葉華斌

摘要：營(yíng)銷管理主要由三大部分組成：即售前管理、售中管理和售后管理。做好前期市場(chǎng)調(diào)查研究，積極穩(wěn)妥開(kāi)展售中工作，完善售后服務(wù)機(jī)制，用高質(zhì)量的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。以客戶為中心尋找商機(jī)。制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，從而保障營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：售前；售中；售后

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2018）004-00-01

作為一個(gè)人口眾多，基礎(chǔ)薄弱的發(fā)展中國(guó)家，在周圍強(qiáng)敵環(huán)伺的境遇下，如何走出一條適合我國(guó)國(guó)情的富國(guó)富民之路，尤為重要?？粗鴦e的國(guó)家日益發(fā)展，我們不能再閉關(guān)鎖國(guó)，而是要永遠(yuǎn)屹立于世界的東方，于是改革開(kāi)放應(yīng)運(yùn)而生，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)也轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，告別了以往 “大鍋飯”時(shí)代，等米下炊的日子一去不復(fù)返了，這樣改革勢(shì)必會(huì)有陣痛，但這又是大勢(shì)所趨，為了國(guó)家的長(zhǎng)治久安，倒逼我們奮發(fā)圖強(qiáng)，企業(yè)要生存、要發(fā)展，必須走市場(chǎng)化道路。眾所周知，營(yíng)銷是架起企業(yè)與市場(chǎng)之間的橋梁。下面就營(yíng)銷管理的三個(gè)方面談一些自己的認(rèn)識(shí)。

一、售前管理

1.市場(chǎng)調(diào)研

信息可以稱之為戰(zhàn)略資源，猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的情報(bào)。是一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中做出決策的基礎(chǔ)和前提，市場(chǎng)調(diào)研的范圍極其廣泛，不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)者的情況，比如對(duì)手產(chǎn)品的所占份額、價(jià)格、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、聲譽(yù)等，更需了解社會(huì)潛在的需求，以便研發(fā)出更加適銷對(duì)路的產(chǎn)品，只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息和依據(jù)。

2.產(chǎn)品研發(fā)

產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的一個(gè)載體，產(chǎn)品如何適銷對(duì)路，離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品信息的認(rèn)真調(diào)查研究，好的產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)好的銷量。所以，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研就必須重視起來(lái)，根據(jù)市場(chǎng)需求研發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品應(yīng)采用“引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新”的模式，嚴(yán)格遵守“研發(fā)一批、生產(chǎn)一批、成熟一批、更新一批”產(chǎn)品生命周期，把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，讓企業(yè)永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)前沿，永葆青春和活力，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。而且，產(chǎn)品的質(zhì)量是耳熟能詳?shù)挠篮阍掝}，百年大計(jì)，質(zhì)量為本。其重要性不言而喻，用質(zhì)量拼出來(lái)的市場(chǎng)才是王道，也只有質(zhì)量才能贏得信譽(yù)，從而贏得市場(chǎng)，企業(yè)才有生命力，才能獲取自己的投資回報(bào)，才能創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績(jī)。所以，質(zhì)量也是決定營(yíng)銷成敗的重要環(huán)節(jié)。

二、售中管理

有了良好的售前準(zhǔn)備，再加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還得有正確的配套營(yíng)銷策略，才能最終順利實(shí)現(xiàn)銷售。

1.宣傳

“酒香不怕巷子深”固然是一種理念，但只適用于那些長(zhǎng)久以來(lái)根深蒂固存在于人們心目中的品牌，在這個(gè)日新月異、高速發(fā)達(dá)的現(xiàn)代化社會(huì)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，故此，依托電視、廣播、黃頁(yè)、廣告牌、網(wǎng)絡(luò)等方式來(lái)做推廣也是勢(shì)在必行，讓公司的產(chǎn)品先入人心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿，從而實(shí)現(xiàn)銷售目的。

2.銷售

銷售的核心是人，人心向背決定著企業(yè)的死生存亡，所以，建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍是重中之重，營(yíng)銷隊(duì)伍也有他的特殊性，作為企業(yè)的窗口部門(mén)，言行代表著企業(yè)的形象，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的中堅(jiān)力量，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性，因?yàn)樗麄兗瓤梢粤私饪蛻舻男枨蟛N售產(chǎn)品外，還可以利用直接接觸市場(chǎng)和客戶的便利條件，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和取得各種情報(bào)，將外部的信息反饋回來(lái)，為企業(yè)進(jìn)行正確決策提供客觀依據(jù)。人們常說(shuō)“沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員”。甚至還有把梳子推銷到寺廟的成功案例，由此可見(jiàn)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員可以銷售出任何產(chǎn)品。但他們常年出差在外，雖不至于風(fēng)餐露宿，但遠(yuǎn)離家人，還擔(dān)負(fù)著企業(yè)的重托，壓力顯而易見(jiàn)，通過(guò)道德約束和思想教育固然可以起到促使其好好工作的作用，但也必須明白，當(dāng)他們自身利益成為問(wèn)題，那就很難關(guān)心企業(yè)利益，那么，怎樣才能培養(yǎng)出成功的營(yíng)銷隊(duì)伍呢？歸根結(jié)底，還是利益，正所謂“重賞之下，必有勇夫”就是這個(gè)最原始的方法，才是最有效的動(dòng)力，讓他們能首當(dāng)其沖地享受到企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的紅利，與企業(yè)的利益緊密相連，榮辱與共，從而主動(dòng)沖鋒陷陣、攻城略地，為企業(yè)創(chuàng)造最大利益。而這樣就需要建立起責(zé)、權(quán)、利三者結(jié)合的政策，并明確政策的有效期，至少保持一年不會(huì)改變，且不折不扣地兌現(xiàn)，保持營(yíng)銷隊(duì)伍的人心穩(wěn)定，一往無(wú)前地搞好工作，營(yíng)造出和諧的營(yíng)銷環(huán)境。另外，正因?yàn)闋I(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要地位，還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在如今日新月異的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷如逆水行舟，不進(jìn)則退。所以應(yīng)該選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品的技術(shù)特性及其生產(chǎn)過(guò)程、消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略、推銷技巧、商務(wù)禮儀、財(cái)務(wù)知識(shí)等等。而且，應(yīng)該經(jīng)常組織營(yíng)銷人員之間的互相學(xué)習(xí)、交流等也是重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。

3.客戶

用戶是企業(yè)最為重要的資源，也是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。每一個(gè)用戶給我們帶來(lái)的不僅僅是定單，還有更多的信息，包括對(duì)我們產(chǎn)品的建議，往往也是具有建設(shè)性的，因?yàn)樗麄兪侵苯邮褂谜撸钊菀装l(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最能夠指給我們一條改進(jìn)和完善的途徑。用戶還是最好的廣告，同一個(gè)地方或同一個(gè)系統(tǒng)經(jīng)常是我們開(kāi)拓用戶、發(fā)展市場(chǎng)的捷徑，起到了“敲門(mén)磚”的作用。所以，維護(hù)老用戶是開(kāi)拓新用戶的基礎(chǔ)。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，客戶也會(huì)越來(lái)越多，為了不斷滿足客戶需求，應(yīng)該建立一套用戶信息管理系統(tǒng)，經(jīng)常與之保持密切聯(lián)系，定期回訪，并做好反饋工作，誠(chéng)信乃營(yíng)銷之本。根據(jù)客戶需求變化，不斷推出新產(chǎn)品，鞏固老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶。

三、售后管理

售后服務(wù)作為售前工作的延伸，同樣具有舉足輕重的作用，如果說(shuō)售前是基礎(chǔ)，售中是橋梁，那售后就是護(hù)欄。猶如消防隊(duì)的軍人，“以防為主、防消結(jié)合”，平時(shí)刻苦訓(xùn)練，戰(zhàn)時(shí)迅速投入，所有公司都不希望自已的產(chǎn)品出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，但再好的產(chǎn)品也難免在設(shè)計(jì)或制造環(huán)節(jié)存在一定的瑕疵，這時(shí)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要性就顯示出來(lái)了，他們可以在最短的時(shí)間作出最快的響應(yīng)，及時(shí)組織相關(guān)專業(yè)人士奔赴至客戶指定的現(xiàn)場(chǎng)，解決各種問(wèn)題，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題匯總成整改意見(jiàn)，不僅為完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和提升制造質(zhì)量作出貢獻(xiàn)，而且還能維護(hù)客戶關(guān)系，為營(yíng)銷工作的繼續(xù)開(kāi)展奠定基礎(chǔ)，起到了潤(rùn)滑劑的作用。所以專業(yè)、優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)可以將由于質(zhì)量問(wèn)題引起的損失降低或消滅在萌芽狀態(tài)，以達(dá)到讓客戶滿意，讓企業(yè)放心的目的。

綜上所述，筆者認(rèn)為好的營(yíng)銷首先應(yīng)該建立全員營(yíng)銷理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其次化壓力為動(dòng)力，挖掘內(nèi)部潛力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，將市場(chǎng)與產(chǎn)品緊密聯(lián)系起來(lái)，以客戶為中心，尋找商機(jī)創(chuàng)建自身品牌，最后還要有相應(yīng)的營(yíng)銷政策、體制和方式來(lái)鼓舞營(yíng)銷人員的工作熱情。管理好營(yíng)銷這支隊(duì)伍，從而保障營(yíng)銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。