肖文杰

如果沒有電動車創(chuàng)業(yè)公司們，2018北京車展可能要少一半的話題。

相比兩年前樂視汽車炫目的PPT和概念車，如今蔚來、威馬、拜騰等一批汽車創(chuàng)業(yè)公司中的領(lǐng)先者，是攜帶著各自公布售價的量產(chǎn)車和背后成形的工廠、合作方，以及數(shù)百億元融資進 場的。

但是，不同于其他的創(chuàng)業(yè)風口，這些年輕的新能源汽車品牌所殺入的，是經(jīng)歷了一百多年技術(shù)經(jīng)驗沉淀的傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)。群雄環(huán)伺之下，它們少不了要面對各種質(zhì)疑—能否順利量產(chǎn)？產(chǎn)品競爭力何在？能否盈利？……今年的北京車展正是一個階段性檢閱它們各自進度的恰當時機。

規(guī)避自己不擅長的技術(shù)

我們注意到一個有趣的事實：所有中國的電動車創(chuàng)業(yè)公司都把自己的車內(nèi)交互系統(tǒng)視為差異化競爭力。

蔚來在2018北京車展上不停展示那個基于百度語音技術(shù)的人機對話系統(tǒng)NOMI，社交網(wǎng)絡(luò)上還出現(xiàn)了奔馳、寶馬的全球CEO通過翻譯測試這一功能的照片。威馬和拜騰尚未展示自己交互系統(tǒng)的細節(jié)，但也都強調(diào)了“個性化定制”“語音”“互聯(lián)”等關(guān)鍵詞。

“說實話，相比造一輛電動車，我更關(guān)心我們車內(nèi)的屏幕怎么和乘客互動。我不擔心制造的問題，軟件是真正分高下的?！卑蒡vCEO畢?？担–arsten Breitfeld）對《第一財經(jīng)周刊》說。在創(chuàng)業(yè)之前，他是寶馬i品牌的負責人，這是特斯拉崛起前電動車研發(fā)制造實力最強的團隊。

一群汽車業(yè)出身的高管們認為軟件將決定各自品牌的產(chǎn)品是否暢銷，你可以把它視為一種姿態(tài)，或是真心實意的市場洞察，但另一方面，它也是創(chuàng)業(yè)公司精明的決策—它們避免在不擅長的領(lǐng)域花費重金，比如自動駕駛。沒有一家中國的電動車創(chuàng)業(yè)公司像特斯拉那樣，研發(fā)自己的自動駕駛技術(shù)，它們選擇和百度、博世、Mobileye等大公司合作，把它們的功能集成到車上。

同樣它們也沒有自己研發(fā)電池。和自動駕駛一樣，這些核心技術(shù)確實將占據(jù)一輛電動車最多的利潤，諸如通用、奔馳、豐田這樣的傳統(tǒng)汽車公司或許仍想把它們握在手里，就像當初掌握發(fā)動機和變速箱技術(shù)那樣。創(chuàng)業(yè)公司們則沒有站在利潤的制高點，從而更有效地讓自己的產(chǎn)品進入市場。

這些創(chuàng)業(yè)公司未來的生存機會，可能真的在造車以外。除了比傳統(tǒng)汽車領(lǐng)先一步的車內(nèi)交互系統(tǒng)，另一個機會可能會出現(xiàn)在商業(yè)模式創(chuàng)新上。

除了針對個人消費者的車型，威馬在2018北京車展上展出了價格更低、面向租賃市場的車型。它還與海南省交通投資控股有限公司簽訂協(xié)議，將為三亞等城市提供分時租賃電動車。

蔚來和廣汽、長安的合資公司，將來也會覆蓋租賃市場。而此前一直以生產(chǎn)小型電動車為目標的車和家，索性放棄了小型車生產(chǎn)計劃，接受了滴滴出行的投資，為它研發(fā)專用于公共出行服務(wù)的電動車。

這些創(chuàng)業(yè)公司們已經(jīng)開始為公共出行市場專門設(shè)計車型了。根據(jù)普華永道的一份報告，2030年，30%的電動車將由分時租賃平臺購買。

這個龐大的B端市場能夠為創(chuàng)業(yè)公司提供大額銷量，同時，也能讓它們的車型迅速走上街頭，這是塑造品牌形象的最佳方式。而軟件上的優(yōu)勢讓它們能夠設(shè)計更適合共享的車型，省去不必要的功能，同時強化人機交互界面的價值?！白哌M一輛陌生的車，你需要迅速熟悉它的操作，車內(nèi)的座椅、后視鏡等環(huán)境也需要迅速適應(yīng)你的要求，這些都需要設(shè)計專門的用戶界面?！蓖R聯(lián)合創(chuàng)始人陸斌對《第一財經(jīng)周刊》說。

零部件公司們也嗅到了機會。大陸集團在發(fā)布會上展示了一個針對共享汽車的車內(nèi)電子方案，包括用手機控制車內(nèi)功能、解鎖、打卡、付費等。擅長電驅(qū)動系統(tǒng)的法雷奧索性推出了一款自己改造后的小型電動車，可以在安全低壓下實現(xiàn)100公里以上的續(xù)航，專門針對城市分時租賃市場。

在2018北京車展上，滴滴與諸多汽車制造商成立了一個洪流聯(lián)盟。雖然目前沒有具體的合作計劃，但汽車廠商為出行服務(wù)平臺生產(chǎn)定制汽車，已經(jīng)成為趨勢。

量產(chǎn)交付是個大問題嗎？

特斯拉Model 3的量產(chǎn)計劃不斷延后，人們也開始擔心中國的電動車創(chuàng)業(yè)公司們能否順利量產(chǎn)，交付產(chǎn)品。最受關(guān)注的蔚來也成為受到最多質(zhì)疑的公司。它在去年12月公布新車ES8的售價后，事關(guān)“交付”卻一直沒有什么動靜。

準確地說，蔚來還沒有完全打破它給用戶的官方承諾：上半年啟動交付，9月底完成前1萬輛創(chuàng)始版車型的交付。已經(jīng)支付5000元定金的首批用戶，還可以在App上看到精確到天的提車時間。不過，蔚來內(nèi)部原先曾有一個目標—要爭取在北京車展前啟動交付。以此來看，它還是遲到了。

負責蔚來研發(fā)制造的聯(lián)合創(chuàng)始人鄭顯聰對此的解釋是：蔚來拉長了初期產(chǎn)能爬升的時間。

具體而言，他指的是產(chǎn)能從2JPH向15JPH爬升的過程。JPH（jobs per hour），也就是每小時生產(chǎn)的汽車數(shù)量，是判斷一個工廠產(chǎn)能的首要指標。一輛新車投產(chǎn)時，一般都要經(jīng)歷幾個月磨合生產(chǎn)線上的機器人、設(shè)備、工人、供應(yīng)商、物流等系統(tǒng)，才能讓生產(chǎn)線高速運轉(zhuǎn)，這就是所謂的“產(chǎn)能爬升”。以每天生產(chǎn)10小時來計算，15JPH意味著每天生產(chǎn)150輛車，每個月則為4500輛，這就達到了蔚來江淮工廠每年5萬輛的初期生產(chǎn)目標。

想完成這個產(chǎn)能爬坡過程，蔚來ES8要面對比其他車型更多的挑戰(zhàn)。它運用了罕見的全鋁車身，而為了在生產(chǎn)線上制造出合格的全鋁車身，蔚來花了太多心思（詳見本刊第486期封面故事《蔚來交卷》），它的供應(yīng)商體系是全新的，需要在生產(chǎn)現(xiàn)場磨合。而且ES8仍在不斷更新它的軟件系統(tǒng)—包括車內(nèi)人機交互，以及設(shè)計車輛駕駛的一系列控制系統(tǒng)—這占用了大量測試時間。有意思的是，在特斯拉5月2日的財報分析師會議上，馬斯克也將軟件系統(tǒng)的更新視為產(chǎn)能爬坡的最大挑 戰(zhàn)。

在爬坡階段，蔚來生產(chǎn)的每一輛車都要接受全面檢測才能下線，而在大規(guī)模量產(chǎn)后，一般采用抽樣檢測。

另一個挑戰(zhàn)來自于備受關(guān)注的合作方江淮汽車。李斌否認了一切關(guān)于“江淮與蔚來關(guān)系緊張”的傳聞，并稱自己與江淮的管理層保持著每周定期的會面，雙方的溝通順暢。但不可否認，全新的供應(yīng)鏈、全新的產(chǎn)品和全新的合作伙伴，這些因素注定了雙方需要一個足夠長的磨合期。

蔚來始終強調(diào)自己在工廠管理和技術(shù)上的決定權(quán)。根據(jù)《第一財經(jīng)周刊》了解到的蔚來合肥工廠管理架構(gòu)，江淮承擔的工藝、工人等部分由江淮乘用車總經(jīng)理助理馬剛良負責，蔚來提供的供應(yīng)鏈、生產(chǎn)標準、流程、技術(shù)工藝由蔚來的生產(chǎn)運營副總裁蔣平負責（他此前負責過廣汽本田和廣汽菲亞特的制造業(yè)務(wù)），而最終決定權(quán)在蔚來的質(zhì)量副總裁沈峰手中（他曾擔任沃爾沃中國研發(fā)公司總裁）。

相比之下，威馬和拜騰暫時不用面對這些焦灼。這兩家公司分別在溫州和南京自己建工廠，這讓它們能獨立掌握一切。

拜騰進度稍慢，它的試制生產(chǎn)線已經(jīng)開始運轉(zhuǎn)，但真正的量產(chǎn)生產(chǎn)線投產(chǎn)，還要等一年多。威馬則表示，它的工廠已經(jīng)基本完工，計劃在今年年底前開始量產(chǎn)。

威馬和拜騰在產(chǎn)品設(shè)計上相對更保守，這能幫助它們規(guī)避量產(chǎn)時的麻煩。威馬的首款量產(chǎn)車EX5是一輛緊湊型SUV，除了沒有散熱格柵，它的設(shè)計與一輛傳統(tǒng)的汽車沒有太大區(qū)別，內(nèi)飾也沒有特斯拉那樣的所謂“未來感”。拜騰的第一輛量產(chǎn)車上雖然有一塊長約1.25米的醒目大屏，但拜騰表示，它已經(jīng)解決了這塊屏幕的量產(chǎn)供應(yīng)問題，除此以外，它們沒有采用別的出格的設(shè)計。

“全鋁車身、鷹翼門，這些都很酷，但對量產(chǎn)的挑戰(zhàn)太大?！泵鎸Α兜谝回斀?jīng)周刊》，畢福康并不諱言，拜騰盡可能從設(shè)計開始就采用成熟可行的方 案。

威馬的聯(lián)合創(chuàng)始人陸斌也表達了類似的觀點?！罢l都想造一臺酷炫的車，但威馬瞄準的是最大眾的市場，所以得克制這種沖動。”陸斌告訴《第一財經(jīng)周刊》，他的團隊在確定產(chǎn)品定位前，進入了至少500名目標受眾家中完成數(shù)小時的深度訪談，最終發(fā)現(xiàn)，相比于未來感的設(shè)計，消費者還是更喜歡實用的功能和價格。

蔚來自己在上海嘉定的制造基地從今年開始啟動建設(shè)，它負責生產(chǎn)的車型將不會與合肥工廠重復(fù)，而是會瞄準ES8、ES6之后的第三、第四款車型。

中國現(xiàn)在擁有充足的汽車制造人才和資源，因而對于擁有重金的創(chuàng)業(yè)公司來說，建造一條生產(chǎn)線、組建一個供應(yīng)鏈體系并非難事。這些創(chuàng)業(yè)公司的高管們實際上也大都來自傳統(tǒng)汽車公司。以威馬為例，它的創(chuàng)始人沈暉來自沃爾沃，聯(lián)合創(chuàng)始人陸斌來自上汽通用，為它建造溫州工廠的總指揮曾經(jīng)負責了沃爾沃和通用在華工廠的建造。一個新工廠在初期可能會面臨量產(chǎn)挑戰(zhàn)，但對這些經(jīng)驗豐富的汽車專家來說，這一難關(guān)并非新鮮事，而且中國坐擁一個比美國更成熟的產(chǎn)業(yè)鏈體系，這讓他們對于“如期交付”依然保持樂觀。

一個值得關(guān)注的事實是，這些創(chuàng)業(yè)公司的工廠全部集中在長三角。這里聚集了電動車所需要的供應(yīng)商和人才（包括產(chǎn)業(yè)工人）。尤其對于一座新工廠而言，供應(yīng)商離得近非常重要。沈暉就曾說，在溫州建汽車生產(chǎn)線的一大優(yōu)勢，是離電池電芯供應(yīng)商寧德時代很近。而如今處于產(chǎn)能爬坡關(guān)鍵階段的蔚來汽車，也要求所有供應(yīng)商都得有團隊駐場解決問 題。

同時，這些工廠所在的城市也提供了十分優(yōu)厚的政策。據(jù)《第一財經(jīng)周刊》了解，威馬和拜騰目前的融資里，并沒有太多錢是花在買地建廠這件事上。

這個產(chǎn)業(yè)中真正稀缺的資源其實是生產(chǎn)資質(zhì)。目前中國暫停了新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)的審核，不過也有傳言稱，2019年國家將重新放開審核。這也是為什么蔚來選擇和江淮合作，這是最快獲得生產(chǎn)資質(zhì)的辦法，小鵬汽車也采用了同樣策略。自建工廠的威馬則是在2016年收購了一家擁有生產(chǎn)資質(zhì)的公司，以此獲得了資質(zhì)。拜騰的生產(chǎn)資質(zhì)一直沒有著落，但此次北京車展上，它宣布一汽成為自己的戰(zhàn)略投資人，雙方還會有一系列合作，而這一步顯然也有解決“資質(zhì)”問題之意。

為什么要和傳統(tǒng)汽車公司合作？

對于電動車創(chuàng)業(yè)公司而言，尋找合作伙伴一直是它們快速成長中必不可缺的策略。造車是一項太復(fù)雜的事，有很多稀缺資源只能通過合作獲得，這種合作本身也是中國電動車產(chǎn)業(yè)最有趣的部分。

拜騰與一汽的合作，這稱得上是中國最年輕（之一）和最年長的汽車公司之間的合作。

一位在長安汽車工作過的拜騰高管，幫助促成了兩家公司負責人的見面—一汽集團董事長徐留平在去年8月履新之前，是另一家國有汽車公司長安汽車的負責人。徐留平在一汽的首要任務(wù)是復(fù)興紅旗，這個曾經(jīng)地位顯赫的本土汽車品牌如今遠遠落后于其他本土競爭對手。

“他像一個創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人一樣，想要快速推進，并且不斷把各種合作選項擺到臺面上。”拜騰CEO畢?？嫡f，徐留平給他的第一印象是“速度”。從畢福康與徐留平第一次見面，到兩家公司簽署合作協(xié)議，只花了幾個星期。

對于拜騰而言，眼下這個合作帶來的最直接好處，除了數(shù)億元的投資，就是能攤薄供應(yīng)鏈的成本。比如電動車上價格最貴的電芯，拜騰的重要供應(yīng)商之一是寧德時代。這家總部在福建寧德的公司如今是全球最大的汽車電池電芯供應(yīng)商之一，客戶包括大眾、寶馬、雷諾，以及幾乎所有中國本地的電動車公司。

在電池技術(shù)上領(lǐng)先的日本和韓國公司目前在中國市場受限，產(chǎn)品同樣領(lǐng)先的寧德時代又具有性價比優(yōu)勢，這讓它成為所有客戶爭搶的重要資源。自然，初期訂單量較少的拜騰難以和它議價。而與一汽共同采購的話，就能獲得更好的價格。

對于一汽而言，拜騰的技術(shù)和平臺也能幫助它在電動車領(lǐng)域趕上競爭對手。相比上汽、北汽、長安、廣汽等國有汽車公司，一汽并無亮眼的電動車產(chǎn)品。畢?？迪颉兜谝回斀?jīng)周刊》透露，拜騰不排除未來將和一汽的本土品牌合作的可能性。

蔚來汽車則在去年先后宣布了將和長安、廣汽建立合資公司生產(chǎn)電動車的消息。不同于和江淮的合作，蔚來與長安、廣汽的合作不僅限于生產(chǎn)，它們將使用新的品牌，生產(chǎn)定位更低的新車型，但都基于蔚來的電動車平臺。

目前，蔚來與廣汽的合作進展更快一些，管理團隊已經(jīng)確定，第一款車的計劃也已基本確定。雙方將基于蔚來第二輛量產(chǎn)車ES6的平臺，盡快設(shè)計一個新車型，爭取在2021年上市。廣汽的團隊將負責新車型的設(shè)計，新工廠也將設(shè)在廣汽的番禹基地。蔚來與長安的合作將采用類似方法，不同之處是長安已經(jīng)擁有了自己的電動車平臺，它可能不會完全采用蔚來的車型平臺。

對于蔚來來說，在產(chǎn)品尚未上市之時就迅速與合作方建立兩個新工廠（還不包括在上海的自有工廠），其主要目的，與拜騰一汽的合作都屬同一種“心思”—盡快形成規(guī)模效應(yīng)。

蔚來在南京的電機生產(chǎn)基地二期馬上就要投產(chǎn)，到2020年可能將擁有最多60萬臺電機的年產(chǎn)能。大抵相當于目前傳統(tǒng)汽車品牌馬自達在華的年銷量。除了供應(yīng)蔚來，還能供應(yīng)給廣汽和長安的合資公司。同時，蔚來初期投入巨大的研發(fā)成本也能分攤到兩個新公司身上，這都有利于迅速改善營收。

沒有包袱、快速決策、敢于嘗試新辦法，這是電動車創(chuàng)業(yè)公司的長處，但是只要它的商業(yè)模式依然是靠賣車賺錢，它就需要快速擴大規(guī)模，盡力拉攏合作伙伴就變成必須。

威馬在2017年就宣布，將把每個城市的交付和售后服務(wù)業(yè)務(wù)交給經(jīng)銷商伙伴。威馬強調(diào)，它要做的并不是傳統(tǒng)的4S店模式，但不愿透露更多合作細節(jié)?！兜谝回斀?jīng)周刊》了解到，在威馬的合作方案中，每個城市它只會選擇一家經(jīng)銷商（據(jù)說北京、上海等一線城市可能除外），威馬會全權(quán)建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這樣能避免過去4S店體系的內(nèi)部競爭。但廠商與經(jīng)銷商之間如何分成，電動車少了定期保養(yǎng)這一大筆收入后經(jīng)銷商如何賺錢，這些都是未知數(shù)。

誰會贏？錢說了算

“我們不是競爭對手，而是伙伴，共同的敵人是燃油車?！比绻屵@些創(chuàng)業(yè)公司的負責人去談?wù)摿硗鈳准夜?，你會得到上述標準答案。后面往往還會跟上一個論據(jù)：中國每年賣掉3000萬輛新車，我們只占其中一點點，不存在競爭。

賬當然不能這么算。如果把這些創(chuàng)始人的說辭換一個角度看—電動車創(chuàng)業(yè)公司們爭奪的，其實是一個容量有限的市場。

2017年，中國銷售了不到80萬輛純電動車，而且集中在電動車激勵政策頗多的一二線城市，到2020年，這個市場想要翻番挑戰(zhàn)不小，而至少4家公司聲稱自己在2020年要達到10萬輛的年銷量，并且它們的產(chǎn)品大都集中在25萬元以上的中高端市場?？紤]到本土和合資品牌同期也將推出大量新能源車型，這注定會是一場激烈的競爭。

然而，這還遠遠不算是競爭的“全部”，電動車創(chuàng)業(yè)公司們真正要爭奪的是錢。

相比于傳統(tǒng)汽車公司5年以上的研發(fā)周期，這些創(chuàng)業(yè)者們能夠在3到4年的時間內(nèi)從無到有聚集一切資源，壓縮時間、發(fā)布量產(chǎn)車，靠的正是雄厚的融資。如今，量產(chǎn)車馬上要進入市場，在比較過產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)模式等方面之后，真正決定創(chuàng)業(yè)成敗的，可能還是資金。

以蔚來為例，它設(shè)計了一個比傳統(tǒng)汽車公司更重的商業(yè)模式，除了造車，它還要做許多傳統(tǒng)汽車公司外包給經(jīng)銷商、加油站們的工作。它希望把用戶買車以后所有的場景，保險、維修、保養(yǎng)、充換電、道路救援、線下活動等等全部打包，做成一個每年1.5萬元左右的套餐。除了保險等與第三方合作的資源，更多的服務(wù)需要蔚來自己提供—從這一角度看，它做得比特斯拉還多。

這個創(chuàng)新模式也意味著是蔚來要面對一個前期投入巨大的工程—僅2018年，蔚來就將在用戶服務(wù)上投入30億元，包括建設(shè)蔚來中心、充換電網(wǎng)絡(luò)和維修保養(yǎng)設(shè)施，以及連接這一切的移動互聯(lián)網(wǎng)系 統(tǒng)。

在蔚來目前的5500多名員工中，有超過2000人是從事用戶服務(wù)的。接下來兩年，這個數(shù)字還會快速增長，超過研發(fā)和制造人員。服務(wù)人員中最多的就是用戶顧問，他們類似于保險代理人，用戶有任何用車需求，都需要通過App對接用戶顧問。

根據(jù)李斌的說法，理想狀態(tài)下，當用戶規(guī)模夠大時，這個服務(wù)體系也只能達到盈虧平衡。換句話說，蔚來花大力氣做的這一套服務(wù)體系，只是為了吸引用戶，形成差異化競爭力，最后，它仍要依靠銷售新車賺取利潤。

但是，這也不意味著蔚來的新車毛利會比其他品牌更高，鄭顯聰告訴《第一財經(jīng)周刊》，蔚來雖然能拿到便宜的零部件價格，但也得提前支付不菲的研發(fā)費用，在傳統(tǒng)汽車公司中，這筆費用會分攤到最后的零部件定價中。同時，再加上電動車額外的電池成本，至少蔚來ES8的新車毛利率并不會比同價位的SUV高。這一點也得到了李斌的承認。

新車毛利正常，服務(wù)只虧不賺，這意味著蔚來雖然可以獲得大量收入，但利潤率會偏低?！埃ɡ麧櫬剩┑途偷鸵稽c吧?！崩畋笕绱嘶貞?yīng)。傳統(tǒng)汽車公司的利潤率一般在5%到10%。

較低的利潤率不只是蔚來面臨的情況。今年北京車展，威馬的首款量產(chǎn)車EX5成為最受矚目的新車，最主要的原因是它低于20萬元的起價。這個價格甚至比尺寸類似的本土品牌SUV榮威eRX5還要低8萬元。

這是一個尚未包含附加配置的價格，但仍然低于一般水平，而威馬所用的零部件水平并不比合資公司差。這也意味著，它將接受比一般汽車公司低得多的毛利。沈暉在接受采訪時也承認了這一點：“我們希望以微利來觸動整個市場?！?/p>

這背后的隱藏含義可能是，電動車創(chuàng)業(yè)公司們雖然已經(jīng)獲得了數(shù)百億元資金，但在近幾年仍需要大量融資支持。這也是為什么出現(xiàn)了蔚來即將在今年赴美IPO的消息。蔚來官方對此消息不予置評。

不僅是蔚來，對于每家電動車創(chuàng)業(yè)公司而言，錢永遠是它們贏下生存之戰(zhàn)的核心要素。在同期的電動車創(chuàng)業(yè)公司中，特斯拉并不是技術(shù)最先進的一個，但它總能獲得足夠的錢渡過難關(guān)。特斯拉在2009年Roadster跑車遇冷、Model S研發(fā)吃緊時，依靠奔馳和豐田的投資、美國政府4.6億美元的低息貸款，以及馬斯克自己的數(shù)千萬美元才避免破產(chǎn)，最終在2010年成為第一個上市的電動車創(chuàng)業(yè)公司，并在兩年后推出了讓它股價大漲的Model S。

因為馬斯克在5月2日的電話會議上對分析師意外出言不遜，市場立刻對特斯拉給出股價下跌超過5%的反應(yīng)。對此，摩根士丹利的分析師事后評價稱：“特斯拉的成功極其依賴于資本市場的支持，馬斯克不應(yīng)該危害特斯拉和投資者的關(guān)系?！?/p>

這也是為什么說這些創(chuàng)業(yè)公司仍是競爭對手。在創(chuàng)業(yè)初期，它們要爭奪并不多的優(yōu)質(zhì)投資機構(gòu)，而在多輪融資后，誰能夠更快IPO，并且獲得二級市場的認可，誰就能占得先機。