【摘要】目前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，金融行業(yè)蒸蒸日上，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈。銀行在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上更加大力發(fā)展其中間業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為銀行獲取利潤(rùn)的一個(gè)重要的組成部分。其中私人銀行客戶是一個(gè)銀行的高端客戶部分，做好這些客戶的資產(chǎn)管理與配置，對(duì)于一家銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)越來(lái)越重要。

本文緊緊圍繞將私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)做到讓客戶舒心放心的前提，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，試圖尋找私人銀行本土化發(fā)展的途徑。本文從建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題以及提高私人銀行業(yè)務(wù)采取的措施方面加以分析。

【關(guān)鍵詞】私人銀行 資產(chǎn)配置 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

私人銀行業(yè)務(wù)是一種向高凈值客戶提供的金融服務(wù)，它不僅為客戶提供投資理財(cái)產(chǎn)品，還為客戶進(jìn)行個(gè)人理財(cái)，通過(guò)信托、保險(xiǎn)、基金等金融工具維護(hù)客戶資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性和盈利三者之間的精準(zhǔn)平衡，同時(shí)也提供與個(gè)人理財(cái)相關(guān)的一系列法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)，其目的是通過(guò)全球性的財(cái)務(wù)咨詢及投資顧問(wèn)，達(dá)到財(cái)富保值、增值、繼承、捐贈(zèng)等目標(biāo)。私人銀行業(yè)有著門檻高，服務(wù)優(yōu)，資金大，重視客戶關(guān)系等特點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)分類包括：資產(chǎn)管理與服務(wù)，特殊融資與服務(wù)，非金融服務(wù)等。

一、中國(guó)建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）私人銀行的產(chǎn)品品種單一

建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)目前存在銷售的金融產(chǎn)品與其他市場(chǎng)產(chǎn)品保障和收益無(wú)優(yōu)勢(shì)，非金融服務(wù)形式較為單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。目前，建設(shè)銀行私人銀行可以提供的私人銀行投資理財(cái)產(chǎn)品在類型、期限、收益區(qū)間等方面與他行金融產(chǎn)品相比較均大同小異[1]。私人銀行業(yè)務(wù)包括對(duì)客戶專屬產(chǎn)品的配置以及相關(guān)的配套服務(wù)。建設(shè)銀行在對(duì)于高端客戶金融產(chǎn)品研發(fā)上還是缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。在產(chǎn)品的收益與期限上也沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別于其他銀行的產(chǎn)品，對(duì)于高端客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有更多的吸引力。在配套產(chǎn)品方面，應(yīng)更多提供關(guān)于子女留學(xué)服務(wù)，相關(guān)金融知識(shí)講座，定期電影活動(dòng)，工藝品品鑒活動(dòng)等。

（二）私人銀行的客戶經(jīng)營(yíng)理念急需轉(zhuǎn)變

私人銀行的客戶來(lái)源，一方面是基于建行品牌吸引而來(lái)的儲(chǔ)戶，另一方面是通過(guò)客戶推薦的口口相傳的體系吸收投資。私人銀行客戶是屬于一行的高端客戶群體，是銀行資金的主要來(lái)源，也是通過(guò)金融服務(wù)獲利較高的群體。來(lái)目前，中國(guó)建設(shè)銀私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)、要取得的效果不明確等問(wèn)題?？蛻艚?jīng)理是維系客戶關(guān)系增加客戶關(guān)心粘性的最重要的一個(gè)群體，日常與客戶接觸過(guò)程中應(yīng)該展現(xiàn)自己專業(yè)的一面的同時(shí)還應(yīng)該轉(zhuǎn)變角色，真正從客戶角度出發(fā)，了解客戶真實(shí)想法，滿足客戶需求。而不是一味只為銷售產(chǎn)品，完成任務(wù)，給客戶感受差，這樣容易造成原有客戶的流失。對(duì)客戶營(yíng)銷活動(dòng)中，采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，缺乏創(chuàng)新以及吸引力。

（三）私人銀行隊(duì)伍建設(shè)有待提升

目前，中國(guó)建設(shè)銀行從事私人銀行的客戶經(jīng)理，許多都是從銀行基礎(chǔ)崗位轉(zhuǎn)崗而來(lái)，私人銀行成員的基礎(chǔ)知識(shí)體系、從業(yè)年限和專業(yè)知識(shí)還不能滿足高端客戶財(cái)富管理的發(fā)展要求，財(cái)富配置單一。知識(shí)體系匱乏，不能從客戶職業(yè)內(nèi)容方面與客戶有更多的共鳴。此外，建設(shè)銀行私人銀行團(tuán)隊(duì)受訓(xùn)培養(yǎng)體制缺乏，不能跟上金融業(yè)發(fā)展的需求，金融產(chǎn)品配置更新體系較慢。

（四）私人銀行服務(wù)較比其他銀行服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)

目前，各家銀行在產(chǎn)品，利益收入，配套服務(wù)趨同的情況下，服務(wù)水平的高低很大程度上決定了客戶選擇銀行原因。建設(shè)銀行因其是國(guó)有商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)，吸引了一些客戶，但在深入挖掘客戶以及維系客戶的時(shí)候，更多客戶更看重銀行服務(wù)質(zhì)量以及對(duì)銀行服務(wù)的總體感受。在銀行服務(wù)這一方面，建設(shè)銀行還沒(méi)能把服務(wù)做到人性化貼心化，使客戶有更好的體驗(yàn)。

二、中國(guó)建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決措施

（一）產(chǎn)品研發(fā)需從客戶需求出發(fā)

建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)，需要充分與客戶溝通，了解客戶的資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)偏好和其他特征，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的要求進(jìn)行資產(chǎn)配置。例如按客戶的職業(yè)來(lái)劃分，可以依據(jù)客戶不同職業(yè)來(lái)判斷他們對(duì)產(chǎn)品的需求以及風(fēng)險(xiǎn)的接受程度。如若高端客戶為企業(yè)主，那么他的資金來(lái)源為經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)獲得的利潤(rùn)，這類客戶對(duì)金融產(chǎn)品不是很專業(yè)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)接受程度不高，那么應(yīng)該在資產(chǎn)配置的時(shí)候應(yīng)該做一些中低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)組合產(chǎn)品。如果客戶是從事金融行業(yè)相關(guān)的，對(duì)于金融產(chǎn)品比較了解，風(fēng)險(xiǎn)接受程度較高，可更多配置資本市場(chǎng)中的相關(guān)產(chǎn)品，如證券，基金，黃金等。所以建設(shè)銀行在研發(fā)以及配置產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該了解客戶的基本情況，從客戶需求角度出發(fā)，真正做到為客戶資產(chǎn)增值同時(shí)滿足客戶要求。

（二）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念接軌國(guó)際市場(chǎng)

銀行主要利潤(rùn)來(lái)源于傳統(tǒng)放貸業(yè)務(wù)，而如今銀行收到第三方支付平臺(tái)的影響，吸收存款規(guī)模在下降。其次由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，依靠放貸業(yè)務(wù)獲取利差已經(jīng)越來(lái)越低，更多需要依靠中間業(yè)務(wù)收入，例如保險(xiǎn)，基金，黃金等相關(guān)業(yè)務(wù)賺取中間業(yè)務(wù)收入[2]。而私人銀行業(yè)務(wù)客戶資金較大，資產(chǎn)配置要求較高，銀行對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)不斷更新，跟隨市場(chǎng)腳步。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛運(yùn)用為金融業(yè)發(fā)展提供了新的手段、新的動(dòng)力、新的理念，催生了很多新的金融業(yè)態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)改進(jìn)完善金融制度和金融監(jiān)管提出了新的要求。建設(shè)銀行應(yīng)緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融的腳步，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的進(jìn)程。

（三）建立專業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

銀行需要針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

首先所有從事私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)人應(yīng)具備相應(yīng)專業(yè)素質(zhì)，如在校期間就讀相關(guān)專業(yè)或在崗期間參加專業(yè)培訓(xùn)。

其次相關(guān)人員應(yīng)取得相關(guān)上崗證書，如基金從業(yè)資格證，銀行初級(jí)證書等。

最后，所有私人銀行團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有專門定期的崗位培訓(xùn)與練兵，結(jié)合實(shí)際情況，定期組織實(shí)戰(zhàn)演練與測(cè)試，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平。

（四）加強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)

銀行為服務(wù)業(yè)行業(yè)，首要基礎(chǔ)就是服務(wù)好客戶。在做服務(wù)是應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

首先是做好理財(cái)服務(wù)，理財(cái)服務(wù)是私人銀行業(yè)務(wù)的基本服務(wù)，是為客戶打理資產(chǎn)取得資產(chǎn)保值或增值。

其次是配套服務(wù)，目前各家銀行配套服務(wù)都做得很有特顯。在維系客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)更多的從客戶生活需求方面進(jìn)行服務(wù)。比如客戶過(guò)生日時(shí)客戶經(jīng)理的短信問(wèn)候和精美禮品的送達(dá)；定期的邀請(qǐng)客戶參加銀行組織舉行的親子活動(dòng)等。

最后是差異化服務(wù)。也就是客戶千差萬(wàn)別，應(yīng)從客戶需求出發(fā)進(jìn)行差異化服務(wù)。例如針對(duì)年輕客戶重點(diǎn)推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，針對(duì)中年群體，重點(diǎn)在于資產(chǎn)增值的相關(guān)產(chǎn)品的介紹，針對(duì)于老年客戶應(yīng)更多的是收益保靠的穩(wěn)健性收益產(chǎn)品。

綜上從建設(shè)銀行目前私人銀行的現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)現(xiàn)其在產(chǎn)品種類，服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)營(yíng)理念，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的問(wèn)題，并針對(duì)此問(wèn)題提出應(yīng)從客戶角度出發(fā)研發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)等方面提出了解決措施。

參考文獻(xiàn)

[1]喬雪莉.我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展研究[J].新金融.2013，（07）.

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作者簡(jiǎn)介：劉天雪（1989-），女，漢族，遼寧沈陽(yáng)人，教師，講師，學(xué)位：碩士研究生，研究方向：金融學(xué)。endprint