宋菲

精誠(chéng)協(xié)作 智迎挑戰(zhàn)

車市遇玲，高檔車市場(chǎng)也在一定程度上受到波及。然而，作為中國(guó)豪華汽車領(lǐng)導(dǎo)者的一汽一大眾奧迪依然能跑贏大勢(shì)。通過(guò)與一汽一大眾奧迪南區(qū)、東區(qū)事業(yè)部管理層進(jìn)行交流，記者發(fā)現(xiàn)了他們?cè)诠芾砝砟睢⒐ぷ鞣绞降确矫娴莫?dú)到之處，找到了一汽一大眾奧迪“攻堅(jiān)破冰”的密鑰。

面對(duì)艱難的市場(chǎng)環(huán)境，一汽一大眾奧迪南區(qū)事業(yè)部末雨綢繆，在2018年伊始便制定了“盈利潤(rùn)、營(yíng)信心、迎挑戰(zhàn)、贏品牌”的工作思路。圍繞“質(zhì)優(yōu)”、“量增”兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，南區(qū)事業(yè)部在提升經(jīng)銷商對(duì)事業(yè)部的認(rèn)可度、促進(jìn)經(jīng)銷商與事業(yè)部協(xié)同共贏等方面開展了一系列工作。

用一汽一大眾奧迪南區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理胡海峰的話說(shuō)，區(qū)域事業(yè)部與經(jīng)銷商之間是“魚與水”的關(guān)系，區(qū)域事業(yè)部要得到經(jīng)銷商的認(rèn)可與信任，就要使經(jīng)銷商終端量質(zhì)齊升，而前提是，經(jīng)銷商必須控制好銷售節(jié)奏。一汽一大眾奧迪南區(qū)事業(yè)部按季度劃分，將全年的銷售規(guī)劃為“穩(wěn)、起、搶、拼”四個(gè)節(jié)奏。上半年穩(wěn)住節(jié)奏，提升利潤(rùn)率，搭建體系能力;下半年借助打下的基礎(chǔ)與積蓄的實(shí)力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與事業(yè)部的協(xié)同沖量。

東區(qū)事業(yè)部同樣準(zhǔn)確預(yù)判，提早著手制定了“協(xié)同·質(zhì)贏啟新程”的區(qū)域整體策略。一汽一大眾奧迪東區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理許飏對(duì)“協(xié)同質(zhì)贏”有自己的理解。“‘協(xié)同質(zhì)贏是區(qū)域事業(yè)部與經(jīng)銷商的共識(shí)與工作核心。開展任何工作既要考慮到廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間、各小區(qū)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)同，同時(shí)也要考慮終端盈利性和客戶滿意度?！?/p>

東區(qū)優(yōu)秀經(jīng)銷商南通益昌汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“南通益昌”）則用實(shí)際行動(dòng)對(duì)“協(xié)同質(zhì)贏”進(jìn)行了詮釋。南通益昌2016、2017年蟬聯(lián)一汽一大眾奧迪最佳銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)，2018年獲得最佳經(jīng)銷商獎(jiǎng)。在2018年整體市場(chǎng)降速的環(huán)境下，仍取得了17%的銷量增長(zhǎng)。南通益昌集團(tuán)董事長(zhǎng)鞠昌明認(rèn)為，之所以能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境中脫穎而出，源于南通益昌對(duì)一汽一大眾奧迪品牌的信任，能夠跟隨東區(qū)事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷完善自己的管理能力。

差異創(chuàng)新 勇攀高峰

在汽車市場(chǎng)下行壓力以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，作為中國(guó)汽車行業(yè)領(lǐng)軍者，一汽一大眾大眾品牌能夠逆勢(shì)而上又有何法寶？帶著這樣的疑問(wèn)，記者走訪了大眾品牌南區(qū)、西區(qū)事業(yè)部。走訪中，大眾品牌扎實(shí)的體系能力建設(shè)，區(qū)域事業(yè)部與經(jīng)銷商相生共贏，以目標(biāo)為導(dǎo)向運(yùn)用差異化創(chuàng)新思維，團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行等特點(diǎn)給記者留下深刻印象，也正是這些關(guān)鍵因素共同促成了大眾品牌面對(duì)諸多挑戰(zhàn)時(shí)，依然堅(jiān)守市場(chǎng)份額并繼續(xù)保持領(lǐng)跑地位。

據(jù)一汽一大眾大眾品牌華南區(qū)銷售事業(yè)部總經(jīng)理張強(qiáng)介紹，為應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)用戶文化多元的特點(diǎn)，他們有針對(duì)性地制定了“一城一策”策略，因地制宜地展開營(yíng)銷工作，并取得了良好的市場(chǎng)效果。例如在廣東省，南區(qū)事業(yè)部針對(duì)廣東當(dāng)?shù)氐奈幕攸c(diǎn)，開展龍舟賽、徒步節(jié)、跑團(tuán)等系列活動(dòng)。

而西區(qū)事業(yè)部所轄區(qū)域是六大銷售事業(yè)部中面積最大的，區(qū)域內(nèi)9省1市的總面積達(dá)到537萬(wàn)平方公里。管理如此龐大的區(qū)域頗具挑戰(zhàn)，對(duì)此，西區(qū)事業(yè)部運(yùn)用了一套成熟的管理體系。

一汽一大眾大眾品牌西區(qū)銷售事業(yè)部總經(jīng)理許德成介紹道，“西區(qū)在管理體系中采取‘化整為零，以目標(biāo)為導(dǎo)向的方法，強(qiáng)調(diào)‘狠抓落實(shí)，。在目前劃分的9個(gè)小區(qū)內(nèi)，推進(jìn)任務(wù)分解，層層落實(shí)，與各地區(qū)的經(jīng)銷商一同求得共贏發(fā)展?！?/p>

秉承“西區(qū)為經(jīng)銷商服務(wù)，經(jīng)銷商為西區(qū)負(fù)責(zé)”的原則，成都匯和汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱“成都匯和”）緊跟西區(qū)事業(yè)部步伐，同時(shí)敢于開拓創(chuàng)新。

據(jù)成都匯和執(zhí)行董事朱亞威介紹，基于西區(qū)事業(yè)部的指導(dǎo)與支持，成都匯和采取多種創(chuàng)新舉措來(lái)提升盈利能力：與租賃公司、網(wǎng)約車合作，有效解決銷售結(jié)構(gòu)單一問(wèn)題;順應(yīng)用戶年輕化趨勢(shì)，重點(diǎn)開展網(wǎng)銷工作;通過(guò)大數(shù)據(jù)分析、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，使集客精準(zhǔn)率、銷售效率均得到大幅提升;以“走出去”的方式對(duì)車型進(jìn)行多渠道展示，進(jìn)一步提升品牌影響力。