邢小平

[摘要]經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，中國(guó)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)既面臨著經(jīng)濟(jì)增速下滑背景下的內(nèi)需疲軟，又面臨產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)高端機(jī)械設(shè)備需求的極力拉動(dòng)?；诖?，文章分析了機(jī)械設(shè)備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義，探討了合資機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了合資機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展策略。

[關(guān)鍵詞]合資企業(yè)；機(jī)械設(shè)備制造；營(yíng)銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201809066

隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的快速推進(jìn)，我國(guó)逐漸步入了工業(yè)設(shè)備更新?lián)Q代的高峰期，各大跨國(guó)機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)角逐，充當(dāng)行業(yè)“領(lǐng)頭羊”的合資機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)也面臨著來(lái)自四面八方的競(jìng)爭(zhēng)壓力。此時(shí)，積極研究制定與當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境相匹配的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，成為合資機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

1機(jī)械設(shè)備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義

在高技術(shù)工業(yè)領(lǐng)域，國(guó)際合資已成為眾多企業(yè)分散研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、獲取技術(shù)支持的理想戰(zhàn)略選擇。首先，高技術(shù)工業(yè)研發(fā)的成本極高，例如，一款新型航空發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)成本保守估計(jì)在幾十億美元，僅僅依靠一家企業(yè)的財(cái)力投入是十分困難的，并且研發(fā)活動(dòng)最終能否成功完全是一個(gè)未知數(shù)，即便研發(fā)成功了，也可能因?yàn)楫a(chǎn)品不能適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境而被打入“冷宮”，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法預(yù)期收回投資回報(bào)。機(jī)械設(shè)備制造作為高技術(shù)工業(yè)的典型代表，同樣面臨巨大的研發(fā)成本及風(fēng)險(xiǎn)，而通過(guò)成立合資企業(yè)的方式，可以獲取國(guó)外企業(yè)的一攬子技術(shù)支持和服務(wù)，從而迅速拉小我國(guó)與國(guó)外機(jī)械設(shè)備制造能力的差距，促進(jìn)國(guó)內(nèi)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)的整體發(fā)展。

2合資機(jī)械設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀分析——以S公司為例

21S公司簡(jiǎn)介

S公司為中意合資企業(yè)，專門從事生活用紙后加工設(shè)備及包裝設(shè)備的生產(chǎn)、銷售與維修活動(dòng)，其中，意大利XX公司占有一定的股份，是專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)生活用紙后加工設(shè)備及包裝設(shè)備的老牌廠商，其資金、技術(shù)實(shí)力雄厚，是國(guó)際機(jī)械設(shè)備制造行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。S公司在國(guó)內(nèi)生活用紙后加工設(shè)備制造行業(yè)處于領(lǐng)先水平。在中、高端市場(chǎng)內(nèi)具有50%的市場(chǎng)占有率和穩(wěn)定的客戶群體。

22S公司的行業(yè)環(huán)境分析

中國(guó)的生活用紙行業(yè)在2014年已經(jīng)超越西歐一舉成為世界第二大生活用紙消費(fèi)國(guó)家/地區(qū)，占全球消費(fèi)量的1954%。全球第一的北美地區(qū)占2576%。

但從人均年消費(fèi)量來(lái)看，中國(guó)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他地區(qū)。只有北美的1/5，是西歐和日本的1/3。因此，對(duì)于為該市場(chǎng)提供生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著該行業(yè)的發(fā)展空間巨大。

生活用紙卷紙后加工設(shè)備的全球領(lǐng)先技術(shù)來(lái)自意大利。意大利xx公司在全球中高端市場(chǎng)中占據(jù)超過(guò)50%的市場(chǎng)份額。該公司是目前為止，唯一的一家在中國(guó)投資建廠的歐洲生產(chǎn)生活用紙后加工設(shè)備制造企業(yè)。國(guó)內(nèi)相關(guān)設(shè)備在技術(shù)上落后其十幾年，只能生產(chǎn)中、低端產(chǎn)品。但是在近年來(lái)隨著XX公司的一些關(guān)鍵專利在技術(shù)保護(hù)期到期后的公開(kāi)而有快速的提升。國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借低廉的成本優(yōu)勢(shì)對(duì)S公司的中端設(shè)備形成強(qiáng)大的挑戰(zhàn)。

23S公司的SWOT分析

（1）優(yōu)勢(shì)。

S公司意大利總部研發(fā)中心匯聚了大批生活用紙卷紙后加工設(shè)備制造行業(yè)頂尖科研專家，其生產(chǎn)、研發(fā)能力在全球行業(yè)首屈一指，特別是在高速、高效能領(lǐng)域，公司產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)異。一般來(lái)說(shuō)，公司產(chǎn)品在未遭受嚴(yán)重?fù)p壞的情況下，只要做好基本的養(yǎng)護(hù)工作，再輔以簡(jiǎn)單的換件與維修，使用壽命即可達(dá)到20年以上，因此在客戶群體中口碑頗好，很少出現(xiàn)老客戶流失的情況。S公司在中國(guó)市場(chǎng)中的占有率在中、高端設(shè)備上始終維持在50%以上，只要不發(fā)生大的變故，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)還會(huì)保持穩(wěn)中有升的局面。在財(cái)務(wù)方面，S公司負(fù)債率較低，盈利能力在國(guó)內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中名列前茅，現(xiàn)金流十分充足，這為公司開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷研發(fā)活動(dòng)提供了很好的資金保障。

（2）劣勢(shì)。首先，目前國(guó)內(nèi)生活用紙卷紙主要以3～4層不壓花為主，且消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的外觀質(zhì)量要求不高，因此，生產(chǎn)廠家對(duì)加工設(shè)備的技術(shù)要求相對(duì)偏低。國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然技術(shù)上相對(duì)落后，但其生產(chǎn)的機(jī)器已可基本滿足中小規(guī)模生產(chǎn)的需求，而對(duì)像S公司這樣的具有高技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)是不利的。其次，合資公司的管理、運(yùn)營(yíng)成本比國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏高；相同產(chǎn)能設(shè)備的設(shè)計(jì)要求及其標(biāo)準(zhǔn)高，造成設(shè)備的造價(jià)很高，使得其性價(jià)比不高。

（3）機(jī)會(huì)。

我國(guó)有1570家生活用紙加工企業(yè)，絕大部分企業(yè)屬于中小規(guī)模，還在使用低端的后加工設(shè)備。隨著我國(guó)國(guó)民收入的不斷增加，人均消費(fèi)在以每年9%左右的增幅不斷增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)生活用紙的質(zhì)量要求及個(gè)性化的需求也日益增加。生產(chǎn)設(shè)備更新?lián)Q代勢(shì)在必行，對(duì)于中、高端設(shè)備的需求日益增多。

（4）威脅。

目前來(lái)看，威脅主要來(lái)自國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的挑戰(zhàn)。由于S公司的核心專利技術(shù)的保護(hù)期到期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛采用該項(xiàng)技術(shù)，使得其設(shè)備的運(yùn)行性能及穩(wěn)定性有大幅度的提升。同時(shí)，憑借其靈活的銷售手段及成本優(yōu)勢(shì)，對(duì)S公司中端機(jī)器的銷售造成了強(qiáng)烈的沖擊。

此外，S公司所在的地區(qū)其勞動(dòng)力成本與原材料成本的上升較國(guó)內(nèi)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的廣東地區(qū)更快，也會(huì)給公司帶來(lái)一筆龐大的支出，一些職能部門已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)預(yù)算年年超支的情況。

3合資機(jī)械設(shè)備制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略

31銷售層面的發(fā)展策略

鑒于S公司產(chǎn)品技術(shù)過(guò)硬，客戶忠誠(chéng)率較高，下一步的當(dāng)務(wù)之急是提高銷售服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步拓展和壯大客戶群體。

按照上表的客戶分類，公司可將原先的銷售重點(diǎn)從一線及二線客戶上放寬到三線客戶。

公司可以針對(duì)一、二線客戶，研究制定大客戶對(duì)口服務(wù)模式，并將這種對(duì)口服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)推廣到其他三線客戶，逐步提高客戶群體對(duì)銷售服務(wù)的滿意度，進(jìn)一步樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，穩(wěn)步提升不同類型產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，S公司要加強(qiáng)銷售預(yù)算，建立銷售商機(jī)管理體系，結(jié)合公司備貨模式，對(duì)預(yù)測(cè)制度進(jìn)行修訂和改進(jìn)，并定期監(jiān)控預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)化銷售訂貨流程，縮短中端機(jī)床交貨期。建議由銷售部與業(yè)務(wù)部一同制訂備貨計(jì)劃，并監(jiān)控合同執(zhí)行情況，及時(shí)掌握合同變更、出錯(cuò)、過(guò)期以及欠款發(fā)貨等信息，增加銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率與合同履約率。

32市場(chǎng)層面的發(fā)展策略

針對(duì)S公司營(yíng)銷方面存在的短板，可利用公司現(xiàn)金流充足的優(yōu)勢(shì)，加大營(yíng)銷投入，做好市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)。首先，應(yīng)利用專題調(diào)查等不同方式加強(qiáng)對(duì)生活用紙后加工市場(chǎng)的調(diào)查研究，提高市場(chǎng)洞察力，形成“市場(chǎng)信息-洞察-策略”的市場(chǎng)營(yíng)銷工作機(jī)制，確保營(yíng)銷對(duì)策的及時(shí)性與充分性，為營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)施提供有力支持。其次，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，明確推廣的目標(biāo)、范圍、形式、流程、考核指標(biāo)等，形成制度化、規(guī)范化的業(yè)務(wù)推廣模式。

33技術(shù)層面的發(fā)展策略

S公司要不斷建立并完善面向?qū)I(yè)技術(shù)服務(wù)的知識(shí)管理庫(kù)，通過(guò)知識(shí)的不斷采集、更新和利用，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部技術(shù)積累，特別是針對(duì)重點(diǎn)機(jī)型、產(chǎn)品的技術(shù)積累，進(jìn)而形成一套完整的技術(shù)解決方案，打造標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)體系。此外，公司要利用自身強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，進(jìn)一步加大國(guó)內(nèi)本地技術(shù)研發(fā)投入，加快新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)程。為保證產(chǎn)品研發(fā)活動(dòng)的有序推進(jìn)，公司應(yīng)制定完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程管理制度，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)技術(shù)以及軟件、工藝、硬件技術(shù)的不斷儲(chǔ)備和積累，同時(shí)完善基于產(chǎn)品系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)工具功能，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，增強(qiáng)公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

34供應(yīng)鏈層面的發(fā)展策略

供應(yīng)鏈管理是降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)營(yíng)效率的重要手段，對(duì)S公司而言，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理應(yīng)從產(chǎn)品采購(gòu)、價(jià)格管理、貨運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)幾個(gè)方面進(jìn)行。首先，S公司要優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存模型，制定完善的產(chǎn)品庫(kù)存策略，提高庫(kù)存管理有效性。在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)公司采購(gòu)管理，梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)流程，在實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中，要不斷回顧采購(gòu)業(yè)務(wù)的運(yùn)行狀況，對(duì)業(yè)務(wù)流程中的不足之處進(jìn)行不斷改進(jìn)和完善，逐漸形成規(guī)范、完善的采購(gòu)業(yè)務(wù)模式。其次，以產(chǎn)品定價(jià)平臺(tái)為依托，制定完善的價(jià)格管理體系，公司所有產(chǎn)品系列均通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行定價(jià)，該過(guò)程需借助價(jià)格模型進(jìn)行成本分析與決策，同時(shí)利用智能詢價(jià)平臺(tái)做好詢價(jià)、比價(jià)工作，在最大化公司利益的同時(shí)，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。最后，S公司要加強(qiáng)承運(yùn)商管理，對(duì)貨運(yùn)全過(guò)程進(jìn)行有效的跟蹤監(jiān)控，同時(shí)利用條碼技術(shù)等對(duì)物料進(jìn)行信息化管理與統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)貨位信息的自動(dòng)管理與需求分析，在保證供應(yīng)鏈正常運(yùn)作的同時(shí)，減少庫(kù)存積壓造成的資金占用，有效控制供應(yīng)鏈成本。

4結(jié)論

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)機(jī)械設(shè)備制造業(yè)正面臨新一輪的競(jìng)爭(zhēng)與洗牌，單憑以往的合資優(yōu)勢(shì)已無(wú)法滿足S公司在新形勢(shì)下的發(fā)展需求。對(duì)此，S公司要積極認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從銷售、市場(chǎng)、技術(shù)、供應(yīng)鏈等層面加強(qiáng)管理，不斷提高服務(wù)質(zhì)量、提升營(yíng)銷水準(zhǔn)、降低成本支出，保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)健康快速發(fā)展。

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