淺析汽車經(jīng)銷商資金管理存在的問題及對策

劉璐

【摘 要】中國汽車銷售市場，在經(jīng)歷了近20年高速增長后，競爭日益激烈；此外，庫存占用資金比例上升，流動性風險突出，融資成本居高不下，資金的有效管理迫在眉睫。因此，本文的主要研究對象為汽車經(jīng)銷商資金管理，通過分析營運資金特點及資金管理目標，來深入剖析當下經(jīng)銷商資金管理中存在的問題，并相應(yīng)地尋找資金管理解決方法，以期為汽車經(jīng)銷商提升盈利水平和綜合競爭力提供實踐指導(dǎo)。

【關(guān)鍵詞】汽車經(jīng)銷商； 營運資金管理；融資管理；庫存管理

一、 汽車經(jīng)銷商資金特點及資金管理目標

汽車經(jīng)銷商資金的特點與汽車銷售的模式，凈銷售采購要求與融資模式息息相關(guān)，總的來說，汽車經(jīng)銷商營運資金的特征可歸為兩點：采購（庫存）占用營運資金比例高與營運資金流動性風險高。

1.采購（庫存）占用營運資金比例高

從需求端來看，近年來市場新車價格波動大，對于經(jīng)銷商來說能夠回籠的資金速度放緩；另外，從供給端而言，廠商給予經(jīng)銷商一定的庫存壓力，又使新庫存占用較多營運資金。2016年各車企對經(jīng)銷商支持力度有所增加，庫存積壓有所好轉(zhuǎn)，但2017年上半年，庫存仍在警戒線之上，由于庫存占用資金是經(jīng)銷商流動資產(chǎn)的主要構(gòu)成，因此庫存的上升導(dǎo)致經(jīng)銷商流動風險上升。

2.營運資金流動性風險高

新車銷售額密切影響到庫存情況，進而影響到資金流動性。由于新車銷售近年來受市場需求波動的影響，銷量極不穩(wěn)定，這也造成在新車銷量不景氣的年份，庫存周轉(zhuǎn)變慢導(dǎo)致變現(xiàn)能力減弱，最終帶來了較高的流動性風險。近年來，行業(yè)流動比率維持在100%上下，2015年流動比率一度低于100%，資產(chǎn)負債率極高。因此，經(jīng)銷商在資金回籠困難的情況下，很可能無法償還到期負債。

面對日趨激烈的競爭，汽車經(jīng)銷商的資金管理也面臨更大的挑戰(zhàn)，只有不斷創(chuàng)新“開源節(jié)流”的方法，才能滿足企業(yè)發(fā)展壯大的要求，和應(yīng)對市場的激烈競爭。汽車經(jīng)銷商需要明確以下的經(jīng)營目標，才能達到有效管理資金的目的： 庫存方面，要加強控制管理，加快資金回籠速度；在融資方面，尋找渠道，降低成本，增加穩(wěn)定性；在成本方面，降低資金成本，提高盈利能力和綜合競爭力。

接下來，本文將從以上三個目標出發(fā)，深入分析汽車經(jīng)銷商在資金管理方面存在的問題與相應(yīng)的解決方法。

二、 汽車經(jīng)銷商資金管理存在的問題

我國經(jīng)銷商在運營業(yè)務(wù)時，往往更重視銷售業(yè)績的增長，缺乏對現(xiàn)金流的有效管理。在前期缺乏低成本的融資手段，運營時缺乏對現(xiàn)金流和庫存占用資金的有效監(jiān)控，使得資金管理與業(yè)務(wù)管理相分離，導(dǎo)致了資金使用成本高，效率低，從而帶來了潛在的流動性風險?？偨Y(jié)下來，目前主要問題有以下四點：

1. 融資方面，渠道來源單一，日常資金周轉(zhuǎn)處在被動狀態(tài)

目前，經(jīng)銷商有以下幾種主要融資渠道：廠商金融公司支持、商業(yè)銀行貸款、IPO和發(fā)行債券。如圖1所示，實力較強的經(jīng)銷商集團有更豐富的手段進行融資，但對于絕大數(shù)的汽車經(jīng)銷商來說，最主要的資金來源還是主機廠關(guān)聯(lián)的金融公司和傳統(tǒng)的商業(yè)銀行（如圖2所示）。通過對不同類型、不同背景的經(jīng)銷商調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行更偏向于集團經(jīng)銷商，給他們提供成本較低、數(shù)量充足的資金；而中小經(jīng)銷商為了融資，需要受到銀行更加嚴苛的審批流程和獲批條件，同時，融資成本明顯偏高。在我國的汽車經(jīng)銷商國情下，中小民營企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)，這些企業(yè)難于內(nèi)部融資，只能求助于使用成本較高的外部融資。因此，和所有其他行業(yè)的中小民營企業(yè)一樣，汽車經(jīng)銷商也正在經(jīng)歷著資金緊、融資難、財務(wù)風險高的艱難境地。再從另一個角度來看，我國企業(yè)信用系統(tǒng)還正處在起步階段，而經(jīng)銷商內(nèi)部的財務(wù)信息也無法做到透明公開，難以取得商業(yè)信用，使其往往難以獲得銀行等金融機構(gòu)的支持，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商融資渠道有限，影響正常經(jīng)營活動的展開。

2. 庫存規(guī)模居高不下，資金占用高

首先，大量庫存的很大一部分來源是汽車經(jīng)銷商與廠商的合作模式，這有可能由于大量采購導(dǎo)致積壓的庫存。若市場需求稍有下降，則營運資金鏈就會面臨很大壓力。其次，不合理的采購計劃也使得庫存管理效率低下： 一般而言，4S店的庫存包含整車與零部件，現(xiàn)階段的部分經(jīng)銷商由于缺乏專業(yè)知識，沒能很好地進行成本預(yù)算，使得庫存盤點不及時，致使銷售數(shù)據(jù)預(yù)測失真，以及不能很好的貫徹“先進先出”的庫存管理原則，進一步導(dǎo)致庫存資金的占用。

3. 財務(wù)意識淡薄，缺乏杠桿管理

不斷攀升的庫存水平，蠶食了經(jīng)銷商的資金，使得經(jīng)銷商不得不以負債的方式維持日常所需的營運資金， 然而，由于經(jīng)銷商普遍缺乏財務(wù)背景，對負債的合理水平缺乏認識，他們往往不注意為自己的負債率設(shè)置一個警戒值，也對達到警戒值后的融資與管理方式缺乏預(yù)先規(guī)劃，致使部分經(jīng)銷商在市場環(huán)境不好的情況下超額負債而導(dǎo)致企業(yè)信用評級降低。此時，如果又發(fā)生意外運營情況，現(xiàn)金流回籠不及時，則企業(yè)無法按時償還所借的負債，出現(xiàn)債務(wù)危機。

4. 資金管理與業(yè)務(wù)管理相分離

由于缺少財務(wù)意識，再加上業(yè)務(wù)部門間的溝通不利，汽車經(jīng)銷商對于營運資金的把控比較混亂和粗放。一方面經(jīng)銷商缺乏對資金需求精準預(yù)測的能力和意識；另一方面沒有運用科學方法對市場進行預(yù)測和預(yù)警等工作，導(dǎo)致資金和業(yè)務(wù)相分離，在營運的關(guān)鍵步驟，如訂購、存儲、銷售等環(huán)節(jié)管理比較隨性。如運營出現(xiàn)意外或較大波動，資金鏈就會面臨斷裂風險，經(jīng)銷商可能在倉促之下會采取極端方法獲得流動資金，可能會影響后期企業(yè)的信用。

三、 完善汽車經(jīng)銷商資金管理的對策

圍繞經(jīng)銷商資金管理的三大目標和四大問題，結(jié)合目前的市場特點和經(jīng)銷商生存狀態(tài)，從資金來源管理，資金占用管理，杠桿系數(shù)管理，資金管理與業(yè)務(wù)管理相結(jié)合四方面來探討汽車經(jīng)銷商的對策。endprint

1. 資金來源管理

從上文分析可得，高庫存導(dǎo)致資金占用成本上升，經(jīng)銷商的利潤空間遭到嚴重擠壓。因而，融資方面的優(yōu)化管理對于經(jīng)銷商顯得尤為重要。因此，資金來源管理，需從兩方面著手：首先，充分利用主要融資渠道（商業(yè)銀行）；其次，開拓新的融資渠道。

（1）充分利用主要融資渠道（商業(yè)銀行）。充分利用主要的融資渠道需要和商業(yè)銀行保持良好的關(guān)系，具體而言企業(yè)需做到以下三點：首先，企業(yè)自身要加強財務(wù)管理，健全財務(wù)制度，提高信息質(zhì)量，用充分的財務(wù)實力換取銀行的信任、降低融資難度；其次，在獲得資金后，企業(yè)要加強現(xiàn)金流動性，特別是加強應(yīng)付賬款管理，以提升信用評級，和銀行建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。另外，在達成穩(wěn)定關(guān)系后，企業(yè)可以運用談判技巧與銀行進行進一步商榷，爭取在融資方案上獲得更多的優(yōu)惠，如更低的貸款利率、更長的承兌期限等。最后，由于不同車型有著截然不同的市場需求，從而其庫存周轉(zhuǎn)特點也不一致，經(jīng)銷商可基于此，選擇與庫存周轉(zhuǎn)相適應(yīng)的融資產(chǎn)品，提升金融產(chǎn)品和存貨周期的匹配性，以提高融資的使用效率并且降低成本，這需要經(jīng)銷商的財務(wù)經(jīng)理對公司的銷售情況非常熟悉，并且也熟知各類金融產(chǎn)品的特點，并加以匹配。

（2）拓寬融資渠道。除卻維持常規(guī)的商業(yè)銀行信貸外，經(jīng)銷商還需拓展其融資渠道，提升融資穩(wěn)定性，其他渠道通常有三：首先，外部融資，汽車經(jīng)銷商可以采用不同的融資方式，如發(fā)債、上市等，升級資金結(jié)構(gòu)，降低融資成本，從而確保融資的穩(wěn)定性；其次，汽車經(jīng)銷商可運用自身的商業(yè)信用，如第三方協(xié)議貸款，賒銷，商業(yè)承兌匯票等；最后，從源頭出發(fā)，與廠商建立良好的合作關(guān)系，力爭通過有效的溝通取得上游的政策優(yōu)惠。

2.資金占用管理

在庫存占用資金的這個重要問題方面，本文提出了兩個解決方案：完善庫存管理制度，控制庫存成本；集團層面設(shè)立資金池，提升資金配置的靈活性和高效性。

（1）完善庫存管理制度，控制庫存成本。經(jīng)銷商需要通過科學手段設(shè)立有效且嚴格的庫存制度，從而提升庫存周轉(zhuǎn)率。首先，在庫齡結(jié)構(gòu)，汽車經(jīng)銷商在做采購決策時，應(yīng)充分考慮自身的情況和市場的預(yù)期需求，合理采購車型和零部件，在完成銷量目標和保持合理庫存間取得平衡。此外，經(jīng)銷商需要有專職的庫存管理人員，在庫存出入的過程中確保手續(xù)完全、車型和配件維護妥當。最后，財務(wù)加強管理，強化財務(wù)與業(yè)務(wù)結(jié)合，確?！跋冗M先出”原則的執(zhí)行，制定庫存看板，確保及時消化長庫齡存貨以及對將要到期的融資車輛進行警示，提醒銷售人員優(yōu)先銷售，從而避免出現(xiàn)融資車輛到期未及時銷售、還款的情況。

（2）資金池的存放與占用管理。在集團層面的資金管理部門，財務(wù)公司或結(jié)算中心，汽車經(jīng)銷商需要對營運資金進行統(tǒng)一調(diào)配和管理，最好是設(shè)立一個統(tǒng)一資金池。資金池的設(shè)立可以品牌事業(yè)部或地域為單位，由各事業(yè)部單獨管理下屬經(jīng)銷店的資金和融資。資金池由品牌事業(yè)部或區(qū)域財務(wù)部門負責管理，并實施資金調(diào)撥工作。財務(wù)部門負責監(jiān)管。此外，為便于銀行在第一時間了解經(jīng)銷商集團的財務(wù)狀況，授信企業(yè)還可以在一定程度上向銀行開放資金歸集和商品進銷存管理系統(tǒng)查詢權(quán)限以實現(xiàn)系統(tǒng)直連。

3.杠桿系數(shù)管理

經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身的承受水平，為負債水平設(shè)置一個警戒值，進行杠桿系數(shù)管理。企業(yè)可以適時運用杠桿來進行財務(wù)操作，放大經(jīng)濟利益。如企業(yè)可以通過庫存融資，幫助經(jīng)銷商在市場樂觀時快速擴張。而當負債率逼近警戒值（一般來說是80%），經(jīng)營活動缺乏充足的現(xiàn)金流的情況下，企業(yè)應(yīng)努力減少杠桿。

借助財務(wù)杠桿，企業(yè)可以動態(tài)地調(diào)控其融資規(guī)模，融資手段，避免過度負債，影響企業(yè)信用評級，再融資成本增加。此外，企業(yè)要建立事前預(yù)警，事中控制和事后監(jiān)督的方案，對不同的負債情況不同對待，處理對關(guān)鍵控制點和相應(yīng)的保護性措施有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，落實到具體部門，甚至可以在績效中設(shè)置相應(yīng)的指標，督促員工將措施落實。

4.資金管理與業(yè)務(wù)管理的有機結(jié)合

要實現(xiàn)資金管理與業(yè)務(wù)管理的有機結(jié)合的目標，首先，要運用科學方法，加強信息化建設(shè)來做到動態(tài)結(jié)合；借助ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)管理信息化，互聯(lián)網(wǎng)化和精益化。前端用戶數(shù)據(jù)與后端財務(wù)數(shù)據(jù)有效打通，使得企業(yè)在最初制定財務(wù)決策時將其與業(yè)務(wù)運行緊密考慮。其次，借助財務(wù)數(shù)據(jù)，企業(yè)可制定協(xié)同策略。如庫存管理與銷售策略要緊密一致。如，消化庫存的促銷活動開展的時間點可依據(jù)資金占用成本的比例，倘若資金占有成本超過一定比例，則經(jīng)銷商要運用銷售策略減少庫存，增加流動資金。最后，建立市場預(yù)測機制： 首先由財務(wù)部依據(jù)歷史數(shù)據(jù)制定公司營運資金的預(yù)測表與降本目標，由公司管理層進行討論將目標分配給各個部門，鼓勵其制定自己環(huán)節(jié)管控手段，合理分配自己的年度預(yù)算，并通過信息渠道，及時反饋給公司管理層，以確保公司的資金能夠持續(xù)支持公司運轉(zhuǎn)。

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