趙瑞瑞

【摘要】繼保健品熱銷之后，國內近兩年逐漸興起了一場OTC（非處方藥）消費熱潮。OTC藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結果。OTC的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥品一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。這一市場發(fā)展趨勢即為藥品生產企業(yè)提供了無限商機，也為他們帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

【關鍵詞】OTC藥品；消費行為分析；品牌策略；營銷重點

一、OTC藥品的消費行為分析

（一）追求方便、省時、省事

消費者購買OTC藥品主要的原因是得了小病。而且自己基本能夠察覺或者判斷輕重、緩解的程度。另外還有的部分消費者（特別是中老年消費者）購買OTC藥品是為了購買治療慢性病的常用藥。現在越來越多的連鎖藥店出現在居民區(qū)附近，“就近、方便”也是消費者選擇具體OTC零售藥店的最首選考慮因素。

（二）看重品牌

盡管OTC藥品比較安全。但它畢竟屬于藥品，密切關系著人們的健康與生命，而一般消費者又難于識別藥品的質量優(yōu)劣，因而品牌成為消費者購買決策的一個重要因素。隨著大健康產業(yè)的來臨，消費者的藥品知識和保健意識越來越強，對藥理知識及病情有所判斷，而且消費者在買藥時看重品牌，因而品牌成為消費者購買決策的一個重要因素，越是大品牌的OTC藥品銷售量越高。相當一部分消費者在去藥店以前已有了明確的具體品牌，到藥店以后直接指名購買。

二、OTC藥品銷售的品牌策略

（一）品牌知名度

品牌知名度是品牌資產的起點，消費者僅僅“知道”某一品牌是不夠的，重要的是記住。在目前市場競爭如此激烈的條件下，由于大眾傳播相互干擾，其效果越來越差，若企業(yè)能夠運用非傳統(tǒng)傳播技術，在打響知名度方面會非常成功，這些所謂的“非傳統(tǒng)”，包括“微信營銷”“口碑營銷”“事件營銷”“贊助營銷”“娛樂營銷”等。

（二）品牌認知度

品牌認知是品牌資產中重要的部分，需要注意的是提升產品質量和建立產品形象。一方面消費者不是專業(yè)的藥品生產人員，有著自己評判藥品質量高低的標準，比如包裝，顏色，口感等。另一方面可以與臨床結合，醫(yī)生進行推薦。醫(yī)生的臨床推薦，會導致消費者后期直接到藥店進行購買。

（三）品牌忠誠度

提高忠誠度的方法，就是設法加強消費者和品牌之間的關系。高知名度，受肯定的品質，一級強有力的品牌設計，都能協(xié)助達到這個目標。近幾年，風靡醫(yī)藥營銷界的服務營銷，會議營銷，體驗營銷，親情營銷，俱樂部營銷等，在建設忠誠度方面做了很好的探索，取得了一定的進展。

三、OTC藥品的營銷策略

（一）宣傳策略

隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人越來越多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦越來越重，醫(yī)藥生產企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。

（二）廣告策略

OTC藥品市場的開發(fā)與推廣在理論上與傳統(tǒng)消費品已相差無幾，所以醫(yī)藥企業(yè)必須學會應用各種市場營銷手段來促銷，廣告是其中一項重要定促銷手段。

選擇有效媒介，迅速而生動地傳遞營銷信息OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。首先OTC藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛。在我國只有高普及率的電視才能覆蓋如此廣泛的受眾，其次，電視廣告賦予表現力，藝術性比較高，以加強受眾對廣告的印象并易于記憶；再者，電視廣告形式多樣，產品廣告，形象廣告，公益廣告等等對于提高企業(yè)信譽極為有利。

另一種重要的廣告媒體是銷售現場，OTC藥品具有特定的銷售地點———藥店，對于許多消費者來說，藥店并不僅僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品咨詢的地方。所以藥店中陳列的POP廣告，一方面為消費者提供了大量的藥品信息，同時可以對潛在購買心理和已有的廣告向產生強烈的誘導功效，能夠變潛在意識為實際購買行為。

四、OTC的主要渠道策略

（一）醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是醫(yī)藥代表通過聯絡院長、藥劑科主任。隨后建立與醫(yī)生的聯系，通過醫(yī)生開藥給患者，從而實現銷售的目的。但是隨著現在政策的轉變，越來越多的藥房進行了托管，但是這并不妨礙OTC藥品的銷售。

（二）藥店終端

“醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥店，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無需專業(yè)醫(yī)生指導。此時，營銷中的推拉策略就顯得尤為重要。隨著競爭的加劇，國內的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢貿然“吃藥”，因此專業(yè)的指導就顯得非常重要。

（三）診所

由于消費者在購買OTC藥品時有追求方便，省時，省事的利益特點，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產品順利到達消費者面前。OTC藥品在銷售時要注意有較強的輻射能力，OTC產品具有普通消費者的特點，是面向大眾消費者的。

參考文獻

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