魏垂敬

近年來，江蘇省沛縣張樓村蔬菜專業(yè)合作社在大規(guī)模發(fā)展蔬菜產(chǎn)業(yè)過程中，緊緊抓住“市場銷售合作”牛鼻子，通過土地流轉(zhuǎn)、市場銷售、經(jīng)營管理多方位的合作，形成了緊密的利益聯(lián)結(jié)機制，打造了蔬菜產(chǎn)業(yè)利益共同體，真正實現(xiàn)了農(nóng)民增收致富。

村集體：自愿協(xié)調(diào)，土地流轉(zhuǎn)合作，地盡其利

科學決策定方向。沛縣張莊鎮(zhèn)張樓行政村下轄5個自然村，耕地面積4800余畝。張樓村歷來有種植蔬菜的傳統(tǒng)，2010年之前多為露天種植。2010年，在外做建筑工程的黨員尤明海返鄉(xiāng)當選為張樓村黨支部書記。通過縣內(nèi)外廣泛考察，村“兩委”班子認識到，張樓的蔬菜種植需要提檔升級，即發(fā)展設(shè)施大棚蔬菜，提高蔬菜品質(zhì)，進而提高蔬菜價格，最終增加農(nóng)民收入。

流轉(zhuǎn)土地建大棚。由于農(nóng)戶承包土地的零散性，導致同一田塊上地少的農(nóng)戶建不了大棚，而地多的農(nóng)戶建兩個大棚有余、建三個寬度不足。怎樣高效利用土地來建大棚，成為村干部和農(nóng)戶共同關(guān)心的問題。經(jīng)村民代表大會討論，流轉(zhuǎn)土地、建造設(shè)施大棚成為張樓村集體達成的共識，村民在自愿協(xié)調(diào)、土地流轉(zhuǎn)中開始了合作。首先，統(tǒng)一規(guī)整土地。通過國家實施的農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)項目，對土地進行規(guī)整，建設(shè)溝、渠、路、井、橋、涵、閘，使田成方、路成網(wǎng)、溝相通、渠相連，排、灌通暢。其次，統(tǒng)一定出租金，調(diào)地連片。以糧食作物種植“兩季賺一季”為參照，結(jié)合物價因素折算出土地租金每年每畝800元，并約定每隔3年作一次調(diào)整。在村“兩委”號召下，農(nóng)戶自愿協(xié)調(diào)，或者按地價付租金，或者互相調(diào)換、多退少補，將零散土地集中連片，避免了每家每戶周轉(zhuǎn)于好幾塊田地的情況，方便種植管理。大棚收入比露天種菜高出近一倍，農(nóng)戶嘗到大棚帶來收益增加的甜頭，積極主動擴大面積，至2016年，除了邊角零星地，全村4800畝土地經(jīng)過流轉(zhuǎn)幾乎全部建造了蔬菜大棚。

合作社：協(xié)商定價，市場銷售合作，貨暢其流

成立專業(yè)合作社。在蔬菜銷售環(huán)節(jié)，曾經(jīng)有外來菜販子惡性壓級壓價的行為讓當?shù)夭宿r(nóng)極為不滿，成立合作社、建立統(tǒng)一有序的銷售市場成為菜農(nóng)們的一致呼聲。2013年張樓村成立了蔬菜專業(yè)合作社，村支書尤明海為理事長，2016年社員擴展到全村蔬菜種植戶。

聯(lián)合考察外地市場。合作社的核心成員——理事長尤明海和家庭農(nóng)場主馬培正、蔡可勇、王兆君，幾年來聯(lián)合考察了東北三省、蘇州、上海、溫州、福建、廣東、廣西等地的大型蔬菜批發(fā)市場，既學習到了外地的成功經(jīng)驗，又與客商達成了洽談合作事宜，同時也是對張樓蔬菜生產(chǎn)基地的一種宣傳。

加強硬件設(shè)施建設(shè)。張樓村的28個蔬菜收購點，每個收購點都建有大型地磅和鋼結(jié)構(gòu)蔬菜存放大棚，其中8個收購點配建了冷庫，全村的冷庫總庫容量達到1300噸，即使在炎熱的夏天也能夠保證蔬菜新鮮，方便大批量、高質(zhì)量、長距離運輸。

暢通蔬菜銷售途徑。經(jīng)過合作社四位核心成員的招商，以及28個收購點的經(jīng)紀人積極參與，張樓村逐漸擁有了相對固定的蔬菜販運客戶。一年四季，蔬菜生產(chǎn)量再多都有銷路。經(jīng)紀人的主要收入來自客戶給予的蔬菜收購代辦費，雖說每斤只有2-5分錢，但因為數(shù)量巨大，經(jīng)紀人的收入也非常穩(wěn)定可觀。

建立協(xié)商定價機制。在銷售旺季，收購點經(jīng)紀人、菜農(nóng)代表和客戶代表等，一大早齊聚到張樓村合作社辦公室，依據(jù)網(wǎng)上發(fā)布的全國各大蔬菜批發(fā)市場的實時菜價，綜合當?shù)厥卟耸袌鲂星?，結(jié)合運輸費用等因素，聯(lián)合商議蔬菜的收購價格。在具體收購時，允許大客商為了抓大批量、高質(zhì)量貨源，與收購點商議主動提高收購價格，但每個收購點都不得低于商定的價格，有效杜絕了亂降價、亂壓價等擾亂市場收購秩序的現(xiàn)象。收購點通過大喇叭，提前將各自收購點需收購的蔬菜品種及數(shù)量告知社員，以便于菜農(nóng)在收購點領(lǐng)取客商專用的包裝袋，盡快收獲蔬菜。遇到蔬菜行情好、貨源特別緊俏時，當天傍晚就商議次日的收購價格。社員聽到廣播，晚飯后就去菜地收獲蔬菜，次日一大早天剛蒙蒙亮就到收購點出售。

在協(xié)商議價及穩(wěn)定市場秩序方面，合作社起到了主導作用。真正掌握市場話語權(quán)，成為張樓村合作社的核心功能?！昂献鳌卑l(fā)展了本地市場，“合作”引導著張樓村社員勇敢地走向全國大市場。通過合作社引領(lǐng)下的產(chǎn)地市場銷售合作，貨暢其流，實現(xiàn)了社員的種植收益最大化。

各經(jīng)營主體：互相支持，經(jīng)營管理合作，人盡其能

相輔相成。在發(fā)展過程中，合作社引領(lǐng)下的種植大戶、經(jīng)紀人、家庭農(nóng)場、家庭農(nóng)場聯(lián)盟等新型經(jīng)營主體應(yīng)運而生。種植幾十畝乃至上百畝的大戶達到50多家，其中有28個大戶兼做蔬菜收購點經(jīng)紀人。這些新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，在合作中互相支持，相輔相成。經(jīng)紀人、農(nóng)場主既是種植大戶，也是合作社社員，家庭農(nóng)場聯(lián)盟也在合作社領(lǐng)導之下，合作社成為真正意義上的互助性經(jīng)濟組織，極大提高了農(nóng)民的組織化程度。

多元服務(wù)。從服務(wù)的角度看，張樓村各經(jīng)營主體的服務(wù)，各有側(cè)重：合作社服務(wù)全體社員，重點在于穩(wěn)定銷售市場、保護廣大社員的產(chǎn)品收益；經(jīng)紀人既服務(wù)于廣大社員，又服務(wù)于外來客商，連接市場和農(nóng)戶，傳遞信息和技術(shù)；家庭農(nóng)場聯(lián)盟服務(wù)于家庭農(nóng)場，重點在于提供種子肥料等大宗批發(fā)服務(wù)，以節(jié)省開支。各經(jīng)營主體雇用的外村勞動力（農(nóng)忙時節(jié)每天雇工超千人），帶動了周邊村民種植蔬菜、發(fā)家致富，也是各經(jīng)營主體服務(wù)于民、合作富民的重要體現(xiàn)。

幾年來，張樓村經(jīng)營10畝以上的社員，年平均純收入在5萬元以上，老百姓有了實實在在的獲得感、幸福感。

經(jīng)驗與啟示：多方位、關(guān)鍵環(huán)節(jié)合作是農(nóng)民增收的法寶

多方位合作實現(xiàn)共贏共富。張樓村農(nóng)民的合作是多樣化、多方位的合作。如果沒有廣大村民在土地流轉(zhuǎn)中的合作，就沒有規(guī)模效益。如果沒有合作社領(lǐng)導下的銷售市場合作，就難以實現(xiàn)小農(nóng)戶和大市場的有機銜接，菜農(nóng)的收益就難以保障。如果沒有各經(jīng)營主體的經(jīng)營管理合作，就難以實現(xiàn)共贏共富。因此，多方位的合作，是助農(nóng)富農(nóng)的神器，是帶動農(nóng)民增收致富的重要法寶。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)合作提升發(fā)展水平。對于經(jīng)營業(yè)務(wù)不同的合作社，其服務(wù)側(cè)重點也不一樣，有的需要全程服務(wù)，有的只需要在一兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)服務(wù)。例如，技術(shù)含量高的沛縣敬安鎮(zhèn)辣椒育種合作社、沛縣大屯街道養(yǎng)狐合作社等，從種苗培育到種植（養(yǎng)殖）技術(shù)，再到銷售產(chǎn)品，每一個環(huán)節(jié)，社員離開合作社的指導就很難進行，所以社員與此類合作社全程密不可分。技術(shù)門檻不太高的合作社，如張樓村蔬菜產(chǎn)業(yè)合作社，社員對于種植技術(shù)大都已掌握，但銷售環(huán)節(jié)離不開合作社，其產(chǎn)品銷售就是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這是在關(guān)鍵環(huán)節(jié)合作緊密的合作社。銷售環(huán)節(jié)幾乎是所有合作社服務(wù)于農(nóng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決農(nóng)產(chǎn)品的“賣難”幾乎是所有農(nóng)民專業(yè)合作社的核心功能。在合作社當中，技術(shù)門檻不太高的合作社占大多數(shù)，而銷售環(huán)節(jié)又是大多數(shù)合作社需要解決的普遍難題，因此張樓村在銷售環(huán)節(jié)的成功合作更具有典型性和普遍性。