很有可能又會經(jīng)過一輪發(fā)現(xiàn)反饋執(zhí)行的流程。但如果能作為公司的一個運營方案，做成系統(tǒng)化運營規(guī)則，那么不管哪個部門的哪位員工離職，這個好的點子就可以持續(xù)運營下去。每年一到暑假，公司就可以知道這個晚上提供盒飯的生意又開始可以做了。

四、點子的實踐成本需要考慮進去

我相信有很多好的點子來源于一線員工，但還有可能很多好的點子不能被采納。當然有很大—部分是公司行政層面的人員執(zhí)行不到位。但還有另外一部分原因是點子的實施成本高。

比如說增加晚上盒飯這個事情，如果要公司單獨給一家門店重新做單獨配送，那么成本和銷售額不成正比，公司就不能采納；但如果是和中午的盒飯一起制作一起配送，不增加多余成本；或者有更多類似門店有這樣的需求，一次配送可以滿足多個門店，平攤以后成本就低。這時公司才會采納這個點子和建議。公司需要評估付出和回報是否成比例。作為一線員工，點子沒被采納不要氣餒，重要的是要善于發(fā)現(xiàn)這樣的銷售機會。

在一線，有很多這樣的銷售機會有待被挖掘，如果公司能給予更多政策性獎勵，那么將會有更多銷售機會被挖掘出來。