汽車廠家應對三方融資風險的措施

胡光黎

[摘要]目前三方融資業(yè)務已被汽車廠家廣泛使用，是汽車廠家不可或缺的融資工具，對實現(xiàn)銷售和鋪貨目標起到至關重要的作用。本文主要分析了汽車廠家在使用三方融資業(yè)務中面臨的風險，并以東風柳汽公司為例，介紹其應對風險的主要措施。

[關鍵詞]三方融資 主要風險 應對措施

三方融資業(yè)務是汽車行業(yè)普遍采用的一種融資模式，所謂“三方”即汽車廠家、經(jīng)銷商、銀行三方開展合作并簽訂協(xié)議。其融資方法是，汽車廠家向銀行提供某種擔保（一般是回購車輛），其所推薦的經(jīng)銷商向合作銀行申請授信，經(jīng)銷商取得承兌匯票后，向汽車廠家支付購車款，并將所購買的車輛合格證質(zhì)押給合作銀行。在這個流程中，汽車廠家要應對三個主要風險：一是對經(jīng)銷商的授信風險。二是對合格證和車輛的控制風險。三是票據(jù)逾期風險。所以針對上述風險，汽車廠家在實際操作中可以采取以下應對措施。

一、進行科學的評估授信

三方融資的授信額度通常由汽車廠家和銀行共同完成，以廠家推薦額度與銀行的評審額度孰低為原則。汽車廠家一般僅對其一級經(jīng)銷商銀行給予授信，并選擇具備一定資質(zhì)的商家。以東風柳汽為例，對經(jīng)銷商有3條硬性要求：

第一，營銷要求：入網(wǎng)6個月以上且有—年以上同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。

第二，規(guī)模要求：注冊資本不低于200萬，1年內(nèi)主營業(yè)務收入1，000萬以上；

第三，信譽要求：在汽車廠家信譽良好，無銀行貸款逾期記錄。

汽車廠家將聯(lián)合銀行對經(jīng)銷商進行實地考察。根據(jù)評估模型計算授信限額后，向銀行推薦。以東風柳汽為例，廠家授信額度按照“額度需求量”和“貸款額度控制量”兩個指標低值進行限額控制。具體計算模型可簡化如下：

額度需求量=預期月實銷量×存銷比×車型均價×周轉耗時

貸款控制量=（凈資產(chǎn)×4-已有負債總額）×信用評價系數(shù)

其中“存銷比”是指月均鋪貨輛與月均實銷輛的比值，通常在1～1.2間；“周轉耗時”是指車輛銷售周期，通常為“2”。信用評價系數(shù)則是根據(jù)財務情況和經(jīng)營管理情況進行信用評分，包括對償債、獲利、營運能力、產(chǎn)品投入、信用合作等方面進行測評。

計算授信限額后，還應綜合考慮經(jīng)銷商的三方融資周轉、回款、網(wǎng)絡規(guī)劃、銷售貢獻等情況，相應的增加或減少額度使用。另外，還應注意一家經(jīng)銷商只能向某一家銀行推薦授信，防范多頭授信造成管理混亂、授信失控。

二、嚴格控制合格證和車輛

汽車合格證相當于汽車的身份證，沒有合格證新車就無法上牌、也買不了保險。汽車合格證是能夠控制車輛實物的重要憑證，相對車輛更容易管理，因此銀行和廠家都主要通過汽車合格證來間接控制車輛。首先，要保證合格證的唯一性，即一車一證。保證一車一證，即能保證質(zhì)押于銀行的合格證能對車輛實物進行有效控制。因此汽車廠家必須建立嚴格的合作證打印、發(fā)放、審核制度，并妥善保管，防止合格證破損、遺失、被盜。合格證注銷、掛失、補辦、更換等都必須經(jīng)過銀行的書面同意。合格證更換一般僅限于原證參數(shù)不符合相關法規(guī)要求的，更換時要收舊換新。其次，要嚴格控制合格證釋放。合格證釋放的前提，必須是經(jīng)銷商已經(jīng)向銀行交回相應款項，即所謂“贖證”。廠家釋放合格證時必須取得銀行的釋放指令，不得擅自發(fā)放合格證給經(jīng)銷商。向經(jīng)銷商釋放的合格證對應車輛金額應不大于經(jīng)銷商向銀行繳存保證金額。廠家內(nèi)部要建立合格證的釋放審批和移交檔案制度，同時建立臺帳，跟蹤管理，直至經(jīng)銷商回款平倉。再次，要做好合格證的盤點工作。每月對尚未贖回的合格證進行全面盤點。對賬實不符的要立即查明原因。

此外，也不能忽視對車輛實物的控制。車輛才是真正的質(zhì)押標的物，是可轉讓的財產(chǎn)。合格證本身沒有價值，并不是合法的質(zhì)押物，只是目前業(yè)內(nèi)尚無替代合格證質(zhì)押的其他方法。其實合格證質(zhì)押在某些情況下也不具備對車輛的有效控制。例如，長期在工礦作業(yè)的工程卡車，有無合格證是否上牌均不影響其使用。所以不能放松對實車的控制，這方面銀行即無精力也無能力，而汽車廠家則有先天的管理優(yōu)勢。對高價值的車輛可通過加裝移動定位系統(tǒng)跟蹤車輛，甚至可以遠程控制發(fā)動機運轉（與發(fā)動機廠合作開發(fā)）。目前東風柳汽對三方融資項下的卡車使用VDA產(chǎn)品，可以限定車輛活動范圍，超過限定區(qū)域自動報警，可以有效的發(fā)現(xiàn)未贖證即售車的情況。汽車廠家還可以定期或不定期的對三方融資車輛進行盤點和檢查。例如，通過銷售后臺對經(jīng)銷商進行視頻盤庫，通過駐外經(jīng)理對經(jīng)銷商實地走訪檢查。如果發(fā)現(xiàn)車輛被銷售，包括收到客戶貨款、已開具發(fā)票或已交付車輛的，則要求經(jīng)銷商24小時內(nèi)向銀行回款，防止經(jīng)銷商挪做他用。

三、建立逾期防火墻，設置保護條款。

近年來汽車行業(yè)競爭日趨激烈，市場風險顯著增加。經(jīng)銷商在市場競爭和廠家鋪貨的雙重壓力下，普遍存在資金周轉困難，三方融資逾期事件時有發(fā)生。那么作為擔保方的汽車廠家應如何防范這種風險呢？以東風柳汽為例，建立了三道防火墻：

第一，收取保證金。在汽車廠家向銀行推薦三方融資授信額度前，可以向經(jīng)銷商收取一定額度的信用保證金。即可用約束商家按期回款，當經(jīng)銷商因逾期給廠家造成損失的時候，可以彌補廠家損失。

第二，要求提前平倉。東風柳汽要求經(jīng)銷商在匯票到期前1月內(nèi)平倉?？紤]乘用車的銷售周轉期，這種要求并不過分。還可以及時發(fā)現(xiàn)風險，并爭取到了足夠的處置時間，以便采取督促回款、上門拜訪、控制車輛等相應措施。

第三，采取調(diào)劑銷售。在承兌匯票到期前第10日經(jīng)銷商無法交存票款時，如果匯票項下車輛依然在經(jīng)銷商處庫存，汽車廠家可協(xié)調(diào)其他經(jīng)銷商進行銷售，并將銷售貨款直接支付于銀行指定帳戶。

雖然采取多種措施，但有時逾期仍無法避免。為降低擔保風險、減輕損失，廠家在簽訂協(xié)議時，可以設置一些保護性條款。首先設置回購條件，廠家收到的車輛要質(zhì)量完好且不存在其他權利負擔，同時要取得相應合格證。其次設置回購比例，按廠家開票價格的85%回購，因為銀行已經(jīng)收取經(jīng)銷一定比例保證金；再次要轉移回購費用，約定相關費用由經(jīng)銷商承擔，包括調(diào)車費、降價損失等。

總之，汽車廠家在開展三方融資業(yè)務時，雖然面臨一定的擔保風險的，但這種風險是總體可控的。一方面，風險是分散在全國幾百上千家經(jīng)銷商處的，只要廠家不過分壓庫，這種風險就不會集中爆發(fā)。另一方面，汽車廠家對經(jīng)銷商有一定的管控能力，可以運用各種銷售政策引導經(jīng)銷商。此外汽車廠家還可以將協(xié)議存款與三方融資業(yè)務一并與銀行談判，以三方融資的穩(wěn)定收益收作為談判籌碼，向銀行爭取更高的存款利息，進一步通過收益來覆蓋風險。